【文档说明】世界上成功企业内部的营销秘诀.pptx，共(230)页，781.307 KB，由精品优选上传

转载请保留链接：https://www.ichengzhen.cn/view-280938.html

以下为本文档部分文字说明：

微软营销来自世界上最成功企业内部的营销秘诀MicrosoftSellingMicrosoftSalesSecretsFromInsidetheWorld'sMostSuccessfulCompany未验证的生活是不值得过的。——柏拉图第一篇时间、目标与计划▪第一章我们的首

要目标：市场主导▪第二章抓紧时间，争取成功▪第三章我们的第一选择：推销微软▪第四章变目标为现实▪第五章微软的秘密武器第一章我们的首要目标：市场主导权“在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。”——阿尔伯特·爱因斯坦目标管理（MBO）“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无

所谓；假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”目标管理-九步过程法▪步骤1制订目标▪步骤2明确关键性成果▪步骤3评估优劣势▪步骤4确立行动方针▪步骤5规划资源▪步骤6确立达标期限▪步骤7编制计划▪步骤8监督结果▪步骤

9落实奖赏步骤1制订目标常见的生意目标示例销售量今年完成100万美元市场份额明年达到35%利润率保持15%的税前利润客户数量今年成交50家新客户客户规模《幸福》200家最大公司中的20家雇员数量今年增员20名市场资

本总额明年获取2000万美元的综合采购单步骤2明确关键性成果示例1.制订目标每月售出价值10万美元的产品,成为公司的优胜者.2.明确关键性成果每月成交2笔新业务.3.评估优劣势虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更具优势.4.确立行

动方针采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用户群”,以帮助自己调整时间.5.规划资源(时间,人力和资金)把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于开拓新业务.6.确立达标期限8月1日之前实现销售目标.7.编制计划已经编制好计划,并且做好了销售活

动的时间安排.8.监督结果与销售经理每周审核一次进展程度.9.落实奖赏一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤步骤3评估优劣势▪是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资

金）。▪是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。▪并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。步骤4确立行动方针▪你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。▪优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。▪重要的是，你必须

识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。步骤5规划资源▪资源包括；营销时间、差旅费等都有限。记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。步骤6确立达标期限▪考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会；▪提供了评估不同任务之间相对优先顺

序的机会。步骤7编制计划▪从思想上重视夺标的机会，▪对承诺达标的一种确认。▪有助于与别人交流；▪有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。步骤8监督结果▪如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。▪营销报告▪销售

形势预测营销报告▪定期销量▪新业务量▪销售组利润/产品利润▪营销成本▪促销成果▪抱怨和表扬▪生产力和非生产力营销活动▪季度运作报告销售形势预测▪无论如何：推销员必须乐观向上！▪销售预测建立在组合因素基础之

上：•有效客户的数量•出色的销售计划•预期的销售记录•以往的销售数据•上一次销售经历步骤9落实奖赏▪落实奖赏将激励你实现自己的目标。▪没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。切记：不能守株待兔，要立刻行

动起来，制订目标，构思计划，争取成功！第二章抓紧时间，争取成功“我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。”——约翰·菲·肯尼迪1.优先顺序变来变去2.电话干扰3.缺乏优先性或目标4.尝试过度5.不速之客6.无效授权7.桌面零

乱8.缺乏自律性9.无法说”不”10.文山会海浪费时间的10大因素（由美国1万名商务主管评选）你的时间都到哪去了▪为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力,以控制生活中的活动事项.0501001503520计划时间实际运作所需时

间完成任务所花费的全部时间计划你的工作日▪有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。▪不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。▪大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日—尽管他们知道计划活动的优势。克服精力分散▪个人原因的精力分

散：•办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。▪超越自己直接控制范围的精力分散：•公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题方面

，得不到所需要的支持。▪用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间什么是时间审计▪要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么最好的途径就是建立时间审计。▪而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。▪在时间审计期间收集起来的数据，将帮

助你明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助你识别出浪费时间的主要因素。建立你的时间审计▪建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪的基本任务范畴，并限定数量。▪一般范畴举例：•电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、差旅时间和其它任务范畴。•真实性，否则浪费时间。建立你的时间审计活动T=电话

CM=客户会议CO=公司会议S=社交与就餐TR=差旅时间O=其他任务每日时间表活动代码7:00电话会议,分配任务T7:15会见行政助理CO7:30部门会议CO7:45同上8:00同上8:15同上8:30打电话回家S8:45喝咖啡

休息S9:00前往顶点公司TR9:15与该公司会谈CM9:309:4510:00前往办公室TR10:15回复客户的电话T10:30拟定销售造访表O10:45做好销售预测准备O11:00计划向顶点公司做产品演示O12:00午餐S诸如此类……评估你

的审计结果审计总结表电话造访客户会议公司会议社交与就餐差旅时间其他任务周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合计（小时）评估你的审计结果时间审计结果预计时间（小时）实际时间（小时）电话造访2011客户会

议3024公司会议2025社交与就餐1017差旅时间107其他活动1016活动与成就▪区分二者非常重要•活动：你一天当中所做的事情；•成就：你所取得的结果。▪要提高生产力，实现目标，关键在于确定你的哪些活动最为重要，并加以优先考虑。▪

你需要民发挥出所有的意志力，把那些富有乐趣的次要工作搁到一边，直到完成更为优先的任务为止。时间审计的回报▪进行时间审计的主要目的在于使你意识到自己如何花费了时间，这样你就可以重新优先考虑那些有助于你达到目标的活动。▪改变老习惯需要有开明的思想、艰苦的工作、耐心的等待和个人的牺牲。但是

如果你能够通过更谨慎的管理，每天节省的时间以分钟计算的话，那么你每周腾出的时间就得用小时来计算，这样，你就可以利用它们完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。克服办事拖沓▪关键在于将自己的工作排出优先顺序，并且要在花时间着手不太重要的任务或交际之前，集中精力完成最

为重要的事项。•大题小做：▪将大的计划分解成小的计划，然后一个一个完成。•将相似任务归类：▪这样就可以少费心思，使自己能够在同一段时间内完成更多的工作。•做完再走：▪完成手头的计划之后，再进行下一步。•避免精力分散：▪避免精力分散和外部干扰，把那些无关紧要的计

划都抛到脑后。•尽快开工：▪一般来讲，大的计划要尽快开工，尽管所需要的材料或数据还没有完全到位；否则，你可能会经受一拖再拖的滋味。•从最难处入手：▪趁你的个人精力最旺盛的时间，先进行最繁重的计划。•设立最后期限：▪给自己的工作设

立最后期限，确定具体的“里程碑”，以帮助追踪自己的进展情况。•避免压力：▪虽然有些人声称他们在压力之下的工作最为出色，但是当任务被拖延到最后一分钟，已经来不及按质按量完成的时候，这种“靠最后期限办事”的习惯就变得事得其反了。•勿求完美：▪最难掌握的事情之

一就是不知何时该停止某项计划的工作。有时候你必须强迫自己在达到“完美”之前结束工作，这样才能进行下一个计划。•运用核对清单：▪组织计划的最简单方式之一就是运用核对清单帮助自己优先排列各项任务。•作出根本性改变：▪这是消除拖沓习惯的最好办法。如果你做出了

这种承诺，那你就可以通过3件事来确保成功。第一，立即开始行动；第二，强迫自己守信—决不分例外；第三，落实奖赏，激励自己紧紧围绕计划，实现目标。消除干扰▪干扰将把你的注意力从优先考虑的活动转移开去，并且要求你花心思重新组织工作，从而降低你的生产力。▪重新

组织工作的过程需要花3-10分钟，如果6次/小时，生产力下降50%消除干扰干扰追踪时间社交干扰同事干扰电话干扰周一周二周三周四周五干扰总数消除干扰的6条建议1.计划工作日—不要等待干扰。2.甄选电话造访—不要听任自己受到干扰。3.安排好会议

—避免心血来潮的会议。4.将相似活动归类—一次集中处理某一类问题。5.分摊责任—不要对已授权的任务事必躬亲。6.再培训同事—消除他们的干扰习惯。自我干扰▪许多推销员染上了“自我干扰”的习惯，如在办公室里转来转去、瞎聊猛侃，或是进行不必要的销售

造访。▪之所以这样，是因为他们对自己的工作感到厌倦或缺乏动力。▪绝大多数推销员都喜欢交际，但是在交际方面花费太多的时间将会降低你的生产力，也会降低与你合作者的生产力。敞开大门▪要限制干扰，最有效的办法就是设定“敞开大门”的时间。▪首先，当

拜访者刚一落座，就主动问“我能为您做点什么？”•以鼓励他们立即进入生意主题。•我会集中所有的注意力，减少对方的重复。▪绝大多数来访时间与迎候拜访者的热情程度成正比。学会准时▪为什么会迟到？•控制欲▪迟到有助于某些人感

觉自己控制了场面•傲慢自大▪让别人恭候，有些人会觉得自己了不起•完美主义▪不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美•焦虑或不确定▪对自己到达时将会出现的情况感到不安•叛逆性▪迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望•渴望引人注目▪有些人喜欢通过迟到

来引起别人的注意管理你的出差时间▪出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。•这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？•这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？•我可以使用电子

交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？•我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？•我可以委托别人去出差吗？管理你的出差时间我特别喜欢的飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。不要托运行李，除非绝对

有必要。尽早托运，避免排长队。避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。动身去机场前，先打电话确认飞行时间。避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。如果行程不

足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）管理你的出差时间▪我的差旅核对清单•已经准备好了出差的目标清单吗？•这次出差还能完成其他什么任务？•已经明确了最有效的赴会路线吗？•有足够时间赶赴其他约会吗？•有出

差或推迟的计划吗？•已经确认了约定和出行安排吗？•工作助手和家人有我的选行程表吗？▪城市指南你所节约的时间▪如何花掉“节省”下来的时间？•投资到额外的销售拜访上—赚更多的钱•投资到家庭中去—分享工作的成果▪和生活中的

