【文档说明】沈阳中铁某地产香湖盛景XXXX年营销提报(新联康).pptx，共(95)页，5.644 MB，由精品优选上传

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香湖盛景2013年营销提报中铁万科香湖盛景项目组2012年12月2012年营销回顾销售总结推广总结客户总结营销启示报告架构2013年营销思路营运目标项目现状销售难点营运策略工作计划2012年营销回顾销售总

结推广总结客户总结营销启示9671.1272336429.841717105.2553067206.4973246655.566317009.2549738185.3390349731.6698185819.1715026755.1977136399.349334720

4.6504240200040006000800010000120001400016000180001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月面积金额成交均价2012年营销回顾✓2012年，本案实现认购金额3.38亿元，认购面积50434平，全年累计认购520户（含车库车位、商业）

；✓全年实现签约金额3.5亿元，签约面积51088平米，签约均价6795元，超额完成任务；✓9月通过价格回归达到销售高峰，迅速占领市场，打了一场攻坚战役，另对手措手不及，当月签约9401万，十月、十一月顺势热销，三个月签约1.75亿元，确保了3.5亿的任务

完成。销售回顾-任务完成情况2012年营销回顾销售回顾-推售回顾全年跑量产品主要集中在9月份以后，下半年的价格策略是香湖翻身仗的契机点。去化分析：2012年整体去化突破点主要集中在9月份以后，经过集团率

先性的战略价格调整，抢占刚需市场，充分抢占北部片区客户，为达成本年度的任务起到了至关重要的作用。从整体去化节点来看，全年产品去化主要集中在9月份以后，英明的战略决策是完成全年任务的关键。11月4月5月6月7月8月9月10月1-3月3月14日17#东单元（100

平）48户；3月24日加推5#清水洋房（150-200平）-14户；7月26日加推15#100-140平产品-52户。10月25日加推17#西单元（100-132平）-48户。12月9月12日加推16#（100-132平）产

品-96户；9月26日加推13#（100-138平）114平-100户；3\7#清水洋房（150-200平）-14\14户；2012年推售节点2012年营销回顾✓2012年，按产品线高层去化370套，洋房22套，商业11套，

高层仍然是去化主力；✓洋房产品仅去化22套，月均去化不足2套，销售迟缓，缓解洋房库存压力是明年工作一大难点。产品类型推售本年去化（认购）去化率（按套）套数面积金额套数面积金额高层552614284200181903704020025484344467%洋房70114

13134258682223578.943857182931%商业3773871087683501118232622091930%合计65980228663045224034560131963619261%销售回顾-各产品线

去化情况2012年营销回顾✓2012年，全年接待新到访客户1930组，来电1614组，月均到访175组，到访量处于区域下游水平；✓推广策略上，以线下渠道拓展为主，线上主要依靠短信和户外，基本完成了对皇姑和于洪的覆盖，推广精且准，但在深度上有待提高。来电方面

：全年报纸等纸媒媒体共来电167组占比8.65%（沈城楼市效果最好）；网络方面共来电240组占比12.44%（搜房稍好于新浪）；户外方面共来电257组占比13.22%（二环、四季户外效果最好）；工地围挡来电205组，占比10.62%；短信来

电821组占比42.54%；其他渠道拓展共来电216组占比12.53%。来访方面：全年报纸等纸媒媒体共来访24组占比1.49%（沈城楼市效果最好）；网络方面共来访48组组占比2.97%（搜房稍好于新浪）；户

外方面共来访418组占比25.90%（二环效果最好）；业主推荐和非业主推荐共计574组，占比35.56；短信来访189组占比11.71%；工地围挡路过160组占比9.91%其他渠道拓展共来访199组占比12.46。成交方面：报纸4组（楼市2组、辽沈1组、沈阳

晚报1组）；网络8组（搜房4组、新浪4组）；户外74组（二环58组、四季户外9组、魅力6组、辽大1组）；短信21组；路旗围挡路过9组；业推和非业主推荐205组；其他渠道拓展82组（其中大客户48组）。推广回顾-全年媒体通路统计2012年营销回顾推广回顾

-活动回顾全年暖场活动持续举行，主题鲜明，暖场效果明显；大节点活动造势，缺乏后期推广，效果一般。2012年营销回顾推广回顾-渠道拓展回顾全年渠道拓展持续进行，进工厂、跑企业、进商场、踩大街，香湖渠道拓展基本完成对皇姑和北于洪的全面覆盖；2012年营销回

顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户的年龄段集中在31-50岁之间，其中41-50岁是绝对购房主力；客户学历以大专和本科为主，对于这个年龄来讲，客户算得上是高知人群，是靠知识起家的一代。21-309%31-

4032%41-5045%51-609%60以上5%成交客户年龄21-3031-4041-5051-6060以上本科45%大专45%硕士5%大专一下5%成交客户学历本科大专硕士大专一下2012年营销回顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户职业

职级上，主要为三大块私营业主，公司的合伙人或创办人；大型制造业的高管；政府部门的中层以上管理者，事业稳定，收入较高，有一定的经济实力。私营32%制造业27%公务员18%教育4%医疗5%学生9%自由职业5%成交客户职业私营制造业公务员教育医疗学生自由职业创办人41%高层管理27%中层管理18%职员

4%退休5%其他5%成交客户职级创办人高层管理中层管理职员退休其他2012年营销回顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户的居住和工作区域都集中在皇姑区和于洪区，仍以地缘性客户为主，铁西区有3组成交客户。于洪区,9皇姑区

,7铁西区,3大东区,1和平区,1浑南新区,1成交客户居住区域于洪区皇姑区铁西区大东区和平区浑南新区于洪区,5皇姑区,7铁西区,3大东区,1和平区,1沈北,3外地,2成交客户工作区域于洪区皇姑区铁西区大东区和平区沈北

外地2012年营销回顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户的认知渠道主要为亲友推荐，其次是二环广告和短信；22组成交客户中有13组万科业主，其中四季7组，魅力4组。业主推荐23%非业主推荐18%二环广告18%短信14%路过9%四季布幔4%

魅力布幔4%陌CALL5%派单5%成交客户认知渠道业主推荐非业主推荐二环广告短信路过四季布幔魅力布幔陌CALL派单四季54%魅力31%金域蓝湾7%万科城8%是否是万科业主四季魅力金域蓝湾万科城2012年营销回顾客户总结-洋房成交客

户总结成交客户置业目的自住占绝对比例，多为改善面积和居住环境；客户青睐点依次为物业、景观和户型。自住改善,18婚房,1投资,1为父母购房,2置业目的自住改善婚房投资为父母购房物业46%户型20%景观26%区域位置6

%升值潜力2%青睐原因物业户型景观区域位置升值潜力洋房成交典型客户分析客户描摹客户姓名：毛家霖居住区域：海韵花园工作性质：地热供暖家庭结构：三口之家认购房号：5#1-1-2年龄：48岁物业类型：洋房工作单位：私营业主价值排序：万科品牌、万科物业、湖区生活置业目的：自住客户描述：1、来访情

况：客户带爱人在2012年8月份到访，客户自驾宝马七系到访。来湖边闲逛时了解到本项目。2、购买动机：本次置业目的是改善环境，希望家人可以享受丁香湖的景色以及万科的物业服务，通过自己多年的工作努力，可以为家人创造最好的生活环境。3、区域认知：客户居住在皇姑区，现

居住在海韵花园150平多层产品，客户爱人非常喜欢万科品牌和物业，一直比较关注万科的产品。4、竞品认知：客户看过周边中铁丁香水岸、华润橡树湾等项目，一直在与我们项目做对比。认可华润洋房的外力面及户型，认为华润的洋房才是真正的洋房品质。不断释放万科项目的湖区

