【文档说明】工作小结与07年规划-陈家钊ppt-网络办公系统.pptx，共(67)页，203.199 KB，由精品优选上传

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以下为本文档部分文字说明：

新年快乐一、06年的主要成绩和以往积累的经验•1、主要成绩1、在营销管理的过程当中，取得了一些市场经验，主要有：•（1）、选择优秀的经销商，好的经销商是市场的稀缺资源，各公司竞相寻找和占有，好的经销商必须具备有：信誉度好，配合度好

，心态好，勤劳敬业，有养殖户网络资源，对养殖户的客情关系好，养殖户对其比较信任和依赖，行业口碑好，有一定的固定资产和资金实力，同时有发展的愿望、内在动力、良好的应收帐款管理能力和客户管理水平。•经销商的经营理念

和我们一致，经销商的家人和员工支持我们的产品，经销商主营或专销我们的产品•找到好伙伴，成功一大半，这是市场营销开拓过程中首要工作。•（2）、经销商对养殖户具有信贷功能，物流功能，服务功能和掌控功能等，这些功能不

可替代，我们必须整合他们的功能，借势发挥。（3）、经销商的类型：•A、经营预混料并兼营动保产品（如福清的经销商等），•B、经营动保产品兼营预混料（如莆田、南平、金华的经销商等），•C、收大猪并兼营预混料

（如浙江衢州陈如海、湖南永洲、岳阳的经销商），•D、经营饲料原料兼营预混料（浙江龙游、萧山的经销商），•E、专营预混料（漳州、同安、白水的经销商，江山的周树友等），•F、养猪兼营预混料（广西玉林的林国镇、福清的陈必永等），•G、配料店（漳州、

江西新干、广东四会、曾城等），•F、行业人员创业型经销商（四川万清顺、王强、袁世辉、河南赵龙保、）（4）、市场的运作模式（5）、市场的营销理念：•A、大市场做小客户，小市场做大客户；局部市场争第一，区域市场做品牌；小区域、小市场、高占有；取得多个养殖户

的高占有，就取得某一经销商的高占有，取得了某一区域市场多个经销商的高占有，自然取得该市场的成功，多个区域的市场成功，大区自然就取得了胜利。•B、市场营销寻找客户；技术服务带动销售；•C、集中精力，聚焦市场，集中突破（突破市场、突破渠道、突破经销商、突破养殖户）；向重点市场、重

点养殖户、重点经销商倾斜，做好市场和营销基本功，坚决反对撒胡椒面，投机思想，杜绝为了短期上量，搞促销、搞赊销、搞降价、搞赠货、赠礼品、乱承诺等愚蠢作法，要服务终端、培育示范，以点带面，深度营销；整合资源，团队协作；•D、经销商和养殖户到示范养

殖基地现场观摩及体验营销。•E、企业的成功是市场的成功，市场的成功是销售的成功。•成功的产品+成功的营销=成功的市场，•产品成功不等于市场成功，产品只是一个载体和手段，一个成功的产品还必须通过一系列的营销推

广才会获得市场的成功。•F、营销看的是结果，做的是过程，好的结果不一定有好的过程，但好的过程一定会有好的结果。•G、企业要树立营销的观念，即发现需求、暗示需求、满足需求、创造需求，还要争夺需求。•H、品牌不是刻意追求的结果，而是销量积累到一定程度由量变到质变的自然反映和体现。•I、建

立强大的营销组织、成熟的业务模式和多个组织系统（销管、技术、研发等）的协作和参与，形成全方位的能力，而不是单靠在产品、包装、价格、促销、赊销、服务、赠货等单一或几个方面的能力，去争夺养殖户资源、经销商资源和开拓新的市场需求，这就是系统营销或者叫整合营销。系统营

销不仅关注于找一个营销方法，更执著于找营销方法的方法。（6）、初步形成了丰泽公司的经销商开发流程。•表一、XX地区畜牧业（猪）的基本情况调查表•表二、现有经销商及潜在经销商前五名调查表及前五名起示范作用的规

