【文档说明】远洋天地年度营销工作设想分析.pptx，共(200)页，7.292 MB，由精品优选上传

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远洋天地2009年营销工作设想前言➢08年远洋天地正式揭去了它的神秘面纱，以“和平区地标，长白岛门户，百万平米复合业态水岸景观大盘”的高姿态迈进沈阳房地产市场。➢08年房地产市场可谓风起云涌，面对金融危机所带来的市场低

靡，面对中海、首创等大品牌开发商的登场，长白岛明年会怎样？项目在明年强手如云的市场中又该如何应对？元月１日下午４时许，温家宝来到海尔进行考察——张瑞敏告诉总理说：“面对这场金融危机，我们认为，不仅要‘过冬’，还要学会‘冬泳’。”温总理表示赞同并说：“对，面对寒冷，我们不仅不能逃避，还要

勇敢地‘游’过去。”学会冬泳二零零九年一月十四日远洋天地2009年营销工作设想◼阶段营销策略◼媒体渠道建议◼09年营销目标◼核心问题思考◼竞品推广分析◼营销推广核心◼项目形象包装◼品牌梳理分析◼板块价值思考◼项目价值梳理◼目标客

群分析◼08年营销总结◼宏观市场分析◼区域竞争分析◼滞销产品策略一、08年项目销售总结二、08年宏观市场分析三、区域竞争分析四、滞销产品策略总体销售及库存情况08年销售指标：4个亿回款率：66%08年完成销售：3384

2万08年度回款完成：29972万回款率：88.6%销售完成：84.6%截止至12月31日，销售完成情况总体销售完成情况已销售产品对比分析：小高层：⚫小高层作为本项目的优质资源，在本年度推出后，得到了较好的市场反馈，在推售资源量较大的情况下，销售接近43%；高层：⚫高层

作为本项目的中档次产品，承担着提高销售量、加速回款等重要任务，但从销售现状来看，高层本年度并没有完成此项任务，销售仅完成了推货量的23%。08年内部滞销产品分析08年度广告推广语UPPERCLASS上流•天地间上流，具有归属与荣耀的双重象征，划定目标客群圈层；取案名中“天地”

二字，天为尊，地为贵，天地之间，尊贵之选；在自然的天地、世间的天地、人生的天地中，人生高度已近巅峰。08年推广阶段划分及主题08年推广阶段划分及主题3456789101112阶段主题昭示长白新秩序①形象恢复期主题：居住价值的探讨，昭示长白新秩序观摩，久违的考究世界观，同步

你的生活（原定阶段主题）三好桥头执掌长白形象期强销期持销期推广线开盘期众望所归①内部认购②售楼处开放①样板区开放②产品说明会①南宁幼儿园签约②车库车位、部分商网发售③二次开盘销售上：➢在08年下半年金融风暴影响下，

市场一片低靡，但远洋天地在销售任务上基本完成了预计的销售任务；➢从项目销售情况看，小高层作为项目优势资源产品由于盲目的追抢０８年销售任务，导致推量过大，利润损失过大；➢一期建完未推出的1#2#6#1７#18#楼宇与之前推出的产品基本相同，

如果按照这个思路推想，在09年项目的产品线依然很单一，竞争优势很难取得；➢０８年滞销产品劣势明显，内部产品挤压严重；推广上：➢经过一年多的推广，基本建立起中高端楼盘的形象。➢08年部分节点未按照预期的计划进行连贯推广，导致与销售未能紧

密的结合；➢项目产品细节卖点在仓促的推广中，未能充分的展现高品质的价值感。➢品牌价值塑造不够深入，品牌文化的市场影响力需要进一步提升。小结：营销推售思路必须有针对性，产品价值挖掘需更深程度，区域价值策略有待发掘，推广渠道应更具深度，品牌嫁接作用突出。一、08年项目销售总结二、08年宏

观市场分析三、区域竞争分析四、滞销产品策略全国市场国房景气指数步入不景气区间。前三季度，全国房屋施工面积24.04亿平方米同比增长为20.3%，比2007年的21.5%回落。办公楼施工面积8150万平方米为8.3%，比2007年的12.5%明显回落。[数据来源：国家统计局

]全国70个大中城市房屋销售价格指数表明房价涨幅逐月明显回落08年1月达到高点，同比去年1月增长11.3%，其后增幅加速递减，4月份为10.1%、5月份为9.2%、6月份为8.2%、7月份为7%、8月份涨幅为5.3%、9月份同比涨幅为3.5%，而10月已降至1.6%。[数据来源：国家统计局]全国市

场成交量降幅较大，房价稳中有降前三季度和9月份大部分二线城市商品住宅市场新增供应量出现了较大幅度的上涨。但成交量却比较低靡。少数城市降幅稍小，比如沈阳、西安部分中西部城市。[数据来源：CRIC中国房地产决策咨询系统]全国市场【资料来源：上海易居房地产研究院】

在全国房地产市场普遍调整的情况下，东北地区房地产市场也陷入调整，市场观望气氛较为浓重，但相比全国其他区域，东北区域房地产市场调整幅度较低，开发商信心也明显较强。➢拿地计划：仅有26.8%的受访企业在明年有拿地计划持币观望现象明显全国市场全国市场小结•金融危机对全国房地产市场的影响，体现在我

国南部地区相对明显，东北地区则较为稳定。•此次市场低靡，对于全国性品牌开发商而言压力较大。2008-01-01至2008-12-05出让统计表区域土地面积(万㎡)块数建筑面积（万㎡）平均容积率土地总价(万元)平均土地单价(元/㎡)平均楼面地价(元/㎡)总

建筑面积居住面积商业面积沈河区8.0009672.43987.531364.90859.05143554.5717942.01982.0和平区6.3307333.797411.201222.59625.3467590.1110677.02000.0皇姑区29.85146182.483177.462

5105.02066.11302013.1110117.01655.0大东区26.1807846.475319.847219.93231.7853895.562059.01160.0于洪区46.8616117.906887.659230.24752.521472

90.753143.01249.0东陵区31.9476658.801231.378427.42281.8478686.562463.01338.0铁西区93.207827107.123658.927710.30671.15182436.691957.01703.0浑南

新区112.017718187.2405129.583420.96981.67170964.151526.0913.0沈北新区128.228328212.7133178.92818.90351.66149347.561165.0702.0苏家屯区43.66

555100.121380.043220.07562.2964247.671471.0642.0合计526.29141131119.1023682.5621340.38342.131360026.732584.

01215.007年1740.18482734137.97063081.68931075.19982.384713379.22709.01139.030.2%41%27%22%31%28.8%95.3%106.6%注：土地出让统计数据，不包括出让的毛地、村屯改造回迁用地。1、2008年各

区土地成交指标08年，土地出让面积、土地总建筑面积、土地商业建筑面积和土地总价四项指标仅接近07年的1/3，土地出让地块、土地居住建筑面积接近07年的1/2。而楼面价格却比上年度高出6.06%2、2008年新开工及施工指标2008年，沈阳商品房新开工面积与施工面积

比例明显大幅度下降,09年将会持续下降.3、2008年供求指标－预售与销售比08年较07年全市商品住宅批准预售面积下降13%，住宅销售面积下降22%08年，沈阳市全市商品住宅批准预售与销售的比例仍保持上升态势.4、2008年供销比例2008年，沈阳商品住宅出现明显的供过于求现象

.03年-07年，总供应面积与总销售面积一直都保持着持续上升的发展态势，受国家宏观调控政策和全国房地产市场下滑的大气候影响，沈阳今年的商品住宅总供应面积和销售面积均呈现下降趋势，且出现严重的供过于求现象，商品住宅供销比例达2.889.5、200

8年商品房待售比率2008年，沈阳商品住宅待售率骤然上升.03年-06年，商品住宅待售率持续下降，07年出现小幅度上升，08年受市场大环境影响，商品住宅待售率骤然上升，接近03年的比率状况。6、2008年商品住宅均价格月度走势07年6月-08年

11月，沈阳市商品住宅销售均价一直保持在3500元/年/月左右，受全国冷市影响，2008年沈阳房地产市场走势也开始呈现许多不确定因素.在消费者受买涨不买落的心理支配选择观望的形势下，商品住宅销售均价平稳，显示沈阳市政府对房地产市场的操控性加强.7、2008沈阳经济增

长成绩喜人；2009年沈阳经济社会发展的主要预期目标GDP增长14%•预计2008年沈阳将实现地区生产总值3855亿元，比上年增长16.3%，固定资产投资3000亿元，增长27%，地方财政一般预算收入293.1亿元，增长27%，实际利用外资60亿美元，增长19%，

社会消费品零售总额1500亿元，增长22%，城市居民人均可支配收入17295元，比去年增长18.4%，农民人均纯收入8079元，比去年增长18.7%。•市委副书记、市长李英杰解释，沈阳GDP每提高一个百分点将提供6000个就业岗位。2008-12-

