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远程教育学院毕业设计（论文）题目我国商业银个人理财业务发展研究学习中心专业金融学层次学生班号学号指导教师答辩日期远程教育毕业设计（论文）评语姓名：班号：学号：专业：金融学层次：高中起点专科学习中心：毕业设计

（论文）题目：我国商业银行个人理财业务发展研究工作起止日期：2012年3月20日起2012年5月30日止指导教师对毕业设计（论文）进行情况、完成质量的评价意见：指导教师签字：指导教师职称：评阅人评阅意见：评阅教师签字：评阅教师职称：答辩委员会评语

：根据毕业设计（论文）的材料和学生的答辩情况，答辩委员会作出如下评定：学生毕业设计（论文）答辩成绩评定为：对毕业设计（论文）的特殊评语：答辩委员会主任（签字）：职称：答辩委员会副主任（签字）：答辩委员会委员（签字）：年月日哈尔滨工业大学

远程教育毕业设计（论文）任务书姓名：学习中心：沧州财经学校班号：层次：高中起点专科学号：专业：金融学任务起止日期：年月日至年月日毕业设计（论文）题目：我国商业银行个人理财业务发展研究立题的目的和意义：近年来,个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容,如何拓展商业银行个人理财

业务显得非常重要。本文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题,并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议。技术要求与主要内容：技术要求：1．广泛阅读与选题有关的文献15篇以上，其中，英文文献至少3篇。结合毕业实习充分掌握一手资料，在论文撰写中运用恰当、贴切。2．运用所学的专业基础

理论和专业知识，理论联系实际，分析和解决本课题研究问题。3．在论文撰写过程中，论证要逻辑严密、概念准确、数据可靠、结论正确，符合毕业论文写作规范的各项要求。主要内容：通过概述我国商业银行个人理财业务现状和

发展个人理财业务的意义，详尽分析当前我国商业银行个人理财业务存在的问题，从而对问题的根源进行深入的剖析，为推进我国商业银行个人理财业务的进一步发展提供对策。进度安排：2012年3月1日——3月8日进行申报2012年3

月10日——3月20日公布指导教师分配情况2012年3月21日——3月31日确定题目、起草提纲及审阅2012年4月1日——4月15日初稿提交及审阅2012年4月16日——5月10日复稿提交及审阅2012年5月11日——5月25日终稿提交及审阅2012年5月26日——5月29日指导教师处理平台

论文2012年6月1日——6月10日装订邮寄同组设计者及分工：指导教师签字：___________________年月日教研室主任意见：教研室主任签字：___________________年月日I摘要近年来,个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容,如何拓展商业银

行个人理财业务显得非常重要。本文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题,并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议。关键词个人理财业务；商业银行；存在的问题；对策IIAbstractAbstractThelawapplicationofmedica

ltreatmenttroubleindemnitydisputecasediffersinjudicialoperationstandard.Somesimilarcasesmayconcludeverydifferent

ly,amongsuchcasesmostofthembelongtospiritindemnityanddeathindemnitycases.ThispaperpointsoutTheCivilLawGeneralRuleshouldbeappliedinmedical

treatmenttroubleindemnityifone'srightisviolated.Keywords：PersonalFinancialServices；CommercialBanks；shortcomings；TacticIII目录摘要·

·····························································································IAbstract····

·····················································································II目录···············

·············································································III绪论····································

··························································1一、我国商业银行个人理财业务概述·································

···················2（一）商业银行个人理财业务的含义··············································2（二）发展进程···················································

·······················2（三）发展现状··········································································2

1．个人理财业务在我国还处于新兴阶段。·································22．个人理财产品不断丰富。···················································33.个人理财产品

的销售规模增长迅速。·····································3（四）当前我国商业银行个人理财业务的种类·································

·31．个人结算业务··································································32．个人贷款业务························································

··········43．个人投资业务··································································44．个人代理类服务业务·················································

········45．个人理财咨询业务····························································46．综合理财服务·····························································

·····5（五）国外商业银行个人理财业务的发展历程和特点·························5二、我国商业银行发展个人理财业务的意义···········································7（一）个人理财业

务的需求状况····················································71．客户日益多样化的需求··············································

········72．商业银行生存和发展的要求················································7（二）个人理财业务供给状况·······················································81．基本理财

产品··································································82．理财中介机构································

··································8三、我国商业银行个人理财业务存在的问题···········································9（一）金

融业分业经营制约个人理财业务发展空间····························9（二）个人理财服务门槛设置过高·················································9IV（三）理财方案大众化、理财产品同质化·

·······································9（四）国际货币体系的成因······················································

··10（五）产品体系不完善·······························································10（六）高素质的复合型理财人员匮乏··························

··················10四、推进我国商业银行个人理财业务发展的对策···································12（一）加强与证券、保险、基金等金融机构跨行合作，实行规范的混合经营············

···········································································12（二）拓展理财业务品种。·····················

···································12（三）做好个人理财业务技术性研究············································13（四）细分客户市场·········································

·························14（五）加强复合型理财人才的培养···············································14（五）加大理财市场的培育···········································

·············15结论···························································································

·17致谢·····························································································18参考文献··································

·····················································19附录一····················································

······································20附录二·····························································

·····························251绪论随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热使的人们手中的资金占有量增加，如何更好的运用这笔钱，使它发挥更大的效用给人们的生活带来

更大的帮助，是绝大多数人最为关心的。也是各商业银行的必争之地。竞争的焦点已从网点布局扩展到人才、技术、服务等各个领域。我国加入世界贸易组织后，我国的金融市场面临与国际金融市场接轨，在此过程中我们必直面自己发展的状况和存在的问题。2一、我国商业银行个人理财业