景色以及万科的品牌物业服务，客户比较认可。5、销售情况：客户首次到访时，通过楼宇位置比较认可8#楼宇位置，但由于价格较高超出预算，客户表示不认可，并且整体洋房感觉不如华润的气派。后期一直保持电话联系，为客户

介绍整体与8#差不多的5#产品突出5#的整体的高性价比，客户表示认可，最后客户为了选择好的物业最终认购5#1-1-2首层180平产品。洋房成交典型客户分析客户描摹客户姓名：吕雪居住区域：经典生活工作性质：读研家庭结构：三口之家认购房号：7#1-6-2年龄：27岁物业类型：洋房工作单位：辽

宁大学价值排序：万科品牌、万科物业置业目的：自住客户描述：1、来访情况：客户最初到访是在8月份，通过搜房网了解到本项目。2、购买动机：本次置业目的是改善居住环境，打算做婚房，对万科品牌十分信赖。3、区域认知：客户之前一直居住在于洪区格林梦夏，为了上学方便现租住在北行

的经典生活，客户非常认可万科品牌和物业，对于周边项目比较了解。4、竞品认知：客户看过华润橡树湾高层产品，但由于橡树湾的服务态度差，就不打算不考虑华润项目。客户比较认可华润高层清水的价格5400元/平，由于销售人员的服务态度客户也比较担心后期物业服务。

到访本案后，为客户讲解万科之前开发的成功项目以及万科在沈阳的口碑，客户比较认可。5、销售情况：客户首次到访时，主要考虑高层100平产品，比较认可15#楼宇位置，之后一直与客户保持电话联系，了解到了客户想自己装修并且经济实力较为雄厚，其母亲是决策人，并且自己是法人，吕雪也有

股份，约访其母亲到访后，主力引导洋房152平清水产品，客户对于户型十分认可，并最终锁定7#东山162，最终认购洋房标准层152平产品。2012年营销回顾客户总结-高层成交客户总结高层370组成交客户，职业上比例最高的是公务员占比21%；其

次是私营业主占比17%；房地产相关行业和大型制造也也占有很大比例。6316344341794913237115150102030405060708090成交客户职业2012年营销回顾客户总结-高层成交客户总结高层的成交客户以企业一般职员为主占比

42%，其次是中层管理者占比24%，较比去年变化明显，本案的主力客群开始向下游人群转移；成交客户的整体知识水平都很高，普遍接受过良好的教育，本科学历占比49%，大专学历占比40%。本科49%大专40%硕士、研究生3%

大专以下8%成交客户学历本科大专硕士、研究生大专以下创办人、合伙人13%高层管理者8%中层管理24%一般职员42%退休5%其他8%成交客户职级创办人、合伙人高层管理者中层管理一般职员退休其他2012年营销回

顾客户总结-高层成交客户总结成交客户区域上主要有两大变化：皇姑区已经超越于洪成为本案成交占比最大区域；铁西区成交比例明显上升，12年有68组成交。于洪区33%皇姑区37%铁西区17%大东2%和平5%沈北0%外地4%浑南2%成交客户居住区域于

洪区皇姑区铁西区大东和平沈北外地浑南于洪区26%皇姑区39%铁西区18%大东2%和平4%沈河5%沈北0%浑南1%外地5%成交客户居住区域于洪区皇姑区铁西区大东和平沈河沈北浑南外地2012年营销回顾客户总结-高层成交客户总结成交客

户的认知渠道以业主推荐和非业主推荐为主，其次是二环广告，大客户推荐成交48组，短信18组。客户认知渠道主要靠口碑宣传，线上推广效果不明显，和本案在线上推广投入少有一定关系。1124356761843988948219020406080100120成交客户认知渠道20

12年营销回顾客户总结-高层成交客户总结客户置业目的上，改善现有居住环境或面积占比最高；，纯投资的只有18组，占比5%不到；购置婚房的57组，占比15%。181655718298156002040608010

0120140160180投资改善婚房外地来沈置业为父母购房养老为子女购房投资兼自用成交客户职业目的高层成交典型客户分析客户描摹客户姓名：蔡晓宇居住区域：万科魅力之城工作性质：家庭主妇家庭结构：三口之家认购房号：15#1-16-2年龄：31岁物业类型：高层工作单位：无价值排序：万

科装修产品、万科物业、稀缺湖区资源置业目的：改善居住环境客户描述：1、来访情况：客户蔡晓宇和丈夫邓先生在2011年8月份到访临时售楼处，自驾中华骏捷到访，通过针对万科城北短信宣传了解到本项目。2、购买动机：本次置业目的为改善居住环境，由于客户蔡晓宇目前为万科魅力之城业主，但是客户对

于目前居住的小区环境不认可，由于目前的房子临近松山路噪音影响非常大，所以此次主要想考虑园区环境较好，不临街的房源。3、区域认知：客户居住在于洪区，并且为万科魅力之城老业主，认可万科品牌和物业，对于周边项目比较了解，认可湖区环

境。4、竞品认知：客户一直对比华润橡树湾高层产品，均价5600元/平左右，对于本项目高层的价格表示不能接受，并且表示不认可目前在售的临街产品，后期经现场引导客户后期开发的1-15#楼宇位置，并且以万科物业服务和装修房引导客户，最终客户认可本项目

高层装修产品。5、销售情况：客户首次到访比较看好临路较远的楼宇位置，但是首期开盘楼宇位置为18#和14#，客户表示临路，关注后期园区内的产品，后期15#开盘通知客户，客户表示首选东端户140平户型产品，但是客

户目前资金不足，最终认购15#1-16-2百平产品。高层成交典型客户分析客户描摹客户姓名：孙静罗辉居住区域：亚都名苑工作性质：私营业主家庭结构：三口之家认购房号：13#1-23-1年龄：37岁物业类型：高层工作单位：账务代办公司价值排序：

学区、万科物业、万科装修产品置业目的：为子女购房客户描述：1、来访情况：客户孙静带女儿在2012年9月份到访，客户自驾大众迈腾。通过大客户推荐了解到我们项目。2、购买动机：本次置业目的是为子女购房，希望女儿可以享受东北育才的教育资源。朋友近期在万科蓝山买了高层产品，客

户一直在关注万科装修产品。3、区域认知：客户居住在于洪区，现居住在亚都名苑120平一楼带花园产品，客户非常认可万科品牌和物业，对于周边项目比较了解。4、竞品认知：客户看过周边中铁丁香水岸、华润橡树湾等项目

，一直在与我们项目做对比。周边项目的价格均价在5500元/平左右，客户比较认可。不断释放万科项目的装修产品以及学区的优势。为客户诠释万科品牌以及万科物业的好处，客户也对万科物业比较青睐。5、销售情况：客户首次到访时，通过楼宇位置比较认可15#楼宇位置，但由于价格较高超出预算，客户表示并不能认可。

后期一直保持电话联系，在13#开盘之际给客户打电话，邀约客户到访。并释放高性价比的房源，客户表示认可，最终认购13#1-23-1的116平产品。2013年营销启示淡市之下只有通过制造成交引爆点才能实现产品

顺利去化；在竞争激烈的市场环境下，价格是撬动成交最有力的杠杆；客户的口碑宣传是本案成交最有力的途径，通过各类营销活动、暖场活动对老客户进行维护和挖掘仍然是明年我们工作中的一大重点；渠道拓展的费效比最

高，精而且准，但相比于线上户外、纸媒，对塑造项目鲜明形象和项目形象上传播上，略显无力；相比去年，13年客户的变化会更加明显，329、208公交的开通，以及清水高层上市，铁西区的推广覆盖必定会带来更多的

