【文档说明】经销商联合生意计划的工作步骤与作用.pptx，共(42)页，776.055 KB，由精品优选上传

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Page1Page1Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商联合生意计划Page2Page2Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd课程内容联合生意计划（JBP）的目的与作用联合生意计划的工作步骤业务

评估建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准（Benchmark）设定经销商的Scorecard计划制订计划制订的关键内容完成经销商生意计分卡（Scorecard）计划执行业务回顾Page3Page3Consulting&InformationT

echnologyCo.,Ltd联合生意计划（JBP）的目的与特点JBP是什么？联合生意计划（JointBusinessPlan），是指生产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，

共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种经销商管理模式。JBP有什么特点？合作双方具有共同认可的策略前提共同制订较长时间跨度内的行动计划有实施监控措施保证其切实执行Page5Page5Consulti

ng&InformationTechnologyCo.,LtdJBP在经销商管理中的地位地区/市场评估新经销商评估现有经销商评估符合要求？符合要求？制订联合生意计划日常管理覆盖ISP促销价格财务物流公司销售组织管理经销商组织管理组

织管理经销商撤换经销商设立寻找新的经销商业务过程管理业务杠杆管理业务效率管理YNYNPage6Page6Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订-联合生意计划*经销商年度发展策略*

经销商年度销量计划*经销商年度促销计划*经销商年度覆盖计划-经销商生意计分卡业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-ISP分析-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类、回报）计划执行-月度数据上报*经

销商销量数据*经销商促销实施*经销商覆盖进展-更新经销商生意计分卡-实地考察生意回顾-实地考察-季度生意回顾*经销商生意计分卡*差异分析*改进方案④③②①Page7Page7Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商业务

评估JBP业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类、回报）①建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准（Be

nchmark）设定经销商的ScorecardPage8Page8Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商评估的指标体系：经销商的ROI投资回报率（ROI）＝税前

纯利润营运资金营业利润其他收入经营费用(分摊部分)＋－销售额销售成本－销售费用管理费用财务费用销售人员工资向零售商支付的费用交通差旅费用运输费用......办公室费用办公人员工资办公设备和行政费用折旧（车辆灯）......银行贷款利息

财务手续费用......流动资产流动负债－库存额应收账款＋应付账款上期期末库存本期期末库存＋2批发业务应收款零售业务应收款零售超期业务应收款零售正常业务应收款账期统计天数批发业务额账期统计天数×÷＋零

售正常业务额零售超期业务额账期统计天数×÷×÷＋统计时刻对生产商的应付款Page9Page9Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商评估指标•销量、利润、覆盖经销商全年销量数据经销商各品类销

量占比信息经销商各渠道销量占比信息经销商各品类各渠道毛利率信息销量信息毛利率信息经销商各品类各渠道毛利额信息经销商各品类中各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道的覆盖状况利润信息覆盖信息Page10Page10Cons

ulting&InformationTechnologyCo.,Ltd销量信息经销商全年销量数据经销商各品类销量占比信息经销商各渠道销量占比信息毛利率信息经销商各品类各渠道毛利率信息利润信息

经销商各品类各渠道毛利额信息经销商各品类中各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道毛利额占比覆盖信息经销商各品类各渠道的覆盖状况Page11Page11Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•业务评估销量、利润基本信息收集

月销量品类占比批发KAMT小店NTT外埠绿箭2,579,50080.4%74%10%11%4%1.0%0.0%白箭60,1561.9%90%10%0%0%0.0%0.0%黄箭60,1561.9%90%10%0%0%0.0%0.0%劲浪277,5218.7%16

%10%43%28%3.0%0.0%益达109,0833.4%12%10%0%71%7.0%0.0%益达瓶装121,9173.8%10%10%59%0%21.0%0.0%合计3,208,333100%2,086,796320,833475,

010258,33567,359-渠道占比％100%65%10%15%8%2%0%加权平均毛利率批发KAMT小店NTT外埠绿箭2%0.01%7.50%7.50%6.00%15.00%白箭1%0.01%7.50%7.50%6.00%15.00%黄箭1%0.01%7.50%7.50%6

.00%15.00%劲浪9%0.40%13.00%13.00%6.00%15.00%益达7%0.40%13.00%13.00%6.00%15.00%益达瓶装7%6.00%6.00%15.00%加权毛利率3%0.0%8.1%8.7%6.0%15.0%0.0%渠道分解毛利率Page