26沈阳日报总结：➢08年沈阳土地出让各项指标数明显下降,09年地方政府将出台更多救市场手段；➢2008年，沈阳商品房新开工面积与施工面积比例明显大幅度下降,09年将会持续下降；➢2008年，沈阳市全市商品住宅批准预售与

销售的比例仍保持上升态势,09年更多促销政策出台；➢2008年，沈阳商品住宅出现明显的供过于求现象；➢2008年，沈阳商品住宅待售率骤然上升；➢2008年，沈阳商品住宅销售均价平稳运行,09年将出现小幅下跌趋势；房地产开发投资08保持增长态势，但后力不足，09年

还将持续走弱✓金融政策：央行下调贷款基准利率和存款准备金率央行下调存款准备金率和存贷款基准利率公积金贷款利率降0.27%新发贷款执行调整后利率公积金存款利率下调0.18%✓税收政策：证券交易印花税今起单边征收首次购买90平米以下普通住房契税下调✓土地政策：住房和城乡建设部发文称将逐步

取消毛坯房国土资源部：引导社会资金参与土地整理非农建设占用耕地全面“先补后占”房地产利好政策积极作用一系列房地产新政，对属于刚性需求的观望群体，具有催化作用消极作用房地产政策的不断出台，也使部分购房者相信将来会有更大的利好政策相继推出，加强了持币观望的态势。利好政策分析思考：•楼市的起伏，也是一

次对房地产市场的重新洗牌。•楼市危机，是危，更是机。•在其他人徘徊之际，在众多的中低品质项目急于托盘倾销之时，一个健康、有责任心的开发企业的优势就展露出来了，只要下定决心建造好质量的产品，未来必然得到市场的

口碑，赢得品牌。•在市场状况不明确的局势下，项目营销上更应该从宏观、微观等各个角度进行思考，以找到最能体现项目价值的营销思路，以应对万变的市场。二、在市场局势不能迅速回暖的态势下，更要突出远洋地产的品牌信誉度、项目产品价值的社会认可度，方能在乱世

中寻求突破。一、０９年项目发展的思路应寻求适合自己的方向，受市场影响的预估只需在价格上随行就市即可面对。一、08年项目销售总结二、08年宏观市场分析三、区域竞争分析四、滞销产品策略项目名称万科城开发商沈阳万科永达房地产开发有限公司位置长白西路北配套规划有近千米商业街、幼儿园及小学等设施产品类型普

通多层、洋房、小高及高层、精装修等。目前推出泽园组团。户型长青滕二期泽园组团（多层95-110平、高层70-113平、72户情景花园洋房130-180平）。峰汇152-253平全装河景豪宅。价格项目一期均价5000左右；目前3.1期均价5200-5300；2.1期高层均价5500元

。目前均价为6800（精装）活动促销折扣后4700左右。销售情况泽园：洋房45%，高层（仅一栋楼）30%峰汇（2-11）30%客户情况30-45岁的私营和民营，客户来源和平区、沈河区。其他占地36万，总建面近106万，绿化率43%、容积率2.8。根据总体规划万科城后期将以高层等建筑

类型为主。09年总销售额10个亿的，推出3-13、3-14两栋楼，具体推售时间案要根据08年库存产品的消化情况而定。下半年推出大U5（小高层）。万科城——长白岛上的品牌领军者；近期推出观河豪宅搏击点：地理位置相对较差项目名称格林生活坊三期开发商沈阳格林豪森世华房地产开发有限公司位置长白路南配

套业主俱乐部及临街商业网点产品类型高层、洋房、双拼户型26F高层99.26、129平㎡，11F小高层99、140平，24F约50-90平，32层洋房99.26、129；4层洋房117-170平价格26F：5500元/平，医

大团购(4200);11F:6600元/平；32层洋房5300元/平；4层洋房7300—10900元/平。销售情况11月中旬销化率26F：67%;11F:90%，32层洋房：67%；4层洋房90%客户情况

28-50岁左右其他宅地（三期）：占地50000㎡，建面140000㎡，11认筹，共800多户，24F：超高层（5.7米挑空）300余套精装小户型上市时间未定计划在1个月内售罄售价未定。4层洋房约144户。总占地20余万、建筑面积50万，绿化率44%、容积率2.5%

，开发周期4年。景观特色挖湖堆山。一次性97、贷款99。46个商业网点，08年12月上市，55-196㎡，8000-12000元/㎡，目前以消化50%。格林生活坊——长白岛上的价格冲击者；以团购销售为主搏击点：项目品质差，品牌力不足项目名称深航翡翠

城开发商深航（沈阳）置业有限公司位置长白岛沈苏快速干道西侧配套酒店、总部大厦等产品类型联排别墅、叠院洋房、高层户型高层66-180㎡，小高160-240㎡，别墅230-270㎡91-270㎡，以119㎡-131㎡为主力户型价格5500元/㎡高层；

18000元/㎡别墅双拼；销售情况蓄客中200组左右（所有产品总和）客户情况35-55岁的私营其他高层33层，小高12层，别墅3层，2010年入住，容积率1.98%，绿绿化率49.4，项目总占地38.9万㎡、规划总建筑面积近60万，分两期开发。建筑风格

是新古典主义园区规划上引入“将城市公园引入小区”的概念。先推4栋高层，一次性9折。深航翡翠城——资源共享最大的对手搏击点：深航已撤资，格林介入，开发背景摇摆项目名称中海地产（中海国际社区、中海龙湾）开发商中海地产（沈阳）有限公司位置和平区长白路北端配套

业主俱乐部、临街商业网点、产品类型高层、别墅户型87-150㎡高层、249-386㎡别墅价格高层：住宅在3980起价。别墅：起价25000元/㎡（左右）,总价在500万元/套（均价）销售情况认购期蓄客量高层60组

，别墅退款。客户情况客户来源和平区、沈河区、岛上原住民。其他09年总销售额5个亿的销售额，争取达到4（国社）+2（龙湾）=6个亿高层预计推出800套左右，11月份前主体封顶，2010年6月份左右可入住；别墅预计推出800套左右，5月份推售准现房，所有外立面呈现，并达到工程验收标准，入住时

间大概在9或10月。中海国际社区——全国的“工科状元”；产品设计为强项搏击点：地价较高，产品降价空间较少项目名称丽湾国际开发商辽宁东大房地产开发有限公司位置和平区长白岛长白东路（三好桥北侧）配套业主俱乐部及临街商业网点产品类型高层户型48-157㎡价格4188起价、518

8均价销售情况08.7.12开始认购，到09.1.10共蓄客300多组，其中200组已经一次性付完款，其余100组交定金。客户情况和平区、沈河区、铁西区，20-40岁左右其他09.01.10开盘，推出B

、D两栋楼，共700套，认购期交定金20000元，开盘当天举办抽奖赠现金活动。已经一次性付款的客户可以参加抽汽车。一次性98折，贷款99折丽湾国际——长白岛上的机会主义者；小户型、低价位搏击点：规模小、园区小项目名称新世界花园·湾景华庭开发商新世界（沈阳）房地产开发有限公司位置和平区三好街南端配套

1万㎡业主会所、幼儿园等园区配套产品类型准备推出2A首开区组团，占地面积18万，建面73万平，住宅占43%，地库20万左右，商网2万平共推约2670套。户型湾景华庭：95-240户型㎡。2A首开区（西区）88-460㎡，以130、160㎡2房户型为主。东组团主力户型90㎡、160㎡

。中央主团280㎡、340㎡、460㎡(全越）。预计有精装。一栋写字间太概88㎡左右。价格湾景华庭：均价6000元/㎡，最高价7200元/㎡，起价4200元/㎡。朝向差50元/㎡,楼层差50-100元/

㎡；2A组团：住宅预计在7000左右。写字间预计在10000左右。销售情况湾景华庭：售罄；2A组团：未上市客户情况2A组团：未开始其他湾景华庭：公摊2.1，共1028套；09年开发2A组团：由东、西、中央三个组团组成，2A首开区（西区）为先开发区。预计09年7、8月份预

售。2A组团将引进中型小学，并设有新会馆，约2000-3000平。一次性9.6折，贷款9.8折。新世界花园——截留三好街客群的竞争者；位置相对优越搏击点：产品设计较差，价格偏高优势劣势机会威胁SWOT分析09年项目SWOT分析区域内竞争已经愈加激烈，除产品外卖点同质化严重，而

本项目自身产品线现状又显单一，一期剩余产品必须以具有针对性思路才能冲出困局。➢区位核心价值：长白岛门户。➢规划设计：七大复合业态支撑区域内完善的生活配套，园区内移步异景的4万平米中央景观花园。➢环境及交通条件：工农桥、胜利桥与三好桥直线拉拢都市

繁华，沈苏快速干道、胜利南大街、浑南西路等编织成四通八达的交通网络，两纵四横两环路网，287、324、327、231、149等多条公交线路，直抵城中腹地。➢项目经过08年的销售，现今产品线尽显单一态势，且产品面积、位置、户型已大大限制了目标客群的需求。➢目前长白岛在目

