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以下为本文档部分文字说明：

LOGO实效营销吕微❖营销的本质是什么？竞争的趋势2通路变革的趋势3行业发展趋势4企业发展阶段5企业运营规律6消费的趋势1营销运作的核心7产品的开发与管理8实效营销的思路9通路环节的运作10消费者行为11营销的两大课题环境资源消费趋势❖共性

个性❖战略思考：▪要多品种、小批量▪市场细分▪定制营销宜家竞争趋势❖战略思考：▪以强胜弱▪资源竞争▪决策制胜❖大企业的弱点：一、面对大企业间的竞争应怎样做？大❖指挥线长以快制胜❖产品线长蛇打7寸❖通路利润低击其肋处中小企

业如何面对大企业？二、如何最优化的整合企业的资源？价值链竞争上游下游需求顾客企业供应商源头通路变革的趋势终端网络行商坐商未来终端的表现形式❖大型卖场❖超市❖连锁店垄断竞争平衡企业重组价格竞争无领导行业发展趋势走出

价格竞争的途径❖品牌❖服务❖专利❖概念营销❖价值链❖规模杀价美的智破金钟罩吞并企业的注意事项❖技术标准化❖管理模式化❖企业一致化初级阶段发展阶段高级阶段企业发展三个阶段企业战略发展轨迹品牌释放资本运作品牌

打造流程再造企业文化开拓产品管理初级发展期高级投资家的投资倾向❖评估企业家的品格、观念、思维❖评估市场、产品、服务、项目、市场容量、市场趋势、市场占有率❖考核项目的壁垒❖考核盈利模式是否可行、务实、创新❖考核团队的执行力企业管理趋势的演变❖经验❖疑心❖制度❖程序❖职

业环境资源企业运营的规律如何面对资源❖品牌资源❖产品资源❖网络资源❖生产资源❖人力资源❖财务资源资源的价值❖容易模仿的资源：现金、商品❖能被模仿的资源：人才、规模经济❖难模仿的资源：品牌忠诚度、独有技术、企业文化❖不能模

仿的资源：专利、独有位置、独有资产如何对待环境❖认识——清醒❖适应——生存❖利用——发展❖改造——飞跃❖创造——独尊需求产品营销运作的核心产品透视核心形式附加值需求透视心理需求潜在需求使用需求产品需求一一对应产品力的概念❖产品力：

产品与需求一一对应的程度，叫做产品力。对应的程度越高，产品力越强。产品的开发与管理❖新产品设计思维：❖F0=G0(RO+M0+X0)F0——产品力需要注意：RO——认可度——核心MO——满意度——包装X0——喜

悦度——附加值G0——(0,1)——门槛系数塑造产品门槛专利专有技术更新速度产品的创意思维❖组合❖分解❖改良❖新用途❖发明❖定位新产品开发的技术点技术点滞感区间上市时机上市时机0TQXABC导入期：投入成长期：扩张成熟期：修正产品线的发展

产品延伸繁殖产品线延伸的注意事项❖高端的品牌往下延伸的时候，要注意品牌不要受到伤害。（五粮液、金六福）❖新的形象树立在顾客面前。（泉兴、水井坊）产品群的优化问号明星狗金牛增长市场份额产品生命周期图波士顿

矩阵图金牛：BC明星：AB问号：OA瘦狗：CD未来的发展趋势❖经济变化的趋势❖消费变化的趋势❖竞争变化的趋势❖通路变化的趋势❖技术变化的趋势❖政策变化的趋势营销方针❖什么是方针？▪企业战略要点▪经营大

方向▪管理思路▪前进路线提炼核心竞争力的三个标准❖可否为你的企业创造独有的价值，创造差异化。❖可否让你的企业形成规模效益。❖可否让你的企业保持持久性的发展。营销方针的两个原则❖不要太多❖不能自相矛盾❖目标：被量化

的目的推力1234目标：交易成功选择商家的标准人员推销网络信誉人力❖商家最关心的：▪单件利润▪额外利益▪未来预期推力的函数关系❖F1=G1(X1+X2+X3)X1：单件利润X2：未来预期X3：额外利益G1：通路竞争干扰系数❖一次购买：产品一批二批零售消费者一次购

买交易成功推力拉力❖顾客的追求：▪物美价廉▪购买因素质量、价格、服务、品牌、促销。。。。买商品五大要素❖质量❖价格❖品牌❖服务❖促销❖不同的消费群，第一因素不同❖第一因素+第二因素=畅销购买时的心理障碍❖质量❖价格❖品牌❖服务❖促销心理障碍认知理解偏好促成顾客购买

欲望❖终端陈列▪生动化=30%的销量❖终端促销▪奇特、有效、可控奇特促销的要点❖舆论>>广告❖结果>>预期广告宣传的类型❖影视广告告知诉求单一（叫卖式）（激发式）❖纸煤广告叙述多点理解❖户外广告形象视觉冲击力❖鹤舞白沙，我心飞翔拉力的函数关系❖F2

=g2(Y1+Y2+Y3)▪Y1——认知度▪Y2——理解度▪Y3——偏好度▪g2——终端竞争干扰系数❖回复力▪质量保证▪服务保证▪价格稳定回复力的函数关系❖F3=g3(z1+z2+z3)❖z1——质量保证❖z2——服务保证❖z3——价格体系❖g3—

—资源竞争系数谢谢23.7.1705:56:5105:5605:5623.7.1723.7.1705:5605:5623.7.1705:52023年7月17日星期一5时56分51秒