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上半年工作汇报与总结石家庄销售部❖中药部分一、渠道及销售分析1、销售指标完成情况2、渠道网络结构及状况分析销售指标完成情况050100150200250300350400450500550600650456累计销售(万元)回款(万元）销售指标完成情况二季度指标完成情况及分析销售指标完成情况二季

度指标完成与目标对比450500550600650销售回款实际完成计划目标销售指标完成情况1-6月份销售、回款情况050100150200250300123456销售回款销售指标完成情况1-6月份累计完成与目标对比01002003004005006007008009001000销售回款实

际完成计划指标销售指标完成情况6月份销售分析-------------------------阿胶浆（件）阿胶（kg）补血膏（件）补血颗粒（件）数量金额数量金额数量金额数量金额金额合计4200257.04销售指标完成情况其中河北省

：阿胶浆（件）阿胶（kg）补血膏（件）补血颗粒（件）数量金额数量金额数量金额数量金额金额合计3800232.56232.56山西省:阿胶浆（件）阿胶（kg）补血膏（件）补血颗粒（件）数量金额数量金额数量金额数量金额金

额合计40024.4824.48销售状况简要分析----------------------------------通过以上数据可以看出，年初由于价格、营销政策的调整，价格的不稳定，市场的串货，经销商的不理解等诸多方面的原因，致使销售、回款处于较低水平，随着时间的

发展，销售部人员就公司的政策、营销策略等多方面，与各经销商、分销商进行了充分细致的沟通，使得经销商、分销商对公司的营销方针有了充分的理解，进一步增强了经销商、分销商的信心，在铺货、销售等各方面，得到了经销商

、分销商的大力支持与配合，销售、回款都有了大幅度的增长，特别是公司对经销商进行授信，促进了经销商进一步大面积铺货，解决了资金周转问题，随后，公司又对经销商增加了资金占压，实行了分销商奖励政策，更进一步提高了经销商，特别是分销商的

积极性，使得铺货面进一步扩大，因此，6月份的销售、回款比前几个月有了大幅度的增长，这种增长，在7月份及今后将会继续得到延续，为全面完成任务，提供了良好的促进和保障。渠道网络结构及状况分析渠道网络结构图

……河北省石家庄医药药材股份有限公司直销分公司……13石家庄市西环医药商行…………………………7石家庄乐仁堂连锁配送中心石家庄新兴连锁配送中心石家庄神兴连锁配送中心石家庄恒康连锁配送中心石家庄医药经营有限公司………………………3河北省泰康医药公司

……………………………6河北唐山古冶医药有限公司……………………3河北唐山冀东医药药材公司……………………7河北唐山协和医药有限责任公司………………5河北唐山新华医药贸易有限公司………………3河北唐山蓝天医药经销部………………………4秦皇岛市药材站…………………………………4

秦皇岛中卫北方药业有限公司…………………6秦皇岛山海关医药药材公司……………………3秦皇岛北戴河医药药材公司……………………5石家庄市药材站石家庄唐山秦皇岛渠道网络结构图……河北省河北衡水医药站第二药

品批发部……………3河北衡水药材站中西药经营部………………5河北衡水药材站业务科………………………4河北衡水药材站第一批发部…………………4河北衡水药材站第二批发部…………………4河北衡水新药经营公司河北保定保北医药药材有限公司

……………4河北保定康华医药药材公司…………………4河北保定医药经贸公司………………………5河北保定易县医药药材公司…………………3河北安国中药材站……………………………3河北张家口市医药药材公司…………………6河北张家口药材站……………………………5河北张家口医药药品经营公司………………4内蒙驻

张家口药材站…………………………3石家庄市药材站衡水保定张家口渠道网络结构图……河北省河北邢台医药有限公司………………6河北平乡县医药药材公司平乡批发部…5廊坊市医药公司……………………………7河北冀中油田

医药采供站………………3河北任丘市药材站………………………5石家庄市药材站邢台廊坊沧州渠道网络结构图……河北省河北邢台新特药有限公司……………11河北邢台医药药材批发站药品科……9河北邢台医药站…………………………4河北邢台医药站药品科……

……………5河北邢台医药贸易公司………………6河北邢台一统医药有限公司…………4河北邢台药厂经营部…………………2河北邯郸药材站………………………3河北邯郸医药大厦……………………6河北邯郸药材站经营部………………4

河北临西县医药药材公司河北武安市医药药材公司河北涉县医药公司河北魏县医药药材公司河北临漳医药药材公司河北磁县医药公司河北鸡泽县医药药材公司任县医药药材有限公司邢台邯郸山西省药材公司中成药批发部山西省医药公司山西省药材药品部山西省中兴堂药业山西省大同华康医药公司山西省大同养生堂