标客群心中概念模糊化，区域价值并未突显。➢长白岛现有的配套设施不完善（教育、医疗）。➢三好桥的开通为项目拓展了市场辐射范围，带来了更多机会。➢项目对面大型超市的引进2＃地块的商业招商，将会大大的满足一期两次进住的客户的生活配套。➢交付后，产品品质全面呈现：伴随着09年

园区景观的形成、楼体现房交付，将极大提升项目在区域中的高端价值、品牌价值。➢区域内外竞品会分流目标客源：区域内外众多大规模竞品悄然上市，可能会分流我们的目标客源。➢项目销售产品主要为08年所剩余的滞销房源，并且整体定价较高，性价比相对较差，这样也

会分流部分客户。➢客户持币待购现象的影响：受全球经济危机的影响，08年下半年客户的持币待购现象严重，将会使09年的销售情况受到影响。一、08年项目销售总结二、08年宏观市场分析三、区域竞争分析四、滞销产品策略⚫建筑面积约220㎡⚫三室二厅二卫⚫户型评价：优点：➢洗衣间干湿分离➢客卧设独

立卫生间。➢主卧有独立可进入式衣帽间。➢两个南向卧室，采光好。➢设有储物间，方便主人整理生活杂物。市场优势➢岛内唯一上市河景房。➢价格合理与远洋小高层价格基本一致。冲击本项目小高层客群。万科城峰汇A2户型建筑面积约96㎡两室二厅一卫户型评价：优点：➢客

厅增设采光阳台。➢卫生间干湿分离。➢北向客卧增设阳台。市场优势：➢纯南北二室设计，冲击远洋高层87及97户型客群。万科城泽园A户型建筑面积约70㎡两室二厅一卫户型评价：优点：➢全明空间设计。➢客厅增设观景阳台。➢主卧设L型阳台，景观视野佳。缺点：➢通风性差。➢户型朝向为西北。➢厨房未设计功能阳台

。万科城常青藤B户型建筑面积约92㎡两室二厅一卫户型评价：优点：➢客厅增设采光阳台。➢卫生间干湿分离。➢北向客卧增设阳台。缺点：➢无玄关。➢卫生间为暗卫。➢厨房未设计功能阳台。金地国际花园建筑面积约91㎡两室二厅一卫

户型评价：优点：➢客厅增设采光阳台。➢增设入户式花园。➢南北朝向，采光通风均好。市场优势：➢独特入户花园，冲击远洋高层87及97户型客群。格林生活坊竞品产品分析万科城产品户型多样化、面积区间广泛化、园林设计细腻化，设计中赠送面积较多，合理控制开发节奏产品规划手法新颖，与滨河国际社区

和长青湾并行，圈定各层级客户金地国际花园产品及户型多样化，赠送面积较多，销售手段灵活产品规划手法独特（入户花园）格林生活坊面对竞争对手产品的多元化远洋天地一期滞销产品该如何应对？高端中端先期调低价值预期，快打快销后期产品

丰富、提升价值●中海龙湾●万科峰汇●万科泽园●中海国际社区丽湾国际●一期产品竞争策略１——快打快销●金地长青湾●深航翡翠城●金地国际花园新世界花园●格林生活坊●●远洋天地滞销问题一、小高层首顶层解决办法建议：1、封售在项目工程进度尚未成熟的情况下，首顶层的优势很难完全展现出来，故建议在景观

呈现后再推出。2、降价首层虽赠送地下空间，但单价与二层相差1500元/平，直抵消费者心理承受底线，故建议在推售该产品时调整首层价格。3、包装首顶层产品价值特点明显，建议单独为此类产品包装、命名，突出品质感。滞销问题

二、高层西山问题一、3、4、5#楼XI、XJ产品与XG、XH产品相比优势全无，因此导致08年产品之间形成局部内部竞争，且户型设计无法调整。故建议在年初封售XG、XH产品，给予XI、XJ产品一定空间；二、由于该产品硬伤问题，内外都不具备竞争力，因此建议必须马上使用低价策略

尽快消化，以不耽误1、2、6＃号同类产品推出。解决办法建议：滞销问题三、20＃三阳户型1、提价后再促销提价后再促销，增加促销额度，增强该户型市场竞争优势。2、封售年初封售此产品，同时给产品本身调整的时间，在夏季房交

会期间推出，集中消化。3、针对性活动针对该产品客户群，进行相应营销活动，促进销售。解决办法建议：滞销问题四、受楼宇位置挡光，临路影响一、分开推售：12#、18#楼和小高层西山户型均受高层的影响，挡光比较严重，且13#楼临规划路，也受到一定干扰，面对明显的劣势，建议降低价格保持现状，适时分别推

出。二、降价快销：小高层西山产品劣势通过０８年销售显示突出，其挡光问题严重，且总房款不低，如想现在销售，必须降价。解决办法建议：小高层西山12、18#13#19#23#22#21#53#52#51#17

#一期产品竞争策略２——丰富产品线5＃地块增加小户型营销建议在17、19、21、22、23#楼调整产品规划的同时，建议5#地的51、52、53#楼以小户型产品为主。目的◆弥补项目小面积户型较少的劣势；◆丰富产品线，网罗更多层面的客群；◆分流竞品的客群，抢占市场份额

。◼阶段营销策略◼媒体渠道建议◼09年营销目标◼核心问题思考◼竞品推广分析◼营销推广核心◼项目形象包装◼品牌梳理分析◼板块价值思考◼项目价值梳理◼目标客群分析◼08年营销总结◼宏观市场分析◼区域竞争分析◼滞销产品策略

三、项目价值梳理二、板块价值分析四、已成交客户分析一、品牌梳理分析金地华润碧桂园雅居乐银亿华润万达瑞安恒隆中粮华润世贸恒大阳光100恒大碧桂园碧桂园远洋深航万科南国奥园碧桂园港中旅保利保利达新世界首创金地中海新恒基城建中房沈阳品牌开发商分布许兄弟阳光鑫地坤泰

华新SR新城银基恒基兆业绿地绿地保利保利恒隆万科沿海新希望亿达茂业大华万科07年上市08年上市07年前上市09年预计上市保利万科嘉里品牌人文为竞争核心万科产品价值为竞争核心金地、中海概念风情路线为竞争核心绿地、港中旅性价比路线为竞争

核心恒大、碧桂园项目走中高端路线的捷径，能够迅速找到适合项目的客户群体，品牌的竞争是无法复制的竞争通过产品价值包括项目的配套、园林、户型等吸引客户眼球提出一种新的居住概念和风情来提升楼盘的档次，赋予其一个鲜活的气质。通过高品质低价位迅速占领市场份额，但整体

品质感和影响力较弱。部分品牌开发商在沈阳的突破之道在大品牌市场竞争环境中，树立独具精神内涵的企业品牌形象因此，从硝烟迷漫的大品牌市场竞争环境中，远洋企业品牌形象在09年需要做到：延伸远洋品牌价值，利用品牌的在全

国成熟开发经验价值带动远洋天地进入品牌开发项目的第一梯队国企背景——实力雄厚、有责任心，关爱社会京城巨无霸——08年销售量居北京第一产品——16年成熟开发经验铸造精品远洋天地延伸远洋销售业绩价值，多年来

北京头牌开发企业，价值认可度早已形成三、项目价值梳理二、板块价值分析四、已成交客户分析一、品牌梳理分析政府利好显得苍白无力可以看到，09年对于长白岛，几乎没有任何可以引发市场激情的热点和看点，可销售土地仅剩3块，且面积较小；同时，政府关注点已向大太原街转移，所

以单单依靠长白岛自身的力量，显然已经很难支撑项目发展所需的地段价值了。09年长白岛展望商业用地商业用地长白岛自身发展潜力仅仅依靠自身，最终将发展成名副其实的“卧城”长白岛，以居住为主导的板块，此类土地对政府的价值来说，除了贩卖土地、房产销售而

产生的利润和税收之外，缺乏可带动社会发展的产业支撑。因此，自身的发展潜力有很大的局限性。郊区板块发展吃力远郊项目，难以借力，等待时机，才能寻求出路目前二环、三环外的近远郊板块，其发展必须依靠政府的利好为支撑（09年

的政策方向预测依然以沈抚同城为重点），郊区利好一旦缺失，就必然落入尴尬境地，08年沈阳郊区开发量过大，09年将继续面临巨大压力。以沈北为例➢避免被边缘化➢向热点区域靠拢➢赋予板块新的价值定位板块价值提升的营销策略思

路三、项目价值梳理二、板块价值分析四、已成交客户分析一、品牌梳理分析1、两桥一湾直达和平、沈河都市商业中心，从项目到三好街的车程只需要1分钟的时间，地块双指向和平、沈河两大繁荣区，四通八达。2、和平区长白岛门户3、多条公交车途经项目4、地铁建设正在规划中项目价值1——都市繁华之上项目价值2—

—休闲娱乐一体1、风情商业步行街2、沿河酒吧街3、滨水大道4、国际标准高尔夫球场5、三大生态公园6、体育公园远洋天地包容了商务居住、商业购物、休闲娱乐等多维度岛居生活，保障了物业的未来升值潜力1、建筑建材一流标准（安防系统采用可视对讲、每户窗均为LG三玻窗、五金件均