绝大多数东西不同，时间是“免费”的，但如果你浪费它，它只会变得昂贵起来。第三章我们的第一选择：推销微软“时间是最宝贵、稀缺的资源。把握不好它，也就可能把握不好一切。”----彼得·杜拉克优先考虑你的任务8/13/99当天活动示例优先顺序预计/实际完成时间1

.将任务优先排序A8/13—已完成2.回复客户电话A8/13—已完成3.为顶点公司作DEMOA8/134.拜访XXX公司B8/135.看牙医B改期至8/216.购买传真机C8/13优先权过载▪当计划已满，而又需要添加新的“A”级任务时，你将不得不重新优先考虑和安排其中的某些任务。▪委托别人去

完成C级且又确实重要的任务。▪有时要移到个人时间来做。运用日程安排表节省时间▪每周检查一下，看看自己是“否务正业”。日程安排表缩略语符号含义A、B或C优先3级任务ASAP尽快NA没有答复……利用帕累托定律▪帕累托（意大利经济学家）定律表明，一个公司80%的生意来自该公司20%的客户

。100806040200A级B级C级帕累托的80%/20%定律产生收益的百分比客户量所占百分比要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。克服帕金森定律▪帕金森（英国历史学家，曾强烈讽刺官僚机构）定律表明，工作本可以提早完成

，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。▪给自己完成计划设定合理的时间限制，你就能够最大限度地提高生产率。墨菲法则—牢牢把握住时间▪墨菲提示了他的3条法则：•第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。•第二法

则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。•第三法则：凡有可能出错的事终将出错。▪把握时间、赢得时间的唯一办法还在于算计日子，优先考虑最重要的任务。投入计划，争取成功▪养成习惯：每天早上花上几分钟时间规

划日程，优先考虑自己的公开活动事项。第四章变目标为现实“成功已有8分在望。”--伍迪·艾伦推销区计划和客户计划▪推销区计划和客户计划1.确定你的目标2.拟订切实可行的营销计划3.设计令人信服的营销“情节”4.拟订切实可

行的推销计划5.拟定切实可行的推销区计划6.拟订客户计划7.拟订销售拜访计划▪实现你的目标！首先明确你的目的▪在安排一次演示活动之前，你应该弄清你进行这次展示的目的是什么。▪我有一条原则，就是在我确切知道的我演示将如何把工作推向前进之前，决不进行演示。第1步：确定你的目标▪

在拟订公司的营销计划和个人的推销区计划之前，你必要先确定目标，规定自己准备运用的关键性成果，来监督每日的活动。第2步：拟订切实可行的营销计划▪营销计划：一份书面报告，规定了一家公司为了实现其商业目标而运用战略、战术和资源。

可以简单的把它看作一切为达标而计划行为的原因。▪营销计划的5个关键问题：（4P+1C）•产品：▪确定推销什么样的产品和服务，来迎合你的商业目标。•销售场所：▪解释如何与客户联系，并提供支持。•价格：▪确定卖价以及所有别的销售条件。•促销：▪阐述如何利用广告和其他营销

活动，如展会、电话推销等，使客户认识你的产品，并给予优先考虑。•竞争对手/市场情报：▪评估同一市场的竞争对手们在做些什么，以及他们将如何影响你实现商业目标的能力。•除此之外，还要比较营销机会，以确定自己是否最充分地利

用了销售时间，以及识别也影响客户决策的购买因素。▪市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。▪整个市场或推销区的潜力=（整

个市场或推销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用率或数量）X（平均单价）营销机会表营销机会目标市场A目标市场B目标市场C目标市场D整个市场产品A100003000010000100000150000产品B2000030000800006000

0190000产品C2000200060001000020000服务115000250002500085000150000服务2200004000010000125000195000整个市场机会670001

27000131000380000705000假如进入每一个目标市场的营销代价大致相等，那么有意义的做法就是集中你的营销精力，在目标市场D，推销产品A和B。说明：当你的产品拥有大量的潜在客户时，你就更容易实现自己的销售定额！购买因素（营销

计划中最重要的因素）▪解决问题的能力和权限▪产品类型▪制造商和供应商信誉▪供应商的发展地位▪供应商能够提供的产品范畴▪个人推荐▪与供应商过去合作的经历▪对产品质量的认识▪与现在设备的兼容性▪购置、使用和技术支持的费用▪融资条件▪对顾问工程师或系统合成人员的信任度▪产品的有效利用率▪销

售人员的素质▪用户技术支持与培训的质量▪产品维修计划▪第三方提供的选择▪技术支持服务点的距离远近▪产品保单▪个人因素要证明哪些是客户购买因素，最简单的办法就是请他们把至关重要的都罗列出来。同样重要的是，你必须识别和克服任何有可能影响你达标能力的消

极市场因素。第3步设计令人信服的营销“情节”▪你是何人？▪你的任务是何事？▪客户在何地能买到你的产品？▪你的产品何时到位？▪客户为何要买你的产品？▪你产产品将如何帮助客户节省资金、增加效益，或开创新的商

业机会。重要的是，你必须使自己的营销“情节”尽可能简洁明了、具有说服力。“情节”样例营销“情节”要素某自动控制设备公司的营销“情节”何人？我们是工业自动化控制设备技术的领导者。何事？我们向重型设备制造商提供工业自动化控制设备。何地？我们的产品可以通过各地的设备分销商提供

。何时？我们的新型号1000目前已经面世。为何？我们的产品可以把客户的生产成本降低25%以上。如何？我们的模式识别系统可以使我们的自动控制设备比其他同类产品更快、更可靠地执行任务。不存在“完美”的情节▪当你对产品的优

良品质和价值充满信心的时候，就容易产生热情。但，“完美”的营销情节是不存在的，因为并不存在符合每一位客户需求的“完美”产品。▪“完美”的情节取决于客户的需求和顾虑。完美情节的例子某自动控制设备公司的营销“情节”可向潜在客户提供的好处我们是工业自动化控制设备技术的领导者。与地

位牢固的公司合作风险小。我们向重型设备制造商提供工业自动化控制设备。我们的产品能够满足你的具体车间需求。我们的产品可以通过各地的设备分销商提供。我们通过授权各地分销商进行销售和提供技术支持。我们的新型号1000目前已经面世。我们提供最新型优良的产品。我们的产品可以把客户的生

产成本降低25%以上。我们的产品具有成本效益，将提供迅速的投资回报。我们的模式识别系统可以使我们的自动控制设备比其他同类产品更快、更可靠地执行任务。我们的优良产品将为你的公司提供竞争优势。传递你的情节要素▪无论你的营销情节如何令人信服，它也只能提供推销所需的信

息框架，你必须与客户的购买进程保持同步，并运用你的交流技巧确定和传递自己的情节要素。▪实际上，推销员就是讲故事的人—而“客户中心化”推销术的核心正是设计简洁明了、具有说服力的情节。第4步拟订切实可行的推销计划▪推销计划阐述的是营销计划背后的“战术”细节，并为营销计划所确定的具体销售目标

提供“道路交通图”。▪推销计划阐述了以下几方面的内容：•推销队伍的规模、组织和地理分布情况•可选择的销售渠道（包括联合经销伙伴）•推销区的划分•推销的优先顺序（如何集中资源，使销量最大化）•为推销区经理、推销代理商和推销后备人员拟订补充计划•为推销代理商和推销后备人员拟

订补偿计划•为产品和服务确定价位•销售培训、动员和指导•利用独立的营销资源和顾问生意/营销伙伴▪要操纵有限的营销预算和“扩大”你的推销队伍，最好的方法就是联合一个或更多的生意伙伴。▪生意伙伴能够提供途径和机

会结识具体客户，促销产品，筹措资金，获取技术知识，以及利用其他可以用来帮助推销你的产品、实现你的销售目标的资源。第5步拟订切实可行的推销区计划▪推销区计划是推销计划的子计划。它确定了发生在某个具体推销区的推销活动，以及这些活动将在何

时导致、如何导致具体销售目标的实现。建立潜在客户数据库▪按照成交时间的长短，对每一位潜在客户进行归类。以帮助优先考虑推销时间。▪3类：•A，最适合、最有可能成功•B，有兴趣，但需要做工作•C，在一定时间范围

，如6个月/12个月内可以成交。优先考虑你的推销机会▪如果你没有优先考虑推销活动，没有利用某种计划方法来追踪自己的行动，你的工作日就将为干扰所困，你将无法操纵推销时间，最大限度地挖掘所在推销区的潜力。寻求新的推销机会▪地图：•客户的位置、规模和

数量。研讨会推销举办有效研讨会的6条好建议1.通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会。2.安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者的相互交往。如果没有透露其需求的机会，你就无法认定恰当的潜在客户。3.在举办研讨会之前拟好后续计划。4.销售研讨会要达到“

双赢”目的，向与会者提供有价值的信息，无论他们是否选择你的公司做生意。5.利用电话推销方式，帮助确定出席人数。6.请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。把握客户关系▪老客户是你推销新产品或服务的最佳潜在

客户。索取资料▪你可以利用客户索取资料的请求，把它看作客户发出的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作，寻求解决问题的办法。客户推荐▪利用客户推荐是最容易成交的，因为被推荐的潜在客户一开始就认同你是“问题的解决

者。”1.培养客户推荐者最常用的方式是邀请他们出席“有份量”的早餐会或午餐会。2.客户与本公司产品或服务打交道越多，就越有可能成为可靠的推荐者。3.在利用客户做推荐之前，请先证实他/她是否对你的产品、服务满意。4.确认你的推荐者是否愿意向潜在客户们进行游说。5.不要过分利用你的客户推荐资源

。6.不要公开你的推荐者名单，竞争对手们有可能利用它打入你的客户网。7.顺着潜在客户的本意和打算，将他们引向正在使用贵公司产品某位推荐者。8.保持你的潜在客户和推荐者之间的后续联系，以证实该客户的兴趣程度。9.请求推荐者帮忙促进与其商业伙伴的生意。1

0.通过提供特别服务或优惠购买条件，奖赏推荐者。开发客户推荐资源的10条绝妙建议遇上好日子，只管表现自己▪关于如何挖掘新客户，每一位销售员都有自己“跃出战壕”的得意故事。开发闲置的潜在客户▪至少每两个月与闲置客户们联系一次。▪无论何时与客户联系，都要提供一些有价值的东西，以吸引其注意力和传递友好

