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1专业源于实战王牌培训精英2专业源于实战王牌培训精英战略品牌力推广力渠道力王牌动力营销-3力专业源于实战王牌培训精英3专业源于实战王牌培训精英计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力销售管理7倍力4专业源于实战王牌培训精英第一力洞察营销本质

和销售管理什么是销售？脑力激荡营销管理的观念演变4P与4C4P︰4C︰4V︰4R第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售

计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？5专业源于实战王牌培训精英第四力区域管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域

管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发

展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点教练管理精英治邦6专业源于实战王牌培训精英第一篇洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力7专业源于实战王牌培训精英什么是销售？狭义的销售概念广义的销售概念整体销售

行为-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和的一种社会的和的过程。进行产品的售卖过程。8专业源于实战王牌培训精英营销管理的实质是需求管理？讨论89专业源于实战王牌培训精英消费者隐

性和显性重要性调查案例版权所有，禁止翻印10专业源于实战王牌培训精英营销管理的观念1011专业源于实战王牌培训精英44C疑问：在现代管理里，4C是否能代替4P？为什么？12专业源于实战王牌培训精英4P4C4V4

R以生产为中心的营销四要素组合从顾客的角度提出的新的营销观念与理论强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢13专业源于实战王牌培训精英计划力分销力组织力发展力推动力

监控力思想力第二篇销售机构设计的主要内容14专业源于实战王牌培训精英影响组织设计的主要因素行销策略市场策略分销渠道产品需求销售组织•市场策略-市场目标-市场份额-市场区隔-产品定位-目标市场•行销策略-确定经销商服务经销商-市场覆盖目标-销售额和销售值•分销渠道-分销

链-市场基本条件15专业源于实战王牌培训精英销售部门在企业组织机构中的变化推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务16专业源于实战王牌培训精英营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促

销销售销售服务17专业源于实战王牌培训精英现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间18专业源于实战王牌培训精英销售机构设计的主要职务内容管辖

范围每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。19专业源于实战王牌培训精英销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也

跟着增加部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员B小区经理（主任）20专业源于实战王牌培训精英销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）与销售队伍和管理成本的大小息息相关一线经理的

管辖范围所需的销售员数量Is6paxIs8paxIs10pax50AMRMDM81-2AMRMDM6AMRMDM5100173132-31022003351254120313005082386-723051-2小区经理，区域经理，分支经理假定一个分支经理可以管辖4个

区域经理，一个区域经理可以管辖6个小区经理。21专业源于实战王牌培训精英总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的22专业源于实战王牌培训精英质量分销分销方式超级商场传统零售商总覆盖率直接

分铺40060006400间接分铺10800080104101400014410总零售商店4204000040420各渠道的60%40%100%重要性问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？质量分铺网23专业源于实战王牌培训精英销售队伍的设计销售人员工作量法例：公司将顾

客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。客户等级客户数访问次数总访问数A3003015000B6003018000C900109000D150057500合计3300——495002324专业源于实战王牌培训精英销售队伍的设计假若平均每一销

售人员，每年可作900次访问，则所需销售人员的人数为：49,500÷900=55人2425专业源于实战王牌培训精英销售队伍的设计超市传统零售商直接分铺4006000拜访频率-每月一次1003000-每月两次2002500-每月四次100500问题：（所需人数）1、所需销售人员数目？2、所需

销售经理数目？3、所需区域经理数目？2526专业源于实战王牌培训精英第三篇销售管理体系及销售计划制定计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力27专业源于实战王牌培训精英销售管理体系及销售计划制定销售管理

体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理销售成果管理目标与实绩评估日常活动管理收集与管理销售情报达成目标的过程管理：检查与监督28专业源于实战王牌培训精英销售计划主要内容1）设定销售量、

利润额、市场占有率的目标２）目标分解３）销售成本预算４）编制具体的实施计划计划的时间序计划年季月周天点执行29专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对

计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序30专业源于实战王牌培训精英分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。31专业源于实战王牌培训精英SWOT优势劣势机会威胁32专业源于实战王牌培训

精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序33专业源于实战王牌培训精英目标设定的原则好的目标是“聪明”的（）具体可衡量可行的相关性有时间范围34专业源于实战王牌培训精

英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序35专业源于实战王牌培训精英分销策略关键策略的类型36专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划

检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序37专业源于实战王牌培训精英评价和选定销售策略你是否同意：只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！A38专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检

查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序39专业源于实战王牌培训精英综合编制销售计划各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。40专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制

销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序41专业源于实战王牌培训精英对计划具体说明要求明确具体有几个步骤步骤之间关系如何每一步谁负责每一步需要多少资源每一步需要多少时间完成期限42专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制

