【文档说明】世联_上海祥腾财富广场开卖前营销执行要点_48PPT.pptx，共(48)页，6.823 MB，由精品优选上传

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11T时代商务风暴由此开启【祥腾财富广场】开卖前营销执行要点122Contents目录I.回顾：产品核心价值点/阶段工作总结II.环境：市场与客户；III.目标：目标及目标下的问题；IV.策略：问题的出路；V.执行：关键执行动作；VI.附：商业构想2331回顾背景产品核心价值点/阶段工作总结3

44〖我们卖的是什么〗：地地铁铁一一号号线线中铁地块交运大件地块交运大件地块南南北北高高架架路路北上海国际物流运营中心〖我们卖的是什么〗：地地铁铁一一号号线线中铁地块中铁地块交运大件地块交运大件地块交运大件地块交运大件地块南南北北高高架架路路北上海国际物流运营中心

北上海国际物流运营中心经济指标：◼占地：27392.7平米；◼总建面：75932.62平米；办公：41199平米；商业：13500平米（1-2裙楼）；◼车位：457个；区位：左依市北工业园，右靠北上海物流中心；地铁1号线、中环及南北高架，呈现T字交通网络；『我们卖的是什么

』-交通优势无与伦比的、稀缺的、办公环境极佳的、纯商务写字楼455『我们卖的是什么』-5.4米超实用loft产品；超低45：1办公停车比；VRV分户计量中央空调……5A甲级写字楼！建筑规划：◼栋数：4栋；◼层数：10层（8层办公、2层商业）；◼层高：5.4米LOFT设计；5A甲级

硬件配置：◼大堂：约50米挑空‘阳光大堂’；◼外立面：ARTDECO，玻璃与石材穿插；◼电梯：蒂森虏伯德国电梯；◼空调：VRV分户计量中央空调；◼车位：约900个车位（项目475、P+R400多)E:\当前项目\0614祥腾\090619头脑风暴会\090619_项目卖点

梳理.doc当前项目\0614祥腾\090619头脑风暴会\090619_项目卖点梳理.doc566『近期我们干了什么』-已完成：现场包装已完成、基本的物料设计已到位，线下已成功约访10名客户并进行了深入跟进楼体巨幅、项目围挡已经出街客户跟进并约访：

➢目前共有112批客户➢进场后积累74批客户➢进线66批➢上门8批➢成功约访客户再次上门10批基础企划类物料设计已完成➢折页➢手提袋➢名片现场展示包装类方案确定售楼处装修方案；677『近期我们干了什么』-待跟进：《高峰论坛》及外围导示与氛围包装等8项工作项目高峰论坛样

板房分户模型推广类：鲁班路广告牌出街；线下客户拓展进度等待确定嘉宾/场地等待出设计稿等待沟通制作跟进制作中持续进行/宝山方案报告连接\20090608_祥腾财富广场_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业园发展论坛.doc报告连接\20090

622_上海_祥腾财富广场_样板房选址及风格.doc报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_分户模型制作建议.doc项目项目网站外围导示及氛围包装7.30前媒体计划办公改公寓可行性方案制作中，后续跟进把控持续跟进、落实制作合作公司洽谈、落实执行报

告撰写中进度报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_项目网站调整细化建议.doc报告连接\20090616_上海_祥腾财富广场_售楼处外围包装完善建议.ppt报告连接\090616_上海_祥腾财富广场_7月30日前媒体推广计划.doc7881总结我们很清晰我们的卖点顺序依次是：交通

>5.4米loft产品>项目外立面与大堂>车位与分户空调>区位产业环境；我们已完成了售楼处进场前的基础物料设计工作，下一步需将重点转移至线下客户的摸排梳理、销售人员的卖点及市场培训、销售杀客道具的跟进上（板房、模型、3D片）；8992环境判断市场个案价格与速度/项目客户访谈91010【5

月宏观数据参考】：二级市场均价环比下降36.8%，小面积甲级物业去化速度快；三级市场租金跌幅收窄,空置率明显下降,开发商看好市场，供应稳步攀升；上海区域：➢三级市场租金水平：5月份上海甲级写字楼租金为285元/平方米

/月,准甲级写字楼租金为162.85元/平方米/月,租金与上月基本持平；➢三级市场空置率：5月份上海甲级写字楼空置率为11.31%,下降4.3%,除淮海中路有小幅上升外,其余商圈基本都是稳中有降；➢二级市场成交均价：12442元/平方米，环比下降36.8%；➢甲级写字楼的小面积物业由于总

