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赢在执行力！如何做好案场策划——日新案场策划培训1.何谓策划？2.需要掌握哪些技能？3.策划在营销工作中的作用4.核心执行力策划？•房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行

整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产

品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。前期策划市场分析项目分析物业定位物业发展建议营销建议销售执行市场分析项目分析形象定位包装方案推广策略价格策略销售实施策划能力，是每个人与生俱来的能力，思考、安排、统筹资源以期达到目标！工欲善其事必先利其器——基础知识及技能1.房

地产基础知识2.营销学基础3.熟练运用办公软件4.其他经济学/统计学/广告……EXCEL/PPT/WORD数据整理数据分析图表绘制……方案提报方案演示图文并茂……审核签字物料申请方案撰写……AutoCAD其他：◎需要掌握哪些技能？◎EXCEL常用功能示例合并

单元格单元格分列单元格计算常用函数表数据求整选择性粘贴条件函数善于运用图表PPT排版借鉴标题：本页重点概要文字介绍简明扼要图片辅助图文并茂列表阐释，简洁明了策划师要做哪些工作？◎在项目营销工作中的角色军师•把握市场动向，为项目营销提供方向。医生•对项目面临的问题有着清

醒的诊断，并针对问题对症下药。军人•不折不扣的执行力。1.营销方案执行模块项目内部环境分析项目外部环境分析项目整体营销节点◎营销方案执行市场定位客户定位项目形象占位项目分期及营销节点开盘热销期开盘建议/项目推售单位建议/价格制定持续销售期客户分析/市场分析/策略制定

尾盘销售期尾盘分析/清盘策略挖掘提炼项目卖点↓制定媒体投放策略—制定项目包装方案—制定项目推广方案↓方案执行阶段性推广主题项目卖点深化整合阶段SP造势活动销售中心选址及功能建议销售中心装修建议样板体验区建

议沙盘模型等销售道具设计展会设计制作销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训内容及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件准备销售人员筛选及考核市场调研销售基础培训项目知识培训目标客户梳理2.营销硬件执行模块3.

营销软件执行模块4.营销团队培训模块核心竞争力“执行力”！◎案场策划助理日常工作项目周报（市场动态、竞品项目动态、本案周情况分析、本周媒体效果评估、本周来访来电成交客户分析）项目月报（市场动态、竞品项目动态、本案月情况分析、本月媒体效果评估、本月来访来电成交客户

分析）市场调研：了解市场及竞品动态。阶段性营销推广方案制定：根据公司制定的目标，制定本阶段营销及推广计划。对接工作：开发商、广告公司、媒体、制作单位等衔接工作。销售执行：执行已经确认的方案、活动、计划。其他

：客户专项分析/房源专项分析/价格专项分析/工程进度、相关资料提供、媒体资源及物料协调、相关方案确认协调各公司工作开展、物料推广及其他费用支付等开发商营销代理公司广告设计公司◎营销执行中的几个主体-营销过程中的分工总体营销方案、各阶段方案制定及提交、市场及销售信息反

馈销售团队组织及管理、各阶段方案执行、销售现场管理、客户关系管理、制定并完成销售任务、项目签约回款等项目整体VI设计、各阶段物料设计、各阶段广告画面设计、配合营销工作开展相关设计工作配合单位推广媒体：报纸、电视台、搜房网、户外

等；制作单位：相关物料（x展架、）制作单位活动公司：活动策划、活动执行其他：印刷公司、模型公司、装修公司等代理公司开发商广告公司媒体公司制作公司方案形成并内部讨论通过方案提交方案讨论并最终确认方案确认◎合作单位对接-方案提交与执行设计稿件提交根据相关方案设计相应物料稿件发送工作推进表——

每项工作完成的时间督促广告公司按时完成设计与制作公司确认制作周期活动公司落实可执行时间/场地布置◎开发商对接多数开发商关心的核心问题：利润/回款/知名度开发商主要负责人性格/喜好营销：用最少的钱，办最多的事方案的可执行性会议纪要开发商最终签字确认◎与销售无间的配合——凝聚团队的力量积极参与销

售说辞整理参与销售日总结会与销售经理沟通项目面临的问题方案可行性上征求销售意见客户调查问卷来访来电登记客户分析成交客户分析对于一个项目而言，销售与策划是一个密不可分的团队凝聚团队的力量，才能将项目做的更好！◎发散——活动及优惠活动切入点：工程节点/销售节点/节假日/社会关注热点活动目的