务概述（一）商业银行个人理财业务的含义个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象,根据客户所确定的阶段性的生活和投资目标,按照客户的实物性资产、现金收支流状况,围绕客户的收入和消费水平、家庭情况、对生活质量的要求、预期目标、风险承受能力及心理偏好等情况,形成一套以个人

资产效益最大化为原则,人生不同阶段(青年、中年和老年)的个人财务安排,并在财务安排过程中相应地提供一些更具有针对性的综合化差异性理财产品和理财服务。（二）发展进程在西方发达国家，商业银行个人理财业务经过多

年发展已经趋于成熟，服务内容丰富、方式多样，个人理财业务收入在银行总收入的比重已超过30%。西方早期的个人理财包括生活理财和投资理财。个人理财业务被银行看作是取之不尽的“金矿”,美国私人银行过去几年里个人理财业务每年的平均利

润率高达35%,年平均赢利增长12%-15%。我国商业银行个人理财业务起步晚，发展慢，主要包括：1995年招商银行发行的“一卡通”、1998年工商银行在上海等五地的个人理财业务试点、1999年建设银行在北京等十地建立个人理财中心、2001年农业银行提供的“金钥匙”金融超市等。目前，各家商业

银行都有自己具有特色的个人理财业务品牌，服务项目各不相同。从2005年起，个人理财规划师的出现标志着我国商业银行个人理财业务进入综合开拓阶段。汇丰银行，香港恒生银行在我国上海、广州等地推出个人理财中心，引起了市场普遍反响。在我国商业银行目前给客户提供的个

人投资理财服务无论从规模还是内容上,还不能与发达国家相提并论,但是在银行业已经开放的今天,随着我国经济的飞速发展和我国居民个人消费水平的提高，大力推广商业银行个人理财业务显得由为重要和紧迫。（三）发展现状1．个人理财业务在我国还处于新兴阶段。与经

济发达国家相比，我国银行个人理财业务刚刚起步。1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广3州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，其后各家银行竞相推出自己的特

色产品。近年来，个人理财业务受到各家商业银行的推崇，各金融机构都把个人理财业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济利益增长点。中国银行在上海的私人理财中心已在2006年7月份正式开业；建设银行今年在北京、上海、广州、深圳等地开展个人理财服务；其他各大商业银行和保险公司纷纷推出自己各

自的理财服务，为个人提供全面的财务分析和理财建议等多面的个性化服务。2．个人理财产品不断丰富。2007年是银行理财业务高速发展的一年，作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品，其规模也迅猛增加。根据西南财经大学信托与理财研究所的银行理财产品数据库显示，2004年包括民

生、招行在内的13家商业银行发行了76款个人理财产品；2005年包括中信、兴业在内的26家商业银行发行了593款个人理财产品；2006年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行发行了1158款个人理财

产品。2007年发行个人理财产品的商业银行迅速增加到39家，理财产品发行总数也达到了2404款。目前的理财产品也由单一固定型收益向高风险高收益的理财产品转变，可以分为：证券类理财产品，新一代的QDII理财产品，结构性人民币理财产品，更好的结合了市场。3

.个人理财产品的销售规模增长迅速。2008年6月18日在福州召开的“海峡两岸银行业财富管理高端论坛”获悉，我国商业银行个人理财产品去年销售总额达8190亿元人民币，同比增长了1倍多，而今年第一季度的销售额已超过去年全年。我国银行业个人理财产品开展时间不长，但发展非常快。统计资料显示，2005年

以来，商业银行个人理财产品销售额逐渐成倍增长。2007年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102．4％。今年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到9100

亿元，已超过去年全年的募集量。（四）当前我国商业银行个人理财业务的种类1．个人结算业务包括个人储蓄业务、个人支付业务、个人账户转账业务、个人汇款业务、各类委托转账付款业务、信用卡业务等，还包括提供银行柜面、电

话银4行、网上银行、移动银行等服务帮助客户随时进行账户查询、资金调度：提供支票结算开户、境内外存款托收、银行卡业务、各类代收代付业务，如：代发工资、代缴水、电、煤气、电话、有线电视费等。银行卡也衍生了许多功能，持卡人除可在自助服务终端进行存取款、转帐、查询外，还可以在各大超

市、酒楼、医院POS终端进行刷卡消费，银行再按照事先的约定与消费机构进行清算。2．个人贷款业务个人贷款业务属于个人理财特色服务中的信贷服务业务，主要指个人消费贷款，一般不包括信用卡透支贷款和对个体工商户的贷款。个人贷款业务主要包括个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个人耐用消费品贷款、个人

定期储蓄存款小额质押贷款、助学贷款、旅游贷款、凭证式国债质押贷款、个人综合授信贷款等。3．个人投资业务针对证券投资市场:提供代理开立股东账户、办理银证转账和银证通、提供开放式基金投资开户、认购、申购、赎回、分红、转托

管、非交易过户等各种服务；针对外汇投资市场：办理柜台及电话外汇买卖交易服务的开户手续，并充分利用银行的先进技术、设备和信息，提供外汇买卖和外币兑换的便利，满足客户外汇资产升值的需求；针对保险投资市场：充分利用银行与客

户联系广的优势，开办代理保险业务，为保险公司代销保险产品、代付投保人保费、到期给付款及理赔款、代理保险经纪人保费缴付等全方位服务。4．个人代理类服务业务现在，银行与通信公司、公交公司等各种各样的服务机构都签订了代理协议，通过

银行卡可以打IP电，招行“一卡通”开发了手机“神州行”充值服务，农行江苏分行开发了“苏通卡”充值服务等等。其他各具特色的代理服务:如中信银行推出的“出国金融服务中心”服务、代理美国使馆领“免面谈”签证资料传递业务；中国银行的

“出国留学一站通”；招商银行推出的酒店预订服务等。5．个人理财咨询业务银行利用自己的信息网络和积累的金融经济信息资料，为个人客户查询资料数据及提供储蓄、人身保险、购买证券、投资基金、外汇买卖、期货交易、房产物