价在可承受范围内，去化周期加快，而一些整层的大面积房源由于意向企业成交决策周期较长，近日存量呈增多趋势；闸北区域：➢成交套数：5月份成交套数34套,较4月成交47套，环比下降13%；➢供应情况：目前23个项目在售，共1325套，118390平米存量；101111【竞争个案近三个月成交速度及价

格统计】：共和国际AND绿地汇创——绿地汇创4.1-6.24成交套数及价格走势图10791590016093151980510154月5月6月1450015000155001600016500成交套数成交均价——共和国际4.1-6.24成交套数及价格走势图◼6月成交

均价17772元/平米，环比涨幅6%；◼成交套数看，截止6.24成交15套，仅比5月整月少7套；◼6月成交均价15198元/平米，环比跌幅5.56%；◼成交套数看，截止6.24成交9套，涨幅2.8%；◼项目销

售表现为量升价跌；111212——旭辉国际4.1-6.24成交套数及价格走势图9151020605201922274102468101214164月5月6月1850019000195002000020500210002150022000225002

3000成交套数成交均价——绿洲中环4.1-6.24成交速度及价格走势图【竞争个案近三个月成交速度及价格统计】：旭辉国际AND绿洲中环◼6月成交均价24673元/平米，环比涨1.3%；◼成交套数看，截止6.24成交7套，

涨1.7%；◼表现为价量齐升；◼6月成交均价22741元/平米，环比涨副12.6%；◼成交套数看，截止6.24成交10套；121313【客户积累梳理】5月1日进场，目前共累积74批客户，其中进线66批，上门8批；电话cll访客户约60批，成功约

访客户10批；约访客户为外围进城型客户；城市外溢型客户目前接触2批电话进线；131414【客户访谈】/客户一：周先生将企业移至离家庭较近、员工出行方便的区域，关注地段、交通与商业配套，需求面积较大、有丰富投资经验的客户[时间：090621；地点：临时销售中心；接待人员：姚舜禹

、案场销售]1.基本情况：居住在大华，私营企业，从事医疗机械生产,现办公地址在宝山罗店的工厂，公司规模100人（10个销售，90个工人），有丰富办公楼置业经验；2.置业驱动因素：考虑地段和交通比较好，离居住地比较近，同时便于员工上下班；3.置业关注因素：注重地段、交通和

企业形象，看重外立面颜色、品质；需求200平米；关注商务配套，关注退税政策和比例、车位情况；4.对比楼盘：绿洲中环。141515【客户访谈】/客户二：王女士将企业移至离家庭较近的区域，关注交通便利、办公费用，需求面积不大、价格敏感较大的客户[时间：090613

；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、姚舜禹]1.基本情况：居住在宝山区通河新村，民营企业，贸易行业,公司规模10-15人，现办公地址在虹口区，约70平米的商住两用房；2.置业驱动因素：想把公司搬至离家庭比较近、交通方便的地方，也有利于生意方面的进一步拓展；3.置业关注因素：

认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近,很熟悉区域的发展前景；需求70-80平米，心理价位在1.6万-1.7万左右；关注未来办公费用和装修等细节方面的问题；4.对比楼盘：共和国际、大柏树宝华大厦。151616【客户访谈】/客户三：卓先生将宝山厂企内生产服务端转移至市区

，关注交通、办公环境、办公形象，需求面积大价格敏感度高、成交周期长的客户[时间：090611；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、案场销售]1.基本情况：45岁左右,居住在闸北区域，建筑行业,分工程机械和材料两部分,现办公地址在宝山宝钢附近，4个办公楼(2个位普通办公楼,2个位独栋别墅)；

2.置业驱动因素：想把宝山厂企的生产服务端（销售部）的办公迁到离市区近，以便于形象的提升、生意的拓展；3.置业关注因素：很认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近,很熟悉区域的发展前景；需求500-600平

米，认为2万左右的价格较贵了；关注周边的商业、公交会影响办公的环境，关注大堂的设置，关注开发商实力；4.对比楼盘：共和国际、绿地汇创。161717【客户访谈】/客户四：陈先生将宝山厂房内销售部门转移至办公楼，关注商业氛围、办公形象，需求面积较大的、成交周

