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OI0602.2-Sl-0©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-0金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD〈GHY·SalesTraining〉营业所管理指南——KPI管理与

分析OI0602.2-Sl-1©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-1目录大项管理面KPI营运KPI业务管理PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数人均生产力、网点覆盖率、陈列占比产品管理主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比

客户管理财务KPI销售收入吨单价销售毛利SMD费用营业利润OI0602.2-Sl-2©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-2目录2营运KPI财务KPI分析◼PJP拜访率与成交率◼人均分销量◼Sellin

g-In与Selling-Out分析◼人均生产力(人均贡献)◼网点覆盖率◼销售收入◼吨单价◼销售毛利率◼SMD费用率/单位销售费用回报◼营业利润改善1业务管理◼主力SKU上架率◼新品铺货率◼品类占比产品管理◼经销商库存周转天数◼滞销库存比率◼新客户开发◼应收账款周转率◼订单

缺货率客户管理OI0602.2-Sl-3©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-3营业所营运KPI体系-业务管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源PJP拜访率=实际拜访客户数÷应拜访客户数×100％≥90%分销

量日报成交率=成交客户数÷实际拜访客户数×100％≥30%人均分销量=营业所分销量总和÷营业所实际跑店业务人数人均订单数=营业所订单总数÷营业所实际跑店业务人数人均生产力=本月营业所实际SAP销售÷营

业所全体人数=本月营业所实际SAP销售÷营业所业务人员(不含导购)网点覆盖率数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%加权网点覆盖率=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)陈列占比=GHY产品正常陈列面÷纸品区正常陈列面目标：≥30%挑战：≥

50%OI0602.2-Sl-4©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-4营运KPI：网点覆盖率(1)•KPI设定目的–掌握营业所内终端网点覆盖的情况–加强产品的铺货进度•KPI计算方法与数据来源–数

值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%例如：某营业所目标总网点数350家，经调查确认有卖GHY产品的网点有178家，那么数值网点覆盖率=178÷350×100%=50.9%–加权网点覆盖率

(WTD)=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)OI0602.2-Sl-5©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-5营运KPI：网点覆盖率(2)业态

销量占比(A)目标网点数(B)已覆盖网点数(C)加权网点覆盖率D=C÷B×ANKA+LKA30%108=8÷10×30%=24%A类店25%3020=20÷30×25%16.7%B类店20%6040=40÷60×20%=13.3%C/D类店10%200

100=100÷200×10%=5%批发网点15%5010=10÷50×15%=3%合计100%35017862%数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清单”OI0602.2-Sl-6©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-6

营运KPI：网点覆盖率(3)KPI评估标准改善方法数值网点覆盖率(ND)1.ND值越高越好2.强势市场：ND≥90%3.持平市场：ND≥竞品4.弱势市场：ND≥50%✓加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行✓提高业务人员机动力，能覆盖到更多终端网点✓与经销商配

合，加强终端网点的铺货加权网点覆盖率(WTD)1.WTD值越高越好2.重点业态：ND≥90%✓重点业态加速产品的进场与铺货工作，必须做到100%覆盖✓启动批发市场加强对C/D类网点的铺货OI0602.2-Sl-7©2007GHYPaperCorp.版权所

有.OI0702.2-Sl-7营运KPI：网点覆盖率(4)业态纸品容量目标网点数GHY已覆盖网点数WTD(%)改善机会点容量金额(千元)占比(%)NKALKAA类店B类店D类店D类店学校网点批发网点合计请你将营业所基本

信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什么？OI0602.2-Sl-8©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-8营业所营运KPI体系-产品管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源主力SKU上架

率新品铺货率品类占比OI0602.2-Sl-9©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-9营业所营运KPI体系-客户管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源经销商库存周转天数=期末库存量÷前3个月均出货(或进货)量×30天≥90%经销商进销存

报表经销商滞销库存比率=期末滞销库存量÷期末总库存量×100％≥30%订单缺货率=接单缺货金额÷订单合计总金额×100%OI0602.2-Sl-10©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702

.2-Sl-10客户管理KPI：经销商库存周转天数•KPI设定目的–根据历史周转天数,准确控制销售走势–制订合理安全库存,避免缺断货•KPI计算方法与数据来源–计算方法：库存周转天数=期末库存÷前3个月均出货/进货×30天–数据来源：期末库存＝业务实地盘点上报<经销商进销存报表