客户；洋房产品的价值挖掘，除万科物业、品牌，户型和湖区景观也是两大着力点。2013年营销思路营运目标营运环境销售难点营运策略工作分解销售目标5个亿一季度8000万二季度18000万三季度15000万四季度9000万2013年营运目标十八大后，国家对房地产市场的态度依然是“坚持房地产市场

调控政策不放松”市场环境项目现状国内经济表现CPI（居民消费价格指数）:指在反映一定时期内居民所消费商品及服务项目的价格水平变动趋势和变动程度。PPI（生产者物价指数）：亦称工业品出厂价格指数，是一个用来衡量制造商出厂价的平均变化的指数，它是统计部门收集和整理的若干个物价指数中的一个，市场敏感度

非常高。GDP（国内生产总值）:是指在一定时期内（一个季度或一年），一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。房地产市场的发展对于整体经济是把“双刃剑”，对整体经济和实体经济影

响严重，近期国家正处于进退两难之势。➢房地产为国内的支柱行业，在2009年房地产市场报复性反弹时，整体经济主要靠房地产市场支撑，PPI极速下滑，此期间实体经济严重萎缩。➢2010年以后，房地产市场进入调控期，虽然实体经济发展有所复苏，但是由于房地产支撑的减弱

，整体GDP开始出现下滑趋势。而且实体经济上升力度不足，在2011年开始出现下行趋势。11.90%7.40%-10%-5%0%5%10%15%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月

11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2008年2009年2010年2011年2012年CPI同比增长PPI同比增长GDP同比增长未来市场预判国家宏观层面整体经济下滑

，近期急需支柱行业带动房地产市场发展客户层面10年以后房地产市场进入调控期，客户观望情绪浓重。十八大后仍无实际政策出台需求会选择近期临界点释放市场冷淡持续，整体经济水平持续下滑期待支柱行业拉动整体经济沈阳市场成交情况05010015020025030035011.111.

311.511.711.911.1112.112.312.512.712.90200040006000800010725902321121861421533261731439857321151181581061251642479112012113093104112121129

126131102812966756995109131112125107522554795664596961005728629562276045685461575878587859376009714569

5767367075683670437099供应量成交量成交价格➢2012年，成交量下降明显，价格有所上涨，上涨幅度13.9%。相比下2012年的供求比还要高于2008年，市场情况不容乐观。➢2012年1-10月商品住宅供应

1213万平，同比下降21.5%，成交量918万平，同比下降22.7%，同比去年同期，有所下降。➢2012年1-10月商品住宅，供求比1.32➢市场出现严重的供大于求的态势。➢2012年1-10月成交均价为6790元，较去年上涨13.9%，呈平稳上

涨趋势2012年，共计成交住宅101974套，面积942万平。整体市场依然呈现供大于求的状态，成交均价较前几年有明显涨幅。2012年，沈阳整体成交中，铁西区域依然占据着主导地位，项目所在于洪区居于第二；刚需产品依然为成交的主力，120平以上大面积住宅依然去化较为困难。大东区7

%东陵区4%和平区9%皇姑区7%浑南新区13%沈北新区13%沈河区3%苏家屯区7%铁西区21%于洪区16%(空白)0%➢2012年中，铁西区成交占到总体成交的21%，在沈阳总体市场成交的第一位；➢于洪区域在2012年

，成交占总体市场成交16%，在沈阳总体市场成交中排名第二位；➢沈北新区和浑南新区，为近些年新兴区域，发展速度较快，成交各占总体市场份额的13%。70-90平28%70平以下33%90-120平23%120-144平8%144-180

平4%180平以上4%➢整体市场成交以70平以下的一室和小两室户型为主，占总体成交的33%。➢70-90平户型占总体成交的28%，也占据整体市场成交较为主要的地位。➢90-120平成交占总体成交的23%，➢120平以上面积段成交较少，仅占总体成交的16%。沈阳市场成交情况2012年土地市场成

交情况住宅用地成交情况月份占地面积建筑面积成交总价（亿元）成交单价（元/㎡）楼面地价（元/㎡）1月509410.99220711722月519910.13197210183月5615521.93389914184月8919717.7019828985月1182

4436.21306214826月18336152.80287914637月11324425.57226310478月3810021.45562421379月9518724.872609133210月9617823.4524371315

11月13024836.472808147112月26586.8325901182截止至2012年12月13日，沈阳整体居住用地成交1147万平，总建面2166万平，近期土地市场成交总量较前几个月略有上升，价格走势较为平稳。沈阳房

地产市场总结➢2012年沈阳总体市场住宅成交942万平，整体市场呈现供大于求的状态；➢年内成交主要以刚需小面积产品为主，大面积产品去化速度较慢；➢沈阳市场成交均价照比去年略有上涨；➢明年沈阳整体市场仍然会呈现供大于求的状态，成交价格稍有上涨，成交量预计于今年

持平或稍有上涨。➢回顾沈阳12年房地产政策，房地产调控形势依然严峻，但利率的调整也显示出对于刚需购房相对宽松，由土地供应等方面可以看出12年底稍有回暖势态片区市场表现从08年到12年整个区域整体来说区域内供大于求，12年

无论是供应量还是销售量都有大幅下降，受市场影响，2012年供应大幅下降，照比11年近缩减一半体量，销售量更是下降至09年以来销售量最低。2008-2012年区域供应、销售对比2011-2012年区域价格走势

从11年至12年价格走势来看，区域内价格呈现曲折向上的趋势，从12年价格走势来看，5月区域内各项目集中上市大量刚需型高层产品，成交比较集中，所以12年5月成交均价有所下滑，10月后，为保证销售量保持稳定，各项

目推出一系列优惠活动，整个区域呈现以价换量之势，成交价有所下滑。区域市场整体供大于求，12年供应、销售均有所下降，但价格呈现上升趋势2011-2012年区域市场11年分面积段成交比例NoImageNoImage12年分面积段成交比例从11年到12年销售面积

占比可以看出，各面积产品成交占比变化不大，区域销售仍以60-90㎡刚需产品为主，其次为90-120㎡首改产品，随着区域环境成熟度上升，180平以上大面积改善产品占比有所增加。整个区域销售以刚需、首改类产品为主，改善型产品占比较少，整个区域仍属于“刚需”板

块。2012年区域市场2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1-4月各项目以销售库存为主4月28日◆中海城开盘4月29日◆华润橡树湾高层开盘◆保利上林湾高层、洋房开盘◆远洋公馆洋房开盘◆7

月15日华润橡树湾高层加推◆7月20日华润橡树湾高层/洋房开盘◆7月21日中海城加推高层◆7月24日中海城加推高层◆9月7日远洋公馆高层开盘◆9月8日中铁丁香水岸首次开盘◆9月9日华润橡树湾高层加推◆10月13日华润橡树湾洋房开盘◆11月29日华润橡树湾高层加推◆5

月26日保利上林湾高层加推◆6月22日保利上林湾高层、洋房加推◆9月22日中海城洋房开盘◆9月25日保利上林湾高层、洋房加推◆9月29日远洋公馆高层加推◆7月8日凤凰水城洋房开盘◆6月10日中海城加推高层◆11月24日中海城高层、洋房开盘区域内12年新品上市多集中于6-10月，

其次为4月，11月进入传统市场的淡季，但为达到年度销售任务中海城、华润橡树湾相继推出新品刺激销售。◆12月8日中铁丁香水岸高层加推2012年片区市场总结12年区域供应及成交量同比2011年大幅下降，整个区域