业等方面的信息咨询。理财顾问就各种投资工具的介入方法、投资5技巧、风险分析、收益比较、未来发展趋势等回答客户提出的问题来对客户提供投资咨询。理财顾问在客户需要进行融资时提供的融资建议。如当个人在财物周转方面遇到困难时，就其是否有条件向银行申

请个人贷款、可以申请哪些贷款品种、申请的程序怎样、办理贷款的费用、办理贷款所需花费的时间等方面提供建议，满足客户的需求。6．综合理财服务由专职客户经理提供量身定制的综合存款、贷款及综合类投资方案设计，以及有助于客户资产增值的专

业建议等。商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。（五

）国外商业银行个人理财业务的发展历程和特点个人理财在西方发达国家的发展个人理财业务在国外的发展大体上分为三个阶段：第一个阶段：20世纪30年代到60年代这是个人理财业务出现与初步发展的时期。最初主要是保险公司的销售人员为促进保险产品的销售，根据不同年龄、不同收入状况的客户，利用生

命周期不同阶段的特征，为客户提供购买保险的建议，进而促进产品销售。第二个阶段：20世纪60年代到80年代这个时期银行资产负债管理理论渐趋成熟并成为银行经营管理的主要理论依据，商业银行开始认识到为客户提供多元化服务的可能性和重要性。金融机构为了提高客户的忠诚度，满足客户的

实际需求，提升自身的竞争能力，普遍实行以客户为中心的经营策略。通过对客户自身特点的分析，对客户的需求进行全面的了解，以满足客户需求防范风险为前提，为客户提供个性化的金融产品和金融服务。同时，银行内部也进行相关部

门的职能调整，使之能够最便捷、最优化地服务于客户。在这个阶段，理财业务开始向“产品化”的方向发展，融合了传统存贷款业务、投资业务和咨询顾问业务，组合式理财产品快速发展，到80年代末期已成为理财业务发展的主要方式。6具体而言，组合式理财就是将风险特征不同的存

款、基金和保险产品组合起来，向客户销售，分散投资风险，使客户获得更高的收益率。第三个阶段：20世纪80年代到现在随着商业银行的管理理论从资产负债管理向客户管理的转变，银行开始根据客户的风险承受能力和风险偏好，使用各类衍

生品，为客户提供个性化服务。理财业务逐渐成为商业银行增强客户忠诚度，提供银行竞争力，更好管理客户风险，提高银行风险对冲和管理能力的重要业务方式，也成为商业银行适应市场需要的一项基本服务要求。随着美国金融服务现代化法案的颁布，理财业务进一步与信托

业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。主要业务有：代理保险业务、代理基金业务、以银行卡为载体的业务。7二、我国商业银行发展个人理财业务的意义（一）个人理财业务的需求状况1．客户日益多样化的需求随着改

革的不断深入，我国经济金融领域发生一系列重大变革，个人可支配收入不断增长，个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要。国家经济景气预测中心公布的一项调查结果表明，就全国范围而言，约有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。与此同时

，个人高端客户资产保值增值愿望强烈，投资需求旺盛。此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。个人为了防范风险，需要通过一定的投资理财手段化解不确定性对生活产生的危害。随着金融产品

的不断创新，股票、基金、金融衍生产品、保险、等新的金融产品的不断涌现，客户会感到眼花撩乱，不知所从。由于客户普遍缺乏专业的金融投资知识，面对多样化的金融产品和不断变化的金融市场，难以进行科学合理的决策，迫切需要商业银行合理利用信息、设备、人才、

知识和声誉等方面的优势，提供个性化、专业化的投资理财服务。2．商业银行生存和发展的要求随着经济改革深入发展，我国社会经济结构转型加快。在经济金融领域发生一系列转型过程中，对银行来说，公司业务市场空间将会逐步缩小，利润会逐

步降低，风险会越来越大。商业银行是以利润为其主要经营目标的，在经营货币信用业务时，面临流动性风险、信用风险、投资风险和利率风险。在合理规范化经营的前提下，现代商业银行通过多样化和高质量的个人理财业务，可以获取高额利润，也可以转移和分散

风险。随着我国金融体制的改革和加入WTO，我国金融市场打破了四大商业银行一统天下的局面，广发、招商、浦发、光大、民生等一大批股份制银行的出现和众多可全面经营人民币业务的外资银行的涌入，使国内人民币金融市场竞争越来越激烈。要使我国商业银行在今后的竞争中

立于不败之地，必须加快实施金融创新战略，尽快提高自身的服务质量和服务水平，增加经营品种，扩大经营范围，更多更牢地占领市场份额，这其中很主要的一项工作就是开拓个人理财业务。商业银行通过大力发展个人理财业务，可增加服务项目，为个人客户产生更大

的吸引力，从而带动资8产负债业务的发展。不仅如此，个人理财业务的发展，除了本身的收益外，还能起到优化资产、负债业务的作用。（二）个人理财业务供给状况1．基本理财产品随着我国金融市场的不断发展，可供个人选择的理财产品越来越多。最基本的理财产品包括储蓄

、股票、债券、保险、基金、外汇、期货、个人消费信贷等金融资产和房地产、黄金珠宝等实物资产，随着金融产品的创新，越来越多的理财产品开始进入了大家的视野。2．理财中介机构当前，尽管可供个人选择的理财工具较多，但由于我国的投资环境

还不够完善和成熟，不确定因素过多，一般个人很难把握，而且个人由于时间和知识的限制，不可能对每种金融产品都很了解，因此，金融中介机构的作用日益增强。我国的理财中介机构主要有银行、证券公司、保险公司、信托机构和基金公司等。在我国，由于历史原因，大部分居民对银行有一种天然的信任感，因此银行的理财