：促人气？促排号？促成交？促签约？促接房？常见活动：（直接降价？涨价再优惠？）现场活动——各类DIY、各类展览、比赛、冠名、xx节（时尚、啤酒）换汤不换药的优惠：送装修/豪车/家电、送旅游、送婚纱照、抽奖现

场的几条主线：销售线：开盘、推盘量、销售进度、热销、清盘……工程线：动工、体验区呈现、预售证取得、封顶、外立面呈现营销线：形象出街、客户群体分析、各营销阶段主题、◎带着目的去踩盘首先，要明确此次市调的

目的是什么？了解竞品价格？了解整体市场销售情况？为了开盘定价？◎核心关注点最新销售动态/价格/推盘量/推盘节奏/物管/建筑/景观/除此之外，我们还能了解什么？学习对手优秀的方面，如果是我，能否做到这种水平？分析对手不足之处，有则改之无则加勉置业顾问接待标准化流

程现场销售部装修布局现场销售氛围营造……长虹·世纪城——教育地产概念市调数据整理营销主线——绵阳优质少儿教育社区•购买群体分析：•客户年龄区间30-45岁客户为主。•绵阳本地客户占50%，外地客户以广元、江油、安县等灾区为主。•以自

住客户为主，投资客户为辅。•项目卖点分析：•东临涪江，城北中心地段，交通方便，配套成熟。•小三房设计88㎡，三房118-139㎡（幻变空间三房变四房），符合市场需求。长虹·世纪城——入户花园、灰色空间户型面积：136-139㎡户型点评：整个户型整体感

觉大方实用，户型非常受到客户的喜爱。户型面积：135㎡户型点评：“入户花园”倡导的也是新生活方式。加上赠送面积让客户接受度较高。◎市场监控近四周主城区成交情况250300350400455046004650470047504800成交套数（套）358305351309成交均价（元/㎡）4784.

394656.944641.084712.185.30-6.56.6-6.126.13-6.196.20-6.26本周各区域成交情况010020002000400060008000成交套数11711664624成交均价（元/㎡）5862.993779.325294.855139.244198.03

涪城区高新区经开区科创园区游仙区绵阳6.20-6.26市场监控本周取得预售项目情况三江·国际丽城万达广场圣苑·塞纳阳光◎媒体监控绵阳晚报6.2-6.17媒体监控◎竞品楼盘监控本周竞品楼盘动态◎媒体效果分析通过每周

广告的投放，11月来访共计787组，来电112组，排号189组。项目入场前，集中的媒体推广收到了很好的效果，入场当天来访量达到64组，排号量17组。持续的媒体效果集中在周末显现，来访明显高于平时。九洲·上尚城11月现场来访来电成交情况◎剩余房源分析剩余房源分析0501000.0

0%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%剩余套数437555487829剩余比例13.10%22.90%16.80%14.60%23.80%8.90%2#3#4#5#6#7#0501001500.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00

%30.00%35.00%40.00%剩余套数71204870119剩余比例21.60%6.10%14.60%21.30%36.30%1-5层6-10层11-15层16-20层21-25层49524991.95164.25148.251364800500052001

-5层6-10层11-15层16-20层21-25层51015280.54984.2501852985149.848005000520054002#3#4#5#6#7#剩余房源楼层与价格交叉分析剩余房源楼栋与价格交叉分析增强方案的可执行性目标任务分解/市场背景/项目现状各项措施的

可行性开发商可接受的营销费用物料清单媒体排期表费用清单工作推进表◎阶段性工作一览表九洲·上尚城阶段性营销工作一览表4月5月6月7月8月9月10月11月12月SP活动SP五一活动SP清凉夏日狂欢季渠道SP双节活动客户老带新推广力度销售阶段

热销期清盘期站台户外画面更换新媒体增加涨价100元/㎡SP分栋清盘5.12感恩回馈端午活动（5.20-6.6）端午礼包发放涨价20元/㎡SP3夏日狂欢季（7.9-7.17）水果/冰激凌DIYSP4分楼栋清盘计划SP5双节活动购房团一口价房源◎媒体排期表九洲·上尚城阶段性媒

体排期及行销排期表◎工作推进表开盘物料及相关工作推进表赢在执行座右铭“做事”的态度对待工作三名建筑工人的故事三名建筑工人在工地上，当被问道你在做什么的时候，他们的回答各不相同：•工人甲不耐烦的回答：别打扰，我在砌砖

！•工人乙头也不回道：我在盖楼•工人丙乐呵呵的说：我在建设城市要对自己的工作充满兴趣！着眼全局，明白自己岗位的重要性！细节决定成败绝不拖延，立即行动THANKS!谢谢聆听祝各位新同事前程似锦！