供大于求；从11年以来的价格走势可以看出，整个区域价格呈现曲折上升之势；12年区域内成交主力仍以60-90㎡刚需、90-120㎡首改产品为主；12年受房地产市场环境影响，许多项目进入11月后任务相差较多，促使各项目在年底仍然加推新品，使得区域“淡季不淡”。丁香

湖本案凤凰水城绕城高速公路（三环）白山路（二环）大榆路赤山路（即将通车）松山路（全线通车）60灌渠►板块竞争格局分布图中铁丁香水岸中海城卓尔地产育才小学2012年竞品市场项目名称产品类型面积区间单价（元/㎡）供应套数成交套数去化率供应面积成交面积成交金额华润橡树湾高层洋房高层75-1

36洋房154-267高层4700-6500洋房9500174396856%1734301122539亿中海城高层洋房别墅公寓高层78-129洋房96-167高层4600-5900洋房6500-1.2万23961

74372%33669318173112.7亿保利上林湾高层洋房高层55-99洋房高层4980-5800洋房6200-9000412701——35696568103.5亿远洋公馆高层洋房高层102-140洋房180-

330高层5800-7000洋房7688-1.4万39223660%72826446023.5亿中铁丁香水岸高层洋房高层40-79洋房77-97高层4980-5900洋房7300-1.2万31122171%28170209521.3亿凤凰水城高层洋房高层

65-140洋房140、160高层4600-5000洋房6000-780074862283%74194586373亿总计6002449175%72100947498532.3亿2012年竞品市场2012年中海城凭借多样的产品、相对较低的价格、偏刚需的户型面积，年销售金额

继续领跑区域内其他竞品，保利上林湾在2012年也完成清盘计划，远洋公馆今年上市高层产品，在价格上也有大幅下降，9月中铁丁香水岸以小面积高层、洋房产品入市，凭借较强的产品力，在区域内成功落地2012年竞

品市场华润橡树湾四期别墅✓2012年华润的推盘节奏比较清晰。销售以高层和洋房为主。3月之前华润处于平销期，5月到7月，持续推出新品，处于持续销售期，全年总销达9亿。✓13年推售预判：2.2期剩余5栋高层1.2期剩余2

栋洋房3期洋房（户型面积未定）2期园区大门1期园区景观带3.5米3.9米露台半赠送飘窗全赠送高层93㎡户型图1期洋房样板间❑开发商：华润置地(沈阳)开发有限公司❑地理位置:沈阳市于洪区白山路180-196

号❑总建：100万平米❑容积率：2.2❑在售产品：别墅、洋房、高层❑产品面积：别墅240-320㎡洋房154-267㎡高层78-136㎡❑销售价格：别墅400万（元/套起）洋房7500-1.3万（元/㎡）高层4700

-6300（元/㎡）❑2012年完成：9亿2012年竞品市场华润橡树湾产品类型户型面积区间供应套数去化套数均价去化周期洋房三房154-17330448500元/㎡3套/月五房242-26710131.1万元/㎡1套/月六房195-22510181万元/

㎡1套/月高层两房78-11113237405600元/㎡61套/月三房136-1753701535600元/㎡13套/月合计\\1743968\\项目洋房产品户型面积154-267㎡，面积相对较大，销售速度较慢；项目高层产品以两房为主，其中78㎡、93

㎡两种产品销售最好，高层均价仅5600元/㎡，产品力强，附加值高迎合区域内客户刚性需求，高层产品每月销售74套，去化速度较快。橡树湾的价格在区域内处于中游水平，项目品质感、产品力强，竞争优势大2012年竞品市场中海城➢12年中海城营销节奏主要集中在4月至10月，在此期间大量产品面世。3月份之前处于

平销期，为了完成本年度任务，11月24日又加推新品房源，全年总销达12亿➢13年推售预判：高层,13栋，面积78-129㎡小高,5栋，面积87-135㎡洋房,5栋，面积96-140㎡❑开发商：中海地产（沈阳）有限公司❑地理位置:于洪西江街与白山路交汇处❑总建

：280万平米❑容积率：2.2❑产品形态：高层、多层、公寓❑产品面积：别墅240-320㎡洋房154-267㎡高层78-136㎡❑销售价格：别墅400万（元/套起）洋房7500-1.3万（元/㎡）高层4700-6300（元

/㎡）❑2012年完成：12亿2012年竞品市场中海城中海城12年以销售高层产品为主，其中刚需型78-96㎡由于面积小、总价低成交最好，下半年推出改善型洋房产品，面积96-167㎡，在区域改善型产品中，面积偏小，总价相对较低，成交相对较好，项目凭借中海品牌、未来配套、低价优势，在

区域内销售第一。中海城项目规模超大，配套齐全，产品偏刚需，价格较低，竞争力强。产品类型户型面积区间供应套数去化套数均价去化周期高层两房78-969429935500元/㎡83套/月三房116-1293303625400元/㎡30套/月洋房两房962281146800元/㎡29套/月（9-12月）

三房111-1402281007300元/㎡25套/月（9-12月）四房1673678000元/㎡2套/月（9-12月）合计\\17641576\\2012年竞品市场中铁丁香水岸在售高层12#在售洋房8#在售高层20#二单元在售洋房33#东单元在售洋房34#一层在售商业9套项目

13年推售预判：高层7栋，面积40-79㎡洋房7栋，面积77-97㎡露台全赠送飘窗全赠送中铁丁香水岸开盘现场中铁丁香水岸77平高层户型图❑开发商：中铁置业❑总建：40万平米❑容积率：2❑产品形态：高层、

洋房❑产品面积：高层40-77㎡洋房77-97㎡❑销售价格：洋房7300-9500（元/㎡）高层4980-5900（元/㎡）❑2012年完成：1.26亿中铁丁香水岸2012年9月首次开盘，推出1栋高层产品，面积40-

77㎡，共252套房源；一栋洋房，面积77-97㎡，共36套房源；开盘共推出288套房源，销售120套，开盘销售4340万，12年总消达1.26亿2012年竞品市场中铁丁香水岸12年首次入市，产品户型面积小，总价相对较低，77-79㎡产品南北通透，户型设计合理，客户关注度高，销售最好；洋房产品面积

户型较小，舒适度相对较差，而且单价较高，销售相对较慢。中铁丁香水岸户型面积设计较小，产品力较强，明年上市的高层产品面积与项目后期高层面积较为相近，13年为项目主要竞品。产品类型户型面积区间供应套数去化套数均价去化周期高层一房401561195200元/㎡3

0套/月（9-12月）两房77-791861565600元/㎡39套/月（9-12月）洋房两房77-9771477600元/㎡12套/月（9-12月）合计\\413322\\中铁丁香水岸2012年竞品市场

保利上林湾产品类型户型面积区间供应套数去化套数均价去化周期洋房两房107222665002套/月三房135-168667668006套/月多层两房62-108——7960007套/月三房125——9260008套/月高层一房55-61108146520012套/月两房75-9

9216282530024套/月合计\\412701\\保利上林湾12年成功完成清盘任务。12年4月保利上林湾开始上市新品，截止7月所有产品均以上市，下半年已销售库存为主，进入10月，区域价格战升级，保利更是推出高层4980元/㎡，洋房62

00元/㎡的低价，迅速去化，12年产品售罄。保利上林湾全年实行小步快跑政策，在品牌开发商中以低价实现年内清盘的目标2012年竞品市场远洋公馆产品类型户型面积区间供应套数去化套数均价去化周期洋房三房178-225765279004套/月四房212-266243581003套/月五房

232-286242483002套/月六房308-329242484002套/月高层两房102413162008套/月（9-12月）三房116-1401225561005套/月（9-12月）合计\\311221\\远洋公馆12年上