期长的客户[时间：090614；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售]1.基本情况：居住在大华，民营企业，建筑贸易行业,有1个办公楼在长安路做投资用，现办公地址在宝山，是厂房，职工大部分住在彭浦；2.置业驱动因素：现考虑将销售部门移

至办公楼内，提升公司形象；3.置业关注因素：比较看重写字楼的外立面、大堂和楼层高度；需求400平米朝南高楼层，心理价位1.6万-1.8万；关注周边的商业氛围，关注大堂的设置；4.对比楼盘：共和国际、宝华国际、中皇华东大厦。171818【客户访谈】/

客户五：龚先生想投资商铺做为企业产品展示，关注商业氛围、风水，需求面积较小、心理价格预期较低的客户[时间：090615；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售]1.基本情况：居住在彭浦，民营企业，五金机

械生产、销售行业,现在宝山租1个厂房，另在桂林路有个20平米的办公楼做销售部，公司规模10多个人；2.置业驱动因素：考虑到写字楼成本高转售麻烦，想一次性付款买个小点商铺，做为机械的展示；3.置业关注因素：认可交通优势，

比较看重办公楼附近的商业氛围与人气；需求40平米，心理价位1.2-1.3万；关注风水，关注价格与小面积产品；4.对比楼盘：共和国际、嘉定惠南镇商铺。181919【客户访谈】/客户六：吴先生想更换办公环境，关

注地段、交通与商业氛围，需求面积适中、投资意向占较大比重的客户[时间：090619；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售]1.基本情况：私营企业，经营太阳能产品,现租用市北工业园区的写字楼，公司规模10人左右；2.置业驱动因素：考虑地段和交通都比较便利的地区；3

.置业关注因素：对地段和交通优势还是很认可的，看重办公楼附近的商业氛围；需求100平米；关注是否可做投资用，关注退税政策和比例、车位情况；4.对比楼盘：共和国际。192020客户行业公司规模现办公场所需求面积驱动因素

关注因素意向价格对比楼盘卓先生建筑有四个办公楼宝山宝钢附近500-600生意需要/形象提升交通优势/区域发展前景/办公环境/形象1.8万共和国际、绿地汇创王女士贸易10-15人虹口70-80至家庭比较近/生意拓展；地段与交通优势/

办公费用/装修1.6-1.7万共和国际、大柏树宝华大厦陈先生建筑贸易1个办公楼、1个厂房宝山400生意需要/形象提升外立面、大堂和楼层高度；商业氛围和大堂的设置；1.6-1.8万共和国际、宝华国际、中皇华东大厦龚先生五金机械生产、销售10多

人宝山、桂林路40节约成本/生意需要交通优势/商业氛围1.2-1.3万共和国际、嘉定惠南镇商铺吴先生太阳能产品10人左右市北园区100方便生意/方便员工交通优势/商业氛围/投资回报率/退税政策/车位——共和国际周先生医疗机械生产100多人宝山罗店200离居住地比较近/便于员工上下班交通

/形象/商务配套/退税政策和比例/车位情况；——绿洲中环【外围进城型客户访谈汇总】主要集中在宝山、江湾一带，出于生意拓展的需要及距家近的考虑，考虑在本项目置业；最为关注交通、其次是价格，价格敏感度高202121【电话访谈】/客户七：李小姐住在淮海路一

带，开车高架路过了解本项目，需求70~80平米，主要用来投资，对价格不是太敏感；【电话访谈】/客户八：王先生50岁左右，在江苏路一带办公，现办公面积300平米，起于节约办公成本及公司发展，需求1000平米的产品【城市外

溢客户】案例分析：2122222总结市场：在经历了残谈的黑五月后，6月写字楼市场数据表现利好，除个别项目外，均是量价齐升；上门客户两大类：外围进城型为主、城市外溢型少数；➢外围进城型客户：主要分布在宝山、江湾，以钢铁产业上下游链条上的贸易公司为主，因交通、区

位上的便利性，认可区域发展前景而关注本项目，需求面积大，价格敏感度高，注重项目的外立面、大堂等涉及形象的因素；➢内城外溢型客户：分布于淮海路、江苏路等区域相对成熟的办公企业，因起于成本考虑及面积拓展的需要而关注本项目，对价格敏感度低于外围进城型客户；222323【客户访谈的启发】努力拓展外围