业务开展得最为出色。银行的个人理财业务所涉及的业务包括储蓄、外汇买卖、银行保险、债券买卖、资金信托、资金管理、信贷咨询等。保险公司的理财服务主要体现在其产品上，现有保险公司的理财产品主要为红利险、万能险和投资连结保险。其他几个机构的理财服务也相对

单一，主要是提供一些理财产品，如信托产品、基金产品。9三、我国商业银行个人理财业务存在的问题（一）金融业分业经营制约个人理财业务发展空间由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程

中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。缺乏组织机构及运行机制保障。个人理财业务是

体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖

了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。（二）个人理财服务门槛设置过高我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高。如

招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元，问题是能跨过50万门槛的人很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下这部分中小客户，由于几乎没有其它增

值渠道也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望但银行却将他们拒之门外。（三）理财方案大众化、理财产品同质化目前商业银行的个人理财业务，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、

生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘发现目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品服务方案，导致理财产品的差异性和个性严重不足，产品同质化现象非常明显。而现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，虽然理财品种不

断增加，各商业银行都有各自不同的理财品牌，但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限(以央行票10据、国债、和短期融资券等为主)、收益和投资期限相近，产品创新的广度和深度远远不能满足不同客户的个性化需求。此外，现在多数银行理

财服务的门槛太高，那些贵宾级的理财中心把绝大多数市民挡在了门外，能面向大众普及的产品并不多，很多业务为客户限制了这样那样的范围，只有一部分人才能办理，局限性较大。（四）国际货币体系的成因理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受

能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够，如中国银行对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑，这样

设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。（五）产品体系不完善个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标

得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并代理操

作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操

作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业

务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。（六）高素质的复合型理财人员匮乏理财业务涉及面广，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。具有技术性

强、知识密集等特点，是一项全新的综合性的11业务。从业者不仅要掌握综合全面的专业知识，通晓各种金融投资工具和金融市场，具备娴熟的投资技能，拥有丰富的理财经验，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和

公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，他们大多数只能指导客户填写存取单，简单地教客户一些传统业务。理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提

供适当的理财建议，其中能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。12四、推进我国商业银行个人理财业务发展的对策（一）加强与证券、保险、基金等金融机构跨行合作，实行规范的混合经营与证券、、保险、基金等金融机构加强跨行业合作混业经营是当今西方商业银行

普遍采用的一种经营模式。我国银行作为个人理财主要提供者的条件下，应该通过银行设立基金管理公司，或者银行与基金公司组成战略联盟，打通银行进入证券、基金市场的障碍，扩大银行的投资范围。这样，我国银行才能进入

国际金融市场。国家对商业银行等金融机构的经营范围应做较少的限制，如短期信贷业务与长期信贷业务，直接融资业务和间接融资业务，商业性业务和政策性业务之间不做或较少做法律限制，商业银行只要在现行的法律框架内合规守法经营，就可以在经营银行业务的同时，兼经营证券、信托以及保险业务等，如经

营存放款、证券买卖、担保、投资信托、租赁储蓄各全方位商业银行及投资银行业务。我国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行的挑战，也是扩展自身业务的需要。我国的商业银行也应该从现阶段的相互业务代理发展

到更广泛的行业间接触，国内的商业银行可以适当考虑与外资金融机构合作，开展新的金融产品和更便利的产品营销模式，同时银行还可以利用多个市场实现理财目标。（二）拓展理财业务品种。个人理财业务的积极创新，对于商业银行竞争优势的培育具有极为

重要的作用。商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。一是加强理财产品和服务的整合。整合具有竞争性的、有特色的存款产品、中间业务产品、资产业务产品，突出这些产品的亮点，作为理财产品的主打产品。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索

，各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。银行应加强与证券公司合作，创新风险性更大、收益率更高的产品，适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品，满足客户资本

市场投资需求；与保险13公司合作创新兼具流动性、保障性的保险产品，如推广分红保险等银保合作产品；与基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，加强银企合作，从而促进个人理财业务

大发展（三）做好个人理财业务技术性研究从有关调查显示，由于主要存在着以下四方面的原因，导致未经专家理财的家庭有90%以上存在财务不合理，因而普遍希望有专业机构提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。这些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知识

，难以制定适合自身特点的理财方案；二是按照自身的水平，很难获得更大的投资收益，必须借助专业金融人士的帮助；三是专业的金融机构在信息、设备方面有优势，能为自己提供便利；四是由专业的机构指导个人理财符合现代社会的要求

。因此，根据上述客户普遍存在的个人理财业务需求，做好个人理财业务技术性研究包括：第一，要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般讲，由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点，并在人生理财规划中起着相当重要的作用。因此，有针对性的提供个

人理财业务方案具有十分现实的可操作性。换言之，在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。第二，要确

保个人理财业务内容充实，提供更为科学的理财理念。随着我国加入WTO后，金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势；首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将大大普及。我们的生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再

次，个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。因此，个人理财业务将不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到科学理财，最大化的客户资产得到保值和增值。对于客

户而言，科学理财不仅仅是安排好柴米油盐，而是把钱财及相关事务纳入有计划、有系统的管理。一般而言，科学理财理念意味着给客户带来如下观念上变化：1.在考虑投资风险的前提下，如何增加收入。即通过存款、14股票、基金、债券、保险等金融资产的

优化组合，在最短的时间内获得最大的投资回报；2.在有计划提高生活品质的前提下，怎样减少不必要的支出；3.可以提高个人或家庭的生活水平；4.可以储备未来的养老所需。而所有这些，都将在银行为不同群体客户提供差别化理财方案中得以充分体现。（四）细分客户市场巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么

样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它

还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。可能比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对

象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面，银行应建立客户档案

，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。（五）加强复合型理财人才的培养个人理财业务作为一项新业务，具有涉及面广、政策性强、服务要求高等