采用德国诺托牌、电梯为日立牌速度达到高级写字间标准、劈开砖采用“特级品”）2、真正实现人车分流，1：0.74车位配比堪比顶级豪宅标准3、国际设计大师亲自打造的全板式建筑彰显“新都市主义”生活理念项目价值3——精品生活铸造1、SOHO商业办公2、城市商务公寓3、五星级酒店4、大型超市毗邻5、专

业商业街6、南宁幼儿园多种业态的结合使远洋天地的商业氛围更加浓厚，生活配套十分丰富，尽显城市繁华。项目价值4——繁华商业氛围项目价值5——稀缺内外景观资源1、4万平米凯旋景观大道在不破坏宗地原始地貌的基础上，随着地势的起伏形成

坡地、台地、下沉式旱喷圆形广场，打破单一平面视觉效果，充分展现景观层次变换的魅力。2、360度高层滨水生活均见浑河360度观赏浑河美景，将写意美景纳入自家生活，悉心匹配主人尊贵、大气的国际化现代居住品位。项目价值体系图城中风景线湾流生活城地理位置两桥一湾城市中心和平区长白岛

门户多条公交线路地铁即将开通建筑品质中西合璧立体园林人车分流设计全板式新都市主义建筑一流建筑建材同层排水/微通风等创新技术1：0.74车位配比生态资源360度观河美景高尔夫球场100米宽奢华楼间距4万平凯旋景观大道业态类型风情商业步行街沿河酒吧街滨水大道都市精品稀缺休闲

出发点价值梳理大型超市SOHO商业办公城市商务公寓五星级酒店繁华关键词四大主题公园南宁幼儿园三、项目价值梳理二、板块价值分析四、已成交客户分析一、品牌梳理分析来访全部客户来访：6199组其中客户资料较为完善的客户进行了部分分析：2448组来电全部客户来电

：3725组其中客户资料较为完善的客户进行了部分分析：2458组成交成交数量：392套由于在项目08年总结中已对成交客户做了详细分析，故在此不重复说明，仅借用分析所得结论时间：2008年1月－11月总体客户情况08年客群概

况1、年龄构成：20---50岁；2、职业表现：政府机关、教育、医疗、金融3、文化程度：以本科为主；4、家庭结构：35岁以下年龄段家庭结构主要以三口之家和二人世界为主；40岁以上年龄段的家庭结构以三代同堂较多。5

、购房用途98%以上自住为主，2%以投资为主。6、消费选择：一次性占52%，贷款占48%。自然特征08年客群梳理区域特征•第一主力客群：居住或工作在和平区，尤其在和平区南部距离本项目周边较为集中，主要来自于和平区南京街沿线，三好街区域，五里

河区域等，属于第一地缘型客户；•第二目标客群：来自于沈河区和铁西区东、南部，这部分客户将成为未来客户的增长点；•第三目标客群：泛沈阳南部客群08年客群梳理消费特征20-30岁的政府公务员、IT、教育工作者、金融行业职员等对于总价款40-55万，舒适的二室户型的需求较大，

面积控制在80-90平米之间，最为理想。30-35岁的政府公务员、IT、医疗工作者等对于总价款控制在55-65万之间，紧凑的三室户型的需求较大，面积控制在95-110平米之间，较为理想。35-45岁政府公务员

、医疗工作者、金融行业职员等对于总价款控制在55-75万之间，舒适的三室户型的需求较大，面积控制在120-135平米之间，较为理想。08年客群梳理项目主力客群来源区域界定08年主力客群区域以工农桥辐射区域为主；北至南五马路西至沈苏快速干道09年主

力客群区域在原客群区域基础上以三好桥辐射区域为主；东至风雨坛街北至文化路客群写真属性特征描述社会地位他们是各个行业中的精英骨干，掌握着核心的专业技术，是企业中的中层以上领导，随着时间和经验的积累，社会地位不断上升。工作状态他们一天工作至少8小时，甚至更多，他们有较大的工作压力，工作必须要高效完

成，并且还要不断的吸取新的知识，时间对于他们来说非常宝贵。生活态度他们工作与生活的节奏变换很快，工作中过大的压力并不影响他们对生活情趣的追求，对于他们来说，精神享受与物质享受同样重要。休闲方式他们繁忙的工作背后很懂

得为自己解压，钓鱼、旅游、泡吧、唱K、购物、洗温泉……或动或静，都是他们自己最爱的方式。城市现代精英政府09年政策导向2009年1月11日召开的沈阳建设系统全力保增长实现开门红动员大会上透露的消息，沈阳市委常委、副市长邢凯将沈阳金廊沿线拆迁工作定为今年拆迁的重点，沈阳今年计

划拆迁4万户居民住宅，总拆迁面积250万平方米。其中民生工程拆迁2.5万户，城建拆迁3000户，土地储备拆迁1.2万户。1月21日开始，沈阳部分行政区和开发区需要着手准备拆迁工作。——2009年01月12日来源：辽宁日报2008

年12月6日，在第二届中国城市化国际峰会上，沈阳市被评为“2008中国省会城市（含直辖市）10大活力城市”据公布，2007年沈阳实现地区第三产业增加值1455.5亿元，增长14.0%。12月底的沈阳市十一届六次全会上沈阳市政府预计2009年沈阳经济社会发展的主要预期目标GDP增长14

%。——2008年12月来源：城市化网09年主力客群提炼09年主力客群刚性需求客户软性潜力客户1、动迁客户2、外地来沈工作置业客户3、适婚客户1、改善居住环境，二次置业客户2、投资前瞻客户项目刚性需求客户细分动迁客群来沈打工客群适

婚客群自然特征：和平区、沈河区的动迁客户，有一定的动迁费可供购买新房；购房心理：习惯在原居住区域周边置业，项目位置和适宜的价格是购买的基础。需求意向：对中、小面积户型需求较多（60—100平）自然特征：从外地到沈阳来发展，事业稳固为基础，计划在沈阳安家落户；购房心理：精打

细算，租房不如买房，项目品质所带来的精神满足是购买的基础。需求意向：对小面积户型需求较多（40—80平）自然特征：以25—35岁为主，要购买婚房以构建新的家庭；购房心理：不仅仅看好眼前的利益，更关注项目未来区域发展以及生活配套。需求意向：对中、小面积户型需求较多（60

—100平）软性潜力客户细分改善居住环境投资型客群自然特征：年龄以35—55岁为主，有一定的财富积累，希望改善生活环境；购房心理：不是单纯向往居住面积的增加，更重要的是生活品质的提升和高档服务所带来的优越感。需求意向：对大面积户型需求较多（100平以上）自然特征

：有一定的财富积累，有敏锐的商机嗅觉，持续关注房地产市场；购房心理：关注国家出台的各种房地产政策，但最关注的还是项目升值潜力；需求意向：对中、小面积户型需求较多（100平以下）09年主力客户分析小结客群购买因素项目位置适宜的价格

精神满足区域发展生活配套生活品质高档服务升值潜力在市场低靡的形势下，通过对购房群体的细分可知，各类人群所关注的重点因素各不相同，远洋天地作为一个大盘，在09年必定要网罗更多层面的客群，故在营销上要以组合拳出击，多条腿

走路，深挖目标客户。◼阶段营销策略◼媒体渠道建议◼09年营销目标◼核心问题思考◼竞品推广分析◼营销推广核心◼项目形象包装◼品牌梳理分析◼板块价值思考◼项目价值梳理◼目标客群分析◼08年营销总结◼宏观市场分析◼区域竞争分析◼滞销产品策略二、核心问题思考三、竞品推

广分析一、09年营销目标四、营销推广核心五、项目形象包装现售封顶未售4#20#7#9#14#12#08年已售房源状况3#5#5#地块计划动工一期未开工5栋楼8#11#10#16#15#6#2#1#13#18#宅间景

观景观大道景观大道呈现宅间景观呈现09年项目重要工程节点南宁幼儿园招商09年项目重要事件节点10月高层入住5月小高层入住09年项目总评1现有可售产品类别单一、产品户型位置劣势较为明显23计划09年推出的5＃地块小户型，一期未开工5栋楼产品调整。409年景观配套逐渐成熟小高层高层2次进

住一期业主生活即将展开2号地SOHO底层进行招商为项目注入新活力09年项目销售目标•08年下半年政府相继出台了许多复苏楼市的计划及相关政策，预计09年市场将会平走，因此计划远洋天地项目09年达到销售额3亿元：销售额3亿09年项目推广目标•在沈阳建立远洋地产品牌形象价

值，确定其中高端市场开发者：•扩大远洋天地的市场认可度和追随度，实现其客户从认知到认可的过度；•提升远洋天地项目文化价值，细化产品细节及服务优势，用品质服务市场。二、核心问题思考三、竞品推广分析一、09年营销目标四、营销推广核心五、项目形象包装如何顺利实现本项目在09