愿望。资料袋▪如果你认为自己寄给客户的营销材料根本没有说服力，那就把它们扔掉！一个新视角▪在某一个推销区工作很长时间后，你可能会觉得自己已经把握了每一个推销机会。这时，可根据不同的市场因素从思想上划分或“切割”你的推销区。（

如行业、）▪推销员最容易忽视的资源就是自己的创造性力量！第6步拟订客户计划▪客户计划规定了针对某个具体客户的目标，并阐述了具体的推销活动将何时进行、如何进行。客户评审▪每月一次，每位客户经理对自己主要

客户进行一一评述。第7步拟订推销造访计划▪离开办公室与客户见面前，拟订好推销造访计划。▪准确地知道自己想传递什么样的信息，准备完成什么样的任务，那就会有更多的机会实现目标。推销造访报告▪回顾推销过程，规划接触下一位客户的策略，向经理汇报自

己的本职工作。为成功作出计划▪运用月度安排表和日程安排表。▪请对自己多一点耐心，努力了解推销过程的每一步，不要自欺欺人，以为无需发掘客户，无需证实自己是否应付了他们的全部需求和顾虑，就知道推销结果。要知道，生活充满了意外！第五章微软的秘密武器“对我来说，过去的20年是一场难以置信

的历险。”--比尔·盖茨《未来之路》“客户中心化”推销术▪站在客户立场、从客户的视角看问题。▪设身处地地了解客户的立场，是“客户中心化”推销术的重要一步。有效交流的秘密▪一般来讲，有效交流的关键是做一名好听众。▪真正秘密还是学会如何建立开诚布公的、富有成效的对话。•对话意味着交流看法，而不是企图改

变对方的思想，证明各自立场的对错。•与客户对话如何成了影响推销进程的基础。•有效的对话方式，那就是准确传递信息，及时证实交流的有效性，避免自以为是的假设。•有效的交流开始于自学而清醒的努力，即努力了解交流过程，与客户建立开诚布

公的对话。交流过程▪确保交流尽可能准确的5个步骤：•你打算说些什么•你都说了些什么•你的客户听到了什么•你的客户以为他们听到了什么•通过客户的反应，证实交流的有效性证实交流的有效性▪最简单的办法就是以提问

的形式重新诠释自己的信息。▪假如你忘记了证实自己的交流，你就有可能与客户的购买进程不同步，有可能在正确识别客户，讲出具有说服力的理由之前，草率地提出自己的建议。交流过程你的交流第1步，你想说些什么：我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。在讲话之前，要搞清楚自己究

竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第2步，你说了些什么：我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。你认为自己将要说的话，常常和你实际所说的话不大一样。第3步，客户听到了什么：我们将为贵公司提供服务。

你无法控制客户听什么。他们常常误解你的信息。第4步，客户认为自己听到了什么：你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第5步，通过客户的反应，证实交

流的有效性：非常感谢，我们下周给你回话。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已被接收。消除假设不当的习惯▪付出自觉而清醒的努力，坦率地向客户提问，以证实自己的假设是否正确。换言之，我虽然对自己的推销策

略和直觉充满信心，却怀疑自己在客户的需求和顾虑方面所作的任何假设，除非得到了证实。推销你自己▪必须与客户展开对话，然后通过直率、诚实、客观的作风，以及积极热情的工作态度，与他们建立起亲善的关系。▪在想“首先推销你自己”，秘诀就在于设身处地替客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助

自己推动销售进程。透过客户的眼睛看自己▪态度要真诚▪气氛要友好乐观▪避免使用不恰当的语言或幽默▪避免进行个人批评•享受工作乐趣的关键就在于放弃对别人行为举止的期望。绝大多数人都在尽可能地争取把事情做到最好

。假如你企图改变别人的行为，或者企图报复所有使你受挫人人，那你就没有时间享受乐趣。▪别让客户感到处于守势▪进退适当，收放自如聆听客户的意见▪注意客户关心的问题▪推销就像跳舞•不要打断客户讲话▪记下客户的想法请求客户的帮助▪客户都是专家▪感谢别人的贡献▪别扮演教师或传教士角色▪信口开河与坦言无知▪

不要因为成功而骄傲自大形体语言积极信号消极信号显得兴致盎然显得精力分散，不耐烦眼睛正视对方眼神游移不定点头摇头身体向前身体后仰手臂放松手臂交叉微笑皱眉随意交谈并提问无动于衷不过在借助于非言语交流之前，你应该证实客户究竟传递了什么信息，即使是不同意，也必须搞清楚

不同意哪一点，为什么不同意。促成生意▪提出笼统性问题，鼓励创造性思维（开放式问题）▪提出具体问题，测试对方想法（封闭式）▪始终注意关键问题•促成生意的关键在于尽可能地对客户的顾虑作出回应，表示深有同感，但是一定要始终牢牢把握住自己的主要销售目标，这也将有助于你的客户推动其购买进程。▪一切以

生意为重•假如你丢掉了赢得客户生意的机会，那么产生分歧，或者企图在争论中战胜客户就没有什么意义了。▪预测客户的顾虑▪简化技术细节•推销的捷径是由清晰的交流铺就的！微软的销售培训▪角色演习•首先选定你准备传递的观点•然后至

少想出3种不同的交流方法•对你的合作伙伴演习每一种方法•别忘了证实交流的有效性•最后分析一下每种方法对你促成生意的能力产生了什么样的影响推销成功—一步一个脚印▪要掌握一门新技巧，最困难之处就在于如何学会停止按照老办法

行事。“客户中心化”交流技巧虽然简单，但你还是有必要付出自觉而清醒的努力，将它们融入自己的推销过程。第二篇客户中心化推销术▪第六章客户中心化推销术▪第七章成交高额销售▪第八章讲述微软公司的故事▪第九章演示成功▪第十章高级推销技能▪第十一章保有竞争力——

再获市场优势▪第十二章发挥内部资源的杠杆作用▪第十三章高效营销管理的秘密第六章客户中心化推销术“成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。”--伯特兰·坎费尔德客户中心化推销过程▪步骤1探测▪步骤2归类▪步骤3介绍▪步

骤4证实▪步骤5成交步骤1探测▪销售之前，需要对可能客户进行识别和接触，这一步骤被称为探测。▪方式•直接方式▪直接邮件、电话推销、广告、行业展•间接方式▪推荐、交流会、文章▪因素：•所在地区的客户量•客户的地理分布情

况•推销的产品或服务的类别•公司的市场地位和战略•推销专款（预算）•推销及支持人员的数量和能力•外在推销力量•竞争者的推销战略•综合营销机会评价探测技巧▪4个问题•1、该探测活动是否能使我与我的既定推

销机会进行交流？•2、该探测活动需要多少时间和资金？•3、我对该探测活动会带来的线索的数量的最好估计如何？•4、基于以往经验，产生的线索最后形成交易的可能性如何▪一张决定表决定表电话推销直接邮寄式答问卡能够运用电容率（SIC）码确定最佳客户能

够运用电容率码、联系人姓名及头衔确定最佳客户费用等于我的推销时间的机会费用制作和邮寄信件费用为1万美元产生50条线索需要200个小时的电话推销时间产生100条线索需要1000封直邮件促成10宗销售需要5

0条电话推销线索促成10宗销售需要100条直邮线索你的探测计划起作用了吗探测方式产生出来的线索数目每条线索成本（时间和金钱）直接邮件电话推销冷不防电话消息/推销CLUB广告行业展业界名录黄页电话簿其他集中，集中，再集

中▪进行有效的探测工作的关键，在于尽可能注重成本效益，将你的推销努力集中在识别客户之上；尽可能地将你的销售努力集中在对你的客户的归类上；尽可能将你的精力集中，把每一位可能客户的工作推向前进。推销公式与实际

结果直接邮件和电话推销预测“漏斗”范例“合格”客户数目区域内客户总数未知初始联系：直接邮件100000初始回复：5%收件人索要额外资料5000第二次联系：直接邮件—发出产品详细资料5000第三次联系：客户收到第二次发出的邮件并确定需要及购买时间表后，由销售助手进行电话推销式归类47

00（其中300条线索未提供电话号码或要求打电话）第四次联系：销售造访—具体需要评估3000第五次联系：产品演示2500第六次联系：建议书—向参加演示客户的90%发送建议书2250销售：70%的建议书

导致销售1575步骤2归类▪4个基本问题：•1、你需要我们的产品吗？•2、你有预算款项用于购买我们的产品吗？•3、你有购买我们产品的决定权吗？•4、你计划什么时候作出购买决定呢？▪4个因素（见下表）归类因素

一般性归类问题需要你们现在使用我们的产品了吗？你们对我们的产品评估过了吗？你们评估的还有什么产品？资金贵公司的规模如何？你们是一个独立的部门吗？你们有用于此项购买的预算吗？决定者你在贵公司从事什么工作？你负责产品

评估吗？你是此项购买的决定者吗？时间你们计划何时对你们的系统升级？你们对这个类型的设备投资的收益评估过了吗？你们计划何时安装新系统？归类调查表样表联系人信息：公司：联系人：地址：电话：归类性问题：归类优先性问题：没有兴趣—

不需要/没有资金/其它原因：没有兴趣—已建立有竞争力的系统/满意程度：有兴趣—邀请参加关于——的研讨会：很有兴趣—安排会面时间步骤3介绍▪学会如何引起客户兴趣并能为你的产品带来偏爱的方式介绍推销信息，是客户中心化销售术的基础。客户的购买过程10步走购买过程1.确定

需要的具体特点2.对需要进行预计或认识3.寻找供应商4.对供应商进行归类5.对现有解决方案进行分析和评估6.从供应商处征求意见7.对建议进行分析8.选择供应商9.定购解决方案10.性能评估（购买反馈）识别/消除客户的顾虑典型的异议异议的可能原因我们需要考虑一下。我不认