模化猪猪场分析表•表三、XX地区竞争厂家产品调查表•表四、公司产品开发、定位市场调查表•表五、合作伙伴选择调查表•表六、大区经理对该区域市场及对选定经销商（或养殖户）的评价表（7）、养殖户的7步购买阶梯：A、不熟悉熟悉接受试用帮助宣传爱用使用•每一阶梯代表养殖户对业务人员、

管理人员、对公司、对产品的认可，接受程度在逐级增加，同时也表明你在每一阶梯的工作进展状况和所发挥的作用。（8）、市场增量模式老市场新产品，新市场老产品，老市场新客户，新市场新客户，老客户新产品，新客户老产品，新客户新产品不断推出新产品，开发新客户，开拓新的市场区域，产品、销量及客户越

多，营销队伍越壮大，营销的基础管理越要扎实。熟悉产品，了解养殖需求，开发养殖需求，切入需求产品，密切跟踪和指导产品使用，提供技术服务。•（9）、和大型猪场进行伙伴和战略合作，起到示范带动、提升品牌、扩大影响的

作用。例如平潭阳光生态、福清天香、沙县天种、南平成兴、浙江萧山大型猪场、上海大型猪场、城门养猪协会会长猪场、广西玉林规模化猪场、梅州养猪协会会长猪场、福清庄金木猪场等。•条件成熟的地方尽量能够培育大型示范客户3、在市场营销管理过程当中，取得了一些管理经验。•（1）、根据市场变化，及时调整组

织结构。从原来的销售技术服务调整为营销大区、销售管理、信用管理、技术服务，新增了市场拓展部、水产部、饲料企业经营管理部，为丰泽公司立足福建面向华东华南等，逐步形成区域市场，实施多元化产品结构，奠定了组织基础。•（2）

、培养了一些技术业务骨干，形成阶梯式互补型的人才结构，为公司的可持续发展奠定了人才基础。•（例如郭国平、陈瑞福、罗如平、卓德武、张永池、汤泽明、熊绍钦、臧福盛、陈杨、周文忠、唐俊峰、陈乐谷、陈国波、沈华明等）•（3）、

初步建立了相对比较明确的绩效考核机制，既重视营销结果，又重视营销过程，激励了一批吃苦耐劳、积极肯干、技术服务好、业务能力强、心态好、责任心强的技术业务管理人员。用制度淘汰了一些技术差、业务能力差、沟通协调

差、不吃苦耐劳、投机取巧、不深入终端，既无结果更无过程、责任心不强、工作态度差、综合素质相对较低的业务人员。（4）、初步建立了公共管理信息和服务平台，•公共管理信息平台的建立为公司、部门和一线人员提供了上下交流、共同学习、互相帮助，共同发展

，提供了一个很好的信息平台，取得了较好的指导、服务、协调、沟通、监督和管理的作用，OA平台用得好是管理工具，而用得不好就是工作生活包伏，甚至随便应付，没有取到应有的管理作用，公司将进一步完善OA平台的功能和作用；信息服务平台为用

户提供原料信息、畜产品价格行情变化等服务，深受用户欢迎并为用户取得良好的经济效益创造条件。同时也为公司内部沟通和公司与客户之间的沟通起到桥梁作用。•（5）、充实了技术服务队伍，初步形成丰泽技术服务的特色和模式•技术服务

队伍由原来少数发展成技术服务团队，由原来的理论型逐步转成理论实践型，并能独立开展的技术服务工作，乡村小型研讨会、深入猪场专场培训交流会、猪场经营管理研讨会、养猪技术培训班深受养殖户的欢迎和认可。•但同时避免应急式、敷

衍式的服务，把有限的技术服务资源用于新市场开拓、示范户培育、新产品导入、大猪场前期服务上，通过技术服务形成带动销售，同时也要求技术服务人员在服务的过程中学会销售，熟悉产品，导入产品，不是为了服务而服务，服务的终极目标就是为了销售，增加客户满意度。•（6）、

主要业务部门开展业绩排行榜活动，通过排行榜活动，鼓励先进，表杨先进，鞭策后进，淘汰落后。•A、营销技术服务人员的条件：•在预混料市场产品同质化、竞争白热化和行业集中度低的状况下，在某一特定市场中比的就是渠道力、推广力、服务力和整