年的销售和推广目标？只有解决如下问题，我们的市场前景才会更好！一、如何实现地产品牌与产品价值的成功连接，实现其相互促进，市场双赢的局面？二、如何实现快速销售一期剩余产品，在产品同质化竞争激烈的环境下，完成既定的销售任务？三、如何树立自身项目个性形象，寻找主力目标客

群？二、核心问题思考三、竞品推广分析一、09年营销目标四、营销推广核心五、项目形象包装万科城：以品牌实力为主导深航翡翠城：CEO泛别墅官邸中海国际社区：生态和区域为主线竞品推广梳理丽湾国际：区域中的小户型低价位为主导格林生活坊：用户型展示和低价位打动消费者新世界花园：

多年的品牌实力和丰富的产品线吸引消费者竞品推广梳理竞品推广梳理思考1、长白岛内不乏全国品牌开发商，中海、万科等一直在宣传品牌各自的专业地产开发品牌形象，以寻求个性渠道。3、08年政府对长白岛的大力宣传已经让沈城人尽知长白岛的利好及发展前景，各家岛内开发商也从不同的角度进行炒作。在09年不明朗的

经济危机局面下，各家开发商预计也会把更多的精力放在自身促销、产品方面。2、长白岛内开发项目多为06后上市项目，且各家的规划、设计思路在整个市场中也处在领先的地位，区域内产品竞争多样化、激烈化。4、万科、新世界、格林等项目都已经先后

进住，因此09年后，长白岛区域内的竞争也即将进入生活成熟化竞争。差异化竞争进入深层次、个性化二、核心问题思考三、竞品推广分析一、09年营销目标四、营销推广核心五、项目形象包装营销推广观点产品价值的营销：在产品同质化程度日益明显

的今天，不能只着眼于硬件价值的展现，软件价值（情感价值）更是市场竞争最终战场。“地产营销”宏观上看分为两大部分的营销地段价值的营销：充分挖掘、提升土地价值（如何能体现出长白岛价值的最大化？）产品价值的营销：地段

价值的营销：城中风景线湾流生活城远洋天地核心价值定位项目09年推广核心梳理出发点问题点诉求点区域竞品客群板块降温产品同质化严重定位过高脱离现实城市中轴线情感价值城市现代精英寻求新价值寻求差异化寻求具体化推广核心归航天地生活•

直达繁华左右项目09年广告语归航天地生活•直达繁华左右远洋天地，面向左，是和平区，面向右，是沈河区，两面都是繁华，都与项目近在咫尺；直达繁华之后，便是归航生活的栖息港，这就是远洋天地生活。备选方案城市中，见证领航者生活圈开则阔繁华，阖则聚天地方案一方

案二从区位、目标客群和生活方式相结合的角度作为推广主题；领航者涵盖了人群的身份与个性，他们是各个领域的带头人，拥有事业的成就，和非凡的生活品味，远洋天地正式为这类人量身定制的生活圈。远洋天地位于“两桥一湾”的扇面地块，扇面打开面向城市繁华，两桥聚合成远洋

天地，开阖间，形成繁华之中的天地生活圈；大开大阖，意为气势雄浑瑰丽，彰显远洋天地湾流大盘的气魄。二、核心问题思考三、竞品推广分析一、09年营销目标四、营销推广核心五、项目形象包装◼阶段营销策略◼媒体渠道建议◼

09年营销目标◼核心问题思考◼竞品推广分析◼营销推广核心◼项目形象包装◼品牌梳理分析◼板块价值思考◼项目价值梳理◼目标客群分析◼08年营销总结◼宏观市场分析◼区域竞争分析◼滞销产品策略二、媒体渠道建议策略一、09年阶段营销推广策略广告诉求推广阶段人文、

生活体验期二次强销期品牌、品质提升期成熟远洋精品天地归航天地生活直达繁华左右4月8月9月12月2月3月5月6月7月10月11月重要节点营销策略1、5月31日小高入住2、6月中旬景观呈现3、7月中旬夏季房交会1、11月末新品开盘2

、12月中旬冬季房交会线上报纸类软炒作品牌活动①线上树立形象同时发布新品上市信息②春季房交会布展③小高层入住线上宣传④SP、PR活动配合①从人群角度出发结合项目价值贩卖城市现代精英的生活方式②项目价值诉求类软③新品推出信息告知④夏季房交会①促销信息告知②湾流生活品质贩卖③SP、PR活动配合

年底促销④远洋物业3月28日春季房交会1、9月中旬秋季房交会；2、10月初商铺招商；3、10月南宁幼儿园动工4、10月31号高层入住项目价值塑造营销推广轴划分①推新品信息告知②高层入住线上宣传③SP、PR活动配合④商铺招商线上宣传⑤秋季房交会布展⑥软文炒作

南宁幼儿园开工1月城中风景线湾流生活城二次开盘热销新闻炒作利用开春客户进京事件通过第三方客观炒作品牌实力精品远洋天地品质炒作远洋天地价值点炒作入住活动后大势炒作大型品牌歌会炒作远洋文化体系炒作商铺招商炒作幼儿园

动工炒作新品上市炒作远洋天地热销炒作品牌炒作第一阶段：营销策略——品牌实力、项目品质宣传期时间段划分：2009年2月初—5月初重大时间节点：客户进京活动、春季房交会推售策略：1、高层3＃4＃5＃、小高层西山；2、4月推出高层6＃；3、20＃楼DJ户型封售，高层X

G、XH户型，小高层首顶层封售盘,高层23层以上产品封售；价格策略：降低小高层西山XA，高层XI、XJ价格；推广阶段目标：1、通过各角度品牌宣传让市场更了解远洋地产；2、借助5月进住时机，前期展现品质

，打开旺销势头；阶段总体策略思路：1、在推售产品、价格上，通过销控、部分产品降价形成产品线区隔；2、本阶段作为远洋天地09年首次面市，通过远洋地产成熟品牌为切入点，利用远洋天地在产品细节上的支持，成功实现品牌与产品

相结合。在推广方式以线上推广、媒体炒作为主；核心诉求点：1）从品牌角度率先切入09年沈阳房地产市场，建立客户对项目的强大信心；2）阐述远洋品牌凭借16年的专业积淀，秉着成熟理念在沈阳打造成熟高端的项目。内容规划：➢企业背

景➢开发理念➢项目成就➢规划布局推广主题：成熟远洋16年缔造沈阳完美天地第一阶段：广告策略创意说明品牌系列此系列稿以远洋品牌的成熟、专业为出发点，大胆使用了“大字”的表现手法，每个诉求点都运用了手写体

作为突出强调，极具视觉冲击力，体现了品牌的大气和雄厚实力，结合类软，详细阐述成熟经验造就的精品之作。企业背景篇主标：成熟远洋16年——以人为本副标：远洋地产，16年深厚沉淀，善信无疆内文：16年深厚开发经验、世界500强企业、足迹遍布18座城市，成功开发近50个楼盘，这一个个显

赫的数字并不是字面意义那么简单，深深凝聚着远洋地产，多年来为人居事业的躬耕不惜。北京房地产品牌价值20强、十大品牌企业、中国蓝筹地产企业，中国房地产品牌价值TOP10……业界和社会的肯定永远是远洋地产自勉奋进的信念，

以责任国企的姿态和人本的孜孜以求，让人居典范在每一处沃土绽放瑰丽花朵。项目成就篇主标：成熟远洋16年——倡导“浪费”副标：时间和成本的浪费，都是为了精品的出炉内文：远洋地产认为，完美主义是开发商最应具

备的“美德”。“浪费”并非挥霍无度，不惜时间和成本，大量人力、物力，正是为精品出炉必须付出的代价。远洋地产抛弃了纯商人利益的，在寸土寸金的长白岛，倾巨资300元/㎡，打造50000平米的“凯旋”景观大道，正是汲取和谐、舒适栖居的要义，将在别人眼中的“浪费”，视为锻铸精品的必修之道。开发

理念篇主标：成熟远洋16年——拒绝作秀副标：远洋地产，诚信品牌，不做表面功夫内文：花哨的外表，不过是随波逐流者拿来炫耀的东西。一向低调为人、脚踏实地的远洋地产，决不会停留于徒有其表的张扬。优质品牌建材的精挑细选、外墙外保温技术运用、水泥浇注的一丝不苟以及残疾人通道的细心周到

，这些外在看不到的细节，才现远洋天地不容忽视的良苦用心。不在表面做文章，正是身为国企的远洋地产，在各地频繁赢得口碑和信誉的王道。内文：一个合格的开发商不是它盲目的在全国，乃至全世界建了多少的房子，而是它让多少城市的多少人找到了自己的家。远洋地产，1

6年品牌积淀，近50席地标式建筑巨制跨城，遍布全国重点城市，为城市，为居者，寻觅适宜的花虫鸟态，匹对当地的人情风俗，量身而作，躬耕细节，致力于为每个城市每个地域每个人找到最适合的家。规划布局篇主标：反对盲目副标：大兴水土，必先因地制宜