销售计划业绩衡量与解决问题对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序43专业源于实战王牌培训精英评价和选定销售策略根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。44专业源于实战王牌培训精英好的年度

销售计划检测表序号检测项目A详尽且界定清楚，对目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？B完备，以避免行动中造成脱节。C符合实际，以现有资源及时间可以做到D具有弹性，可以适应情况变化E列出优先顺序，使重点突出F设立时间期限以评价计划的进度4

445专业源于实战王牌培训精英脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？C46专业源于实战王牌培训精英第四篇区域的管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力47专业源于实战王牌培训精英区域营销制度的意义为什么需要区域管理制度48专

业源于实战王牌培训精英市场占有率.1的区域销售目标战略高低高1232客户销量占有率()客户占有率()49专业源于实战王牌培训精英营销目标≠财务目标50专业源于实战王牌培训精英第六篇市场推广和分销商管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第51页,13,2

019营销与促销、推销的区别概念的界定似乎仅是理论家的任务。但营销者必须熟知这一界定。前些年，理论家对概念的界定不够，各路记者们凭感觉进行任意发挥；营销者采取了实用主义态度，大多将营销与促销、推销都划了等号。第52页,13,2019四种市场推

广工具的相对有效性()销售的推进器——SP的概念促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。额外激励——主要元素额外价值——价格吸引加速工具——促进销售第53页,13,2019促

销的重要性第54页,13,2019零售商的权力增长品牌忠诚度下降增加促销敏感性品牌增值细分消费者市场成熟和停滞的市场促销特性（与广告相比较）第55页,13,2019时间因素——快速——但只是短期效果测量——相对比较容易第56页,13,2019即景案例——竞争性促销即景案例——时机性促销即景

案例——伙伴性促销即景案例——针对不同销售环节的促销组合——建立消费者偏好的促销促销效果评估即景案例——针对不同品牌阶段的促销第57页,13,2019如何衡量促销效果产品/公司的短期销售数量增加内部销售

分析（地区/零售商）阅读零售商研究*销售额增加（之前/期间/之后）*市场份额增加（之前/期间/之后）阅读消费者固定样组研究（购买者/非购买者）对库存和QB/NB的影响购买结构/特质变化了解消费者固定样组研究（NB)根据消费者固定

样组研究的特殊分析沟通变化首次提及的知名度、意识、形象经济评估贡献值方法（值得做吗？）58专业源于实战王牌培训精英第六篇业绩衡量与监控计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力59专业源于实战王牌培训精英设计与管理

销售队伍的重要步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表60专业源于实战王牌培训精英销售业绩评估定义为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及能力进行客观评价。步

骤•确立销售成绩标准和衡量方法•收集并分析销售业绩•下一步行动：不断激励和鼓励61专业源于实战王牌培训精英评估依据•销售员工作报告•企业销售记录•企业内职员的意见62专业源于实战王牌培训精英评估内容•勤：即态

度、敬业精神，包括积极性、责任感、协调性•能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、创造力。•绩：工作品质（正确度）工作量（速度）63专业源于实战王牌培训精英可量化的评估标准•销售量•毛利•访问率（每天访问次数）•访问成功率•每工作日的平均订单数•

销售费用与费用率•新客户•平均订单数量•货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率）•铺货率64专业源于实战王牌培训精英每天平均访问户数=访问户数总数日数每户成交数额=成交额和成交数现金回收率=现金总和成交额应收帐款回收率=应收帐款

目数额应收帐款总额销售人员效率分析指标65专业源于实战王牌培训精英每户平均访问费用=访问总费用访问户数平均每次访问销售额=销售金额访问户数毛利目标达成率=毛利额毛利额目标销售目标达成率=销售额销售额目标销售人员效率分析指标（续）66专业源于实战王牌

培训精英案例一某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下：具体见表一请依据以上资料，计算出以下数据1、每天平均访问户数2、每天成交金额3、现金回收率4、毛利目标达成率5、销售目标达成率6、每户平均访问费用67专业源于实战王牌培训精英表一姓名：王田2002年10月(6days/week)

项目总计备注销售额（成交额）1540000目标为1375000毛利额584500目标为412500访问户数174成交户数43访问费用20700目标为70元/户现金1050000应收帐款490000应收帐款累计129000货款收取应收账款回收49100068专业源于实

战王牌培训精英帐款回收天数管理技巧69专业源于实战王牌培训精英影响的因素70专业源于实战王牌培训精英怎样影响您的现金流量？71专业源于实战王牌培训精英每个人都应参与衡量业绩销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上业务员每天记录成

绩，并每周把目标实施情况整理出来业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作72专业源于实战王牌培训精英如何更有效地监控D73专业源于实战王牌培训精英第七篇销售人员的发展计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力74专业源于实战王牌培训精英销售人员的发展有效

