【文档说明】实战钻石4C销售话术.pptx，共(36)页，946.945 KB，由精品优选上传

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钻石4C销售话术钻石销售话术——4C◼钻石的4C就好像人的身材，皮肤，胎记一样，都是天生的。◼钻石的切工就好像人的身材一样，好的身材不能太胖也不能太瘦。◼钻石的皮肤就好像人的皮肤一样，有白色的，有黄色的，也有黑色的。◼钻石的

净度就好像人的胎记一样，有长在明显地方的，也有长在不明显地方的，有大有小，各式各样都是天生的，所以每一颗钻石都是那么的与众不同，独一无二钻石4C切工◼钻石的切工◼在市场上销售的钻石中最常见的是“标准圆钻型切工”有时

也简称“圆钻型”。它是由57或58个刻面按一定规律组成的圆形切工。在4C分级中唯一不是评价钻石本身质量，而是评价人为的因素。钻石4C切工◼钻石的切工等级分为◼Excellent完美Verygood非常好◼Good好Fair一般Poor差切工

深浅对比切工外观影响“黑底”钻石（中间白旁边黑）：由于钻石的亭部太深，导致光线不能反射到台面，两者皆无法使钻石全反射出令人着迷的光彩，钻石看上去发黑。切工外观影响“鱼眼”钻石(中间黑旁边白)：梅花钻由于钻石的亭部太浅，导致光线从亭部泄漏，无法使钻石全反射出

令人着迷的光彩，不能产生完美的火彩。切工外观影响“标准切工”钻石：是要把从外部射入钻石的光线全部凝聚，再由桌面与冠部所有刻面全反射出火光与火彩。八心八箭切工具有完美八心八箭现象的钻石有如下五个特点：1、极好的亮度。2、极好的火彩。3、极好的光学对称

性。4、极大的光学直径。5、完美清晰的星形图形钻石4C切工——八箭八心◼切工话术运用◼切工就好像人的身材不能太胖也不能太瘦，市面上最好的切工是能看到钻石的八个箭和八个心的。您看我们这枚戒指是不是同样能看到8个箭头呢？您可以缓缓晃动下手中的戒指，是不

是很闪亮？一颗好的切工效果必须是这样的！世界四大切割中心◼比利时安特卫普：安特卫普是当今世界的钻石切磨和成品钻石贸易中心。专门切割优质切工的钻石；◼以色列特拉维夫：以色列与钻石加工业有着密切关系。是世界花式钻石的主要供应基

地；◼美国纽约：是目前世界大钻的切磨中心。他们切割2克拉以上钻石；◼印度孟买：孟买已成为世界小钻加工中心。孟买加工的钻石以小钻为主，相对而言，印度的钻石加工相对较差。4C——颜色（Color）钻石的常见颜色◼开普系列（无色至浅黄色系列）◼彩钻系列（粉红、蓝色、绿色、黄色）颜色分

级（仅针对开普系列钻石）◼客观条件◼人员要求◼分级办法色泽比对表GIA及现国内香港中国解释说明(从腰部及亭部观察)D100无色纯净,透明E99F98优白白色,透明G97亭部和腰部侧面几乎不显黄色调H96白亭部和

腰部侧面显似有似无黄色调I95浅微黄亭部和腰部侧面显极轻微黄白色J94亭部和腰部侧面显轻微黄白色,冠部极轻微黄白色K93浅黄亭部和腰部侧面显很浅的黄白色,冠部轻微黄白色L92亭部和腰部侧面显浅黄白色,冠部微

黄白色M91微黄亭部和腰部侧面明显的浅黄白色,冠部浅黄白色N90任何角度观察钻石均带明显的浅黄白色颜色等级区间的变化10099989796959493929190无色优白-白-浅微黄白-浅黄-微黄钻石4C——颜色◼颜色◼钻石的颜色就像