12Page12Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•业务评估覆盖信息收集市场情况与已经覆盖家数总家数批发KAMT小店NTT外埠目标家数1,1955025400720-覆盖家数9

21302120065020-各品牌覆盖现状总覆盖家数批发KAMT小店NTT外埠绿箭3903021180140-19白箭-黄箭-劲浪25105010-益达2052510080-益达瓶装14520251000-Page13Page13Consulting&InformationTe

chnologyCo.,Ltd经销商评估指标•营运费用信息销售人员费用零售渠道费用批发、分销渠道费用助销品制作办公场地管理人员行政费用仓库费用运输费用销售费用管理费用财务费用业务人员工资差旅费招待费促销人员费用贸易合同费用零售促销费用人员

、车辆、装运费用Page14Page14Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•业务评估费用分析经销商营运费用信息维护经销商名称南昌香满园经销商经销商费用信息小结三金比例该客户的总营运费用该经销商品牌销量占比需分摊费用全

部承担费用我品牌所分摊的营运费用2,858,81213%2,234,106624,706906,213经销商年销售费用信息经销商年销售费用小计1,624,341元2,5002,083.33销售人员费用独立销售队伍(Y/N)N合计978,360元销售人员工资独立销售队伍非独立销售队伍销售经理4人人均

月薪3,800元年薪-182,400元KA业务人员6人人均月薪3,150元年薪-226,800元中小超业务人员4人人均月薪1,570元年薪-75,360元粮杂店业务人员人人均月薪元年薪--元团购业务人员人人均月薪元年薪--元外地业

务人员3人人均月薪3,150元年薪-113,400元外地业务促销员2人人均月薪600元年薪-14,400元合计19人小计-612,360元销售差旅费用人均差旅交通费用元/人/月人小计--元销售业务招待次/客户/年单位金额客户数量估计总数宴请/礼物2,

000汇总2,000元回扣40,000汇总40,000元小计42,000元促销人员费用数量工资奖金公司导购汇总-元经销商导购20150汇总324,000元40500100288,000小计324,000元零售渠道费用合计645,981元Page15Page15Consulting&Inf

ormationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•业务评估年度贸易条款费用计算表销售额单位：元销量费用费用分担费用类型今年品牌销售额14,832,204需分摊费用22,500固定费用10,5007%品牌总费用合计135,244全部承担

费用132,409可变费用144,40993%投入比0.91%总费用合计154,909总费用合计154,909100%I.固定费用固定费用费用合计10,500条款分类：费用条款成本属性：固定费用费用属性内容条件单位SKU数门店数费用金额产品类费用新品牌进场费元/

SKU/店-产品类费用新品进场费元/SKU/店-产品类费用新品进场费元/SKU/店-产品类费用新品进场费元/SKU/店-产品类费用新品进场费元/SKU/店-产品类费用预算合计-商店类费用新进供应商元/SKU

/店-商店类费用新进供应商元/SKU/店-商店类费用新店开张8000元/店18,000元/店-元/店-商店类费用店庆250元102,500Page16Page16Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd业务评估指标•财务物料与

其他收入经销商库存信息经销商应收款信息经销商应付款信息物流财务信息销售返利其他奖励其他收入信息Page18Page18Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd业务评估指标•综合指标

税前利润营运资金经销商主要经营指标渠道销售额状况品类销售额状况渠道覆盖状况库存管理状况财务状况经销商业务效率指标Page19Page19Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd业务跟踪销售额

逐月对比：去年销售额与今年销售额销售额累积对比：去年销售额与今年销售额销售额逐月对比：今年销售额目标vs.今年销售完成情况销售额累积对比：目标vs.实绩品类占比目标vs.实际情况每月销售差额构成比例分析累积销售差额构成比例分析销量分析图今年生意目标逐月目标差额分析

今年生意进展今年生意分析品类目标完成率累积目标差额分析覆盖情况跟踪去年生意结果Page20Page20Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd确定对比基准经销商资金使用品牌城市经销商营运资金占比交叉比率资金周转率金龙鱼郑州

华益6.4%3.315.7金龙鱼南昌新世界7.1%1.314.8金龙鱼兰州鑫龙10.4%3.09.7金龙鱼合肥兴农12.1%1.18.5金龙鱼赣州虔海8.2%1.012.4平均8.8%1.912.2香满园郑州顶利13.9%1.17.2香满园萍乡萍乡香满园