半年依然以销售洋房产品为主，但销售较为缓慢；9月7日推出高层产品，但由于产品户型设计较大，单价相对较高，销售相比其他项目较慢。8515201017673项目13年推售预判：高层剩余产品，面积102-140㎡洋房5栋，面积180-330㎡远洋公馆全年

销售节奏比较缓慢，销售数量较为平稳，凭借相对优越的区位优势，远洋公馆3.5亿任务顺利完成。2012年竞品市场凤凰水城产品类型户型面积区间供应套数去化套数均价去化周期洋房三房140、160220616000元/㎡10套/月（7

-12月）高层两房65-973744444800元/㎡37套/月三房104-1401541174900元/㎡10套/月合计\\748622\\凤凰水城在2012年全年实行小步快跑策略，以低价吸引大量区域周边客户，7月8日上市洋房产品，

但由于户型面积较大，销售缓慢，后推出特价房活动，洋房每平仅6000元/㎡，降价后销售状况稍有缓和。13452678910111213141513年推售预判：洋房,3栋，面积140-160㎡凤凰水城客群相对比较平稳，

整个项目已树立刚需盘的形象，改善型洋房处于滞销状态。12年新开房源2012年竞品市场卓尔生活城大榆路松山路规划路规划路❑开发商：卓尔发展（沈阳）有限公司❑地理位置:沈阳市于洪区白山路❑总建：60万平米❑容积率：2❑绿化率：40%❑建筑风格：法式❑产品形态：洋房、小高层

❑面积：洋房115-200㎡小高层90㎡、111㎡❑价格：洋房7800元/㎡小高层5500-6000元/㎡❑开盘日期：预计2013年9月➢沈阳客厅项目是卓尔发展集团继武汉客厅、荆州客厅、襄阳客厅之后开启的全国第四个城市客厅项目，整个项目定义为“沈阳市第一个文化主题城市综合型项目

”➢项目首期开发的为一期住宅区域，总建为15万平，主要为5F、6F洋房，面积115-200㎡及11F小高层，面积90㎡、111㎡，产品面积与本项目产品面积重叠严重；卓尔生活城紧邻大榆路西侧，从位置上对项目客户有一定拦截，

2013年将是项目主要竞品之一项目现在在华府天地设置展台，但无售楼处，开盘时间未定。2012年竞品市场总结➢区域2012销售产品主要为高层、洋房产品，成交的主力面积为80-116㎡产品；➢12年片区高层产品成交价主要集中于5400-5700元/㎡，洋房成交价主要集中于650

0-8300元/㎡；➢虽然价格在竞争中具有优势，但园区品质，产品力高低也是影响客户的关键因素；➢区域13年上市产品均以高层、洋房为主，产品类型趋同，明年区域竞争将更加激烈。2013年主力产品竞争力对比项目73

㎡两房两室一卫户型➢优势：项目产品为双阳产品，对于73㎡产品来书➢劣势：户型不方正，次卧小，窗户小，光线不好。中海城78㎡两房两室一卫户型➢优势：各功能区相对舒适，户型方正➢劣势：户型朝向为东北、西北向。中铁丁香水岸79㎡两房两室一卫户型➢优

势：南北通透，赠送露台、飘窗，附加值高➢劣势：户型不方正，客厅不朝南，各功能分区舒适度较差。露台全赠送飘窗全赠送项目73㎡产品照比周边竞品，唯一客厅、主卧、次卧三项向阳产品，光线较为充足。3.1米3.5米2.8米3.6米3.1米3.1米2013年主力产品竞争力对比项目81㎡两房两

室一卫户型➢优势：项目产品户型方正，南北通透➢劣势：卧室、客厅开间较小，舒适度稍差，附加值少。区域内各项目81平左右产品户型更为方正，南北通透符合北方人居住习惯，功能区设计更为紧凑，面积适中，更适合刚需客户需求3.5-3.9米3.2-3.3米3.2-3.3米中海城84㎡两房两室一卫户型

➢优势：各功能区相对舒适，有赠送面积➢劣势：户型不通透，户型不方正，厨房设计细长。中铁丁香水岸79㎡两房两室一卫户型➢优势：南北通透，赠送露台、飘窗，附加值高➢劣势：户型不方正，客厅不朝南，各功能分区舒适度较差。露台半赠送3.6

米3.3米5.4米3.3米露台全赠送飘窗全赠送2013年主力产品竞争力对比项目93㎡三房两室一卫户型➢优势：项目产品南北通透，三房设计，结构紧凑功能性强；➢劣势：各功能区都相对紧凑，舒适度相对差些，厨房小，项目93㎡产品照比周边竞品，通透性

更好，户型相对方正，三室设计，功能性更强。3.5米3.2米中海城90-96㎡两房两室一卫户型➢优势：各功能区相对舒适，户型方正，有赠送面积，附加值高。➢劣势：户型朝向为东北、西北向。华润橡树湾93㎡两房两室一卫户型➢优势：南北通透，户型方正，各功能

区舒适度较高，赠送露台、飘窗，附加值高➢劣势：厨房较小3.2米3.8米飘窗全赠送或赠送一半露台3.5米3.9米露台半赠送飘窗全赠送2米2013年主力产品竞争力对比项目110㎡三房两室一卫户型➢优势：项目产品户型方正，南北通透，三项向阳，功能性强，结构紧凑。

➢劣势：卧室、客厅开间较小，舒适度稍差，附加值少。中海城116㎡三房两室一卫户型➢优势：南北通透，客厅、主卧开间较大，舒适度高，有赠送面积，附加值高。➢劣势：户型朝向为东南、西南向，次卧舒适度较差，户型不正。华润橡树湾111㎡两房两室一卫户型➢优势：南北通

透，户型方正，各功能区舒适度较高，赠送露台、飘窗，附加值高➢劣势：两个次卧朝向不好。3.3米2.7米3.9米3.3米区域内各项目110平左右产品户型趋同，项目产品户型更加方正，三项向阳，光线较好。飘窗全赠送或赠送一半露台3.6米4米3米2.9米飘窗全赠送露台半赠送2.75米

4.1米3.6米3.6米2013年主力产品竞争力对比总结➢区域内高层产品，面积较为相近，13年项目新品面临的竞争市场更加激烈；➢各项目户型趋同，只能在细微处体现差异；➢项目产品优势：首先，“户户向阳”为产品一大优势，无论是75㎡刚需小面积产品，还是110㎡改善型产

品，朝向优于同面积竞品；其次，项目新品结构紧凑，功能性强，更迎合刚需客户需求；最后，产品尽可能做到南北通透，更适合北方人对住房需求。照比项目12年偏改善型产品，13年刚需型产品更能迎合区域客户需求，项目产品

更具竞争优势。2013年竞品推售预判华润橡树湾中海城远洋公馆中铁丁香水岸凤凰水城预计上市13栋高层，面积88-129㎡，约256套；5栋洋房，面积96-140㎡，约144套，5栋小高层，面积95-130㎡,360套，总体量约179872

㎡预计上市5栋高层，面积93-111㎡，共640户，1栋洋房，面积154-267㎡预计三月末上市部分高层产品，面积102-140㎡，4月下旬陆续上市洋房产品，5栋，180套，面积180-330㎡预计五月末上市高层产品，之后7-9月将是项

目集中开盘时间段，预计上市7栋高层，1278套，面积40-84㎡，洋房7栋,252套，面积85-97㎡项目上半年将以销售库存产品为主，6月将上市洋房新品3栋，面积140㎡、160㎡，共80套。预计上市3期新品洋房产品，面积户型未定