>前3个月均出货/进货＝<经销商进销存报表>OI0602.2-Sl-11©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-11•经销商库存周转天数经销商库存周转天数:大于30天且小于60

天•KPI改善方法–加快滞销库存和残次库存的处理–减少不必要库存占用,加快周转客户管理KPI：经销商库存周转天数OI0602.2-Sl-12©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-12客户管理KPI：经销商库存周转天

数本月合计.前3月平均进货库存天数5月1日－5月17日本月期初库存本月实际进货本月实际出货本月期末库存2,7505601,1532,157233428举例:按照以下数据,计算库存天数是多少?OI060

2.2-Sl-13©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-13客户管理KPI：滞销库存比率•KPI设定目的–了解库存结构,及时调节库存结构–加强对滞库品的处理力度,使其尽快转化为可正常流动的资产•KPI计算方法与数

据来源–计算方法：•滞销库存比率＝滞销库存/总库存×100％•滞销库存为产品库存时间超过2个月以上(含)–数据来源：滞销库存＝<进销存库存分析报表>总库存=<经销商进销存报表>OI0602.2-Sl-14©2007GHYPap

erCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-14•KPI评估标准滞销库存比率≤10％•KPI改善方法–对滞库品折价处理或做为赠品处理–用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品客户管理KPI：滞销库

存比率OI0602.2-Sl-15©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-15•KPI举例说明:如何计算滞销库存比率?如何评价该比率?假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库存为7.56万元,7月3

1日的库存总额为350万员,其中滞销库存为10万元,计算该公司的滞销库存比率该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=7.56/360×100%=2.1%该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=10/360×100%=2.86%以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好?说

明:对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因为滞销库存是动态的,企业很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销库存降到7.56万元,7月处

理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销库存,使滞销库存达到了10万元.客户管理KPI：滞销库存比率OI0602.2-Sl-16©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-16客户管理KPI：新客户成长率•KPI设定目的–了解新客户成长

是否良好,成长率高的客户稳定率也高,不会考虑更换合作企业–新客户成长率指标高意味着企业资源投入准确,效率高•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•新客户成长率=(客户本月销售-客户上月期销售)/客户上月销售×100%–数据来源：SAP数据

,销售数据为SELLINGIN数据OI0602.2-Sl-17©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-17•KPI评估标准新客户成长率不得低于市场自然成长率•KPI改善方法–对客户定期做生意回顾–量身订做生意发展计划客户管理KPI：新客户成长率OI0602.2-Sl-

18©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-18•KPI举例说明•新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势?我们可以怎么做呢?客户管理KPI：新客户成长率OI0602.2-Sl-19©2007GHYPaperCorp.

版权所有.OI0702.2-Sl-19客户管理KPI：应收帐款周转率•KPI设定目的–加快应收帐款回收速度,减少营运资金在应收帐款上的占用•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•应收帐款周转率＝销售收入/平均应收帐款余额•销售收入是指企业当期扣除

销售折让,销售折扣和销售退回之后的销售收入•应收帐款余额=应收帐款余额+坏帐准备•平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2–数据来源：会计每月财务报表OI0602.2-Sl-20©2007GHYPaperC

orp.版权所有.OI0702.2-Sl-20•KPI评估标准应收帐款周转率越高越好•KPI改善方法–定期将应收帐款周转率指标分解到各个销售分支结构–财务每月拉出对帐单,业务填写反馈客户管理KPI：应收帐款周转率OI0602.2-Sl-21©2007GHYPa

perCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-21•KPI举例说明•假设某公司采用赊销的销售策略,2007年实现销售收入500万元,年初的应收帐款余额为80万元,年末的应收帐款余额为60万元,计算该公司的年

应收帐款周转率应收帐款周转率=销售收入/平均应收帐款余额=500÷〔(80+60)/2〕=7.14次客户管理KPI：应收帐款周转率OI0602.2-Sl-22©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-S

l-22客户管理KPI：订单缺货率•KPI设定目的–控制分析缺货率•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•订单缺货率＝接单缺货金额/订单合计金额×100%–数据来源：销售支持汇总建议订单OI0602.2-Sl-23©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702