的激励技巧激励的定义激励是主管人员通过做一些其属下所希望做的事，来满足其愿望或动力，从而引导其下属人员按被要求的方法和目标去行动。销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指

导销售代表激励销售代表评估销售代表75专业源于实战王牌培训精英分组讨论业务员的需求在下列这张马斯洛图表中，什么是业务员的需求。自我实现尊敬需求社会需求（归属感）安全需求生理需求（物质需求）76专业源于实战王牌培训精英需求的分类和组合马斯洛（）

的需求层次理论赫茨伯格（）的双因素理论自我表现尊重或地位归属或赞许安定或安全生理需要激励因素维持因素富有挑战性的工作成就工作中的成长责任晋升赏识地位人际关系监督的质量公司行政和行政管理工作条件职业安全薪金77专业源于实战王牌培训精英需求的分类和组合Adams

理论个人所得报酬个人投入=（作为比较的）另一个人所得报酬（作为比较的）另一个人的投入78专业源于实战王牌培训精英激励的方法方法双因素的统一性自我激励精神因素参与、QWL、工作丰富化、认可、培训物质因素金钱及与金钱相关之方法79专业源于实战王牌培训精英精神因素•

参与•工作生活质量（）•工作丰富化•认可•培训80专业源于实战王牌培训精英自我激励•从一个长远的目标开始•不断的以短期目标来补充•自身的完善：1/3为公司（上司）1/3为自己1/3为合作者•不忘记款待自己81专业源于实战王牌培训精英1.3.

3.3奖励计划设定的原则•喂饱雄鹰，让火鸡挨饿。10-15%70-80%10-15%82专业源于实战王牌培训精英激励的负效应1）为激励而承诺是一种短期行为2）超前激励的高代价3）激励的恰当性4）过度激励83专业源于实战王牌培训精英总结激励是

管理非常重要一部分；它是一门艺术；它的重要在于不断发现个体需求的差别；激励中最困难及最有效的是自我激励。84专业源于实战王牌培训精英销售人员的发展销售人员的培训设计与管理销售队伍的步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理

招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表85专业源于实战王牌培训精英培训是销售队伍设计与管理链中最重要的一环销售伍的设计销售队伍的目标销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的规模销售队伍的报酬销售伍的设计招聘

和挑选销售代表销售队伍的训练销售队伍的指导销售队伍的激励销售队伍的评价销售队伍的有效改进销售术的训练谈判技术关系建立技术86专业源于实战王牌培训精英管理的本质就是指挥他人能用最好的方法去工作即确切地知道你要别人去干什么，并使他用最好的方法去干。科学管理之父·泰勒⊙员工如何能寻找和掌

握最好的工作方法以提高效率？⊙管理者如何激励员工努力地工作以获取最大的工作业绩？87专业源于实战王牌培训精英一个好的领导一定是一个好的教练Aa88专业源于实战王牌培训精英培训定位透过提高员工整体素质、

技能及忠诚度进而——提高销售业绩推进公司发展的投资战略战略版权所有，禁止翻印89专业源于实战王牌培训精英培训战略授之以鱼，不如授之以渔不如给他给他90专业源于实战王牌培训精英求知求富求发展91专业源于实战王牌培训精英培训的目的(1

)主要目的:激励销售人员和提高他们的生产力.(2)其它目的:减低流失率提高士气保证管理和控制效果改良客户关系减低推销成本(3)特定目的:针对销售人员的薄弱环节(困难点)进行培训(如“处理客户的拒绝”)92专业

源于实战王牌培训精英培训的内容(1)销售员销售人员需要了解公司并弄清公司所有情况(如使命、历史、目标、策略、行动计划等）。销售人员需要了解公司的产品情况。销售人员需要了解顾客与竞争者的特点。销售人员需要懂得专业销售技巧。销售人员需要懂得销售行政工作的内容和方法。销售代表需要具有良好的

心理素质，热情、积极和认真的工作态度，良好的工作习惯和团队精神。(2)销售主管推销技巧领导技巧管理持巧(如招募、培训、激励、授权等）人际关系93专业源于实战王牌培训精英培训的方法(1)室内培训（公司内部销

售教练或外聘销售培训顾问）：讲授、角色扮演、案例研究、小组讨论、销售游戏、培训工具运用）。(2)在职培训（工作中督导）：实地督导（如协同拜访）利用信件或电话定期如开会议要求推销人员提交报告利用“自动督导工具”（如销售配额、报酬制度、销售分析

、销售评估等）文字工具（如销售手册、内部通讯等）(3)参加社会性培训(4)自修94专业源于实战王牌培训精英唯有专业，才能生存。谢谢23.7.1705:55:4505:5505:5523.7.1723.7.1705:5505:5523.7.1705:52023年7月17日星期一5时55分45秒