8.1%1.912.4香满园南昌新世界10.8%2.09.3香满园兰州金龙7.4%2.213.6香满园合肥兴农16.9%2.36.1香满园赣州东鑫10.2%2.59.9平均11.2%2.019.74总平均10.1%1.9810.88Pag

e21Page21Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd确定对比基准营运费用投入占比类别科目金龙鱼香满园平均销售费用销售人员工资0.610%0.519%0.560%零售贸易条件费用0.273%0.350%0.315

%零售渠道促销费用0.095%0.321%0.218%促销人员费用0.152%0.177%0.166%传统渠道促销费用0.134%0.000%0.061%助销品制作费用0.061%0.032%0.051%销售业务招待0.049%0.047%0.048%销售差旅费用0.02

7%0.023%0.025%小计1.401%1.469%1.444%运输费用运输车辆0.337%0.356%0.347%运输人员0.288%0.329%0.311%装运费0.264%0.280%0.273%小计0.889%0.965%0.931%管理费用管理人员费用0.

199%0.182%0.190%仓储费用0.143%0.168%0.157%办公费用0.138%0.098%0.116%办公室租金0.065%0.061%0.063%小计0.546%0.509%0.525%财务费用汇款费用0.004%0.007%0.006%小计0.004%0.

007%0.006%总计2.839%2.950%2.906%Page22Page22Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd确定对比基准库存管理水平品牌城市库存周转天数库存周转率平均库存

天数香满园郑州20.517.816.8香满园萍乡16.222.515.0香满园南昌21.117.321.1香满园兰州7.946.26.5香满园合肥16.621.913.7香满园赣州9.837.110.0香满园平均15.427.113.8金龙鱼郑州6.061.2

6.0金龙鱼南昌16.322.416.3金龙鱼兰州6.754.55.5金龙鱼合肥14.325.511.8金龙鱼赣州18.519.714.0金龙鱼平均12.436.710.7总平均14.031.512.4

Page23Page23Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商综合业务分析月份2004年12月客户代码客户名称南昌香满园经销商城市南昌地区省区江西大区深圳分公司经销商主要经营指标客户税前利

润经销商年税前利润1,704,982元品牌销量(元)22,591,787品牌销量(吨)吨利润年销量品类占比年毛利额毛利额占比毛利率品类毛利贡献大豆色拉油1,352,1186%103,385.024%7.6%0.66一级菜籽油5L--一级菜籽油4.5L--五合一调和油2,392

,95611%432,061.5016%18.1%1.56食用调和油4.5L1,894,9378%177,483.547%9.4%0.81食用调和油(5L+1.8L+2.5L+5.4L)12,140,84554%1,137,135.4

843%9.4%0.81花生调和油4,708,04321%754,463.8929%16.0%1.39胡麻油--纯花生油--菜籽色拉油102,8880%6,665.980%6.5%0.56葵花调和油--山茶调和油89,0000%11,000.000%12.4%1.07合计22,591,787

2,611,195100%11.6%其他收入元(来自年底返利和其它费用支持)营业费用客户年总生意额180,000,000元公司占客户业务比12.6%客户年营业费用2,858,812元公司分摊费用906,213元客户

营运资金经销商投入营运资金3,032,310元，其中：现金462,873元平均库存1,312,608元应收帐款1,256,829元销售额帐期应收款批发-元0天-元KA14,832,204元30天1,236,017元中小

超2,141,062元2天11,895元粮杂店2,033,379元0天-元团购458,577元7天8,917元分销商3,215,565元0天-元应付帐款付款期-天信用额-元经销商业务评估计分卡综合业务评估Page24Page

24Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商业务评估计分卡月份2004年6月客户代码C001客户名称烟台东风批发城市烟台地区胶东省区山东大区华中100%80%60%40%20%业绩得分分数比得分

差距差距占比销量30200,000150,000100,00050,000424,23130100%00%计划完成％15110%100%90%80%141%15100%00%同比增长％20130%120%110%100%147%20100%00%库存分销比率109

5%85%75%65%80%660%-421%库存周转天数152030405042640%-947%流动比率10120%110%100%90%103%440%-632%1008181%-19100%标准评估权重差距分析分数比分析图00.51销量计划完成％同

比增长％库存分销比率库存周转天数流动比率指标差距占比分析0%0%0%21%47%32%0%10%20%30%40%50%销量计划完成％同比增长％库存分销比率库存周转天数流动比率经销商业务评估计分卡Page25Page25Consulting&InformationT

echnologyCo.,Ltd经销商业务评估计分卡监控作用•通过销量划分不同规模的客户•通过销量计划完成比考查经销商合作程度•通过销量同比增长考查经销商的成长潜力•通过库存分销比率考查经销商分销执行能力•通过库存周转天数考查经销商库存周转能力•通过流动比率考查