.2-Sl-23•KPI评估标准缺货率越低越好•KPI改善方法–提高单次订货量,保证安全库存–提高销售预测准确率客户管理KPI：订单缺货率OI0602.2-Sl-24©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-24•K

PI举例说明•请在现有客户中举出一个提升订单缺货率的例子客户管理KPI：订单缺货率OI0602.2-Sl-25©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-25营业所财务KPI体系KPISub-KPIKPI计算方法数据来源销售收入目标达成率=本月实际销售达

成÷本月下达销售目标×100％营运日报环比成长率=本月实际销售达成÷上月实际销售达成×100％—1同比成长率=今年本月实际销售达成÷去年同月实际销售达成×100％吨单位吨单价=销售收入(元)÷销售吨重预算达成率=本月吨单价达成÷本月预算吨单价×100％

销售毛利销售毛利额=销售收入-销售成本(转拨成本)分公司财务报表销售毛利率=销售毛利额÷净销售收入×100％SMD费用SMD费用额=促销费用+储运费用+人员费用+一般费用SMD费用率=SMD费用额÷净销售收入×100%营业利润营业利润额=销售毛利额—SMD费用额营业利润率=营业利

润额÷净销售收入×100%OI0602.2-Sl-26©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-26利润中心的产品标准成本为固定不变的，也称为“转拨价”营业利润额=储运费用促销

/合约费用销售毛利额---产品标准成本销售额-一般费用干线物流城市物流通路促销费用合约费用+可控费用让利费用变动合约费固定合约费消费者促销费用线上费用消费者促销销售箱数售价+-×-办公……通讯差旅人员

费用OI0602.2-Sl-27©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-27财务KPI：销售额分析工具OI0602.2-Sl-28©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-28财务KPI：提高销售额的改善

方法大项改善方法产品Product✓选择有效的品牌、SKU✓改善陈列面与陈列位置✓发展区域性主力SKU分销Place✓新市场/空白网点开发✓学校网点开发✓提高铺货率✓批发市场启动价格Price✓稳定价盘，提高价

格✓降低促销让利费用/让利转固定促销Promotion✓有效的促销活动安排✓DM/TG/买断货架/特殊促销活动(厂商周/闪电促销等)✓终端POSM有效运用客户关系CustomerRelationship✓建立良好客户关系

✓良好服务水平(准确销售预估/准时交货/降低缺货率等)人员支持Person✓优秀人员支持(业务员/分销员/促销员)✓建立良好的奖励机制与竞赛机制OI0602.2-Sl-29©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-29财务KPI：销售收入(3)2007年4月2008

年3月2008年4月目标2008年4月实际目标达成率环比成长率同比成长率内蒙营业所160,713631,006321,000323,367101%-49%101%OI0602.2-Sl-30©2007G

HYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-30财务KPI：吨单价•KPI设定目的–了解产品的价格是否合理，是否有大量促销–是否在销售公司高毛利品类–是否持续提升公司产品价格•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•吨单

价达成率＝吨单价达成/预算吨单价×100％•吨单价(元)＝销售收入(元)/吨重•吨单价分析可按营业所、通路、品类–数据来源：销售收入＝营管出货月报中的销售金额吨重＝营管出货月报中的重量OI0602.2-Sl-31©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0

702.2-Sl-31•KPI评估标准预算达成率≥95％•KPI改善方法–改善品类结构，提高高毛利率产品占比–让利延后支付，让利转固定–提高产品价格–降低促销让利与合约票折费用财务KPI：吨单价OI0602.2

-Sl-32©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-32•KPI举例说明财务KPI：吨单价OI0602.2-Sl-33©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-33财务KPI：销售毛利率•

KPI设定目的–是否在销售公司高毛利品类–是否持续提升公司产品价格•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•销售毛利率＝销售毛利额/净销售收入×100％•销售毛利额＝销售收入-销售成本（转拨成本）–数据来源：会计每月财务报表OI0602.2

-Sl-34©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-34•KPI评估标准毛利率≥SMD费用率•KPI改善方法–改善品类结构，提高高毛利率产品占比–提高产品价格财务KPI：销售毛利率OI0602.2-Sl-35©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0