特点，因此培养一支勇于开拓创新，善于经营的复合型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大生存和发展空间的关键。第一，培养理财人员素质。高素质的理财人员应具有相关的金融

理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚

敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。当前，首先要制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，同时加强与15证券、保险等行业建立横向联合培训机制

。其次，对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。而且，应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等，使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次，通过证券、保险等行业系统的

横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。第二，建立有效的客户经理制度。客户是商业银行生存和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，

为实现效益最大化目标奠定坚实基础。各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置个人理财中心，根据具体条件配备数名个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管的岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财

服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务的工作外，还要负责组织和管理本理财中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。第三，建立适应岗位特点的薪酬激励机制。在内部激励制度上，主要是建立和完善客户经理考核办法，可从三个方面进行考核，即：关键指

标考核体系、客户满意度和客户信息收集与反馈。由于客户经理所从事的是具有一定风险、富有挑战性的工作，因此应当充分体现责任与所得对等的原则，建立相应的激励与约束机制。目前通行的以产品销量为考核指标的薪酬激励机制

并不适合个人理财经理岗位，个人高端客户的稳定性与资产的成长量才是体现理财经理岗位业绩的度量仪。对理财经理，可以其所管理优质客户的数量和客户总资产量核定其业务量工资，以其所管理的客户资产总额的增减数量以及客户平均资产增减量考核其效益工资，从而调动理财经理的工作积极性和主

动性。（五）加大理财市场的培育理财教育的落后是我国居民理财意识淡薄，理财观念落后的主要原因。我国居民的收入正在高速稳定地增长，政府的职能也在发生很大的转变。教育、养老、医疗等关乎个人生活质量的事情都将主要由个人来承担，对个人一生的收入和资产进行理财，应该成为个人生活不可或缺的重要组成部

分。在国外小孩在上小学时就受到理财课程的教育，从小就形成了理财的意识。因此，政府、家庭、学校、媒体、金融机构需要共同努力，全力倡导全民树立理财意16识，培养个人理财的主动性，培养科学的投资理财观念，从微观角度为提高人民的生活质量奠定物质的基础。17结论国有商业银

行的发展壮大无论是对促进经济建设，还是对于保持我国金融业的稳定与健康发展都具有非常重要的意义。面对加入WTO后日益激烈的市场竞争，以及市场分割，限制市场准入等保护措施的逐步消失，国有商业银行要想立于不败之地

，应基于以上对个人理财业务的分析构建未来的竞争优势，尽快形成“品牌”效应及属于自身的强大的竞争力。但我们要充分认识到这一任务的艰巨性、复杂性和长期性，真抓实干，苦练内功，实现我国国有商业银行改革的历史性跨越。18致谢本篇论文在写作过程中，得到了XX

大学X老师的精心帮助和指导，我在这里向全体老师及X导师致以诚挚的谢意。…19参考文献[1]王海军,姜磊.后金融危机时代中国银行业金融创新与发展[J].区域金融研究,2011,(1).[2]刘嵘：我国商业银行个人理财业务发展控析[J].经济师，2005（5）.[3

]陈树军：个人理财业务也有瓶颈[J].现代商业银行，2004（9）.[4]李苌.国外个人理财业务的发展及其对我国银行业的启示[J]杭州金融研修学院学报，2004，(12).[5]许棣.我国商业银行个人理财业务发展探析[J]广西金融研究，2008，(08).[6]牟建华，胡亚林，构造个人理财业务新

体系[C]，农村金融研究，2006[7]刘世林，有关我国目前信托与理财[N]，金融时报，2008[8]孟祥林，商业银行业务创新的策略选择[G]，金融电子化，2007［9］王佳林、邓珊《个人理财工具、风险和策略浅析》,《商业研究》2004年第7期。［10］

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姜欣欣.在改善风险监管的基础上加快银行创新[N].金融时报,2010-02-01(008)..[13]JamesBullard,andChristopherJ.Walle(2004).“CentralBankDesigninGeneralEqu

ilibrium.”JournalofMoney,Credit,andBanking,Vol.36,No.1,95-113.[14]FrankinAllen,andDouglasGale(2004).“CompetitionandFinancialStabil

ity.”JournalofMoney,Credit,andBanking,Vol.36,No.3,453-480.[15]JohnH.Boyd,GianniDeNicolo,andBruceD.Smith(2004).“Crisesin

CompetitiveversusMonopolisticBankingSystems.”JournalofMoney,Credit,andBanking,Vol.36,No.3,487-506.…………20附录

一ProspectofChina'spersonalfinancialbusinessdevelopmentAttheendof2006,China'sbankingsectorafterthefullliberalizationoffore

ignbanks,getalicencerapidlyinthedomesticseveralmajorcitythelayout,withtheestablishmentofbusinessoutlets,personalfinancialbusinesscompetition

rapidwarming.Asofrecently,Citibankinseasidenewdevelopedareaofficiallylaunchedanewpersonalretailoutlets,whichCitigroupindomesti

copenedfifteenthretailoutlets.AccordingtoCitigroupintroducethepersonsconcerned,theTianjinCoastalBranchoftheexisting9betrainedwithr

egularity,richexperienceinfinancialmanagementandfinancialmanager,toprovideworld-classqualityall-roundfinancialservices.Laterintheweek,ChinaMerchants

BankTianjinBranchRoadbranchofthe"goldensunflowercenter"opened,thedotisTianjinareafirst"goldensunflowercenter"