为你的解决方案对我们适用。我们需要讨论一下。我不具备足够作出购买决定的资料。我们喜欢我们现在的供应商。我看不到跟你做生意的优势。你们的产品太昂贵了。我不认为你们的产品值这么高的价钱。我们面在还不需要这种产品。你尚未使得我想

要你们的产品。你需要跟别人（采购、工程等部门）讨论一下这个问题。我尚不知道我的兴趣是什么。我们想看看其它产品。我不认为这是最好的解决方案。我的老板是不会批准的。我可不想为你推销产品。我不明白它有什么用途。我怕是得改买别的产品了。步骤4证实▪几乎每一桩推销出了问题的

情形，都可以追溯到对客户的需要和顾虑的错误估计，以及在归类过程中没有对他们与客户的交流情况进行证实。步骤5成交▪与客户购买过程保持同步，并且证实了在试图“成交”之前，你已经解答了客户所有的购买顾虑，那么就在你向他

们索要生意的那个时刻，客户应该已经做好了做出购买决定的准备。▪别忘记：积极的后续措施。客户中心化销售术推销过程目的1、探测把客户吸引到公司这边来表现出充沛的个人精力建立信任与信赖对兴趣原因进行归类2、归类需要归类资金归类决定者归类时间归类完成联系表3、介绍引起兴趣提供

新信息营造优先性提出解决方案4、证实证实交流情况制定后续措施计划证实解决方案5、要求生意成交支持客户的购买决定价值追加销售如下证实很重要：证实客户理解你在过程的每一个步骤中传达的信息；证实客户理解你提出的解决方案；证实客

户不再有可能导致推迟购买决定的任何突出的顾虑。第七章成交高额销售“你骗走客户钱财的时候，必须留有余地，让它继续增长，这样你才可能再次对他们行骗。”--尼基塔·赫鲁晓夫要求你的客户的生意▪5个“使自己保持诚实”的问题：1.是否已

经识别出一种确实存在的需要？2.是否已经证实客户认识到了这种需要？3.是否已经确立了我的产品/解决方案的价值？我们的产品或服务是不是全帮助我的客户：▪改进业务▪带来新业务▪减少支出▪形成新的业务机遇4.

是否已经证实客户认识到了这一价值？5.是否已经证实，客户不再具有在他们进入到做出告知式购买决定的位置之前，必须得到解决的任何突出顾虑？购买信息▪表现得很轻松，并且特别乐意见到你。▪点头，微笑，并且表现得比平常更为惬意。▪说

他们已经查看过你的参考材料，印象很深。▪带你见他们的老板，或他们组织中其他高层人员。▪同意认为你提出的解决方案会满足他们的需要。▪询问关于你提出的解决方案的安装或实施方面的细节性问题。▪宣称他们的异议之处已

全部得到答复。▪询问你是否可能获得特价或就为把买卖做得更好进行谈判。购买过程是一个颇有压力的过程▪对这一情感过程加以理解的最佳方式就是观察你自己的购买过程。▪学会“透过客户的眼睛看世界”，你在与客户的购买顾虑取得共鸣，

以及知道何时向客户提供他们需要的对其购买决定感到适意所需的保证时，就会觉得非常容易。试成交能够把工作推向前进▪在你为你的客户建议了一种合适的解决方案之后，你可以进行一次“试成交”，来帮助你发现你的客户在做出购买决定方面是否还有什么未曾发觉的顾虑或异议。▪试成交是一种很有力的推销工

具，但是，在你赢得向客户要求生意的权利之前，绝不能使用试成交。在购买过程中，如果你过早地使用了试成交，你就会显得过于急于成交销售，并可能使客户感到不快。成交方法种种▪直接性问题法▪合伙法（技术或工作人员

）▪预想式成交法（花用打包装吗？）▪成本合理式成交法▪暂停式成交法（不买就涨价了）▪本·富兰克林“分类账”式成交法（买的理由VS不买的理由）▪总结益处式成交法▪个人性呼吁法（个人的要求，不要轻易用）▪引证式成交法（老江都买了，老要还等啥呢？）▪降低规模式成交法（大化小）▪宣布“我已

经赢得了你们的生意”式成交法把工作推动向前进的6点常识性秘诀1.确保你的客户们知道你的时间和他们的一样珍贵。2.做好提供参考资料的准备。3.谈论过去取得的成功。4.别对你其他客户们说长道短。5.准备对你的收费或价格进行解释。6.坚持使用书

面式合同或工作订单。现实世界里的情形▪相信你的感觉•“当你的内心感觉告诉你这桩生意靠不住时，就剪断钓线，另谋水清处垂钓。”--销售谚语•如果你和客户共事时觉得不对劲儿，或者担心他们能否前后一致，销售之后你是很有可

能面对种种问题。放弃难缠的生意要好于应付售后的波折，事情基本上就是如此。▪不要和客户争辩▪与客户的购买过程保持同步•当你碰到准备做出购买决定的客户时，与他们的购买过程保持同步并尽快将其向前推进非常重要。介绍新的信息

可能引发新的购买顾虑，甚至可能干扰你的销售努力。▪他们为何不做出购买决定•在大多数销售情况下，对销售过程的臆测及未能证实传达的内容使得销售人员不能够透过客户的眼睛观察世界。如果过于沉迷自己的销售过程，你是不可能知道客户在他们的购买过程中处于什么位置。▪针对动机不明显的客户

的工作•需求、预算、决策等方面重新考虑▪学生客户•识别“学生”客户的最佳方法是进行销售会面时，观察他们的压力等级如何。“学生”客户的压力等级在整个销售过程中一直很低，因为他们不必担心作出购买决定。▪不愿意接受明显事实的客户•问动机不明的客户们一些一般性问题，比如是什么“阻止你们”做出购买决定的

，从而使他们展露出他们内心深处的想法。▪如何对付不诚实或不讲职业道德的客户•不和他们做生意。准备有所改变▪你必须帮助你的客户弄明白，他们怎么才能把你得出的解决方案和他们现行的业务运作方式结合在一起。▪做到这一点的唯一途径在于，在销售前要求分析中投入足够的时间，理解这

些要求，然后发现你认为客户要获得成功真正需要的是什么东西。销售协议与合同▪要达成把保护公司利益与成交新的生意尽量容易一些协调起来的合同是多么艰难。▪由一名律师起草或者至少审查一下你的销售合同，以确保销售合同保护你的利益这

一点非常重要。▪坚决主张使我的销售合同尽量得直截了当、容易理解。价格战略▪要赢得一桩销售，你必须证明相对于你的产品提供的价值，它的价格是合理的。如果连自己都不认为你的产品值那么高的价钱，要说服客户购买

它们就非常困难了。推销质量与服务推销质量与服务节省资金降低操作费用节省时间持续时间更长使用起来更为简便可靠性更高安全性有所提高性能更好更好的服务和担保其他因素证明加价的合理性▪节省资金▪降低操作费用▪节省时间▪持续的时间更长▪可靠性更高▪安全性更好▪……同你的竞争者价格

一致▪克服客户关于价格顾虑的最佳方式是运用富有创造性的价格战略。▪不要轻易降价，可以在付款条件等多方面来平衡。销售之后，“婚姻”开始▪通过自己摆放到客户的位置，你可以使得转变为合作者时，压力就会尽可能地减少。▪收到一份订单后，不忘记致谢！感谢对我建议的信任。消除买主

的后悔感觉▪提醒他们所做的购买决定可能带来的益处，以及提高水平的持续的售后支持。增值式销售▪与新客户成交一桩生意的成本，要远远高于向现有的客户再次进行销售的成本，所以，保持让客户满意具有深远的生意方面的意义。▪《圣经·新

约》中所说的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的为人准则，乃是客户中心化推销术背后的真正秘密。个人满足▪变成一部“销售机器”的危险之处在于，你可能不再乎客户，而且你可能堕入扼杀你在销售过程中的创造性火花的

例行公事之中。▪花一些时间欣赏销售成功可以帮助我免受工作疲劳之苦，去除可以导致职业生涯灯尽油干的压力。再就是，能够有理由庆祝一下总是很不错的事情！第八章讲述微软公司的故事“知识上的不平等是导致销售的关

键。”--罗伯特·W·哈克讲述你的故事▪销售介绍会的目的之一是提供客户做出购买决定时所需的信息。另一个同等重要的目的是建立融洽的客户关系，以及传达紧迫感、兴奋感和对满足你的客户需要的关注交流形式举例信息的复杂程度传达错误的可能

性所需准备时间非正式销售介绍会电话、季度会面简单高低正式销售介绍会演讲、电视会议一般中中非正式书面材料说明、电子邮件一般中中正式书面材料建议书通讯复杂低高有效的客户中心化销售介绍会的10个步骤▪5个关键点1.在与客户见面之前，要花费时间对你的介绍活动进行计划

和组织。2.把你的介绍活动用作建立并保持一种开放、有成果的对话机会。3.提供给客户作出告知式购买决定所需要的信息。4.证实你所传达的内容，从而把销售过程向前推进。5.运用销售介绍活动向客户所作的推荐进行介绍和支持。步骤1确定你的介绍活动的目的

▪销售人员常常忘记，他们进行销售介绍活动的主要目的在于推动工作，而不是对客户进行说教。如果客户对你的主要目的产生混淆，你就会跟不上你的客户的购买过程，你介绍的信息就可能加大客户作出购买决定的难度。步骤2大致列出你的要点介绍目的具体例子引进兴趣提供信息营造优先性

宣传成功演示产品销售要点促销讨论产品益处推出需要分析提出解决方案描述过去的成功历史推出有竞争力的分析提出节省成本的解决方案而后：▪观察•根据受众，调整介绍活动的内容。▪估计你的客户可能做出的反应▪情感诉求•事实诉求和情感诉求并用▪把握敏感话题步骤3自我介绍▪

开始一项介绍活动之前，你应该作一下自我介绍，报一下自己的资格，并讲述你的有关经历。步骤4引入你的话题▪3种典型的开场白•“我有重要的消息”•“我理解你们的顾虑”•“我帮忙来了”•无论你是如何引入你的介绍活动的，你都应该努力保持贴近你的讨论话题。着重于客