人的皮肤一样有黄，有白，有黑，钻石也有颜色区分，市面上最常见的钻石颜色是I—J色的。越往D色就越稀有，价格也就越高。钻石4C——颜色◼I-J色◼上面上最常见的颜色级别是I-J色的，10颗钻石里面有6颗钻石是I-J色◼钻石看起来有点黄◼这是钻石独有的金属光泽，您知道吗？

在南非有个地方叫好旺角，这种带有金属光泽的钻石是好旺角的特产，在哪里开采出来的钻石都是带有这样的金属光泽的，而带有这样金属光泽的钻石火彩会更好。钻石4C——颜色◼H色◼我相信您的朋友大多数购买的都是I-J色的钻石，现在您只要

多花一点点钱就可以买到比您朋友好点的钻石，这样您带出去更有面子。钻石4C——颜色◼F-G色◼市面上最常见的钻石颜色是I-J色，现在您这颗钻石是F-G色的，要比最常见的高出4-5个级别。非常的稀有，您真能挑钻石4C——颜色◼E色◼中

国大陆吧D-E色放在一个级别，现在您只要花E色的钱就能买到D色的钻石，真的非常的实惠◼D色◼D色是钻石颜色的最高级别，没有比它更高的级别了，不信您看，柜面有几百颗只有那么一颗是D色的。钻石4C——颜色

◼KLMN色◼这种颜色级别的钻石早期被市场低估了，现在它们有很高的收藏价值和升值空间。钻石4C——净度◼钻石的净度就好像人皮肤上的胎记一样◼影响钻石净度的主要因素就像人身上胎记的大小、位置、数量、明显度。净度（Clarity）◼钻石的净度◼钻石的洁净度是依钻石在10倍放大

镜下观察的结果为依据。它包括两个方面即宝石内部原有的缺陷及加工过程中对钻石表面造成的破坏◼钻石生成过程中包裹进其它物质（包裹体）◼钻石生成过程中地质变化形成裂隙◼钻石净度按包裹体的大小进行分级：◼粗分五个大级LC（FL，IF）,VVS,VS,SI,I（P）五级◼细

分为个小级LC,VVS1,VVS2,VS1,VS2,SI1,SI2,I1,I2,I3十个小级◼钻石净度分级的概念◼LC级为十倍镜下看不到包裹体◼VVS在为十倍镜下非常难看到包裹体◼VS在为十倍镜下很难看到包裹体◼SI在为十

倍镜下可以看到包裹体◼I级是用肉眼就能看到钻石内的包裹体LCVVSVSSIPLCVVS1VVS2VS1VS2SI1SI1P1P2P310×镜下无任何内部可见的瑕疵（或通过简单的抛光即可除去的外部特征）10×镜下极难发现的微小瑕疵10×

镜下很难发现的微小瑕疵10×镜下难以发现的微小瑕疵10×镜下比较容易发现的微小瑕疵10×镜下较明显的瑕疵10×镜下很明显的瑕疵•净度分级－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－内部瑕疵包括：结晶包裹体、云状物、点状包裹体、羽状包裹体、内部生长纹、裂理、缺口、须状腰…主要外部瑕疵：原

始晶面、外部生长线、刮伤、抛光纹、额外晶面…4C—净度P1、P2、P3。可以明显地看到瑕疵。钻石具有明显瑕疵，肉眼可见，为P1钻石具有明显瑕疵，肉眼易见，为P2钻石具有明显瑕疵，肉眼很易见，为P34C—净度◼SI◼市面上常见的净度是VS级别SI的钻石和VS，VVS级别净度一样都是要在

十倍放大镜下能看到钻石里面的包裹体，您要把钱花在看的到的地方，不要把钱花在看不见的地方，您看您花1万块钱，买个VVS的只能买到一颗20分的钻石，但是您现在花1万块钱买克SI的，您的钻石就可以买到30分的了。4C—净度◼VS◼钻石的净度就好像人的胎记一样是与生俱来的