.PersonalfinancialbusinesshasbecomethefocusofthecompetitionbetweenChineseandforeignbanks.ForChina'sbankingindustry,thepersonalfinancialmanagementisa

veryattractivemarketandtremendousbusinessopportunities,butalsoawillfacethefiercemarketcompetitionandthechallenge

ofthemarket.One,thedrivingforceforthedevelopmentofpersonalfinancialbusinessPersonalfinancialservicesinstitutionstouseitsproducts,inform

ation,investmentandotheraspectsoftheadvantages,toservecustomers,toprovideinvestment,financing,consulting,financialadvisoryandothera

ll-roundcomprehensivefinancialservices,toenableindividualstobetteridentifytheirstageoflifeandinvestment

objectives,implementationpersonalassetstomaximizereturns,improvethelevelofconsumptionandqualityoflife.Ingeneral,personalfina

ncebycashmanagement,assetmanagement,insurance,loans,realestateinvestment,retirementplanning,taxplanningandotherparts.Foreignban

kshasfocusedonthepersonalfinancialmanagementbusinesstofiercecompetition,becauseofthepersonalfinancialmanagementbusin

essisaveryattractivemarketandtremendousbusinessopportunities.Thedevelopmentofpersonalfinancialbusiness,facethegoodexte

rnalenvironmentandthe21restructuringoffinancialinstitutionsneedtodevelopavarietyofdrivingforce.Wealthincreasedrapidlyasthefinanc

ialservicesofenormousspacefordevelopment.Withthesustainedandstablegrowth,andthereformofincomeallocationsystem,d

wellerincomerisesceaselessly,personalwealthaccumulation.Themostprominentmanifestationis,savingsdepositsofresidentsfromthere

formandopeningup$about20000000000tostartclimbing,to12attheendof2006alreadyexceeded16yuan,anaverageannualgrowthofmorethan20%.

Suchahugesavingsmarketforpersonalfinancialbusinessdevelopmenttoprovidevastspace.Accordingtothecentral

bankissuedin2006fourthquartersofurbandepositorsnationwidesurvey,householdswithfinancialassetsstructurechanges,thefu

ndbecamehouseholdsavingsandforeignexcepthasthelargestfinancialassets.Inhowtospend,chooseto"buystocksandfun

dsaccountedfor18.5%ofthenumberof",jumpedtothehighest.Investigationshows,ourcountrythefinancialneedsoftheresidentsincreasedrapidly.D

wellerincomedifferentiation,enrichtheconnotationofpersonalfinancialbusiness.Inthewealthofresidentsoverallris

eatthesametime,theincomedifferentiationinpromotingtherichandmiddleclassgraduallyrise.RichpeopleaccordingtoMerrillLynchgroupdefinition,iso

nethathasmillionsofdollarsinfinancialassets,thecompanyreleasedthe"2005annualGlobalWealthReport"showsthatin2005Chin

a'smillionairepopulationisabout320000,comparedwithlastyearrosemorethan6%,foratotalof1.59trillionofwealth.Themiddleclassinaccordancewiththe

averageannualhouseholdincomeof$10000,andhas$40000inassetsstandards,toestimatetheclassmorethan20000000families,thispartofthecrowdhadaccumulat

ednearlyonetrilliondollarsofwealth.Therichandmiddleclassrelativetothegeneralpublicfinancialservicesneedsareverydifferent.Thegeneralpreventivemo

tivationanddemandforliquiditystrong,focusingonsimpleaccesstoservices;andtherichandmiddleclassinvestmentmotivationandvalue-addeddemandst

rongtendency,wealthmanagementandotheraspectsoftheproductsandservices,suchasthebankaccordingtothecustomerneedstoprovidepersonalized,

diversityofpersonalfinancialservicestocreatetheobjectivecondition.Thefastdevelopmentofthecapitalmarkettocommercialbanksinfinancial22busi

nessareatofindanewsourceofprofit.Inthenineteeneightiesbegan,developeddirectlythefastdevelopmentoffinancialmarket,fundsupplyanddemandbothsidesnolong

erfocusedonfinancialintermediaryanddirectlyonthebondandstockmarketforfinancing,commercialbanksondepositinterestsurvi

valmodelsareagreatimpact.Financial"disintermediation"forcedcommercialbankstoseekforthenewprofitpattern,

andotherfinancialinstitutionsthroughcompetition,todevelopnon-interestincomebusinesstoseekabreakthrough,th

eseincludeaccountmanagement,trustservices,financialtransactions,assetsecuritization,investmentbanks,insuranceandfundetc..Atpresent,foreignba

nksintheUnitedStatesrevenuestructure,commercialbank'snon-interestrevenuebasicallystableataround43%,theEuropeanBankingnon-interestincomein1998operat

ingincomeproportionhasreached41%,2005noninterestincomeaverageproportionfurtherrisesto54.6%.RapiddevelopmentofChinascapitalmarketswil

lalsoisourcountrycommercialbankdevelopmentchallenges,profitsfromtheoverseascommercialbankexperience,improvetheincomestructu

re,reducetheriskofloans,alsoneedtodevelopthepersonalfinancialmanagementbusiness.Intwo,China'sbankingfinancialbusine

ssdevelopmentpathchoicePersonalfinancialservicesisakindofcomprehensivefinancialservice,oftenneedtoconcentratealarg

enumberofdifferentfinancialservicesproducts,suchasretailbanking,mortgageloan,check,insurancecompaniesofvariousinsuranceproduc

ts,thetrustcompanytrustproducts,retailbrokeragebusiness,andinvestmentmanagementconsulting,taxplanningand

otherbusiness.OntheCommercialBankofourcountry,despitehavingoutlets,humane,customers,capitalandotheradvantages,butinthehigh-endcusto

mermanagementbusinessstrategy,product,stillexist,talent,innovationandotheraspectsofthelargergap.China'sbankstodevelopthepersonalfinancialmanagemen

tbusiness,needsaccordingtotheirownconditions,toformulateappropriatedevelopmentpath.Developingpractic

alpersonalfinancialbusinessdevelopmentstrategyandbusinesssystem.Commercialbanksshouldtakethedevelopmentofpersonalfinancialbu

sinessasthefocusofbusinessdevelopment,inallrespectstogivepolicytotilt,takeactiveandeffectivemeasurestodevelopthepersonalf