山西省大同同仁医药公司山西省忻州药业集团忻州分公司山西省忻州地区医药公司山西省侯马医药药材公司山西省霍城县医药公司山西省孝义县医药公司山西省中药成材药公采司购供应站渠道网络结构图……山西省渠道网络结构图……山西省山西省长治药品集团山西省长治中成药公司山西省长治药业公司

山西省长治医药公司山西省长治昂生药业山西省长治医药公司潞洲批另部山西省长治医药公司庄百批另部山西省长治医药公司药械中心山西省长治医药公司批发部山西省长治药材公司王马批另部山西省公长司治府药西材批药零械部渠道网络结构图……山西省山西省汾西县医药公

司山西省洪桐县医药公司山西省冀城县医药公司山西省襄汾县医药公司山西省曲沃县医药公司山西省侯马市医药公司山西省侯马医药药材公司山西省乡宁县医药公司山西省吉县医药公司山西省大宁县医药公司山西省蒲县医药公司山西省药临采汾公地司区中药部渠道网络简要分析--------

--------------以上现有网络，基本覆盖了全部的地级城市和大部分县级城市，网络的建立与拓展，促进了销售，增加了回款，特别是对经销商进行授信、增加资金占压、对分销商实施奖励，更进一步促进了网络的拓展与铺货，密切了我们与分销商之间的关系，提高了经销商、分销商的积极

性，对进一步深度开发市场起到了很好的作用另外，由于某些原因，部分经销商授信额度较低，甚至有的未被授信，对经销商有所影响，是否予以增加或调整2001年上半年销售部主要进行了两次大规模的铺货工作，一是新春伊始进行的阿胶浆新装铺货；一是二季度开始持续至今的补血膏/颗

粒的铺货工作，为做好这一工作，销售部及商务、推广人员付出了艰苦的劳动。在全体人员的共同努力下，复方阿胶浆铺货率一直保持在100%，阿胶补血膏也由最初的26%，上升到72.5%。相对较高的铺货率，保证了产品及时到达消费者手中，促进了终端销量，同时还保证了产品渠道的畅通。

产品铺货情况及存在问题产品铺货情况及存在问题终端铺货-------------------------------------铺货情况一览表项目铺入3个以上品种终端A、B类终端阿胶复方阿胶浆阿胶补血膏阿胶补血颗粒产品进入终

端数1768317224017465终端总数24095240240240240产品铺货情况及存在问题终端铺货-------------------------------------铺货率分析总体铺货率（三种以上产品进入）为73.33%，阿胶浆铺货率一直为100%，与阿胶浆品质本身及知名度

密切相关阿胶与阿胶补血膏铺货率基本持平，一方面与公司政策倾斜有关，另一方面与阿胶在本地多作为中药配方有关，无中药柜组的药店，阿胶的铺货率相对较低通过重点做七大联锁的工作，补血膏铺货率就目前市场现状来说，还是比较理想，而且我们已加大铺货与监管力度，相信不久铺货率会有明显提高

。产品铺货情况及存在问题终端铺货-------------------------------------铺货率分析补血颗粒铺货率较低的原因：价格因素；产品到了淡季，许多药店特别是私人药店害怕产品滞销会给现金周转带来困难；广告特别是空中宣

传力度不够，消费者认识不够，许多终端反映产品无人问津广告诉求上与阿胶浆有很多雷同，单位价格相差较大，这种情况同时存在与补血膏的铺货中。产品铺货情况及存在问题终端铺货-------------------------------------问题点铺货不是最终目的，产品到达消费者手中

才是我们的目的，几期报纸广告只是杯水车薪。问题点：产品无人问津，动销慢采取不同的营销和促销方式，鼓励系列产品之间进行互相竞争，这样一种产品才能生存并保持长久的生命力。问题点：补血膏/颗粒至今无一统一的广告诉求，

与阿胶浆有很多雷同，此消比长的情况存在；❖OTC乙类产品进商超情况各省医药监督管理局已接到文件，但目前河北、山西的个大商超尚未意识到此项工作，会给商超带来新的利润增长点，未主动同医药监管部门接洽、办理相关手续，所以在同商超

洽谈时，都对此十分谨慎，造成OTC乙类药品进商超有一定难度，目前，销售部人员对此项工作的开展很有信心，正在积极努力，以尽快达成目标商务费用使用情况3月8日，协同石家庄市药材站召开了分销网络拓展会议3月26日，协同山西省药材公司中成药采

购供应站召开了分销网络拓展会议6月10日，销售部召开了终端网络拓展会议商务费用、渠道维护费用使用情况及效果评估商务费用、渠道维护费用使用情况及效果评估渠道维护费使用情况：在渠道维护费的使用上，销售部本着谁使用谁申请的原则，根据具体情况，进行合理的统筹、安排，使该项费用发挥最大的作用