进城型客户上门；老带新（口碑）/商会/DM拓展城市外溢型客户，作为项目成交客户补充。2324243目标梳理目标/目标下的问题242525/09年下半年我们要努力将项目打造成：形象高：打造区域办公物业标杆项目速度快：开卖后三个月实现不少于1.8个亿的销

售额【目标】252626【目标下的问题】1.8个亿的销售额，约10000平米，约100套667批上门写字楼市场的平均成单率：15%8.15正式售楼处场~12.31148批上门/月7.30前，形象塑造及客户摸排7.30~12.31，保证上门量

？成单率？1.潜在客户群、客户区域、客户特征……的摸排，以指导后期推广及销售话术？2.塑造形象，提升客户的项目价值感知，拔高价格预期，便于后期销售逼定！2627274策略出路执行的总指导方针272828开卖前推广总原则写字楼销售经验值：新推出的写字楼，成交客户往

往是开卖前1至1个半月积累的客户，之前的客户往往会因时间的拖延、项目新鲜感的丧失而流失！故建议，7.30日前不必大张旗鼓推广，而主要以线下低成本营销，目的是摸清客户属性，对以后推广产生指导作用即可；7.30日前，低成本

线下渠道拓展客户，摸清客户属性，同时注重现场包装、户外及区域炒作，塑造高端形象；8.1日起，线上线下高举高打，迅速启动市场，带动上门！282929形象铺垫/线下盘客期第一阶段即日8月15日9月19日10月1日12月31日7月30日认筹开卖售楼处/样板房开放1.8亿元销售目标约10000平米；5个

月，667批上门，要求133批/月高峰论坛强势蓄客期第二阶段开盘旺销期第三阶段10月19日持续销售期第四阶段营销节点蓄客要求推广任务形象塑造/线下客户摸排高举高打，线上线下全铺开，迅速建立市场知晓度，启动客户上门炒作

热销，建立知名度促销策略发布，刺激客户上门推广渠道线下DM\短信\活动为主；线上鲁班路户外，江场三路灯杆旗、报纸\网络软文炒作为辅；线上：报广底板半版，8月6日、13日；9月4日，11日、18日、25日、30日；电视，第一

财经、《今日房产》9月18日、25日；网络，9.1~9.15，通栏；线下：短信\框架\友介\活动\电信账单\DM；营销节奏安排及开卖前渠道选择样板房开放9月10日2930305执行动作渠道/展示/客户30313

1【形象铺垫期】7.30日前重点营销任务项目形象渗透，区域价值（交通优势、经济前景）炒作完成，增强市场区域认可度高；线下客户拓展及客户摸排完成，形成有效指导后期客户策略的依据；样板房近分户模型设计方案确定并施工；313232『传播动作』-区域价值炒作/以《高峰论坛》为主线报告连接\2

0090608_祥腾财富广场_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业园发展论坛.doc邀请嘉宾：赵晓、陈劲松；时间：7月30日；地点：大宁绿地酒店参与人员：闸北区政府、长三角各规划院领导、诚意客户、上海各大媒体；媒体炒作：7月16\23\30，

搜房网/新闻晨报/晚报，每周一篇软文炒作；8.1~8.8，搜房网/新闻晨报/晚报软文转载演讲内容；炒作主题：市北面对前所未有的发展机遇/无与伦比的交通网络成就市北发展/赵晓为市北经济把脉/市北办公物业升级趋势……323333『传播/展示』-项目形象/户外、现场

包装全出街，样板房设计确定、看楼通道（展示节点）选择完成户外及现场：鲁班路广告：6月29日前出街；楼体：喷绘，蓝底白字，7月6日全出街；江场三路道旗：T时代+城市主轴，7月7日出街；现场包装完善；7月5日包装完成；未来展示形象的工作：样板房及分户模型设计方案：7月15日前确定，并执

行施工；看楼路线：7月15日，路线选择，包装建议；楼顶霓虹灯：7月30日前，确定安装位置及效果；333434『客户摸排』-锁定外围进城型客户，线下拓展城市外溢客户，边拓展边访谈，清晰把握项目客户属性针对宝山、江湾进城客户

短信：7月3、10、17、24、31日，每次10万释放项目交通价值+项目形象+活动信息；商会：争取经“客户周生”在商会杂志刊物、或企业网站上释放信息，7月7号前落实此事的可行性；友介：销售做好客户维护，约访客户上门；DM直投：7月10日，10万份；挖掘城市外溢客户区域选