inancial23managementbusiness,itistovigorouslydevelopthepersonalfinancialmanagementbusinesspremiseandtheimportantguarantee.Secondly,acommerci

albankshallestablishhigh-techfinancialservicesystem.Intheservicechannels,financialtransactions,productsandservices,thebac

kstageaccount,customerrelationshipmanagementandmanyotheraspectstostrengthentheapplicationofinformationtechnology,hig

h-techmeanstoreducetheoperationcost,high-techmeanstomeetcustomerdemandformulti-level,high-techmeanstoenhancetheriskmanagementa

bility,getridofdependenceofphysicalnetworkandtheincreaseinthenumberofpersonneltothetraditionaldevelopmentoffinancialbusinessmod

e.Developtoadapttomarketchanges,customerdevelopmentstrategy.Inthecompetitivemarket,nocustomernobusiness,towinnewcustomers,retainoldcus

tomersstrategyisveryimportant.Withthegeneralbankingbusiness,financialbusinessemphasizedifferencesand

individual,individualcustomerservicecostishigher,sotheproductsandservicesmustbesetthethresholdrequirements

,inordertorealizecostandincomebalance.SuchasMerrillLynchtoprivatebankingclientsstandardminimumrequirementis1000000d

ollarsinfinancialassets,J.P.MorganandGoldmanrequirementis5000000dollars,CitibankandHSBCBank(Asia)is$3000000.ForChina'sbanks,theneed

forfinancialservicecharacteristic,findsuitable,toadapttomarketchanges,customerdevelopmentstrategy.Designtomeetcustomerdemandforcomprehensivefinancial

servicesproducts.Atpresentthedomesticbankingfinancialservicesareusuallyselltocustomersavarietyofstan

dardfinancialproducts,alsocanaccordingtotheneedsofindividualcustomerstoprovidetargetedfinancialplan.Alongwithourcountrytheceas

elessdevelopmentofhigh-endcustomers,customerspersonalizedservicetherequirementsofincreasinglyhigh.Thebankmustsubdividethemarketandthecust

omers,acomprehensiveunderstandingofcustomerdemandforpersonalized,foreachcustomer'sspecificsituationin-depthanalysis,accordingtothecustomer'sriskpr

eference,age,thepurposeofinvestmentandtheamountofsize,designedtomeettheneedsofcustomersserviceplan,activelytoclientswealthmanagement,raisecapita

ltousebenefit,realizecustomermoneythevalueof.Trainingtoprovidecomprehensivefinancialservicesprofessionalfinancialpersonnel.Custome

rdemandforfinancialservicewithpersonalized,comprehensive24characteristics,therefore,thebankcustomermanagermustbeproficientinbanking,finance

,taxandestateplanning,legalandaccountingfieldofcompositetypeexpertpersonnel,andhasrichexperience.Forexample,theBritishbankBarclaysprivatebankcustomer

manager."Withmorethan15yearsofexperience,experiencedeconomiccycle".ForChina'sbanks,mustassoonaspossibletrainingqualifiedforfinanc

ialserviceprofessionals,equippedwithcertification,throughtherelevantpersonalfinancialcenterandacorrespondingbackgroun

dsupport,toensurethefinancialservicequality.Toincreasethepaceoffinancialinnovation.Atpresent,inthemarketfashionableChinesebanksfinancialprodu

ctsaremostlyfromforeignbanks"copy"andto"import".Inaddition,inthemorecomplexstructuredproducts,Chinese-fundedbankshavealsom

ostlyadoptsthisapproach:theChinese-fundedcommercialbanksandforeignbankstoissuefinancialproducts,signedacooperationagreement,wi

llraisefundstohandoverbytheforeigncapitalbankoperatingprofit.Atpresent,theFrenchParisbank,SocieteGeneraleBank,DeutscheBank,andJP

Morganchasebankisabankastheircustomers,tosellthebulkofforeignexchangefinancialproducts.Thisapproachistheconsequenceof,wh

ileChinesebankscangetabout1percentagepointsofreturn,however,thebanksusuallycanget4pointsprofit.Therefore,ifthereisnos

trongfinancialinnovation,ourbankwilldefeatincompetition.Activelycarryoutthefinancialinnovation,weneednotonlythemodeling,design,appearanceandother

aspectsofthepatentofinvention,moreneedsinproductdesign,services,increasestrength,toapplyforapatent.25附录二展望我国个人理财业务发展2006年年底，我

国银行业全面开放后，拿到牌照的外资银行迅速在国内几个重点城市落子布局，伴随着营业网点的建立，个人理财业务的竞争迅速升温。如近日，花旗银行在滨海新区正式启动了一家新的个人零售银行网点，这也是花旗在国内开设的第十五家零售网点。据花旗银行有关人士介

绍，该行天津滨海支行现有9名训练有素、经验丰富的理财专员和贵宾理财经理，能为市民提供国际一流品质的全方位金融服务。随后一周内，招商银行天津分行西康路支行“金葵花理财中心”开业，该网点是天津地区首家“金葵花理财中心”。个

人理财业务已经成为中外银行竞争的焦点。对于我国的银行业来说，个人理财既是一个充满吸引力和巨大商机的市场，也是一个将要面临激烈市场竞争和巨大挑战的市场。一、个人理财业务发展的驱动力个人理财服务是金融机构利用其产品、信息、投资等方面的优势，

以个人客户为服务对象，为其提供投资理财、资金融通、信息咨询、理财咨询等全方位的综合性金融服务，使个人能更好地确定自己的阶段性生活与投资目标，实现个人资产收益最大化，提高消费水平和生活质量。一般的，个人理财由现金管理、资产