户的需要和兴趣能帮助你建立起融洽的关系，并帮助你抓住并保持客户的注意力。▪缺乏效果的引入方式•消极或贬低性的陈述•夸夸其谈的提问•使用过度的格言•玩笑•道歉•不相干的故事•力戒冗长的介绍步骤5介绍你的要点▪自我介绍完之后，简要的综述一下你要进行的工作的要点。▪

与你的客户保持同一步调•把工作推向前进的最佳方式，就是与客户们保持一种能够使他们以自己的方式和速度走向你提出的解决方案的对话关系。▪推销解决方案•着重于解决方案的益处。▪帮助客户看到益处所在（见下表）▪证明性材料解决方案

的介绍重点以功能为出发点的推销举例以益处为出发点的推销举例我们的产品能制作6种不同的图表。我们的图表易于生成，你们的经理们只须指点一番就可得到需要的信息。我们的软件能生成基本的库存报告。你可以运用你的基本库存报告识

别出销售缓慢的库存项目，提高你的库存周转速度。我们的机器能够制作4种不同形状的图表。我们能把你的制作费用减少35%。步骤6发展你的介绍逻辑▪7种典型的论证方式•归纳论证•因果论证•演绎论证•正反论证•排除论证•“是的……不过”式论证•命题、反题、合题式论证（谈判中多用）步骤

7结束语▪结束语和开场白一样重要。▪介绍你的要点▪以一种清晰、逻辑化和合理的方式叙述你的要点。▪在结束语中再一次对你的要点进行总结。步骤8对你的介绍活动进行流程图解▪把将要讨论的所有大要点和小要点列成一份提纲。▪然后决定怎样从一个大要点转向另一个大要点。▪制作

情节串连图版（复杂介绍活动，多个主持人，多个话题）步骤9使你的介绍尽可能易懂、可信、合理和简单▪易懂▪可信▪合理▪简单▪形成自己的风格（见下表）关于介绍风格的8大绝招1.保持说话句子简短明了2.运用你平时说话时运用的词汇3.避免

消极的命令用语（例如，你“应该”）4.不要通过过多的呼吁强调重要之点5.朗读你的介绍方案，校对语法和风格6.讲话语调尽量不要单调7.运用正式的手势8.讲话声音要在得足以使人听见步骤10对你的介绍活动进行练习▪150字/分的语速▪打开摄影机进行录像▪对在众人面

前讲话的恐惧现在你登场了—工作技巧▪应付提问和打断▪临时性的发明▪对付难缠的客户•漫谈者•不顾及场合的人（如窃窃私语者，可停顿一下。）•霸道者•漠不关心者：（以热情，重建立对话，判断他们真正关心什么。）如果你连你的产品都不了解，还能讲出什么

来吗▪你对回答客户们提问的准备越是充分，你在进行销售介绍时就越能自如，也就越容易把工作向前推进。武装起来，严阵以待▪如果你现在还没有对你的销售资料集进行收集，现在是“武装起来，严阵以待”的时候了。▪销售资料集样例（下表）计算机销售人员销售资料集公司材料

公司历史公司任务陈述成功的故事参考资料公司政策产品资料（白皮书等）价格可获得性运送与安装资料设备租用合同及其它表格你的大作日历销售情况介绍手册演示资料（DEMO盘）产品样本竞争

性资料客户访谈表（要求/分析）计算器、卷尺或其它工具个人资料其他相关资料介绍成本合理性信息自动会计系统成本合理性析表实施所建议系统的成本软件及硬件成本30000系统支持与服务成本18000培训成本15000系统计划与获得成本世纪1000系统总成本640005年后系统

税后成本降低额交出的全部现金73642可追回现金284575年成本45185平均每月成本753投资回收分析改进开账周期658减少收账劳务11440减少仓库劳务9360减少销售劳务269000减少登录账目劳务1

12201年可望节约额59798成本合理性分析1年节约成本额597891年系统成本-150601年节约额447385年成本节约额2989905年系统成本-194605年系统节约额279530秘诀：证实你进

行成本合理性证明时使用的所有假设，可使得你能够和客户的购买过程保持同步。介绍技术信息▪回到与客户同步的最佳途径是，向客户们提出问题以证实你理解他们的需要和顾虑，然后把你的介绍重新集中到你提出的解决方案如何满足他们的具体需要上来。而后，如果你已经做出了什么建议的话，你可以在试图把销售进

程向前推进之前，证实你的客户理解并同意了你所作的建议。▪坏事的就是细节•每一位客户都有其独特的个性、独特的顾虑和独特的世界观。每一位客户都以一种与别人不同的方式“听取”你讲话的内容。这些不同正是把推销变

成一门“艺术”以及使你的销售介绍活动永远不会变得枯燥的原因之所在。把推销持续下去的介绍会分发材料▪工作材料•介绍过程中使用，听者不会做笔记。▪背景材料•结束后分发，详尽资料。附：可视媒体风格观众规模计划复杂性制作时间生产成本所需设备活动挂图〈20头顶投射

装置5-50幻灯片正式〉20录像媒体客户中心化介绍技巧▪进行销售介绍活动的基本目的在于把销售工作推向前进，而不是对客户进行教育。把销售工作推向前进最为有效的途径，在于确保你的介绍活动造就了坦诚的对话。▪要点：•运用销售介绍活动帮助你引起客户们的兴趣

，提供客户们需要的信息以帮助他们做出购买决定，为你公司的产品和服务造就喜爱，并保持坦诚的讨论。•切勿跟不上你的介绍议程的进展，将着重点放在能够使得你帮助客户做出购买决定的话题上。•把工作推向前进的最大的可能性，在于使你的介绍尽可能的易懂、可信、合理和简单

。对客户的问题作答时要提供详尽的信息。•切勿失去对时间的把握。你有责任确定销售介绍活动的速度，这样你才能有足够的时间介绍你的故事和回答客户们的问题。•运用客户们的问题、回答和非语言信号来帮助你鉴定他们对你所作介绍的兴趣和

赞同度。如果有必要，介绍期间对介绍内容进行调整，以便回答客户们提出的顾虑和问题。•为防止你的介绍间时万一被缩短，要准备把销售介绍压缩成仅有数分钟的“概要性总结”。第九章演示成功“如果那时我们再花些时间进行讨论的话，我们可能就要犯许许多多的错误。”--列昂·托洛茨基想象出你们的解决方案

▪演示为你的客户提供了一个让他们自己亲眼看到了你的产品如何帮助他们解决问题的机会。一旦客户们能够想象出使用你的产品为何能帮助他们解决问题，他们就会大步踏上做出决定之路。▪但是，包含复杂技术的演示可能险象环生。▪进行演示和提出建议的根本目的，就在于对你向客户做出的推荐性建议进行支

持。现实中的演示▪步骤1：明确你的目的•在确切街道演示将把工作推向前进之前，决不进行演示。▪步骤2：对你的客户进行归类•需要归类，要求分析。确切了解解决方案如何帮助他们解决问题的。如果你不能完全肯定你提出的解决方案能够解决你的客户的问题，那么你在销售过程中的前进尚不到足以安排一次演示的

地步。▪步骤3：预料到和预料不到的情况（现场把握）▪步骤4：试成交（得到以下5个“是的”回答）•5个“使自己保持诚实”的成交性问题▪识别出某个真正的需要了吗？▪已经证实客户认识到这一需要了吗？▪已经通过演示我提出的解决方案将如何帮助客户改进业务、带来新业务、减少或形成新的业务机会的

方式，为我的解决方案确立价值了吗？▪已经证实客户认识到这一价值了吗？▪已经证实客户在做出告之式购买决定之前，不再有什么必须解决的突出顾虑了吗？▪步骤5：后续措施（下一步推进工作的开始）▪步骤6：将信息形成书面文字附：两种交流方式比较口头交流书面交流需要立即行动不需要立即行动决定者可以参加介绍活动决

定者难以参加客户可以就介绍内容作决定客户在做决定前需要考虑诸多事项。讨论非常重要此阶段讨论并不重要不需要进行永久性记录出于法律原因必须作永久性记录话题具有争议性话题固定感情呼吁能帮助说服客户感情呼吁是不必要的在介绍新观念时同

时可以对客户重新进行归类不能够重新对客户进行归类在介绍过程中能够对你传达的内容进行证实不能证实进行高效率演示实地秘诀20种1.进行演示练习。2.准备回答关于你的产品的特性、功能、安装、实施、管理和维护方面的具体问

题。3.确认客户的决定者能出席。4.确认你演示的解决方案能够解决你的客户的问题。5.确定演示的最佳地点。6.开始之前对客户的兴趣和顾虑进行确认。7.对演示活动进行组织，从而以逻辑方式回答客户的顾虑。8.如果不能演示你正在推荐的产品/方案，那就演示能代表它们的产品/方案。9.使你的演示尽可能的简短

明了。10.避免过于技术化的解释或工业术语。11.不要把你的客户的“向我们展示一切”的要求作为介绍你所知道的关于第一种产品性能和产品情况的的核心部分的借口。12.按计划进行演示，切勿在一个问题上没完没了。13.谈论产品性能时，强调其益处所在。14.进行演示活动的同量，确认你在解答你的客户的顾虑。1

5.与你的客户保持坦诚对话。16.保持镇定，表现自信。17.在结束演示之前，证实已经解答了客户的全部顾虑。18.运用客户和工业参考资料，帮助克服客户在你的公司是否具有找出能够满足他们的具体要求的解决方

案的能力上存在的任何顾虑。19.推销积极方面，切勿攻击你的竞争者。除非你绝对肯定你的信息是最新的，而且是正确的，否则不讨论你的竞争者们的产品。20.如果你的演示活动解答了你的客户全部的购买顾虑，就索要他

们的生意。激发兴趣的建议书▪不要过早提交项目建议书。▪在大多数情况下，除非你已经准备进行试成交，否则不要制作建议书。▪起草建议书•3种风格，（格式见后表）▪我们想解决你们的问题▪我们有满足你们需要的最好的产品和服务▪我们可以向其它竞争者一样解决问题，但价格低。▪八股文