合营销能力，只有比竞争对手的业务人员做得更好才能获胜。•比渠道力：就是如何选择好的经销商并指导协助好经销商的成长问题（包括终端养殖户的选择、应收帐款的管理、客情关系的维护、经营的效益等），这是业务能力的综合表现——选择好伙伴，成功一大半。•比推广力：就是如何通过

经销商的平台作用，通过业务人员的三力（上进动力、业务能力、技术能力）协助经销商选择养殖户，导入和指导养殖户用好产品。•比服务力：就是如何通过经销商的桥梁作用，为养殖户提供系统的技术服务和指导，树立养殖户对你的技术的信任和依赖，并擅于发现和发掘满足养殖户的需求，让养殖户养好猪。•比整合营销能力：就是

业务人员只有某一方面专长（如只有技术能力或业务能力或上进动力）但善于整合利用公司或部门主管或主任或同事或其它可利用的资源为选择经销商，培育示范户，推广产品，为用户解决问题提供服务（即借力发挥）营销技术人员的条件——三力业务能力技术能力上进动力

•综合型（业务×技术+上进）补管理课或整合管理资源，加速发展•业务型（业务×上进+技术）补技术课或整合技术资源，快速发展•技术型（技术×上进+业务）补业务课或整合业务资源，快速发展•上进型（上进+业务-技术）补业务课，整合技术资源，可以发展•（上进+技术-

业务）补业务课，整合业务资源，可以发展•（上进-技术-业务）补业务课，整合营销技术资源，学习发展机会型（技术-业务-上进）（业务-技术-上进）（技术+业务-上进）浪费资源，误已误人，改行发展三无型（无

技术+无业务+无上进）浪费资源，误已误人，回家发展•营销技术服务人员必须参照这些条件，取长补短，做好定位，来决定是否适合这种岗位。•业务人员岗位定位好后，必须亲临一线，脚踏实地的开拓市场，任何希望通过公司降价、促销、赠货、赊销、放帐、送礼

，使市场获得高歌猛进的想法，都是不切实际的，放弃一切幻想，改变车站、宾馆、经销商三点一线式的拜访方式，系紧我们的鞋带，投入到终端（养殖户）的务实工作当中去，以实际行动来感动我们的经销商和养殖户，充分调动和发挥经销商的积极性和配合度，

结合公司的各种努力，锻造我们战斗力，提升我们实实在在的竞争力，也是我们倡导的基本战斗力。营销技术服务管理人员的条件：•必须做好的三个角色：外部营销家内部营销家专业管理者①、外部营销家——必须熟悉饲料行业和养殖业的基本状况，善于发现市场机会•a、行业预见力：必须知道市场

容量、增长点、各竞品在行业中的地位和份额等•b、渠道鉴别力：必须要了解和掌握并选择适合自己产品的各种分销渠道（上述已说），开拓不同的市场，可以用借助特定的渠道操作方式，可以取得事半功倍的效果（选择好伙伴，成功一

大半)•c、竞品熟悉力：必须熟悉和掌握竞品特别是关键竞品（品牌、人才、产品、渠道等）方面的动向，在竞争过程当中，往往比的不是绝对水平，而是相对比较优势，对竞品深入了解，有助于及时发现自己的比较优势和劣势，取长补短。•d

、需求洞察力：必须熟悉和了解经销商、养殖户、业务人员的不同需求并不断开发需求和满足合理的需求。②、内部营销家——说服企业内部上上下下取得广泛的内部支持，动员企业、部门和业务人员把握市场机会•a、对上的执行（领悟）力：在制定年度目标时，

营销管理人员的必须在企业全局的发展战略下，制定营销策略并取得总经理的信任和全力支持，即要根据行业状况、市场状况，讲事实和道理，避免企业开拓市场的重大决策失误，防止企业盲目和冒进，也要懂得站在公司层面思考问题，积极思考如何达成这个目标，寻找突破点、增长点、需求点，并需要公

司提供什么样的资源和支持。b、对下的领导（榜样）力：制定了营销策略和市场目标后，全年中的主要工作就是要带领团队实施策略和实现目标，营销管理人员不仅能够正确发号施令，更能够以执行力感召和带动指引整个营销团队向前发展。对下领导力体现在：给各级营销人员清晰的方向，告