2013年竞品产品类型集中于高层、洋房产品，高层面积集中于85-120㎡，对于刚需市场抢夺趋于白热化，区域内竞争将更加激烈。卓尔生活城预计9月将首次开盘，上市新品洋房产品栋，面积115-200㎡，小高层产品1栋，90㎡、111㎡

，44套2013年市场环境总结➢回顾沈阳12年房地产政策，房地产调控形势依然严峻，但利率的调整也显示出对于刚需购房相对宽松；➢由土地供应等方面可以看出，12年底整个市场稍有回暖势态；➢12年区域供应及成交量同比2011年大幅下降，整个区域供大于求；➢区域改善

型产品正慢慢被客户认可，客户对区域内改善型产品认可度上升,但区域内成交主力仍以刚需、首改产品为主；➢虽然价格在竞争中具有优势，但园区品质，产品力高低也是影响客户的关键因素；➢区域13年上市产品均以高层、

洋房为主，产品类型趋同，明年区域竞争将更加激烈。项目现状产品梳理-库存高层库存房源114套，洋房库存44套，商业库存14套；库存产品主要集中在洋房及大面积改善产品，货值约1.8,亿，库存产品以洋房大面积货值产

品为主，洋房产品的总价较高，此片区洋房产品供货值大，本案开盘至今洋房产品去化都是本案的难点；库存盘点如下：香湖销售库存统计表：数据截止到12月27日产品类型房型套数面积金额（元）金额比例楼栋套数套数比例洋房大三

房441979.89197742118%1-3#125%810.96104411844%1-5#52%1064.12149236266%1-6#73%1827.73221306469%1-7#115%1467.51196577578%1-8

#94%高层两房14977.475771693%1-14#104%395.826866901%1-18#42%小三房（100平）252993.13171751427%1-17#2511%三房（116平）221402.92840

06853%1-13#125%465.440433952%1-14#42%698.1639492582%1-18#63%大三房（132、140平）5383049742322%1-13#63%1238.67

109249275%1-14#94%2201.92185733938%1-15#167%2909.1181739568%1-17#2210%商业商业141567.38219431179%33#63%1374.52203129768%34#63%438.0162624053%

36#21%其他车库581185.7957000002%2410%车位101428600001%2611%仓库552.096800000%83%合计23027394.5241164769100%2301项目现状产品梳理-13年新品楼栋产品类型楼层单元数户数1T户面积19#高层232922110

+9020#高层3121242110+9023#高层312186375+85+9024#高层312186375+85+9025#高层312186375+85+90类型户型面积套数面积配比（%）高层（19、20#）二室二厅一卫9010814三室二厅一卫11010817高层（23、

24、25#）二室二厅一卫7518620二室二厅一卫8518624三室二厅一卫9018625合计558100三期高层面积配比三期高层新品信息➢三期新品共6栋高层，结合前期客户调研、客户属性、区域定位、竞品分析等原因，故本案三期产品主要以小面积刚需清水为主，90平及以下产品所占

配比为83%。➢3期新品所占货值约5亿，此产品的去化是13年全年计划的重中之重。三期2013年销售难点通过对目标和现状的对比，初步判断本案面临的主要销售难点应对策略Q1:如何树立洋房产品在区域中的独特价值，缓解库存压力？Q2:三期清水高层入市，如何迅速占领市场实现热销？目

标：全年总货值预计8个亿，目标5个亿，要求整盘去化率63%以上。现状：区域市场13年竞争进入白热化；12年1.8个亿的库存主要为洋房和大面积再改类产品；本案洋房产品单价高、面积大去化迟缓；三期高层尚未经过市场检验。PK2013年销售难点Q1:如何树立洋房产品在区域中的独特价值？产品力

提升手段一、提高产品附加值本案洋房产品价格，处于区域标杆，精装修的产品可以通过买房赠送车位、或储藏室等手段，在保证单价不变的基础上，提高产品的附加值。手段二、放大产品优势通过对客户的分析，对本案洋房产品的价值

点排序依次为万科物业、户型、湖区环境；洋房150平15米开间是竞争下的一大卖点，推广上着力对户型进行宣传，在产品上树立差异化。解决思路通过万科品牌价值，树立湖区典范，提高居住品质属性——但价格是首要吸引客群的关键2013年销售难点形象提升手段一、推广上拔高

形象强调湖的资源占有，强调湖的稀缺，由观湖像占有湖过渡，强调高端客户对稀缺资源占有的身份感。手段二、展示物料重新印刷针对洋房产品，重新制作宣传折页，户型单页，户型可以采取3D效果的立体户型，提升品质感。Q1:如何树立洋房产品在区域中的独特价值？解决

思路2013年销售难点Q2:三期清水高层入市，如何迅速占领市场实现热销？手段一、低价入市，先跑量后图利润三期清水产品入市意义重大，首开首要目标是形成热销的局面，因此我们建议，首开价格一定要有足够的竞争力，建议

入市价格均价5200，后期经过加推逐步进行走高，全年实现清水高层均价5400。手段二、尽早入市，抢占市场先机13年竞品上市节点多集中在下半年。如本案新品在4、5月份入市，可以避开放量高峰期，迅速占领市场，截流竞品客户。手段三、强势推广，取得足够的关注度后，点火引爆开盘前线上

轰炸，线下点火，短时间内频繁曝光，线上采用效果相对较好的楼市、辽沈晚报、华商晨报（各一篇），短信每日30万条发送量（持续一周），为开盘做足铺垫。解决思路2013年营运策略推广策略活动策略展示策略促销策略渠道策略注重费效比，全年仍然以线下渠道为主，线上关键节点出击，洋房树立形象、高层快速传播持续暖场

活动，特别在重大节点设置一些大型的娱乐项目，提升现场气氛，并借助活动邀约客户提高香湖盛景服务标准，树立区域服务形象标杆；整体包装形象改进，提升香湖盛景整体形象奖励老业主推荐，做足老带新；针对劣势房源进行促销，提升关注。派单、大客户、二手房中介、资

源嫁接等多渠道组合拓展客户，做到客户在哪我们走到哪。推售策略一季度洋房低价上市，引起关注；三期高层尽早入市，抢占市场，全年小步快跑，频繁加推。➢库存：1.2期高层（13-18#）、1.1期洋房（3、5、6、7、8#）与新品上市三期高层（19、20、23、24

、25#）和洋房1、2#，全年可售货值约8亿；➢结合3期高层产品预售下证时间，5-9月每月上市1栋新品；(若销售条件允许，尽量前置销售，抢占市场份额）➢结合库存洋房及市场环境因素，低价策略上市洋房，吸引高端洋房客群，从而去化园区内高总价货值，洋房产品去化是最大难点；➢综合201

2年市场形势，虽两房所占体量较大，但主要客群为刚需客户来源，更适应市场需求，较其它产品销售形势较为乐观，将成为项目的现金流；➢小三房产品，客户属于初次改善或首置客户，同时此产品主要为端户，北方客群接受程度

差，销售难度增加；➢中三房产品，主要为改善型客户，需求三室功能，此产品位置较好，但对产品会较为挑剔，贷款政策及总价会是客户购房的主要考量点；➢大三房产品主要为库存产品，无新品新增，由于自身临街、户型等原因去化较难，但由于可售量较小，因此销售压力在小三房之下。产品类型

房型库存套数新品套数可售套数洋房大三房444286高层高层（小两房75-85）0372372高层（两房90-100）14134148高层小三房（90-100平）25186211高层中三房（110-116

平）22134156高层大三房（132、140平）53053合计15886810262013年营运策略推售策略-产品梳理2013年营运策略推售策略-推盘建议1月2月3月4月6月5月8月7月9月10月11月12月23#取证24#取证19#取证20#取证25#

取证3、7#入住14、18#入住15#西单元上市1#上市去化库存23#上市24#上市19#上市20#上市25#上市去化库存2#上市3期高层推售策略：一季度，1#洋房低价上市；三期新品争取早上市，避开竞品推售高峰，抢占市场；10月份三期清水高层价格拉到高位，挤压库存精装高层去化；精装高层为清水

树立价格标杆，促进三期清水高层去化。2013年营运策略推售策略-三期入市价格建议参照项目本案华润橡树湾中海城凤凰水城评分指标权重评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分外部因素片区形象10%70.78

0.890.950.5与区中心的距离10%60.670.780.860.6道路/交通状况10%50.570.780.850.5周边自然环境10%70.750.550.560.6周边人文环境10%90.960.670.770.7周边配套10%50.580.870.750.