式的建议书▪竞争性的建议申请书（大项目可能用到）▪没有对话，就没有建议申请书▪对你的竞争力进行归类▪不要进行猜测▪一旦你进行回复，就要使它富有吸引力▪击败竞争性的建议书▪真实与时间建议书格式总结工作范围（需要）提出的解决方案对准备提上日程的工作

台和（或）要求的总结解释解决方案财务收益和成本合理性其它益处可能的风险产品规格具体功能具体指出益处所在产品评价/比较公司材料资格证明参考资料财务参考资料销售条件价格运输违约处罚其他要求和（或）提供品第三方工作授受期限保函与保单后续措施方案安装、实施及支持事宜客户资源与培训要求

购买协议或订单准备有效建议书的15招1.在证实你理解并能对客户的所有需要作出答复前，不要起草建议书。2.在提呈建议书之前，与客户就其中关键因素进行商榷。3.许多商业经营人员并不花时间阅读冗长的建议书—他们只是“浏览

”一下。所以你可以附上1-5页的概要，并分别列出成本及其他商务条件。4.有时用署名信代替建议书。5.如果建议书要送给一位不具备技术背景或没时间对其进行阅读的商务经理，把详细技术性信息写进建议书是没有意义的。6

.使用白皮书。7.和客户一起拟定产品规格等。8.确保阅读你建议书的同事能够明白你的客户的问题，你提出的解决方案，以及存在于你的需要分析及成本合理证明后的逻辑。9.让别人核对你进行的演算。10.不要轻易引用统计数字，或进行任何产品比较。11.如果你的建议书要求做什么惯例性工作，或进行什

么“价格单之外”的服务，需要上司批准。12.亲手递交你的建议书，可能有机会得以见到客户的决定人。13.建议书可以当作法律合同使用。14.正式建议书更可能接受研究，并且相对于个人针对性较弱的建议书更为可信。要在建议书中自始至终将可信的信息提供给你的客户，并删除一切不相关的套语。15.使用激光

打印机，包装以引人注意的纸类，从而赋予你的建议书“印刷”专业化形象。客户中心化演示与建议书▪只是手段：把你与客户建立的对话推向前进。•运用演示和建议书引起兴趣；提供客户需要的信息以帮助他们做出购买决定；造就对你

公司的产品和服务的偏爱；最为重要的是保持一种坦率、诚恳的对话。•切勿失去对你的议程的把握；保持将重点放在能够使你帮助客户做出购买决定的话题上。•把工作推向前进的最佳机会在于使你的演示和建议书尽可能的易懂，可信，合理，简明。回答客户

具体顾虑和问题时，更提供详尽的信息。•运用你作出的概要和结束语对你阐述的要点进行总结，并提供关于你的推荐性建议的提要。第十章高级推销技能“年轻的时候，发现自己做的事情10有9错，于是我就加做10倍的工作。”--萧伯纳

大型客户资源审计大型客户资源审计你拥有足够的现金储备或来自其他商业活动的现金流入为长期性销售周期财务支持吗？你拥有进行大笔购买所需要的现金储备或贷款最高限额吗？你能够使生产或存货产品增长的速度快得足以满足大型客户的需要吗？你能够为大型客户提供范

围足够广泛的支持服务吗？你能够提供具有竞争力的价格、数量折价、资金筹措及其他销售条件，以使大型客户感到满意吗？你的销售人员拥有足够的时间和一家大客户内部各式各样的联系人会谈吗？你拥有能够把你介绍给大型客户的可靠的介绍力量或营销伙伴吗？你拥有对大型客户进行归类的可靠途径吗？你拥

有高质量的销售宣传册或其他介绍性材料吗？你的市场调研是否已经使你确信向大型客户推销你的产品和服务乃是对你的推销时间的最佳利用吗？你是否已针对大型客户的工作制定了一份工作/营销计划？大型客户的购买过程▪多重批准层▪多级推销•如果你以你希望别人如何待你的方式对待别人，你就会上上下下都有

拥护者！▪正式销售建议▪对现有供应商的承诺•大型客户通常不乐意采用新产品或技术，且倾向于保持和可靠的供应商做生意。•3种形式的购买：（见后表）▪替代购买▪同类产品购买▪要求新产品解决此前未得到解决的问题的购买▪与多重联系人员打

交道（见后表）3种形式的购买购买情形现行供应商的目的新供应商的目的再购买通过提供良好支持与服务巩固供应商关系保持身为受青睐的供应商的地位。获得难于得到的业务机会提供低成本、高价值的解决方案利用一切推销机会成为青睐的供应商同类产品购买迅速对客户的新问题或顾虑做出反应提供成本益效高、价

值高的解决方案利用一切推销机会成为受青睐的供应商新解决方案监视组织中不断变换的需要寻找出新的销售机会提供一流水平协调工作及（或）问题的解决方案倡议要求的计划过程与买主建立积极的关系辨明组织中的需要参与要

求的计划过程利用一切推销机会成为受青睐的客户销售联系人典型工作头衔在销售过程中的作用职业议事日程个人议事日程发起者总裁总经理实施部经理认识到对产品或服务的需要常常是“拥护者”改进业务动作希望带来成功的实施方面的信誉不想供应商或解决方案给他或她

所做的推荐造成坏影响决定者总裁业务副总裁技术部经理批准购买对购买决定负责希望解决方案工作情况良好，并为公司的投资带来快速的回收影响者技术支持外来顾问信息系统经理特许专利代言人影响购买决定想表现得

消息灵通、知识渊博不想供应商或解决方案给他或她所做的推荐造成坏影响购买者购买部经理行政经理管理购买程序希望为他或她的公司带来最好的生意不想为用比别的购买者高的价格购买一项解决方案负责守门者行政助手公司购买管理人员

控制与影响者及决定的联系在准许决定人接触之前，希望自己在销售情形里的重要性得到认可一旦做出购买决定，不希望被视为工作中的障碍使用者使用产品或服务的人员·支持人员需要必须得到满足希望得到使他们工作起来更容易、速度更快更舒心的解决方案担心对新系统的学习

问题不想因解决方案失掉工作辨别出客户的联系人销售联系人销售目的后续措施发起者与发起者保持个人关系，鼓励发起者在购买过程中起到铺垫作用与发起者合作，发现新的销售机会，培训使其成为参考源决定者针对所提出的解决方案的益处（包括利润增加、操作成本降低及改良了客户服务与销售）进行销售分析由于实施

解决方案而带来的好处培养使其成为参考源影响者推销你提出的解决方案的效用参考性推销支持能力培养使其成为参考源购买者使其相信他们正在得到最好的生意提供给你作为重要客户所应该得到的优惠条件守门者使其相信他们支持所提出的解决方案的作用将得到认可鼓励守门人成为新的机会的发

起者使用者使其相信解决方案易于实施推销商的继续培培训和支持鼓励“使用者建议”，以帮助改进新产品和增进关系针对大型客户的销售▪交流技能•大公司内部往往缺乏交流，所以向客户组织里的每一位销售联系人重复重要信息。▪组织技能•格外注意细节，书面交流材料▪销售商关系•

如果一位客户发现一位销售人员在他们的政策前“鬼鬼崇崇”他们可能会变得非常敏感。不过，随着销售关系的进步，客户开始对他们的销售人员的诚实和判断力产生信任时，他们在共享与保持他们的业务关系有关的一切信息方面往往就会变得非常坦率。组织销售会议▪介绍▪与会规划▪围绕主题▪注意时间▪使之不断有所进

展▪会议工效学（座位等）▪大多数原则▪平衡你所交流的内容•传达多种交流内容可以帮助你节省时间及提供较高水平的客户服务。大型客户能够带来大笔利润▪向大型客户推销的真正“秘密”在于，运用客户中心化交流技能要与

你的客户的购买过程保持同步。第十一章保有竞争力--再获市场优势“一次参加机会胜过两次谈判机会。”--塞尔斯·马克西姆▪有竞争力的情报•互联网魔法▪击败竞争者▪保持你的市场势头•守住领地▪对客户业务进行分析，共享，经常交流•跟踪调

查客户状况•针对客户需要描述产品▪客户管理秘诀（见下）▪担心、不确定与怀疑客户管理秘诀▪使之言简意赅•需要提供给客户的信息难以有什么“准确无误”之量。销售人员的工作就是判断为了把工作推向前进他或她需要传达多少信息。▪限制你客户的购买选择▪推销正面因素（不要诋毁竞争对手）▪

推销的东西要少于你能够拿出的东西▪切勿心存防范▪在说不出“是的”时，说出“何时”▪相信你的客户，而不是相信你的合同▪要感谢你的客户第十二章发挥内部资源的杠杆作用“在你身边汇集你能够发现的最优秀的人才，下放权

力，并且不进行干预。”--罗纳德·里根微软的团队推销▪销售支持人员的任务•探测•进行需要分析•安排产品配置•开发定制的应用软件•技术性介绍•产品演示•价格分析•合同及谈判支持•对订单和运送进行跟踪•客户支持•客户训练•安排内部资源团队推销

经济学▪单人销售造访的平均费用=[销售人员总费用]/销售造访次数▪单次销售造访的销售支持人员费用=[进行销售支持的技术、营销、财务、行管及经营人员耗费的小时数]X[每小时平均工资]X[每次销售造访的小时数

]▪团队销售造访费用=[单人销售造访的费用]+销售支持人员的费用]售前造访策划▪分析客户的情况并对销售造访议程进行讨论。▪有所准备，起到做用，▪可信性，合理使用你的队员们的技能及专业知识。客户中心化放权▪明确你放权的目的▪清晰的进行交待▪把你的同事们包括到策划过程中来▪

就截止日进行讨论▪为所有分派下的的任务提供后续支持▪切勿收回分派下去的任务▪使所有的批评具有建设性奖励成功的努力▪赋予你的销售支持队伍以权力（见下表）▪不要给你最优秀的人才压过重的担子▪给予同事们便宜行动的自由进行有效放权的6大关键1.你的同事们必须能干和富有积极性