诉大家努力和奋斗的目标，给各级营销人员合适的方法，告诉大家不走或少走弯路身体力行，以身作则的实干家作风，要与业务人员一起作业,一线督导,贴身服务,让业务员见到实实在在的效果，解除业务员的压力与烦恼，实质性的帮助解决业务员的

问题，示范给大家看，大家学，大家跟。•c、对左右的协调（沟通）力：营销管理要达成业绩必须取得各相关部门（销管、信控、技术服务、研发、生产等）的理解和支持，为此，要有很强的内部沟通和说服能力•例如：要想让自己团队强手如林，必须和人力资源部门做好人员的招聘培训的考评工作；要想让

市场操作及时得到费用预算，必须和财务部门做好费用的申报、审批和拨付流程；要想能够按时发货，必须和销管、信控做好沟通和协调工作等。•③、专业和管理者：•a、独特的人格魅力。作为公司品牌缩影的营销管理人员，始终要有良好的心态，高度的责任心，

以身作则，身先士率，率先垂范，有亲和力，有学习力，有领导力，有方法论，有实践论。•b、基本的专业技能。营销管理包括市场和销售两个方面，市场方面要求有市场调查，数据分析，策略性思考，市场策划等专项技能。例如，如何指导业务人员填好七张表。销售方面要求有成熟的客

户管理技能，销售团队管理技能，沟通技能，谈判技能，计划和执行能力等•c、基本的管理技能。营销管理人员需要把每月一半以上的时间放在一线市场，始终了解市场动态，又能够在走动管理中给遍布在各地一线人员的销售人员以及时的鼓励和指导

，在实战中给下属身教言传的示范，既是一个很好的教练，又肩负着业务人员素质的技能提升的团队管理职责。5、饲料企业经营管理部的主要工作和经验•饲料部从成立之初到现在走过了一段从无到有的不平凡过程，由于面对的都是企业老板及饲料行业快速整合和变化，因

此，饲料部的经营管理要求综合素质相对较高，即要提供生产品控、原料信息、产品设计和定位、技术服务、市场推广、还要提供先进的经营管理理念、思路和方法，饲料企业合作模式成为丰泽公司业务模式的一大特色，扩大了丰泽的影响力，提升了丰泽的品牌，为实现百分之一的目标做出贡献，•（

1）、初步搭成了饲料企业经营管理部的管理队伍，虽然综合素质参差不齐，但技术服务初步形成了知识结构和专业知识互补的队伍（猪、鸡、鸭、鱼互补，同时猪和技术服务部形成互补），驻厂技术人员也出现了一批沟通能力强、现场经验丰富、适应能力快、技术服务好、深受合作企业欢迎的新老技术人员，

•例如沈舜平、张春旺、黄振耀、小尤、林辉善、陈建科、华寿山、李兴健、陈家详、吴黄义、黄晖等。•（2）、初步形成了饲料企业技术合作的模式•A、合作饲料企业的选择：经营理念好，信誉度高，配合度好，股份相对集中，有经营和管理能力，有经济实力，有市场网络，但技术薄弱

，产品质量不稳，产品档次低，品种少，竞争力不强，想成长发展的中小型饲料企业。B、合作饲料企业的运作方式：•饲料企业的硬件调查（厂房、设备、位置等）•饲料企业的软件调查（产品市场状况、原料质量、经营思路、理念和方法）确定合作方式（不能合作的立即淘汰，不要花太多精力、人力、时间

，以免浪费资源）•派驻技术主任实行帮扶工程（必需要填好七张表《企业基本状况、市场基本状况、市场竞争产品状况、企业自身产品定位和开发、原料信息表、客户难点问题、需求问题及解决方案表》）根据上述表格，确认企业是否有合作发展潜力（若无发展潜力，要立即淘汰，不要浪费太多的时间、

精力、资源）正式开始合作，由主任驻厂亲自帮扶，产品开发成功客户认可之后逐步交由驻厂技术员管理和运作或主任自行管理。•C、抓大但不放弃能重视质量重视养殖户的小型企业，既要月亮也要星星•D、探索新的饲料厂合