，择址筑城，亦然！感受远洋——客户北京二日游客户进京新闻跟踪报道ACTION1：【客户进京】目的：让客户了解远洋，让媒体宣传远洋地点时间：3月第一周活动策略：1、参观远洋地产总部2、参观远洋成功项目3、参观北京著名建筑（长安街、奥运场馆、音乐厅等）宣传辅助：新闻通稿、报纸广告发

布信息ACTION2：【客户跟踪报道】目的：提高公信度地点时间：3月第二周活动策略：1、各大报刊头题报道（1/3版）2、专业杂志整版刊登品牌事件活动情满东大、爱心资助活动时间：2009年3月中旬活动目地：远洋地产与东北大学联办，成立远洋助学基金，每年

向该基金资助十万元，专门用于帮助贫困大学生。形式：联合东北大学校管办，成立助学基金，并举行签约仪式，由远洋地产带头号召部分地产开发企业关注公益事业。并在东北大学春季运动会上，向全校师生公布此活动。品牌公益活动现场品牌包装在销售中心内划分出一个半封闭区域，作为远洋品牌体验馆

，可将远洋地产在全国各地成功的案例作为展示。品牌体验馆品牌墙品牌资料架第一阶段物料精致生活蓝皮书楼书折页品牌手册现场促销活动：千倍幸运抽奖月目的：在销售淡季月份增加现场来访量，并增加销售杀客工具。内容：在

2、3月份推出来远洋天地即抽奖活动，营销中心设置抽奖板，板上挂多个小气球，在气球内设置1元、5元、10元不同奖金，如购买成功根据抽中金额χ1000倍折抵到房款中，如未购买根据抽中金额赠送同样面值的纪念品。效果预估：1、增加营销中心现场来访量，制造现场气氛

。2、增加杀客工具，给买与不买的客户均留下非常好的印象。促销策略时间：3月底地点：会展中心内容：建议此次展会突出远洋品牌的包装，参展房交会的展位选择也十分重要，应在进门主通道处，展位面积不宜过小，展场布置形式有新意

，所用材料注重品质感。目的：借房交会之机，将项目品牌、品质等展现给沈城人民，有效传播项目形象。阶段活动一、春季房交会活动策略阶段活动二、远洋天地之质监委员会成立活动时间：2009年4月中旬活动目地：

借助即将入住的机会，成立业主质监委员会，提前对项目进行入住检查，以体现远洋天地诚信可靠，品质至上的建筑理念。活动形式：联合政府有关部分、记者代表、业主代表等一起对即将交房的房屋进行质量检查，最终通过“业主告知书”的形式将检查结果公布于众。活动时间：2009年4月底活动目的：

➢针对已成交客户举行“植树认养”活动，促进远洋地产与客户的情感沟通，坚定品牌价值，增加业主的入住信心；➢借5月份入住时机，举行参与性极强的活动，意在促进老带新，为销售出力；➢树立口碑，制造媒体话题，借舆论扩大项目知名

度。阶段活动三、植树认养活动第一阶段推广渠道及费用预算第二阶段：营销策略——生活价值塑造期时间段划分：2009年5月初—8月中旬重大时间节点：景观呈现、夏季房交会、小高层入住推售产品策略：1、6月推小高层13＃；2、7月小高层首顶层重新包装后推出；3、8月夏交会20＃DJ户型价格调整后

重新推出；推售价格策略：降低小高层一层单价；推广阶段目标：1、通过对项目卖点重新提炼并与目标客群需求结合突出项目价值感；2、通过5月底进住、6月景观呈现展现项目成熟品质；阶段总体策略：1、项目5月份业主入住为本阶段实现09年理想开局。2、充分借助入住、景观呈现突出产品利好；3、体验式营销为

阶段主要开展工作；4、老带新政策大力推出，充分利用；核心诉求点：1）树立09年的项目全新形象，通过首批业主入住，景观呈现，现楼发售，建立项目卖点与目标客群需求更紧密的联系。2）精准定义项目“城市精英”的

客群，从客群圈层的共性出发，以一种精神追求、生活描述与项目价值对接，引起目标客群的共鸣。内容规划：➢都市篇➢奢华篇➢尊品篇➢尊崇篇➢尊享篇推广主题：归航天地生活，直达繁华左右第二阶段：广告策略创意说明项目价值系列以项目的价值点——都市、繁华、休闲等为创

意出发点，全方位、多角度的阐述，将项目高端的品质、尊贵的生活体现的淋漓尽致，与目标客群的需求相融合，唤起他们对项目的向往和憧憬。看到繁华左右的人，也在左右城市的繁华。“两桥一湾”如今已经成了都市新都心的代言，有人每日穿越三好桥，感悟时代商讯的川流，有人每日跨过工农桥，浸染都市时尚的风潮，有人

思维尽情放逐在沈水湾的蔚水绿茵，却都将心灵回归在湾畔之间的天地之间。城中尊地，归航天地生活，直达繁华左右《都市篇》《大城篇》《奢华篇》奢华岛居，在远洋天地，每人都有一种私享的祈盼！城市中，每一处奢华之地，都为少数人私享着，滨水高尔夫，四大生态公园、沿河酒吧街、水岸五星级酒

店，哪一个不是彰显奢华的标签，却都簇拥在城市的“弹丸”岛屿之上，为附庸风雅者，感悟超越物质的奢适之极。《尊品篇》尊品建筑，在远洋天地，每一处细节都是骄傲的张扬！对于建筑，每个人都有鉴赏的角度，有人偏爱铿锵的棱角，有人钟情圆润的线条，对

细节苛刻的不罢不弃，才是真正懂得生活品味的鉴赏家。《尊崇篇》尊崇生活，在远洋天地，每个人都是上帝的宠儿！生活中，每个人都有多面角色，职场上的演说精英，SOHO中的网络高手，商务会馆中的谦谦绅士，风情咖啡馆中的社交达人……无论身在何处，尊崇感如影随形，犹如上帝的专宠。《

尊享篇》尊享景观，在远洋天地，只有少数人拥有鉴赏“凯旋”的权力！寸土寸金的长白岛，没有人敢有半点“挥霍”之心，就算是为了尊重大地，大气开阖的50000㎡“凯旋“大道，仍然是业内无法“理解”的造景鬼斧神功，然而无法“理解”的背后，却是

深深的折服。远洋天地，谨此“凯旋”大道献给能够读懂“挥霍”的人。第二阶段物料生活手册远洋印象客通促销策略目的：借助入住阶段业主集中的心理，加大老带新优惠政策。内容：在6月7月、10月11月二次进住的时候加大老带新政策，在平时基础上加倍奖励新老客户（

例如：原政策老客户奖励半年物业费，新客户原折扣上折99；新政策每介绍一个新客户老客户递增加倍赠送物业费，新客户按照被介绍次数递减0.1折。效果预估：1、借助交房契机加大老带新政策，给双方越来越大的优惠。2、老客户积极性高，新客户优惠力度越来越大，促成成交。现场促销活动：入伙月老带新政策时间：5月

27－31日（小高层入住）地点：收房大厅、景观区（品粽会）内容：借助5月端午佳节之际，欢庆远洋天地一期业主入住，并公布“金钥匙物业管家”，推出黄皮书“业主公约”，并在园区景观路搞“品粽会”，为每家入住者门前挂置艾

蒿，祝福吉祥。目的：凸显项目高贵服务品质，让入住业主感觉到尊贵，邀请媒体倾力配合报道入住火爆场面，增强项目品质服务形象。业主入住仪式暨共渡端午佳节小高层入住庆典小高层入住包装⚫室内包装示意图⚫室外物料园区

路旗示意图园林装饰示意图物业个性化服务建议宠物托管专属管家远洋天地社区内实行分区管理，满足不同区域业主居住的舒适感、便捷感和尊崇感，为业主提供的“专属管家”服务，将个性化服务升华到一个非凡高度。远洋天地为业主提供宠物托管服务，业主在出门

旅行或需要他人照顾宠物时，远洋天地物业公司可提供1—10天的免费托管，使业主感觉到贴心的服务。物业个性化服务建议礼宾式服务专属礼宾式服务为业主提供行李车接送服务，使每次出行和归家都享受到高效地关怀协助。另外，提供来访贵宾车位预约服务，让业主享

受到从容与便捷。远洋服务中心远洋天地为业主提供的服务不仅尊贵，更细致体贴。专设远洋服务中心，提供24小时贴身服务，及时解决业主生活烦扰。24小时安防及隐形服务社区实行24小时值班及巡逻体制，实现层层安全防卫，保证业主宁静安全。另外，在日常服务中，尽量避免打搅到

业主生活，减少给业主带来的麻烦和干扰，真正享受到“看不见”的贴身关怀。时间：8月中旬内容：远洋地产已经走过了16个年头，在全国各地也有众多的开发项目和上万名的业主，借远洋地产16年生日之机，总部高层领导走访每个留有远洋人足迹的城市，以大型歌会的形式来答谢各地业主。目的：