2.培训使其表现更好3.证实你下放的任务并确认截止日期4.设立检查要点并准备提供指导5.采用积极态度—实施奖励6.切勿管理过多或收回所下放的任务管理你下属经理们的诀窍管理你的经理的6个窍门1.良好的沟通是形成良好的工作关系的关键。定期讨论所分派

的任务的目的、结果及取得的发展。2.让自己作为队员，努力使你的经理在他们的面前形象较好。3.用你自己希望被如何对待的方式对待你的经理。要耐心，能够理解别人，并接受他们的长处和弱点。4.不管你何时讨论一个问题，要提

供可能的解决方案。5.在明白你的责任是什么、为完成你的任务你被分配给或赋予什么资源和授权之前，不要接受新分配的任务。6.带着骄傲和热情进行你的工作。与新经理共事的10个窍门1.对你的需要和取得的成就实话实说。2.造就良好的第一

印象。3.别对你的同事们说三道四。4.做好应变准备。5.乐于助人，但不要助纣为虐。6.不要认为新经理和老经理的目标和优先事宜一模一样。7.不要认为你的工作会一如既往。8.做一切能为你的新经理树立良好形象的事情。9.不要跟你的新经理如影随形。10.不要浪费时间把新经理和老经理进行比较。管理你的销

售助手▪进行放权所要面临的一项最为严峻的挑战，在于如何帮助同事们解决他们自己的问题，而不在于为他们解决问题。▪使放权成功•管理你的销售团队的关键在于掌握进行放权的艺术。有耐心，并在任务完成不够完满或不够准时时保持你的幽默感。与销售助手共事的13个窍门1.在所有的时候

都保持积极的态度和幽默感。2.安排在上午或下午定期开会，帮助你的助手，为他们的工作排了优先次序和共享信息，避免过于经常地打断你的助手的工作。3.奖励良好的表现。4.永不当众训斥你的助手（或其他任何人）。5.不要一次让你的助手负担过多的任务。6.尊重你的助手

的建议或直觉。7.不要期望你的助手知道你在想什么。8.不要苛求完美。9.鼓励你的助手负起更多的责任，进行自我提高和参加专业协会。10.腾出时间对你助手进行培训。11.雇用最佳人选，期望最佳结果，给予最佳

待遇。12.如果你的助手同时也在支持他人工作，期望他不要马上对你引起注意。13.请求帮助，切勿强令帮助，并对你的助手为你做的工作表示感谢。第十三章高效营销管理的秘密“人们常问，领袖与工头有何区别？领袖正大光明而工头遮遮掩掩；领袖善于领导而工头惯于驱使

。”--西奥多·罗斯福群体与团队旧的“群体式”管理哲学新的“团队式”管理哲学人们认为工作从根本上是不令人愉快的。如果人们的工作环境是积极的并能提供支持，他们将会像娱乐一般的享受工作。人们天生懒惰而且不负责。人们希望工作完成得漂亮，如果他

们有能力并且有动力，他们是愿意接受责任的。人们缺少创造性。如果有机会参与筹划，人们是有创造性的。人们的积极性只有靠客观压力才能调动，比如钱和对失业的恐惧。人们可以被内在因素激发，比如为同事所接受的心理需要。人们只有靠严密的控制和监督才能完成工作。人们可以自我管理，而且一旦提供充分的促进

因素，他们是可以激励自己奔向成功的。高效销售管理之道▪掌握一种销售观念，比如“客户中心化”的销售观念，然后把这种观念融入日常工作中，进而渗透给你的营销队伍。着手完成工作▪营销部门经理到底该做什么•发挥4种作用：▪指导—帮助营销人员解决问题▪训练—帮助营销人员提高销售技能▪激励—为达到销售目

标提供刺激因素▪评价—确定目标，评估成果营销部经理如何分配时间▪市场活动（19%）•分析销售数据•向其他销售人员传递信息•整理经营信息•总结有关销售和客户的数据•考察竞争措施•预测销售前景•考察销售范围和营销人员的责任组合•为价格变动、送货渠道、人员部署和产品开发提供意见•安排广告和其他

非销售性的促时活动▪营销活动（36%）•与销售人员电话联系，安排销售•亲自销售以获得进帐•处理有问题的帐目•根据客户要求决定特殊形式的销售•迅速处理客户的订货•应付不满的客户▪管理活动（18%）•组织管理屋•进行记录•拟写报告▪财务活动（7%）•分析销售成本•控制存货•

掌握成本与利润的比例关系•筹划预算•建议额外的资金支出▪人事活动（20%）•培训销售人员•树立业务标准•策划和召开营销会议•就个人问题给销售人员提供建议•处理有问题的销售人员•招收和选择新的业务人员•审度销售人员的工资水平•预测未来的人员需求成功的基本因素候选职员

的基本素质企业规模/文化喜爱随便的工作环境乐于接受大公司的支持及管理模式产品喜欢简洁的产品报告能应付复杂信息或技术性信息挑战与客户交往的能力善于亲自向小型客户推销产品善于承担大宗产品销售的复杂任务销售周期需要经常的销售活动乐于捕捉大批订货报酬以安全保障为主能被报酬所激励发展潜力希

望获得管理经验是专职销售人员监督水平需要监督乐于独立工作人事需求以人为本以工作为中心工作要求考察表受教育程度高中大学/研究生技术学校/中等商业学校专业培训销售培训工作经验销售经验辅助销售经验跑外经验授权销售边远地区销售定路线销售大宗产品销售国际销售联合

市场销售具体行业销售直接竞争性销售经验客户基本成分的了解销售区域的常识现有客户关系网熟悉产品/展示产品的技巧语言技巧写作能力电话推销能力外语能力（听/说）对产品的大致了解技术能力分析能力组织能力办公能力电脑技能管理技巧经营管理经验产品市场经验其他管理经验最初的损益责任感性格特点诚

实敬业职业道德韧性自信精明创造性处理问题的能力善于倾听专业形象其他素质旅行推销的热情交谈能力相关兴趣……挖掘胜利者▪雇用你能寻得的最优秀的人才是一个成功企业的最高“诀窍”选拔最合适人选▪检验工作素质的问题•请讲讲您最近的3次销售

工作•在最近一次销售中，你一天中都做什么？•请描述一下你所推销过的产品。•请描述一下你的销售过程。•请描述一下你的客户成分。•你曾服务过多少客户？•你上门推销的时间占多大比例？•你电话推销的时间占多大比例/•你参与过集体推销吗？•你过去的工作有没有技术支持小组的协助

？•你向谁汇报情况？•你有过越级报告的情况吗？•对于一次普通的推销，美元的价值何在？•你最近一次销售工作台的年度销售定额是多少？•你工资中有多大比例取决于任务或定额的完成？•你的最近一次销售工作赚了多少钱？•以你最近的销售的产品为基础，模拟一次用户见面会。•你喜欢

最近一次销售工作的哪些方面？•你为何认为在这里工作对你将是一次更好的机会？个人性格测试你在最近一次销售工作中的最重要的成绩是什么？为什么它对你很重要？你有过的最大业务挑战是什么？你从中学到了什么？你遇到过的最大困难是什么？

是如何克服这些困难的？在最近的一次销售工作中你最难与之相处的人是谁？你是如何解决这一问题的？你在学校完成的最重要一门功课是什么？它对你有何重要性？谈谈为什么像你这样一个有经验的人应该被选择从事一项需要经验的工作/你是如

何适应工作要求的？在一次新的工作机会面前你期望是什么？请说服我，你有能力从事这项目工作！新雇员的危险信号▪工作史▪工作过度▪最后一招▪差劲的学习者▪多重面试▪专项销售▪延搅销售专业人才▪销售培训•

基本技能，展示产品所需的产品和产业信息▪评估全体职员•见下表▪不利于你的未知事物•后表▪树立良好的风范评估全体职员▪考虑以下多方面：•销售范围的大小•产品的渗透力（饱合程度）•销售地区的历史•销售增长率•赢利交

易的数量•亏损交易的数量•A、B、C级交易的比例•推销电话、产品展示和提案的数量•售出产品和种类•定额的多少•最近一次销售的日期•相对于其他工作人员的表现•客户关系/意见•管理能力对会议和权力部门的态度出现问题的领域问题的

原因/解决办法销售范围的大小销售人员无法应付诸多方面的情况产品的渗透力销售人员可能集中推销了二流产品销售地区的历史销售人员可能采用了“毒害”销售地区的错误策略销售增长率如果增长缓慢而平稳，这是可能正是着手开拓新市场，或者对产品进行更新换代的时候。赢利交易的数量不是所有成功的新交易都代表着强大

的竞争力，或者表示应投入更多时间寻找生意。亏损交易的数量许多亏损的生意常意味着服务客户水平较低，或者产品已经过时。A、B、C级交易的比例如果所有业务都来自A级交易，那么销售人员可能没有时间或精力把握较小的商机

。你可能需要给其它销售人员重新分配B和C级生意。电话推销、产品展示的数量如果很少利用电话推销，那么销售人员可能会筋疲力尽，或者会对上门推销感到不舒服。提案的数量如果很少有书面提案上报，这时应该提出一个提案“模板”，或者一份可供所有销售人员对照的内部提案。售出产品的种类如果你的销售人

员只能销售公司产品的一小部分，那么你就应该估量一下市场的认可程度、产品知识的缺乏、推销报酬制度、或者其他因素是否对此负有责任。定额的多少如果你销售人员对其定额有任何疑虑，你就需要向他做出解释。定额过高或过低，都不能激发销售者的干劲。最近

一次销售的日期如果距上一次重要销售任务已相隔了很长时间，那么销售人员很可能感到倦怠，或是需要一定的小型促销活动，以使其销售地区恢复活力。相对于其他工作人员的工作表现如果有一个销售人员工作不力，那么可能在不少人如此。如果销售队伍存在这一问题，则此时应该重新审视你的市场计划、生产重点和基本

辅助措施。客户关系/意见如果一个销售人员非常受人欢迎，但却工作得不尽如人意，那么他可能很精于世故。如果一个销售人员不受欢迎，那么他可能需要努力提高人际交往能力。管理能力如果办公室工作做得不好，你可能需要调整工资制度，以刺激推销员较好完成日常文书工作，或者你可以再雇用几名辅助人员，以便