作模式：东坤的全托管模式，销售的托管模式，生产管理的托管模式等。•E、产品开发从单一的鸭料发展成向猪料、鸡料、鱼料、浓缩料、乳猪料方向等多元结构转变。6、在经营管理过程中，初步形成了丰泽公司的企业文化•A、形成了丰泽农

牧科技兴农创造价值的经营理念，•企业所有的营销管理、技术服务、产品研发、生产品控必须为用户创造价值，否则，就是假技术、假营销、假管理、假服务、假产品，•B、形成了品质服务创新高效的质量方针，•品质不但是指产品质量的稳定，同时也是公司员工综合素质的表现；•服务就是全公司为用户

服务，就是全公司为营销管理人员服务，后勤部门为一线部门服务，但要防止过度服务，•创新就是产品创新、营销模式创新、技术服务模式创新、管理创新、经营模式创新，包括上述活动的各项原始创新、系统集成创新、引进消化吸收再

创新；•高效不但是指产品使用效果好，性价比高，而且要求全体员工办事效率高，工作效率高，营销效率高，技术服务效率高，自动自发责任心强。•C、为了百分之一，我们必须百分之百努力的发展目标，•百分之一的发展目

标为全体员工的发展提供广阔的发展空间，•D、形成了为中国农牧饲料企业提供优化的动物营养需要产品、提供优质的动物养殖技术服务、提供系统的经营管理解决方案的发展战略，•F、形成了宽容、感恩、和谐、求实、开拓的为人处事作风和品格•G、企业和员工比自己过去做得好是不

够的，只有比竞争对手做得更好才能不断走向成功和发展。二、重视和加强企业的研发和基础研究工作•1、在研发人员有限的状况下，研发部完成了出口检疫备案，生产批准文号申办，企业标准的修订，产品抽样化验，合作饲料厂配方设计，原料营养价值评估，合作饲料标准制订等大量基础性研究工作。•2、跟中国农

大开展技术交流和合作，中国农大博士进驻丰泽科研基地开展了大量的乳猪营养研究工作，科研密度和力度之大为行业少见，取得了丰硕的成果。•3、初步搭建了研发部的队伍，形成了对外对内应用研发，基础研发，联合研发的基本格局，形成了对内对外研发的模式和步骤，公司基础研发的严谨和认真

已得到同行的认可和关注，形成一定的影响力，产品的开发和研发能力已成为丰泽公司最重要的核心竞争力之一。•4、加强对外科研的交流和合作。和国内外著名的饲料企业、养殖企业和科研单位的技术研发人员保持长期的合作关系，为丰泽公

司的科研体系的建立、研究的方向、研究的方法起到很好的借见和指导作用。三、加强生产品质的控制管理•1、严格按照ISO9000的要求进行生产，确保产品质量稳定，并已顺利通过ISO9000的换证工作和年审。•2、建立和完善原料的检化验工作流程，原料的内控标

准，杜绝不合格原料进厂使用。•3、加强生产过程的现场控制和管理，确保称量准确，按序投料，混合均匀，但某些浓缩料产品的细度出厂标准有待改进。四、加强原料采购，降低原料成本•采购和营销是公司产生效益的最重要的两个部门之一，要发展靠营销，要利润靠采购，营销赚

的是毛利，采购省的是纯利，采购成本节约1%，利润就可以增加10%以上，可见采购跟营销一样极为重要。•1、除了日常采购外，贵重原料的战略性采购工作表现突出，06年在主要原料乳清粉、鱼粉价格涨幅在50%以上，铜、锌价格涨幅在100%，其中氧化锌涨幅

在300%，氢钙涨幅在20%以上，两酸价格波动频繁的情况下，均抓住较好的采购机会，为降低成本提高产品竞争力做出了重要贡献。•2、积累了一些采购经验：制定严格内控标准，不断检测，货比三家，好中选优，和优秀供应商合作并和供应商保持密切合作关系，善

待供应商，把供应商当成客户对待。•3、建立了丰泽独特的采购信息网络并经常派遣采购信息人员深入到供应商的第一线，进行现场考察，调研，从中选择优秀的供应商和优质的原料。五、加强人力资源的开发和管理，不断完善公司的各项经营管理制度