5治安状况5%80.480.480.470.35区域升值空间10%70.770.770.780.8项目成熟度10%70.780.880.870.7项目推广10%60.680.880.880.8开发商品牌5%100.590.4590.4560.3加权总评分10

0%——6.8——7.25——7.55——6.35各项目售价（元）？560055004800参照权重（%）50%30%20%相对售价5252.4137934953.6423845140.15748本项目加权单价区间5140.3311082013年营运策略推售策略-

三期入市价格建议参照项目本案华润橡树湾中海城凤凰水城评分指标权重评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分内部因素总体规划8%80.6490.72100.870.56社区规模8%70.5680.6490.7260.48物业类型5%80.490.45100.570.35景观规划10%

70.790.980.860.6建筑外观5%80.490.4580.480.4建筑类型5%70.3580.490.4570.35产品朝向8%80.6480.6470.5670.56人居密度10%70.780.8

90.970.7户型设计10%90.990.980.870.7社区商业8%80.6480.6490.7260.48学校5%80.480.490.4560.3会所5%60.380.480.460.3物业管理5%100.590.4580.460.3售楼处环境8%80.6480.6480.6480.6

4加权总评分100%——7.77——8.43——8.54——6.72各项目售价（元）？560055004800参照权重（%）50%30%20%相对售价5161.5658365004.0983615550本项目加权平均价格（产品）5192.0

124262013年营运策略通过市场比较法得出13年项目产品价格为：外部评分5140*30%+内部评分5192*70%=5176元/㎡2013年营运策略2、引爆市场：必须在短时间内，让更多的受众知道香湖三期清水高层产品。.

1、洋房产品形象拉升：通过对湖价值的挖掘来提升洋房产品的形象，树立在区域的独特价值3、成熟大盘深入人心：交通更加便利了，配套更加齐备了，入住业主更多了三大使命三大使命推广攻略2013年营运策略推广攻略如何提升洋房产品形象？B-给用户的利益/价值身份象征的优越感+专属资源的尊贵感+领先产品的优

质感A-对竞争对手的优势万科第三代大开间洋房资源独享，一线临湖万科品牌F－项目的特性/属性中铁万科强强联合综合配套大型社区丁香湖核心区域洋房产品核心价值：万科升级洋房＋景观资源占有2013年营运策略推广攻略丁香湖被越来越多的人知道，丁香湖被越来越多的人认可，丁香湖被越来越多的人向往，中铁在炒湖，

华润在炒湖，卓尔更要炒湖，我们需要借湖上位，价值体系需要升级，我们需要把“一线视野，问鼎湖王的观湖”上升到拥有湖，树立我们的独特价值，2013年洋房主推广语：纵生向湖，我独揽如何提升洋房产品形象？2013年营运策略推广攻略如何打造成熟宜居大盘？良好宜居型交通已成熟-通达性极佳-快速公交

的便利-立体化交通网优势成长性极佳交通便利片区已成熟-大鄂纷纷布局-政府支持-商业体进驻社区已成熟-社区环境-教育配套-入住率-生活配套阶段一说交通，阶段二说区域，阶段三说社区2013年营运策略三大阶段推广攻略第一阶段---2013年1月-2013年4月末推广：依靠户外树

立改善类物业形象销售：1#洋房上市、15#装修高层上市策略目标促进库存产品去化促进洋房1#和高层15#销售树立洋房产品的差异化载体辽大户外、四季户外、魅力户外短信、网络329、208公交、三台子站亭阶段

推广主题：众人向湖，我独揽2013年营运策略三大阶段推广攻略第二阶段---2013年5月-2013年10月末推广：线上、线下集中爆破销售：三期23#上市、三期新品清水高层持续加推策略目标引爆市场、保证

三期首开热销持续吸引市场关注，促进后期上市产品销售载体二环广告、围挡、路旗短信、网络纸媒辽沈、沈城楼市阶段推广主题：生活不能混日子，未来不能没要求香湖盛景清水榜样高层，新品上市+持续热销2013年营运策略三大阶段第三阶段---2013年11月-2013年12月末推广：线下为主、

线上辅助销售：精装高层库存、洋房库存策略目标树立香湖盛景在北部片区的品质大盘形象树立香湖盛景成熟、宜居整盘形象载体辽大户外、二环广告短信、网络纸媒辽沈、沈阳晚报阶段推广主题：生活大跃进继四季花城、魅力之城、万科

香湖盛景、献给沈城人民的又一座宜居之城推广攻略2013年营运策略展示攻略1、外围包装➢名片、工牌等物料的品质提升➢工地围挡、路旗重新包装、提升品质感➢现场展示物料、洋房宣传资料重新印刷2、氛围包装➢示范区休闲包装

：增加休闲桌椅、绿植包装➢喊号包装：成交客户现场喊号“恭喜成交”➢品牌手册：现场接待桌增加万客会/品质介绍手册➢沙盘包装：根据既定规划，增加三期产品模型➢现场商业氛围包装：围挡，标识包装出商业氛围，增加本项目生活氛围2013年营运策略

展示攻略香湖盛景提升服务的基础为【预约制】-解决身份尊贵香湖盛景通过打破定式的【五点创新】-提升身份尊贵香湖盛景通过更细致的【人性配置】【贴心服务】-完善身份尊贵让客户事业上的受人敬仰在香湖盛景的服务体验中得到延

续【服务展示】打破定式服务，提升服务标准打造尊崇的待客之道2013年营运策略展示攻略【服务展示】尊崇服务，以细节打败一切入口尊贵迎接客服人员三米内微笑服务“主动式”服务2013年营运策略展示攻略◼公示区：各类公示文件摆放规范，

并定期安排专人统一管理。◼接待区：洽谈桌依季节摆放花卉，洽谈区放置绿色观赏类植物，并有专人统一管理及时更换。◼水吧：饮品提供（矿泉水、咖啡、茶类等），夏天冰镇，冬天提供温热。此外，为体现服务细节，建议根据四季变化，提供不同饮品，而且提升服务人员的主动性及亲切感，

由专人定期培训。（如：春季新鲜花茶、夏季柠檬乌梅茶、秋季菊花枸杞茶、冬季红枣生姜茶）◼卫生间：自动换套加热做便器、提供啫哩水、小毛巾、木梳、润手霜等洗梳用品。◼其他：定期空调清洗、安利速洁去污（客户衣物污染应急用）。◼附加服务：手机充电、应急药品、贵宾专用VIP室（可上网）、预约出

租车辆。【服务展示】提高项目的整体调性，树立区域标杆2013年营运策略展示攻略阶段操作步骤操作时间内容接待当天建立客户档案接待当天记录客户档案引导介绍阳光宣言接待当天引导介绍阳光宣言中告知沟通渠道及客户红线内外不利因素等内容认购当日公示内容签字