经销商财务风险•通过综合评分使销售人员能根据得分比较不同客户综合业务状况分数比分析图00.51销量计划完成％同比增长％库存分销比率库存周转天数流动比率经营效率指标经营能力指标Page26Page26Consulting&InformationTechn

ologyCo.,Ltd市场客户业务评估计分卡统计月份2004年6月制表人制表日期全国平均得分65地区辽中省区辽宁大区东北本市场平均得分67.75客户考核项目得分客户代码客户简称销量计划完成％同比增长％库存分销比率库存周转天数

流动比率合计3015201015101001001008大连东风30151610910901001003海城东风241520468771001001沈阳东风3012164122761001005凌原东风3012122124721001007丹东东风249881587

21001002辽中东风189166128691001004葫芦岛东风6612896471001009瓦房店东风66829839合计16884108448454542平均2110.513.55.510.56.7567.75市场客户考核项平均得分比70%5

5%70%68%70%68%0%50%100%销量计划完成％同比增长％库存分销比率库存周转天数流动比率经销商得分分布12.5%62.5%12.5%12.5%0.0%0%10%20%30%40%50%60%70%10080604020得分市场客户考核项平均得分比70%68%7

0%68%70%55%0%50%100%销量计划完成％同比增长％库存分销比率库存周转天数流动比率经营效率指标经营能力指标市场客户业务评估计分卡监控作用•通过与全国平均得分比较，判断本地区总体客户水平•通

过经销商得分分布了解本地区经销商总体状况•找出本地区经销商中的先进与后进，选取恰当的合作策略Page27Page27Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd案例•经销商业务评估计分卡经销商

综合业务分析经销商名称南昌香满园经销商经销商关键评估要素现状标准比例销售额22,591,78720,000,000100%完成公司计划比例90%100%90%较去年同比增长125%180%69%城市覆盖比率3

5%80%44%库存周转率17.32086%交叉比率2.02.580%费用占比1.59%2.90%100%营运资金周转率7.52037%75%100%销售额完成公司计划比例营运资金周转率Page28Page28Consulting&Info

rmationTechnologyCo.,Ltd案例•经销商业务评估计分卡经销商综合业务分析经销商名称南昌香满园经销商经销商关键评估要素现状标准比例销售额22,591,78720,000,000100%完成公司计划比例90%100%

90%较去年同比增长125%180%69%城市覆盖比率35%80%44%库存周转率17.32086%交叉比率2.02.580%费用占比1.59%2.90%100%营运资金周转率7.52037%0%25%50%75%100%销售额

完成公司计划比例较去年同比增长城市覆盖比率库存周转率交叉比率费用占比营运资金周转率Page29Page29Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd案例•经销商业务评估计分卡经销商综合业务分

析经销商名称华新经销商关键评估要素现状标准比例销售额3,208,33320,000,00016%完成公司计划比例90%100%90%较去年同比增长125%180%69%城市覆盖比率77%90%86%库存周转率2.42012%交叉比率0.12

.53%营运资金周转率2.22011%0%25%50%75%100%销售额完成公司计划比例较去年同比增长城市覆盖比率库存周转率交叉比率营运资金周转率Page30Page30Consulting&InformationTechnologyCo.,Lt

d经销商运营信息收集频率建立完整的经销商档案手册相对稳定较长时间内不会变动的信息企业性质注册资金企业地址财务账号股权结构经销商核心管理层信息等固定信息在一年内客户管理中都适用的信息年度业务策略企业贸易条

件销售费用情况管理费用情况财务费用情况各渠道回款天数库存标准设定信息年度信息用以帮助销售人员及时了解业务发展而需要的信息月客户销量信息各渠道销量信息各品类销量信息各品类各渠道毛利渠道覆盖信息月度信息一次性设定，

偶尔改动每一或半年更新，可作全年的参考每月及时更新，辅助月度生意回顾Page31Page31Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商业务评估JBP业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分

析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类、回报）①建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准（Benchmark）设定经销商的ScorecardPage32Page32Consulting&Inform

ationTechnologyCo.,Ltd经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订-联合生意计划*经销商年度发展策略*经销商年度销量计划*经销商年度促销计划*经销商年度覆盖计划-经销商生意计分卡业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-IS