•1、重视人力资源的培训工作，先后开展沟通技巧、BTB营销过程管理、经销商管理、应收帐款的管理、原材料质量的培训以及各种技术培训等，通过培训学习使大部分人增长知识，提高工作成绩，但也有一些人莫视培训和学习

，自以为是，耽误了工作，浪费公司的资源，肯定也会影响他们个人的成长，必须引起高度重视。•2、做好人力资源的招聘和优化工作，06年新增了技术服务、市场营销和管理的人员，并出现了一些好的苗头较好的新人如胡华龙、徐永胜、陈乐谷、毛江明、华寿

山、陈建科、张根旺等，为将来的业务发展打下了较好的人才基础。•3、制度的完善和创新•制定了《新市场开拓奖》、《新业务人员的用人制度改革》、《原创销量奖奖励制度》、《死吊帐回收奖励制度》、〈业务人员报销管理制度〉等，达到优胜劣汰的效果。4、做好部门之间的沟通和协调工

作，•为了有效提高公司内部沟通，提高工作效率，各部门认真履行职责，做好跨部门的沟通协调工作，落实和解决问题，使公司各部门处于良好、和谐、务实的工作氛围之中。六、存在的问题1、营销管理方面：•A、存在粗放式营销管

理现象（如赊销、低价、欠款、乱承诺、盲目促销、盲目赠货、退货多、个别业务人员业绩差费用大），局部地区的欠款比例较大，赊欠比高，周转率慢，风险大，发货把关不严，业务跟踪不紧；部分营销管理人员责任心不够强，平

常不积极主动与客户沟通货款问题，不及时对帐，总是依赖公司的销管人员协助催款；部分营销人员风险意识不够强，选择经销商没有按照七张表流程进行，盲目选择客户，盲目发货，盲目授信，盲目担保又没有及时跟踪极易导致死呆账，•极少数业务人员找管理漏洞，不思

进取，不是靠行动和业绩来提高收入，而是靠多报费用或省差旅费来“增收”；部分新老业务人员原创销量少，销售效率低，导致营销管理费用大。个别人员给经销商和养殖户乱承诺、乱赠货，或者遇到经销商和养殖户提出的一些问题没有及时解决而是采取回避或者拖延，而不是积极寻求及时解决的办法，

给公司经营和管理留下后患，造成不必要的管理上的损失，这里有公司用人制度上的问题（包括招聘、培训、使用、考核等问题），也有业务人员综合素质（包括上进动力、技术能力、业务能力）问题，也有市场方面的问题，因此如何解决市场选择，

如何选人用人和制度完善是一项长期重要的系统工程。•B、绩效考核制度、信用管理、授权管理、风险管理和销售成本控制（包括时间、人力、费用投入等）的各项制度不完善不规范，有待于进一步完善，•2、精益化的生产品质控制，虽然执行较好，但还

有一些漏洞。•（1）、鱼用浓缩料没有根据养殖户需求制度严格的出厂细度标准。•（2）、铜、锌价格涨后增加了采购优质合格铜、锌原料的难度。•（3）、生产厂间的边角卫生的细节问题，尚未根本解决。•3、部分人力资源急需补充和完善，例如研发人员、管理人员、饲料厂驻厂技术人员和营销技术服务人员。一方面要开发

利用好现有的人力资源，使每个人能自觉学习，随时代发展，而使自己的能力得到提升，办事效率更高。使自己的上进动力，业务能力和技术能力不断地得到提高，而不会被行业和和社会进步所淘汰（请大家注意是行业和社会淘汰，而不是公司要淘汰）只有不断地学习，不断地实践

，不断地比别人多付出，才能自己得到更多的知识、经验和能力，才能创造出更大的价值，为行业做贡献，被行业所认可。•4、管理、工作、生活、学习作风存在一定问题，如个别主管和业务人员灵活有余，但遵守规章制度不足

，在家在宾馆在宿舍上班，不在公司上班或市场上上班或干其它的活，基本的出勤天数均没有达到，更不要说处理好日常事务；平常不注意专业、业务能力的学习，思想不端正，修养不够，有时间打牌，上网等，没时间学习；“一些人员业务特别繁忙”