702.2-Sl-35•KPI举例说明财务KPI：销售毛利率OI0602.2-Sl-36©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-36财务KPI：SMD费用率•KPI设定目的–管控各种销售费用使用•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•SMD费用改善达成率＝

实际SMD费用改善/预算SMD费用改善•预算SMD费用改善=基准SMD费用率－预算SMD费用率若预算SMD费用改善<0时，预算SMD费用改善=预算SMD费用率－基准SMD费用率•实际SMD费用改善=基准SMD费用率－

实际SMD费用率–SMD费用率＝SMD费用额/净销售收入×100％–SMD费用额＝促销费用+储运费用+一般费用–促销费用＝TP+CP+ATP–储运费用＝仓储费用+运输费用–一般费用＝人员费用+一般行政费用–数据来源：会计每月财务报表OI0602.2-Sl-37©2007GHYPaperCorp

.版权所有.OI0702.2-Sl-37•KPI评估标准SMD费用率•KPI改善方法–降低促销费用减少经销商让利支持经销商让利延后支付–降低储运费用有加工厂的地方可考虑撤消前进仓，充分利用加工厂仓库合理安排拼车，提高配送效率–降低一般费用合理规划人员投入，按岗定人，避免“冗员”现象，100

%人员效率控制办公费用，提倡节俭控制差旅费及通讯费财务KPI：SMD费用率OI0602.2-Sl-38©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-38•KPI举例说明–SMD费用率–SMD费用改善财务KPI：SMD费用率OI0602.2-Sl-39©2007GHY

PaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-39财务KPI：营业利润改善•KPI设定目的–管控本区域的盈利状况•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•营业利润改善达成率＝实际营业利润改善/预算营业利润改善•预算营业

利润改善=预算营业利润－基准营业利润(07年月均)•实际营业利润改善=实际达成营业利润－基准营业利润•实际营业利润额＝销售毛利额-SMD费用额–数据来源：会计每月财务报表OI0602.2-Sl-40©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.

2-Sl-40•KPI评估标准营业利润改善达成率≥50％•KPI改善方法降低SMD费用提高高毛利品类的占比财务KPI：营业利润改善OI0602.2-Sl-41©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-41•KPI举例说明–营业

利润–营业利润改善财务KPI：营业利润改善OI0602.2-Sl-42©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-42销售科目11月12月1月2月销售金额137,053产品标准成本101,928销售

毛利b35,125营销费用c=c1+c2+c3+c429,807---广告促销费用c116,082储运费用c24,555人员费用c35,895一般费用c43,238营业利润=b–c37---OI0602.2-Sl-43©2007GHYPaperCorp

.版权所有.OI0702.2-Sl-43费用利目费用额费比费用利目费用额费比广告促销费用MarketingCosts16,08214.4%储运费用DistributionCosts4,5554.1%返利Rebate1,9741.8%仓库租金Ware

houseRental2060.2%经销商货补FreeGoodstoDistributors4770.4%干线物流费StockFreight(SF)1,1741.1%进场费/上架费Entrance/ListingFe

es1,8741.7%城市物流费CustomerFreight(CF)3,1752.8%印刷品Publicity8690.8%人员费用PeopleCosts5,8955.3%促销员/理货员Promoters/Mer

chandisers1,1571.0%薪资Payroll5,6795.1%广告费用Advertising5110.5%福利Welfare1070.1%赞助费Sponsorship6750.6%住房补贴Dormitory1100.1%市场调

研与设计费MarketResearch,Artwork&DesignFees2180.2%一般费用GeneralCosts3,2382.9%消费者促销活动加量装ConsumerCampaign(Add-onPacks)2,1431.9%

办公室租金SalesOffices6460.6%促销赠品费PromotionFreeGifts4370.4%通讯费用Communications5110.5%促销奖品费PromotionPrizes-0.0%交际

费用Entertainment290.0%会务费ConferenceExpense-0.0%差旅费用Traveling7350.7%其他Others3340.3%市内交通Localtransport1740.2%其它费用折扣Expe

nseDiscount5,4124.9%车辆费用Vehicles1080.1%促销费用(香港)PromotionExpenseinHK-0.0%折旧Depreciation2730.2%其他Others7

620.7%