P分析-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类、回报）计划执行-月度数据上报*经销商销量数据*经销商促销实施*经销商覆盖进展-更新经销商生意计分卡-实地考察生意回顾-实地考察-季度生意回顾*经销商生意计分卡*差异分析*改进方案④

③②①Page33Page33Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•计划制订销量计划（详见附件）经销商联合生意计划－年度销量计划经销商名称南昌香满园经销商经销商销量信息去年销售金

额Index25.0%今年销量目标渠道销量目标分解品类去年品类今年年销量销量占比销量占比批发KA中小超粮杂店团购分销商大豆色拉油850,5306.0%3.0%60%10%9%1.0%20%一级菜籽油5L-0%一级菜籽油4.5L-0%五合一调和油3,402,11810.6%12.0

%70%5%5%20%食用调和油4.5L1,701,0598.4%6.0%60%10%10%2.5%18%食用调和油(5L+1.8L+2.5L+5.4L)15,593,04153.5%55.0%60%10%10%2.5%18%花生调和油6,23

7,21620.8%22.0%80%10%8%2.0%0%胡麻油-0%纯花生油-0%菜籽色拉油141,7550.5%0.5%80%5%5%10%葵花调和油-0%山茶调和油425,2650.4%1.5%85%8%8%0%合计28

,350,984100%100.0%-18,732,9132,647,2732,514,023565,6023,891,173渠道占比％100%0%66%9%9%2%14%22,680,787渠道分解28,350,984Page

34Page34Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•计划制订覆盖计划（详见附件）Page35Page35Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdJBP工具示例•计划制订名

称对象目的1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月经销渠道分销商促销A分销商改善分销网络品类结构分销商促销B分销商协助分销商覆盖分销商促销C分销商协助分销商覆盖零售渠道覆盖促销A中小超扩大门店覆盖覆盖促销B中小超扩大门店覆盖覆盖促销CCKA门店扩大门

店覆盖消费者促销CKA消费者刺激消费者购买消费者促销CKA消费者刺激消费者购买提升店内形象CKA/中小超提升店内形象第一季度第二季度第三季度第四季度促销计划Page36Page36Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商联合生

意计划的工作步骤JBP计划制订-联合生意计划*经销商年度发展策略*经销商年度销量计划*经销商年度促销计划*经销商年度覆盖计划-经销商生意计分卡业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-ISP分析-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类、回报）计划执行-月度

数据上报*经销商销量数据*经销商促销实施*经销商覆盖进展-更新经销商生意计分卡-实地考察生意回顾-实地考察-季度生意回顾*经销商生意计分卡*差异分析*改进方案④③②①Page37Page37Consulting&InformationTechnologyCo

.,Ltd经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订-联合生意计划*经销商年度发展策略*经销商年度销量计划*经销商年度促销计划*经销商年度覆盖计划-经销商生意计分卡业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-ISP分析-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类

、回报）计划执行-月度数据上报*经销商销量数据*经销商促销实施*经销商覆盖进展-更新经销商生意计分卡-实地考察生意回顾-实地考察-季度生意回顾*经销商生意计分卡*差异分析*改进方案④③②①Page38Page38Consulting&InformationTechnol

ogyCo.,Ltd以月生意回顾为核心的JBP实施月度总体数据更新更新－品类渠道销量比例、－品类渠道毛利率、－品类覆盖数据进销存(SOI)数据仍以周或旬为单位更新费用比率仍以年或半年为单位更新月度经销商

深度业务回顾以JBP为主线以《月度报告》和Scorecard为工具作为管理流程的核心部分成为经销商管理中每月的业务重点Page39Page39Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd月生意回顾流程业务操作工具生意回顾信息采集工具准备《月生

意信息更新表》更新每月渠道相关数据(OM/DSR)完成信息更新月生意回顾报告准备《经销商销量报告》《经销商月生意回顾》《客户生意表现跟踪表》《经销商进销存分析报告》同经销商进行月生意回顾Page40Page40Consul

ting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商月生意报告经销商每月综合业务分析月份2004年12月客户代码客户名称华新城市地区省区大区经销商主要经营指标客户税前利润经销商本月税前利润28,9

85元本月总销量(元)3,208,333利润月销量品类占比年毛利额毛利额占比毛利率品类毛利贡献绿箭2,579,50080%50,878.0655%2.0%0.68白箭60,1562%456.590%0.8%0.26黄箭60,1562%456.590%0.8%0.26劲浪277,5219