，市面上大部分钻石净度等级都是VS的，要用十倍放大镜才可以看到里面的内含物。这样的净度等级算是高的了。4C—净度◼VVS◼钻石的净度就好像人的胎记一样是与生俱来的，市面上大部分钻石净度等级都是VS的，要用十倍放大镜才可以看到里面的内含

物，净度级别越往VVS内含物就越少，您现在看的这颗就是VVS的，高于市面上大部分钻石等级，您真有眼光。4C—净度◼LC◼钻石的净度就好像人的胎记一样是与生俱来的，钻石的净度要用十倍放大镜才可以看到里面的内含物，净度级别越往

VVS内含物就越少，在GIA证书中LC的级别是钻石最高的级别，比VVS还要高，您这颗钻石就是LC的没有比它更高的级别了。就是在十倍放大镜下也找不到内含物，是最完美的您真有眼光。克拉重量（Carat）◼钻石的称重的单位为“克拉”（ct）。◼1g

=5ct1ct＝0.2g◼1克拉（ct）等于100分（”）◼钻石用天平称重（新版标准）4C—克拉◼克拉作为重量单位，起源于欧洲地中海边的一种角豆树的种子（稻子豆），盛开淡红色的花朵，豆荚结褐色的果仁，长约15厘米，可用来制胶。角豆树有一个奇特的现象，无论长在何处，它所结的

果仁，每一颗重量均一致。在历史上这种果实就被用来作为测定重量的砝码，久而久之便成了一种重量单位，用它来称贵重和细微的物质。直到1907年国际上商定为宝石的计量单位，沿用至今。4C—克拉◼F：10分A：象征着爱情十全十美F：13

分A：十三象征一生F：25分A：0.25克拉即是“520”，代表着我爱你◼F：27分A：代表着“爱妻”F：30分A：30分大小的钻石已经具有一定的保值价值◼F:40分◼A:象征一生一世◼F：50分A：极具收藏价值，具有保值

升值的空间◼F：1克拉A：克拉大小是整数段，非常难得，保值及收藏价值非常的高钻石的故事◼4爪，6爪经典◼◎公元1477年，奥地利大公麦西米伦送了一只钻戒给法国勃良地的玛莉公主，从此建立了以钻戒订婚的传统。这枚钻戒就是6爪的，6爪钻戒沉淀了500

多年的历史，直至今日还是经久不衰。钻石的故事◼有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。FABE销售法◼FABE销售法则：F代表特征(Features)F代表特征)：产品的特质、特性等最基本功能，例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在

属性，找到差异点。A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点()：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品

独特的地方。B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益()：即(A)商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来

印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE案列◼八箭八心钻石◼您注意看一下我们的钻石比起一般的钻石显得更出火彩，戴上去很引人注目（B）；这与钻石的切工很有关系，你再看一下内部，你会看到一个很奇特的现象，这里面可以看到八只箭和八

颗心（F）；这样完美的切工，光进去会形成全反射，所以，显得这颗钻石很璀璨，光彩夺目（A）这样的钻石戴上去回去一比，就有一种优越感，有与众不同的个性和气质！（加重B）FABE案列◼为什么钻石那么贵◼大数法则：所有的钻石产品定价都是按照切工，颜色，净度，克拉重量这四个方

面来计算价格的。◼切工：切工就好像人的身材不能太瘦也不能太胖，市面上最好的切工是可以看到钻石的八个心八个箭，您看我们这枚戒指是不是同样能看到八个箭头呢？您可以缓缓晃动下手中的戒指，是不是很闪亮？一颗好的切工效果必须是这

样的！◼颜色：颜色就好比人的皮肤一样，有黄，有白，有黑：钻石也有颜色区分，市面上最常见的钻石颜色是I—J色的。越往D色就越稀有，价格也就越高。您现在看到的这枚钻戒的颜色是H色的，颜色等级算是高的了。