，以达到更好的维护、拓展渠道网络的目的。1、河北省任县医药药材有限公司：656元2、石家庄药材站：641元3、石家庄乐仁堂连锁配送中心：198元4、河北省医药药材公司中药分公司：150元5、石家庄市西环医药商行：120元6、河北神兴医药

药材公司：160元7、大同市养生堂大药房有限公司：520元8、石家庄医药药材直销分公司：465元9、衡水地区药材站一批：460元10、大同市养生堂大药房有限公司：350元11、山西省穆光医药经营部：198元12、邢台医药有限公司：200元13、安国流昌中药材栈：110元14

、唐山蓝天医药经营部：100元共计：4328效果评估通过召开分销商会议，以及渠道维护费用的合理、有效使用，向各分销商充分阐述了2001年公司整体营销策略，增进了与分销商之间的感情，增加了对分销商网络的了解，加快了产品流通，进一步疏通壮大了分销网络，加强了网

络的维护与拓展，增加了终端卖点，从而对增加销售与回款，促作用进各项工作的发展，起到了很好的。商务费用、渠道维护费用使用情况及效果评估推广活动总结社区假日文化周：14场社区健康课堂：12场社区女性大型联谊活动：1场营业员培训：82场营业员联谊：4场心系新生命：4场推广活动总结社

区活动：--------------------------------------------社区假日文化周：与广告公司、河北省心连心艺术团共同举办，其间穿插产品展示、产品知识有奖问答及补血颗粒样品赠送；台下设宣传台，专人负责产品宣传地点周密选定，更加贴近产品的目标人群能在一定时期内聚

集一定的人群，保证了受众人数口传力较高寓教于乐，更为消费者接受推广活动总结社区活动：----------------------------------------------------------------------健康课堂（社区专

家巡回讲座）每周日举行，时间灵活调节，在假日文化周的现场宣传中，口头告之，配合居委会的组织，保证预计的人数和质量；加之名家讲座，效果很好推广活动总结社区活动：-----------------------

-----------------------------------------------社区活动综合评价及问题点讨论优点目标受众集中广告诉求更为直接的面对受众人群更好的促进即时购买口头传播得力度和质量较好不足时

逢夏季，持续高温，活动始终在晚上进行，对活动质量有一定的影响实施时间较晚，许多竞争对手走在了我们前面建议消费者的教育培训工作是一项长期而艰巨的工程，应持之以恒商业活动与公益活动的紧密结合是今后企业宣传的最佳选择强

化社区周围药店的售后服务工作，并采取一定切实可行的措施。推广活动总结终端营业员培训：--------------------------------------------有奖答卷：参加人数：50家重点维护终端的250营业员及部分经理；培训方

式：推广代表对其所辖终端进行逐一培训；场次：50场；培训内容：公司现状、产品知识、推广技巧及店员日常工作中常见问题的解答；培训后及时组织答卷并现场回收；两周内根据答题结果及以往终端的配合态度来确定不同的奖励方式。推广活动总结终端营业员培训：---------

-----------------------------------免费出游：参加人数：20家重点维护终端的100营业员及部分经理；突破了以往厂家送小礼品、给高额回扣的旧有模式，受到普遍欢迎，显示了公司强大的经济优势和品牌优势；活动中抛开以往

的工作关系，增进了彼此的了解；彼此的合作关系进一步加强。推广活动总结终端营业员培训：----------------------------------------------------------------------终端店员

培训综合评价及问题点讨论：优点终端能从自身长远角度出发，为工作人员提供全力支持；从根本上增加了终端店员和我公司推广人员的理解和沟通；明显提高了营业员对产品的了解和主动推荐率；直接促进了终端维护其他工作的开展：陈列、宣传品布置等。不足仅开展了第一期，缺少后续活动的支援；活动涉及人群

相对较少，工作受到了一定限制。建议营业员的教育培训工作是一项非常重要的工作，应持之以恒，方式可以在现有的资源状况下进行灵活变通，但切忌走别人走过的路；营业员培训工作要始终抓两点：一是产品知识的灌输；二是终端客情关系的强化；礼品是不可缺少的辅助手段，应保

证礼品的数量、质量及提供的及时性推广活动总结心系新生命活动：--------------------------------------------共计：4场次参加人：孕妇学校的孕产妇、医务人员及前来就诊的目

标消费开展形式：专家讲座；效果：现场反映强烈、评价较高、引起许多潜在消费者的兴趣，促进了与院方及相关人员的关系；建议：是否能增加部分费用，以搞学术性的方式，挖掘医院的潜在消费者，发挥妇幼保健院、肿瘤