1）聚集人气，轰动全城2）体现开发商雄厚实力3）在沈阳树立远洋品牌形象，扩大品牌影响力大型品牌16年歌会——远洋中国行演出形式可模仿同一首歌，演员主要以大家熟知的人气明星为主。时间：5月初地点：销售中心出发内容：可

将远洋会会员跟据不同会员的兴趣爱好组建不同的团队，如车友会、高尔夫俱乐部等，由远洋地产定期组织活动。目的：为会员提供相互沟通的平台，用活动将大家聚集在一起，让更多会员依赖上“远洋会”这个互利互助的平台。阶段活

动一、自驾游阶段活动策略阶段活动二、信赖家门口的幼儿园活动时间：2009年6月1日（儿童节）活动目的：➢六一儿童节当天，请南宁幼儿园沈阳区负责人到销售中心，向业主介绍幼儿园的品牌，及入驻远洋天地后业主的宝宝可以享受到的各

项优惠政策，使业主感受到住在远洋的自豪与幸福；➢签约品牌幼儿园，凸现了远洋地产的人性化服务，一切从业主出发，关爱小业主的茁壮成长；➢吸引更多的人关注远洋地产，信赖远洋地产，树立形象；➢现场设儿童喜爱的食品，使宝宝过个愉快的儿童节。时间：6月底

地点：成熟景观区内容：景观在6月中旬呈现，6月底将相对成熟，邀请业主、准业主、意向客户举行游园会，在每一个景观处都设施一些小的游乐点，并通过邀请函可以在每个景点领取相应的礼品。目的：把项目的立体园林

景观优势放大，将独有的4万平景观大道优势展示给客户。阶段活动三、游园会时间：7月中旬地点：浑河（临近项目水域）内容：邀请老业主、意向客户及其朋友参加，按人数分若干组，例如少年组、成年组、情侣组等，率先划龙舟到彼岸的组为获胜。目的：将项目

临河的生态资源优势放大，树立滨河大盘形象，并且体现项目的居住人文精神——“归航天地生活”。阶段活动四、横渡浑河赛龙舟活动第二阶段推广渠道及费用预算第三阶段：营销策略——人文价值体现期时间段划分：2009年8月下旬—10月底重大时间节点：商业招商、秋季房交会、高层入住推售产品策略：1、8月秋季房

交会前加推18＃、2＃，高层23层以上产品开售；2、10月初宣传1#新品上市信息并为11月二次开盘（5号地块、5栋楼或一期底商）大量蓄客；推售价格策略：根据新品上市地块前期蓄客状况，提升价格；推广阶段目标：1、建立项目核心价值理念

，在“城中风景线·湾流生活城”的定位指导下，从而实现“归航天地生活，直达繁华左右”的精神归属；2、大力宣传商铺招商、高层进住展现项目成品生活；阶段总体策略：1、借助秋季房交会、高层进住、商铺招商契机全力消化一期剩余产品；2、做好节日节点定向人群促销活动；3、突出项目成品生

活，加大体验式活动；第三阶段：广告策略推广主题：城中风景线，湾流生活城核心诉求点：1）通过对项目区域价值、生态价值、产品价值的阐述，进一步诠释“城中风景线，湾流生活城”的概念，将项目高端的定位具象化；2）高层的入住也标志着项目的逐渐成熟，此阶段也通过对生活方式、生活氛围的描述，吸引

更多目标客群的关注和共鸣。内容规划：类软方式➢地段价值篇➢客群共性篇➢繁华生活篇创意说明生活价值系列此系列稿以客群的向往——城中风景线为出发点，主要通过图文并茂的类软为表现手法，理性的阐述，唤起目标客群的认可和共鸣，体现了项目区位的优势，城市现代精英的追求。方案招商

手册红皮书第三阶段物料新品户型图现场促销活动：定向人群折上折目的：在一些节日节点的时候推出相应的促销政策，促进销售。内容：9月份教师感恩月或10月份举国同庆公务员答谢月等等，在正常销售折扣的基础上对这部分人群再打折

，凭购买人身份证、工作证即可。效果预估：1、作为国企，上市公司，远洋地产有责任服务社会公益，展现企业特色。2、集中特殊时间段，展开部分人群集中杀客。促销策略体验式营销活动建议时间：9—10月地点：营销体验馆（二楼）

内容：以时尚服饰展示、国际名品发布、茶艺体验等为噱头，邀请业主、意向客户及其家人和朋友参加，携时尚最前沿信息，让业主共享饕餮盛宴。目的：针对高端客群的喜好和关注话题，以体验式营销活动与客群进行精神层面的沟通，同时体现出项目的高品质，契合客群的高品位。系列活动主题坐拥繁华时尚体验活动建议

巴黎新款婚纱秀LV名包展茶道茶艺体验“坐拥繁华时尚体验”系列活动时间主题内容第一周8种顶级咖啡品鉴及制作摩加咖啡、卡布奇诺、蓝山、那不勒斯风味咖啡、热的摩加佳巴、印地安咖啡、软摩加糖霜咖啡、蜂蜜冰冻咖啡第二周顶级香水鉴赏阿玛尼、夏奈尔5号、兰蔻、娇兰、雅

诗兰黛、巴宝莉、古芝等第三周名表珠宝展劳力士、宝玑、宝珀、格拉劳蒂、、豪雅、依波路、总督、爱其华、法国菜利水晶、南非钻石、老凤祥、潮宏基、谢瑞麟等国际顶级知名名表珠宝展第四周世界名包展lv、皮儿卡丹、贝那通色彩世界、华伦天奴、马克·华菲第五周时尚服装秀克里斯汀·迪奥

、香奈儿、阿玛尼、范思哲、lV、阿玛尼第六周新创名茶品茗南京雨花茶、无锡毫茶、毛山青峰、千岛玉叶、遂昌银猴、都匀毛尖、高桥云峰、雪芽等第七周顶级雪茄品鉴高斯巴、阿波罗、大卫杜夫、圣罗兰、丹纳曼、高雅、宾治体验式营销系列活动内容售楼处整改方案

售楼处二楼现状平面图体验式营销文化体系包装售楼处二楼整改示意图时间：10月末地点：交房大厅内容：联合沈阳市装修协会向各大装修公司发出邀请，结合项目高层的入住，举办一次户型装修大赛，各装修公司对规

定户型进行设计方案比赛，其最终获奖作品方案供远洋天地业主使用，本次比赛主办方远洋天地，奖金由我方提供。各获奖单位可免费在本项目交房大厅设立临时销售点。目的：突出开发商以业主需求为己任，多角度关心本项目服务品质。高

层进住庆典——暨户型装修大赛户型装修大赛时间：9月中旬地点：会展中心内容：此次房交会的展位包装主要以18#、2#楼的促销信息为主，并突出项目的高品质与成熟，在房交会现场甚至可考虑“人体彩绘户型图”以掀起市场热度。目的：借此次黄

金季节的房交会，消化在售产品，并为新产品上市做蓄客铺垫。阶段活动策略阶段活动一、秋季房交会时间：9-10月地点：商业街前内容：邀请市、区领导、商家代表、业主及意向客户，在商业街前举行招商剪彩仪式

，并配以舞狮烘托气氛。各主流媒体到场跟踪报道。目的：此活动预示着项目配套逐步成熟，增强业主对项目的信心，并激励意向客户的购买欲望。阶段活动二、商铺招商活动第三阶段推广渠道及费用预算第四阶段：营销策略——新品开盘强销期

时间段划分：2009年11月初—12月底重大时间节点：新品楼座开盘、冬季房交会推售产品策略：根据蓄客状况，适时推出差异化新产品，预计11月底进行新品开盘；推广阶段目标：1、充分利用新品上市冲击市场；2、大力宣传项目成熟成品生活；阶

段总体策略：1、充分蓄客，通过新品与一期剩余产品之间形成价格差异，同期销售；2、做好节日节点定向客户维系活动；3、突出项目成熟成品生活；新品开盘庆典活动活动时间：11月下旬活动亮点：1个主会场、9个分会场；媒体全程直播活动内容：8：18各会场开始舞狮8：48分会场狮子向主会场汇

合（走繁华街道）9：18主会场群狮共舞9：48点睛活动目的：为开盘造势，引起轰动效应，提升项目知名度。远洋天地举城同庆分会场建议1、市府广场（卓展门前）2、铁西广场（铁百门前）3、鹏利广场（沃尔玛门前）4、皇姑黄河大街乐购门前5、太原街（中兴门前）6、中街（兴隆大家庭门前）7、北陵公园8

、滑翔公园9、万泉公园第四阶段物料新品折页贺卡促销策略目的：在11、12月借助节日契机，通过特定人群促销（适婚年轻人）促进销售。内容：针对刚性需求中的适婚类人群特征制定相应促销政策“欧洲十日游”，凡凭购房者单身证明计划结婚客户即可享受此次活动。效果预估：1、在年底销售冲刺阶段