确认并予以详细讲解认购当日对红线内外不利因素、合同确认，看房确认，签约须知、付款须知等公示内容进行签字确认，并对合同样本进行讲解，回答客户疑问；认购后签约前新认购客户跟进认购后的第二天内再次告知沟通渠道新认购客

户签约提醒签约前三天签约提醒签约当日签约餐签约当日――赠送礼品签约当日赠送项目礼品并做好登记满意度自检签约当日第一时间进行排雷工作，确保客户满意度签约后成交客户回访电话签约完毕后三天内销售经理回访客户了解情况，为客户答疑成交客户回访信每月5号寄发表感谢、工程进度

等生日贺卡（高端项目）每月28号寄发生日祝福节日短信法定假日及重要节日前1天节日祝贺工地开放、交付前客户联络工地开放、房屋交付前告知工地开放、交付进展情况及客户相应准备工作，并核对客户联络信息变更情况告知变更时对销售人员变更、售楼处搬迁、装修等情况进行及时告知其它网络

信息维护不定期巡查各类网络信息维护，及时发现问题，及时更进现场及样板房设备及销售道具检查每日巡查每日值日生负责，并填写检查表单投诉日报遭遇投诉当日关闭客户投诉，及时给予客户反馈，并由专人负责【服务展示】6+2标准动作及各客户关怀节点2013

年营运策略展示攻略【服务展示】集中签约客户关怀，以细心换取加分2013年营运策略渠道攻略企业维系马三家子教养所、601所、辽宁中医、于洪海关①节假日问候②定期拜访，赠送礼品【渠道拓展】分线拓展，深挖客户二手房中介拓展特点：直击目标客户拓展方式①互利合作208、329沿线拓展特

点：交通动线沿线拓展方式①上门陌拜访；②派单团队派单企事业单位拓展①上门拜访②关键人给予一定的好处2013年营运策略渠道攻略【渠道跨界】跨行业整合资源，主攻精准客户，注重维系回流国际旅行社俱乐部会所中高端美容院国际旅行社特点：客户资源多拓展方式①客户

资源互换；②赠送年度旅游券。俱乐部会所特点：客户类型及层次相对复杂拓展方式①交换客户资源；②发展VIP会员，进行公关活动合作。中高端美容院特点：客户类型及层次相对复杂拓展方式①交换客户资源；②发展VIP客户，同时派单。2013

年营运策略活动攻略暖场活动——始终保持项目人气1.持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售2.营造社区文化3.维护与老业主关系，提升口碑4.为邀约客户提供说辞活动主题建议：吃、喝、玩为主题活动频率建议：一个月2次。老客户：

吃吃喝喝拿拿=低投入、高收益2013年营运策略活动攻略暖场活动——始终保持项目人气以“礼”服人！上门就有礼！上门就有惊喜！小礼品促进客户上门制造案场热烈气氛积聚人气不放过任何一个机会！新客户广泛挖掘活动频次：建议1-4月持续进行2013年营运策略活动攻略业主答谢活动——维护

老业主，促进客户再生香湖盛景家庭趣味运动赛目的：结合全运会，让新老业主感受项目乐趣内容：以简单有趣易行的运动项目为主，设立奖项激发业主参与积极性，新老客户均可以家庭为单位报名参赛推广：短信、现场销售配合：推出老带新优惠体现自然、健康

、快乐的生活方式活动时间：7月初2013年营运策略活动攻略业主答谢活动——维护老业主，促进客户再生香湖盛景邻里节目的：体现社区文化，聚集新老业主；内容：邀请新老业主齐聚一堂，让新老客户体验到崭新的湖畔景观。现场准备美食，配合户外小

游戏调动新老业主气氛推广：现场、网络、短信销售配合：推出老带新优惠营造社区和谐氛围活动时间：13年9月2013年营运策略活动攻略大型节点活动——事件营销，制造话题和引爆点活动建议：香湖盛景“五一音乐嘉年华”目的：多方参与项目、为三期高层入市预热内

容：1.选取五一作为活动节点2.现场表演式节目+互动式节目（设立小奖品）3.借势水景资源，打造不一样的“香湖盛景嘉年华”4.若条件允许，可以邀请时下知名歌手参加推广：报广、网络、电台、现场活动时间：4月末或是5、1期间2013年营运策略促销攻略客户转介绍-口碑宣传种子客户已购业主未购客户睦邻计

划凡已购本项目的老业主，介绍新客户成交，奖励购物卡、或获得积分奖励，积分可累积。获取奖励。专项奖励只要介绍客户成交，就可享受推荐积分、积分可累计，可兑换奖励，最高获得万元奖品。种子客户扩散扩散扩散扩散更多客户更多更多客户更多客户2013年营运策略销售激励销售及推荐激

励——实现全员营销，全员奖励的政策1、销售大面积高层产品(116平及以上产品），给予置业顾问500元/套的奖励；2、洋房和商业给予置业顾问1000元/套的奖励；3、车库、车位延续奖励，车库100元/套，车位50元/套。4、大客户及万科等其他渠道推荐的客户，

首访时提及关系人的，高层（116平及以上）：关系人200元/套，置业顾问300元/套，洋房、商业：关系人、置业顾问各500元/套；（与上述置业顾问奖励不可兼得）5、当月完成任务的小组给予小组1000元奖励；6、当月完成任务助理、策划、市场每人1000元奖励；7、成功拓客，拓展企业提及联系

人当月单个企业成交（认购并签约）3套以上的个人，额外奖励1000元（个人包括但不限于大客户、置业顾问、万科员工、新联康员工等，需客户提供企业相关证明）；2013年工作计划1-4月份工作重点推售：12年库

存去化1月加推15#西单元3月份1#洋房低价上市推广：辽大户外更换，四季、魅力户外更换，树立洋房形象；短信重点覆盖、三台子地铁口站亭、网络信息更新；本阶段推广主题：众人向湖，我独揽活动：周末暖场活动（每月2次）、“以礼服人活动”（持续进行）包装：沙盘、围挡路旗更换、现场洋房展示物料更换渠道：2

08、329沿线拓展；二手房中介拓展、铁西企业拓展、各大俱乐部拓展展示：服务形象全面提升，制定执行香湖客户体验方案，树立区域标杆服务形象本阶段目标：树立洋房产品区域差异化，促进库存产品去化2013年工作计划5-10月份工作重点推售：5月初三期高层上市，

首开23#，每月上市一栋推广：二环户外，四季、魅力户外更换；短信重点覆盖、三台子地铁口站亭、329、208公交车体开盘前辽沈、楼市、华商各一篇、网站信息更新本阶段推广主题：生活不能混日子，未来不能没要求香湖盛景清水榜样高层，

新品上市+持续热销活动：5月初“香湖盛景五一音乐嘉年华”7月“香湖也全运”家庭运动大赛活动9月“香湖盛景邻里节”答谢活动暖场活动（6、8、10每月2次）包装：6月、9月交房现场包装，营造居住气氛渠道：派单、渠道拓展持续进行，根据上阶段效果进行方向调

整本阶段目标：形成三期新品上市首开热销的局面；新品持续加推顺利去化2013年工作计划11-12月份工作重点推售：精装高层库存去化、洋房库存去化推广：辽大户外、二环户外更换短信重点覆盖、网络信息更新辽沈、楼市硬广各一篇本阶段推广主题：生活大跃进

继四季花城、魅力之城、万科香湖盛景、献给沈城人民的又一座宜居之城活动：周末暖场活动（每月2次）包装：现场冬季包装渠道：派单、渠道拓展持续进行，根据上阶段效果进行方向调整本阶段目标：树立宜居成熟大盘形象，促进库存产品去化THANKS！