医院等目标医院专家的活广告作用。商务与推广相结合工作情况商务对推广的支持：1、铺货：针对铺货困难，商务方面及时召开产品定货会和产品推广会，同时做分销商、经销商及终端负责人的工作，保证了产品及时到达分销商及连锁配送中心及

部分药店手中；全力作好日常的铺货通路工作：将终端、分销商缺货情况及时反馈给经销商；协助推广人员将产品尽快送到终端；为推广人员提供必要的资料和信息：如价格表等等。推广代表增加分销职责后，商务上一方

面提供有关分销商的详细资料，作好衔接工作，另一方面给予业务上的指导；２、促销活动：各种促销活动，商务都积极参与，并提供全力支持。３、商务的努力回款、完成任务是对推广工作的最大支持。推广对商务的支持：推广工作，无论是终端维护，还是

各种促销活动，最终目的都是为了增加产品销量，提高产品的知名度、树立企业形象。由于推广工作缺少量化指标，所以所有推广工作的最终结果都必须反映到商务的回款上来，没有回款或很少，推广工作做的再好业缺乏说服力，所以推广

工作的服务性更强。商务与推广相结合工作情况近阶段工作重点加大二、三类周边地区开发速度与力度销售部在做好日常各项工作，维护好现有分销及终端网络的前提下，将工作重点放在二、三类周边地区，加快开发速度，加大力度。现有的网络，已基本正常和稳固，只

需做好日常的维护与巩固，要想进一步形成新的增长点，增加销售与回款，就要将工作重点转移，开发好周边空白和薄弱区域，并且要加快速度，加大力度。因此，销售部工作重点将体现在此之上。阿胶补血膏／颗粒重点代理商的选择销售

部根据本部的实际情况，现已基本确定以下重点代理商：河北省：石家庄医药药材股份有限公司直销分公司河北省邢台医药药材批发站药品科山西省：山西省药材公司中成药采供站山西省太原市医药药材批发部山西省长治药材药械公司府西批零部近阶段工作重点❖保健品部分一、客户的选择及确定情况目前共有

经销商5家：石家庄汇成食品有限公司〖协议：30万元〗廊坊农工商总公司食品配送中心邢台红星食品商场太原久富食品贸易有限公司〖协议：20万元〗东方航空公司河北分公司其中：邢台红星食品商场、东方航空公司河北分公司系2001年新开发客户一、客户的选择及确定情况客户基本情况邢台红星食品

商场对我司产品表现积极，配合工作，网络较健全，在邢台大、中商场的铺货率在65%东方航空公司河北分公司是一家特殊销商，只是把我公司25g阿胶水晶枣做为航空餐用，每月基本保持10000袋另外三家客户，是与我公司合作多年的销商，信誉、能力、销售网络都比较理想，对司开展的推广活动也积极主动配合

一、客户的选择及确定情况其中三家未签订协议的原因我公司最小协议额为20万元，而廊坊农工商食品配送中心、邢台红星食品商场位处地级市，经济及消费水平较低，均以纯销为主，销售回款在10万元左右/年；返利较低，在以盈利为目的的现实情况下，

不能对经销商形成较大的吸引和激励。二、销售分析及存在的问题销售分析：0246810121416销售回款2000年（1-6月份）2001年（1-6月份）存在的问题及市场建议目前，在石家庄市场上，特别是省会城市，我公司部分产品包装一成不变

，档次不明显，产品结构改变较慢，如：吉祥、长寿、如意等。产品货真价实，但宣传不够，的不到更多人的认可，应增加宣传力度，以开发更大的消费市场。新包装、新品种推出太慢，从最初的4月延至7月，耽误了产品进场及专柜的摆设目前，没有同营业员进行沟通派

发的小礼品，应当制作发放一些保健品方面的宣传促销品同商超谈专柜，商超首先看在专柜设立期内，厂家的促销方案如何，力度是否有影响力；公司应制订一个长期的促销活动方案，便于同商超的长期合作存在的问题及市场建议一个

礼合一个系列的产品形式逐步走下坡路，而单品种的保健品目前较为看好，如我们的阿胶神、阿胶补钙胶囊等，应作为主打品种，并不断推出新的产品，以适应消费者的不同需求应当重视地级城市的开发，如果产品价格不是太高，在一些经

济较落后，消费观念不太成熟的情况下，加上厂商的推拉结合，也有一定的市场保健品新包装铺货情（铺货率36%）（铺货率：67%）（铺货率10%）新包装：阿胶水晶枣（规格：100g100g×6×6）已铺贸太易原有久限富公食司品司廊食坊品农配工送商中总心公石家庄有汇限

成公食司品已铺已铺石家庄销售部谢谢大家