针对特殊人群开展相应促销政策。2、集中年底时间段，对有针对性人群定向杀单。现场促销活动：元旦欧洲十日游阶段活动一、远洋会感恩晚会时间：09年感恩节11月26日地点：刘老根大舞台内容：邀请业主、意向客户及其家人，在感恩节来临之际一起欣赏精彩的晚会，节

目以活力舞蹈、演奏、二人转等为主。目的：借感恩节之机，表达对业主一直以来对项目关注、支持的感激之情。通过晚会的形式，回馈新老业主。阶段活动策略时间：年末12月内容：在09年春夏秋冬的时候，找一些专业的摄影师将远洋天地

临河景观、园区景观等景色进行白天或夜景拍摄，并制作成明信片的形式；在年底对于购买房子的业主，我们将免费提供邮寄，将业主美丽的家寄给亲朋好友或国外的家人。目的：通过设计明信片的方式，将项目优势点放大，进一步阐述项目卖点，并以

一种温馨的方式，体现对业主的关怀。阶段活动二、千里寄相思第四阶段推广渠道及费用预算营销活动轴线2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展示体验5月31日小高入住6月中旬景观呈现10月31号高层入住事件活动3.7感受远洋—客户北京二日游促销活动千倍幸运抽奖

月营销节点2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10月南宁幼儿园动工3.15情满东大、爱心资助4.15远洋天地之质监委员会成立春季房交会4.30植树认养活动入伙月老带新政策定向人群折上折元旦欧洲十日游5.1自驾游5.

31业主入住仪式暨共渡端午佳节6.1信赖家门口的幼儿园6.28游园会7.12横渡浑河赛龙舟活动8月中旬大型品牌16年歌会—远洋中国行10.31户型装修大赛夏季房交会秋季房交会冬季房交会9.20商铺招商剪彩体验活动品牌活动9月-10

月坐拥繁华时尚体验11.22远洋天地举城同庆1月1月11.26远洋会感恩晚会12.27千里寄相思二、媒体渠道建议策略一、09年阶段营销推广策略⚫多利用自有媒体和直效性效强的媒体陆续跟进，确保信息的有效到达，从而网罗更多的目标客户。建

议⚫减少线上媒体投放量，始终维持项目在市场上的热度及在重要时间结点时发布信息，多以软文形式发布。注：多利用综合性价比较高的自有媒体和渠道。如：围档、广告牌等。报纸选择报纸的主要作用在于时效性强，信息的传达，广告效应明显。1、党报、机关报读者群集

中2、房地产市场上产品以供应以中高档产品为主，日报受众与中高档产品客群接近。3、东北本土开发商喜欢靠大版面显示气魄。沈阳日报的版面能满足这一心理。4、影响力大《沈阳日报》是沈阳日报报业集团主办的中共沈阳市委、市政府机关报东北三省

党报之首沈阳日报辽沈晚报1、辽宁省范围发行，覆盖面广2、所覆盖的人群层面相对最广，但单一层面深入量不如日报和晨报。3、建议做为辅助媒体，配合日报及华商。适合人群：政府机关、中年商务人士适合人群：商务白领（本报覆盖面广可以包含青年以上的所有人群）

针对小众的高端人群，收入水平高，其中不乏我们的客群。杂志选择高端消费场所的会员刊物《名盘》、《地产观察》人物专访、房地产解读等话题类形式，或配合活动进行宣传。有利于提高品牌形象、增强业内影响力。业内刊物《卓展内刊》有针

对性的传达项目信息，辅助报纸对高端客户加强性传达信息。适合人群：高端消费人群适合人群：业内人士、中青年商务人士路线：区域周边线路、途经竞品的公交线路，以及途经高端人群居住密集区的线路。车体选择：如214、800、222公交，21

4经金廊沿线，途经市政府及北站CBD，800途经高端人群居住区，并且终点为新世界花园。车体适合人群：商务白领人士、高端人群居住区锁定商务精英生活圈，在区域内强制性惯述项目信息。短信直效性效强、成本低、信息可及时更新、可有选择的进行目

标区域覆盖，具有强迫性，接收度高。网络直效性较强，高端商务人员和政府人员经常接触的媒体。出租LED目标客群大多为有车一族，对开车的人而言在等待红灯时势必会注意前面车的车尾，而出租车在沈阳市内占有相当大

的比重。小众媒体投资小，涵盖面广，可以扩大品牌认知度。适合人群：所有到访客户适合人群：商务白领人士适合人群：有车一族渠道推广DM直投1、高档商场会员：如西武百货、新世界、卓展的金卡会员，我们可与商场联系获取他们的地址（或电话），直接邮寄。2、

商会/协会：如高尔夫协会或广州商会等，此类高端人群也一直是我们所需要的目标客群。我们可通过短信或直邮的方式定期发送我们的产品信息。3、加油站：我们的客户多为有车一族，加油站是其经常光顾的场所，与加油站联系派

专人发放我们的DM等项目资料和小礼品。可更有效的锁定目标客户。圈定客户群，做点对点式投放，更准确有效的向目标客户传递信息。适合人群：高端人群4、汽车4S点：是我们目标客户群经常光顾的场所，一般都在此有一定的停留

时间，DM的覆盖使项目信息得到精准的传达，扩大项目知名度。5、煤气抄表单信封：煤气单是大众的传播渠道，可以快速覆盖全城的每个角落，与煤气公司合作，项目提供免费的抄表单信封，便于邮寄，信封上有本案的LOGO、定位于及电话，借此宣传项目。适合

人群：高端人群适合人群：高端住宅区针对年轻人群，精准定位。时尚新颖，覆盖面高、传播效应广泛。开心网利用网络盛行的时尚新颖媒体，用娱乐将项目轻松传递给年轻客户。适合人群：青年商务白领自有媒体周边围档、楼体项目所在位置

交通便利，车流量大，客户的到访多，项目自身及周边的形象包装是提升项目品质和传达信息是非常重要的。适合人群：所有途径人群经过08年客户来电来访率认证，项目围档吸引客户眼球的效率较高，所以建议多利用性价比较高的自有媒体。

广告诉求推广阶段人文、生活体验期新品强销期品牌、品质提升期⚫可售产品：小高层7#-16#剩余产品3#4#5#高层XIXJ12#、20#除DJ外产品⚫封售产品：小高层7#-16#首顶层产品3#4#5#高层XGXH

高层23层以上产品、20#DJ产品⚫加推产品：小高层6#推盘策略成熟远洋精品天地归航天地生活直达繁华左右4月8月9月12月2月3月5月6月7月10月11月重要节点营销策略1、5月31日小高入住2、6月中旬景观呈现3、7月中旬夏季房交会1、11月末新品开盘2、12月中旬冬季房交

会线上报纸类软炒作品牌活动①线上树立形象同时发布新品上市信息②春季房交会布展③小高层入住线上宣传④SP、PR活动配合⑤软文事件炒作①从人群角度出发结合项目价值贩卖城市现代精英的生活方式②项目价值诉求类软③新品推出信息告知④夏季房交会①促销信息

告知②湾流生活品质贩卖③SP、PR活动配合年底促销④远洋物业3月28日春季房交会1、9月中旬秋季房交会；2、10月初商铺招商；3、10月南宁幼儿园动工4、10月31号高层入住项目价值塑造09年远洋天地总体营销工作

明细①推新品信息告知②高层入住线上宣传③SP、PR活动配合④商铺招商线上宣传⑤秋季房交会布展⑥软文炒作南宁幼儿园开工物料支持1、蓝皮书（生活）2、楼书3、折页4、售楼处及现场包装5、品牌手册1、生活手册2、远洋印象3、黄皮书（产品细节）4、户型图5、客通促

销活动千倍幸运抽奖月1、招商手册2、红皮书（商业）3、新品DM1月城中风景线湾流生活城1、新品折页2、贺卡3、台历入伙月老带新政策定向人群折上折新品开盘热销1、感受远洋—客户北京二日游2、情满东大、爱心资助3、春季房交

会4、远洋天地之质监委员会成立5、植树认养活动公关活动1、自驾游2、业主入住仪式暨共渡端午佳节3、信赖家门口的幼儿园4、游园会5、横渡浑河赛龙舟活动6、大型品牌16年歌会——远洋中国行1、商铺招商剪彩2、秋季房交会3、户型装修大赛4、坐拥繁华

时尚体验1、远洋天地举城同庆2、远洋会感恩晚会3、千里寄相思元旦欧洲十日游⚫可售产品：高层6＃20＃DJ产品小高层7#-16#首顶层产品剩余在售产品⚫封售产品：3#4#5#高层XGXH高层23层以上产品⚫加推产品：小高层7#-16#首顶层产

品20#DJ产品小高层13＃⚫可售产品：高层18#2#产品高层，23层以上产品⚫加推产品：高层18#2#产品⚫23层以上产品1＃蓄客⚫可售产品：开盘剩余在售产品⚫加推产品：视1＃楼蓄客情况加推thanks谢谢23.7.615:43:2715:4315:4323.7.6

23.7.615:4315:4323.7.65:43:22023年7月6日星期四3时43分27秒