择：淮海路、江苏路、火车站……渠道选择：DM直投，7月17日，10万份；传播主题：交通价值+5.4米loft；343535【强势蓄客期】8.1~9.19重点营销任务在持续渗透交通价值的前提下，分阶段渗透项目核心价值点：5.4米loft+VRV空调+P+R(45：1)停车；

线上全面、迅速启动客户上门；售楼处、板房、区域模型、3D效果图、看楼通道、认购物料全部到位；353636『渠道铺排』-报纸-开卖前6次报广，建立知名度，横扫投资客及偶得客户8月15日9月19日10月1日7月30日8月6日，新闻晨报底板半版，

炒作“城市主轴，5A甲级写字楼”8月13日，新闻晨报底板整版，“地体一号线上的5A甲级写字楼，体验中心15日开放”9月4日，新闻晨报底板半版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴上超实用办公主义”9月11日

，新闻晨报底板整版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴上超实用办公主义，9月19优惠登记倒计时”9月1日9月18日、30日，新闻晨报底板整版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴5A品质办公空间，10月1盛大公售”36

3737投放时间：8月1日、7日、14日、21日、28日（周五）；每次10万；9月4、11、18、25日，每天15万；1、市北车主；2、闸北工商企业主；3、火车站、淮海路；4、市北工业园内客户；投放客群：投放主题：城市主轴/地铁1号线/5.4m米lof

t/……；『渠道铺排』-短信-精准营销373838活动目的：走出去，迅速增加客户积累量，建立市场知名度；活动地点：万达国际广场（五角场）/宝山某场所活动时间：8月21、22日；活动物料：看楼车；沙盘；折页；广告展板；手拎袋；小礼

品，发放给意向购买者；『渠道铺排』-路演（暂定）383939『渠道铺排』-电视/网络/框架/DM电信账单线上：电视：9月17、24、30日，2期第一财经，1期今日房产；网络：9，1~9.15；搜房网通栏；针对客户：投资客、偶得

客户；线下：框架：9月15日~10月1日，宝山、火车站、江湾、淮海路；电信账单：9月5日一次；针对客户：小型物流公司；394040『销售物料』-模型/楼书/样板房模型：最迟到位时间：8月15日前，售楼处进场；楼书：最迟到位时间：8月15日前，售楼处进场；样板房：9.1

0号；404141『渠道铺排』-开卖前汇总示意-渠道的投放多集中在9.10日（样板房进场）后渠道7月8月9月1—10日10-20日20—31日1—10日10-20日20—31日1—5日6—10日11—

15日16—20日21—25日26日—30日线上电视户外报纸网络线下短信DM直投电信账单路演414242项目投放量单价总价短信160万0.069.6万DM直投20万120万路演22万2万电视第一财经2期20万40万今日房产1期7万7万网络半个月通栏1.5万18万框架20万20万电信账单2

0万20万新闻晨报整版418万72万半版210万20万合计共约：229万『渠道费用』-费用合计共约229万，以1.8亿的销售额计算，营销费率约为1.3%；4243436商业构想附：43本报告是严格保密的；背靠市

北产业园，近2000余家注册企业，市场潜力较大！依托城市公共交通带来的人量，每日至少20万人往返于此！商铺内陷，临街可见、昭示性差！2楼商铺进入性差；周边环境尚不成熟，区域环境较差；『本体分析』-1.35万区域性商业，不仅服

务于本项目，更有一定辐射价值点罗列发展约束有人流，但很少驻留，目的消费弱整体内陷，人流量小，氛围差出路？44本报告是严格保密的；『机会发现』-依靠三大实体带来的生意机遇，冠以商业主题性，刺激目的性消费汶水路/

延安高架共和新路/南北高架本案百安居45本报告是严格保密的；『机会发现』-主题性商业对面积需求较小，目前商铺面积对该定位的实现是个约束餐饮增加人流驻留时间花艺增加目的性消费人流文具与市北的有关配套46本报告是严格保密的；『建议』-商铺推售的相关

建议一.为项目商业冠以主题性案名：家居生活馆；二.局部铺位建议先行招商；三.对目前铺位进行划小处理；四.入市时机：待完成1~2家商家招商（银行/便利店），周边人流稳定，现场具备商业展示条件后再行发售；474848谢谢聆听！预祝本项目合作成功～～48