管理、保险规划、贷款、房地产投资、退休规划、税务规划等部分构成。中外资银行之所以集中于个人理财业务率先展开激烈的竞争，是因为个人理财业务是一个充满吸引力和巨大商机的市场。个人理财业务的发展，面临着良好的外部环境和金融机构转型发展的需要等多种驱动力。居民财富的

快速增加为理财业务带来巨大的发展空间。随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的200多亿元开始一路攀升，到2006年12月末

已超过16万亿元，平均每年增长20％以上。如此庞大的储蓄存款市场为个人理财业务发展提供了广阔的空间。另根据央行发布的2006年第四季度全国城镇储户问卷调查结果，居民家庭拥有的金融资产结构发生变化，基金成为居民家庭除储蓄存款外拥有最多的金融资产。在如

何支出26中，选择“购买股票和基金”的人数占比达18．5％，跃升至历史最高。调查显示，我国居民的理财需求快速增加。居民收入的分化，丰富了个人理财业务的内涵。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群按照美林集团的定义，是指拥有百万美

元金融资产的人，该公司公布的《2005年度全球财富报告》显示2005年中国内地的百万富翁人数有约32万，较去年上升逾6％，财富总额为1．59万亿美元。中产阶层按照家庭平均年收入达到1万美元，并拥有4万美元资产的标准，估计目前国内这一阶层超过了2000万个家庭，这部分人群也积累了近万

亿美元的家庭财富。富裕人群和中产阶层相对普通大众的金融服务需求有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需

求提供个性化、多样性的个人理财服务创造了客观条件。资本市场的快速发展促使商业银行在理财业务领域寻找新的利润来源。从20世纪80年代开始，发达国家直接金融市场迅速发展，资金供求双方不再集中依赖金融中介而直接在债券和

股票等市场进行资金融通，商业银行依靠存贷利差生存的模式受到了极大冲击。金融“脱媒”迫使商业银行寻找新的盈利模式，与其他金融机构开展竞争，通过开拓非利息收入业务寻求突破，这些业务包括账户管理、信托业务、资金交易、资产证券化、投资银行、保

险及基金等等。目前国外银行业的收益结构中，美国商业银行的非利息收益占比基本稳定在43％左右，欧盟银行业1998年非利息收入在经营收入中占比已经达到41％，2005非利息收入平均占比进一步上升到54．6％

。我国资本市场的快速发展也将为我国商业银行发展带来挑战，借鉴国外商业银行经验，改善收益结构，降低贷款风险，也急需发展个人理财业务。二、我国银行理财业务发展的路径选择个人理财业务是一种综合性金融服务，往往需要集中大量不同的金融服务产品，如零售银行业务的支票、贷

款、抵押，保险公司的各种保险产品，信托公司的信托产品，零售的经纪商业务，以及投资管理咨询、税收筹划等业务。对我国商业银行而言，尽管具有网点、人文、客户、资金等优势，但是在高端客户的理财业务方面，仍存在战略、产品、人才、创新等方面的较大差距。我国银行要大力发展个人理财业务，就需要根据自身条件制定

适当的发展路径。27制定务实的个人理财业务发展战略和业务体系。商业银行要把发展个人理财业务作为业务发展的重点，在各方面给予政策倾斜，采取积极有效的措施拓展个人理财业务，这是大力发展个人理财业务的前提和重要保障。其次，商业银行必须建立高科技支撑的理财业务

体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低运行成本，以高科技手段满足客户多层次的需求，以高科技手段提升风险管理能力，摆脱依赖物理网点和人员数量的增加来发展理财业务的传统模式。制定适应市场变化的

客户发展战略。在市场竞争中，没有客户就没有业务，赢取新客户、维系老客户的战略是非常重要的。与一般的银行业务不同，理财业务强调差异化和个性化，单个客户的服务成本较高，因而在产品和服务方面必须设置一定的门槛要求，以实现成本和收

益的平衡。如美林集团对私人银行客户标准最低要求是100万美元金融资产，摩根大通和高盛要求是500万美元，花旗银行和汇丰银行(亚洲)则是300万美元。对于我国银行来说，需要针对理财服务的特性，找到适合国情的、适应市场变化的客户发展战略。设计能够满足客户需求的综合

化金融服务产品。目前国内银行的理财服务通常是向客户推销各种标准的理财产品，还不能针对客户个性化的需求提供有针对性的理财方案。随着我国高端客户的不断发展，客户对个性化服务的要求越来越高。银行必须细分市场和客户，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析

，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理，提高资金使用效益，实现客户财富的保值增值。培养能够提供综合化金融服务的专业理财人员。理财客户金融服务需求具

有个性化、综合化的特点，因此，银行客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的复合型专家人才，并拥有丰富的从业经验。比如英国巴克莱银行要求私人银行客户经理的人选要“具有15年以上的资历，亲身体验过经济景气循

环的人”。对于我国银行而言，必须尽快培训能够胜任理财业务的专业人员，配备资质认证，通过相关的个人理财中心以及相应的后台支持，来保证理财业务的服务质量。加大金融创新的步伐。目前，在市场上风靡的中资银行理财产品大多为从外资银行“拷贝”而来的“舶来品”。此外，在比较复杂的结构性理财产品中，中资

银行也大多采用这样的做法：中资商业银行发行理财产品，与外资银行签订合作协议，将募集资金交由外资银行运作获取收益。目前，法国巴黎银28行、法国兴业银行、德意志银行和摩根大通等银行都是以中资银行作为自己的客户，向其批量兜售外汇理财

产品。这种做法的后果是，尽管中资银行可以获得1个百分点左右的收益，但是，外资银行通常可以获得4个百分点的收益。因此，如果没有强大的金融创新能力，我国银行就会在竞争中败北。积极开展金融创新，我们不仅需要造型、设计、外观等

方面的专利性发明，更需要在产品的内容设计、服务方面加大力度，申请专利。2930313233343536373839404142434445长沙http://0731snw.com5XTO9j1UBZf3