推销员专心进行一线工作。对会议/权力部门的态度如果一个推销员在会议上难得一见，那么他可能有个人困难，但是也可能与滥用财物有关。第三篇把握商机▪第十四章把办公室变成战略武器▪第十五章通讯系统的杠杆作用▪第十六章销售动力自动化第十四章把办公室变

为战略武器“早睡早起，努力工作，有条不紊。”--小艾伯特·戈尔你的办公室可成为战略武器吗▪办公室有3种功能：•处理日常事务的工作场所•工作所需物力支持的储备场所•与职员和客户会面的场所▪花时间整理办公室，清除耗费时间的“繁杂信息”，将使你游刃有余地利用宝贵的销售时间。这也有助于你将办公室转化为一种

“战略武器”，与管理比较松散的对手相比，它将使你更具竞争优势。清理你的工作场所▪整洁朴素，▪个人物品，个性化合理安排日常▪文件浏览一遍，决定是马上否处理，还是先归档以备日后参考或是扔掉。挽回4小时/月。▪不乱堆文件。分类放好。4小时/月/。▪新文件意味着新任务，尽可能的把一些任务委托给助理

人员去做。▪最后一点，一定要以自己的工作重点为重。处理你的信件▪不拆就知道不需要的，马上扔掉。▪需要立即答复的▪分类保存以供日后使用的▪报纸和商业杂志▪财务报告和发票▪把邮件放置一边，过后再做考虑，是一种浪费时间的习惯。在大多数情况下，没有哪些信息资料会告

诉你该如何更好地处理它们。归档系统▪以“活动”和“客户”为中心安排日常文书工作只是为了保险▪政府法规和喜好诉讼的社会，都迫使我们收集并保存比以往更为繁多的业务资料。工作任务分析▪步骤1确定你要分析的任务▪步骤2为每一

步任务做简单说明（见表）▪步骤3确定不必要或耗时的步骤▪步骤4绘制操作程序图▪步骤5询问同事的观点▪步骤6考虑办公自动化问题▪步骤7考查你的分析，寻求帮助▪步骤8实施你的变动计划▪步骤9评价你的变动措施•合理的期望值工作分析问题举例何人？谁涉及此项目工作？是否涉及了合适的人选？要

涉及其他人员吗？何事？什么事正在处理之中？该做些什么？有没有更好的办法做这项工作？何地？工作在哪里进行？为什么要在那里进行？那里是处理这件工作的最佳地点吗？此项工作右否在别处进行？何时？何时进行这项工作？为什么要在那时

进行？那是处理这件工作的最佳时间吗？是否有更合适的时间？为何？为何要要做这项工作？有何办法可能省去这项工作吗？需要做其他工作吗？如何？怎样进行此项目工作？此项工作能否更简便、更迅速、更少动用物力而得以完成？这些调整可否

实施？▪处理过剩信息▪按重要性安排阅读▪快速阅读的窍门•注意力图像写下来联想有条理▪想想绿色•节约再利用回收环保第十五章通讯系统的杠杆作用“这是信息时代里一个激动人心的时刻，那就是起始时刻。“--比尔·盖茨处理来电处理接到的电话的6点提示1.通过语音信箱或接待员筛选你的商务电话。2.如果你将一整天

不在办公室，务必通知经常给你来电者。3.及时回电。4.任何时候都应该有礼貌。5.避免在办公室里有来有访者时打电话。6.告诉经常给你来电者打电话的最佳时候。安排电话的10项省时技巧1.统计你的电话次数并据此推算你花费在打电话上的

时间。2.像安排其他商务会议一样把重要的电话排定在你的每天日程表上。3.记录下给经常与你电话联系的生意合伙人打电话的最佳次数。4.把对方进一步行动的电话安排在这天的早上。5.使用快速拨号系统拨打你常用的电话号码。6.通过多方电话会议方式与多量客户交际网共享信息，同时减少打额外的信息

提供电话的需要。7.通过电话转接系统把你的电话从办公室的电话自动传接给你。8.不要花太多时间进行社交活动，你正在通话的对方可能正礼貌地等待回到正题。9.安装电话分机或使用无绳电话以减少在房间之间来回跑动接电话带来的不便。10.我倾向于使用900MHZ的无绳电话

，因为它更安全，音质更好，而且不会因传递距离的增加变得嘈杂。客户中心化电话推销▪第1步：确定合理目标▪第2步：拟定一议事日程表•简短介绍、几个一般条件问题、回答客户的问题的时间及行动要求。▪第3步：设计一个引人注目的介绍•尽可能简单

地让你的客户与你的目标同步。▪第4步：考核你的客户▪第5步：回答客户的问题▪第6步：要求具体行动▪第7步：感谢你的客户付出的时间和给予的重视•承诺、规范和一点幽默感电话推销者面临的最大挑战就是要学会克服挫折，还要在每次与新客户联

系时保持积极的态度。个人推销风格▪成功的电话推销的关键，就是学会如何变通你的推销方式以适应客户的需求和利益，换言之，就是要学会从客户的角度看整个销售过程，还要学会利用电话开始对话，这一对话将有助于你的客户做出以信息为基础的购买决定。▪电话推销成功的关键并非“打更多的电话

”，而是利用你的客户中心化交流技巧，以使你能够帮助每一位与之交谈的客推进他们的购买进程。销售电话请清单你做了自我介绍并讲明了打电话来的用意了吗？你核实了通话对方的姓名了吗？必要时你证实了对方在其公司里的职务了吗？你的介绍有趣、信息量大且有吸引力吗？你的介绍帮助

你与客户建立了积极友善的对话关系了吗？你说了什么令人迷惑或可能引起今后误解的话吗？你是怎么样从介绍转移到期其他话题的呢？你能确定客户对你们的产品的需求吗？你能确定客户的购买决定权吗？你能确定客户的交易时间范围吗？你能断定客户的是否有预算基金购买你

销售的产品吗？对是否值得花更多时间说服客户以推进他们作出购买决定，你应当加以判断。你向客户要求某种合约保证以推进销售进程了吗？你和你的客户商定推进交易进行的行动计划了吗？你在电话里和你的客户核定这份行动计划了吗？你意识到你达到了打这个电话的目的了吗？你对能与客

户推进交易进程表示乐观吗？你希望还应该问些什么问题以更好地确定客户？你准备好回答客户提出的问题了吗？你满意你的推销电话吗？你会怎么样区别对待事后发觉的优点？你觉得还有什么附加步骤需要加进电话销售议事

日程上？你计划干点儿什么为下一个推销电话做准备？第十六章销售动力自动化“做所有事情总会有一个更好的办法，就看你能不能找到它。”--托马斯·爱迪生CRM，本章略第四篇管理个人生产“只要我们实践了想到应做的一半，我们就会得到双倍于现在的成功。”--威尔·罗杰

斯第十七章态度、责任与成功▪销售成功的秘诀▪平衡你的目标（见表）▪最佳状态（见俩表）▪注意你的健康缓解压力▪提高你的社交技巧（表）▪销售人员为什么失败（表）▪为一个你信任的公司工作▪诚实与坦率▪销售竞争总是从零开始▪创造性驱使成功▪把行动计划放在一起▪成功对你意味着什么

生活领域目标示例家庭指导孩子们的足球队，与家人制定提高生活水平的计划社会每月有两个晚上与朋友一起度过体育每周做3次健身运动，参加公司的垒球队，爬拉尔尼山商业制定销售额计划，每周开5个新账户，获取销售人员最高奖教育参加提高班，学习快速

阅读，攻读商业管理研究生经济/退休存工资的10%作退休金，为大学基金捐款利用时间的10大窍门1.每天清晨醒来后马上起床。2.计划好早餐前的活动，比如：一天的设计安排，早锻炼或者查看电子邮件。3.选择容易搭配的服装。4.整理好衣柜使自己不会在找衣服上浪费时间。5.在柜子上放一个装钥匙，眼镜，证

件，硬币等琐碎物品的小盒子。6.消除钱包或手袋中不必要的物品。7.只办理一式两个信用卡，以便在每年结算是节省时间。8.整理厨房及浴室，为每天早晨节约时间，早餐的准备要有条理，把维生素放在桌面上使自己不会忘记服用。9.如果你喜欢喝咖啡，那么准备一个省时的咖

啡机，诱人的咖啡香会帮你按时起床。10.在每天早晨或晚上的固定时间花5分钟回顾一天中的所作所为，记录下自己花销及重要事项，并计划好第二天的活动。消极的思想可转变为积极的想法经济状况太差，所以我什么也卖不出去通过学会如何把资本投到新的业务，我可以销售得更好些我们的产品并不吃香所以没人想买它

我们的产品非常或靠，而且在它的领域中已证实了自己的价值新顾客只会浪费我的时间新顾客可以成为我收入重要的来源之一，而且可能帮我实现销售目标没有人想跟我说话我是一个讨人喜欢的人，人们对我要说的话很感兴趣我不能销售给共和党/民主党/自由党的人我可以和所有人做生意影

响成功的消极因素促进成功的积极因素消极态度缺乏自信缺乏热情不够主动缺乏个人或事业目标自我约束能力差不尊重老板或经理喜欢换不同的工作不求上进不诚实不修边幅令人难以接受与亲人、朋友或同事存在在问题好色、好

赌、挥霍无度积极态度乐观的性格有进取心献身于工作，有恒心有目标，乐于学习新技术有组织性尊重经理和同事热爱本职工作不断完善自我诚实、讲道德注重个人仪表稳定的生活达到顾客至上的10步1.决心真实的描述你的产品。

2.诚实而完整地答复顾客。3.提供准确、及时的信息。4.把一些关系到他们成功的要点讲述给顾客。5.不要做危害顾客的生意。6.不要做危害公司的生意。7.不要轻视你的竞争对手。8.与你认为讲道德的人一起工作。9.负责使顾客满意。10.遵守赚钱的规则。谢谢23.7.1706:16:150

6:1606:1623.7.1723.7.1706:1606:1623.7.1706:12023年7月17日星期一6时16分15秒