，连报销时间都没有；极个别人员对一般事物的正确是否缺乏基本的鉴别能力，导致上当受骗；经销商和养殖户反映的一些问题自身解决不了，也没有及时向部门领导和公司反映，留有后患，……..这些现象的存在和曼延，将

严重制约大家个人能力的提升和公司的发展，必须引起大家高度重视。重点的几项工作：•1、做好人力资源的开发培训，培养工作。培训是企业给于员工的最大福利即可提升员的技能技巧，也是最好的交流和沟通渠道，不断提升全体员工的工作能力，提高人

均工作效率，同时不断改进和完善用人制度和绩效考核竞争机制，不严格制度考核，即害企业又害员工，用制度和良好的工作氛围不断淘汰鼹鼠式的无所作为、不思上进、滥竽充数的人员，杜绝和防止出现假管理、假营销、假技术、假服务、假费用等不良思想、行为和作风。把公司有限的资源重

点投向优秀员工，充分发挥和发掘他们的工作潜能。优化人才结构，充实研发，管理人员，使公司的人均劳动效率得到提高。•2、每个员工结合自己的不同岗位，不同的能力，杨长避短，每个人至少一个季节或一个月看一本专

业类或管理类书，或杂志，从中吸取营养，理论结合实际，使个人的才能得到不断的积累，公司将开展各种形式的学习活动，向理论学习，向优秀的员工学习，向优秀的同行学习，向行业外的优秀公司学习，逐步形成学习型企业，学习型团队，学习型员工，形成终身学习。•3、继续发挥研发优势，开发教槽料、12.5%过渡料、

后备母猪料、保育小猪料、6%、8%、10%哺乳母猪料等，确保丰泽产品力的优势。•4、改进和完善技术服务流程，减少应急服务，做好帮扶服务、售前、售中服务，把有限的技术服务资源放在开拓市场，示范客户培育，大客户的服务上，技术服务部门和营销管理人员密切配合，

必须落实好这一服务原则，真正体现技术服务带动营销。特别是技术服务人员驻场服务时，业务人员必须跟班驻场学习，技术服务人员做好传帮带。•5、编制营销流程工作指导手册，使新人成长更快，使新市场开拓更好，使新的经

销商成长更快，养殖户更快地认可公司产品。今后严禁各大区在未做好七张表就给于经销商开户，找到经销商后就开始放帐、促销、赠货、降价或者乱承诺，这是死路一条，实践证明并将继续证明是行不通的，这也是综合素质低下的集中表现，今后将严格禁止这些不良现象的发生。•6、严格规范授信流程，制订

信用管理制度，规范资信管理，尽量规避公司的风险。今后新开发经销商要严格做好七张表格并经半年考察合格后才能逐步增加授信，吨授信控制在5000元以内。严禁盲目放帐，放帐不管，导致出现的风险及死呆帐的出现，提高资金周转率，降低

赊销比，降低应收帐款，降低经营风险。•7、强化采购工作，严格预算和控制经营管理费用。在乳清粉、鱼粉、铜、锌、硒、磷酸氢钙、胆碱等原料不断上涨的情况下，必然造成配方成本快速上升，而且产品提价困难，同时若营销管理效率低下，管理费用预算和控制不严，也会使产品的管理费用成本提高，再加上资金周转慢

，欠款比例大，财务成本高，必然影响到公司产品的成本优势竞争力，影响到公司的可持续发展，影响到公司研发，人力资源投入，影响到生产、生活、工作环境的改善及福利、待遇的稳定和提高，•因此降低成本，而不降低产品质量，不降低公司综合竞争力，人人有责，从我做起，每个人就是一个成本核

算单位，每个人都要核算成本，你花了多少费用，你为公司，为养殖户办了多少事，创造了多少价值。据此，07年重点做好原料的战略性采购，即时采购，价格采购，价值采购，和供应商保持密切伙伴合作关系，千方面计在保证质量的前提下，降低采购成本，同时做

好非效益性的费用控制和成本核算，从严执行费用控制和成本核算，减少运营费用，有效开展风险管理，降低和减少应收帐款，使公司保持总成本领先战略。•8、始终不懈地抓好原料质量，生产过程品质控制，产品验证试验等品质控制工作，确保产品质量稳定。