%25,209.9927%9.1%3.13益达109,0833%7,262.778%6.7%2.29益达瓶装121,9174%8,887.7310%7.3%2.51合计3,208,33393,152100%2.9%其他收入元(来自年底返利和其它费用支持)营业费用营业费用点数2%费用金额

64,167元客户营运资金经销商投入营运资金1,464,362元，其中：现金121,069元平均库存1,312,608元应收帐款30,685元销售额帐期应收款批发2,086,796元0天-元KA320,833元30天26,736元MT475,0

10元2天2,639元小店258,335元0天-元NTT67,359元7天1,310元外埠-元0天-元应付帐款付款期-天信用额-元经销商生意效率分析渠道销售额状况渠道销量销量占比渠道利润利润占比渠道毛利贡献覆盖家数

单位销量贡献单位利润贡献批发2,086,79665%4320%0.013069,56014KA320,83310%26,00628%2.792115,2781,238MT475,01015%41,11044%2.9820

02,375206小店258,3358%15,50017%2.0765039724NTT67,3592%10,10411%5.17203,368505外埠-0%-0%-合计3,208,333100%93,152100%921品类销售

额状况品类销量品类占比品类利润利润占比品类毛利贡献绿箭1,352,1187.6%50,87855%7.18白箭0.0%4570%黄箭0.0%4570%劲浪2,392,95613.5%25,21027%2.01益达1,894,93

710.7%7,2638%0.73益达瓶装12,140,84568.3%8,88810%0.14合计17,780,856100.0%93,152100%渠道覆盖状况目标覆盖家数实际覆盖家数覆盖比率单位销量贡献单位利润贡献批发503060%69,56014KA252

184%15,2781,238MT40020050%2,375206小店72065090%39724NTT-20无覆盖目标3,368505外埠--无覆盖目标--合计1,19592177%库存管理状况库存数量平均库存金额1,312,608元平均库存天数12.27天库存分销数比率100%库存效率年

库存周转率2.4次库存周转天数12.3天库存效益交叉比率0.07库存投入回报ROII0.07公司对经销商客户服务水平订单满足(到货)率90%可能的潜在销售额损失356,481元经销商财务分析（假定行业标准RO

I比率＝10%）资金情况客户投入自有营运资金1,464,362营运资金月周转率2.19次/月回报率分析经销商月投资回报率2.0%经销商月投资毛利回报6.4%偿债能力分析流动比率-应收账款周转率3.5（天数）0100000200000300

0004000005000001234567891011120200000400000600000123456789101112-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,

000,000绿箭白箭黄箭劲浪益达益达瓶装-200400600800批发KAMT小店NTT外埠Page41Page41Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd客户生意表现跟踪表客户

生意表现跟踪表年份客户名称地区城市类型指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月盈利销售额3,637,7044,133,8864,103,3303,704,637销售毛利率2.2%2.2%2.5%2.5%覆盖覆盖客户总数905913913921覆盖目标客户数1,195

1,1951,1951,195覆盖比率75.7%76.4%76.4%77.1%分销库存分销比率95.0%95.0%100.0%100.0%库存平均库存天数28201812平均库存占销售比93.3%66.7%60.0%40.0%库存周转次数1.11.51.72.5月ROII0.020.03

0.040.06订单满足率80.0%85.0%90.0%90.0%财务应收账款35,28836,82233,75330,685应收账款占销售比1.0%0.9%0.8%0.8%综合营运资金投入3,430,4781,984,2651,682,3651,464,362营运资金占销售

比55.0%48.0%41.0%39.5%月ROI0.7%1.5%2.4%2.5%交叉比率0.020.030.040.06主要绩效指标走势图-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003

,000,0003,500,0004,000,0004,500,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%销售额销售毛利率月R

OI主要过程指标走势图0%20%40%60%80%100%120%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月覆盖比率库存分销比率平均库存占销售比订单满足率Page42Page42Consu

lting&InformationTechnologyCo.,Ltd经销商SOI月报告月份2004年6月客户代码C001客户名称烟台东风批发库存控制天数30平均订单到货天数3城市烟台地区胶东省区山东大区华中平均订货周期15经销商库存状态不达标SOI简报品类月均库存箱数月均库存金额本月销售

箱数本月销售金额库存周转次数库存周转天数本月订货金额本月到货金额订单到货率缺货单品即将缺货单品库存紧张单品库存正常单品库存偏高单品缺货单品占比洗衣粉3022202,5084,195281,0651.3922281,065124,62044%1121313.3%洗洁精90560

,30082054,9400.913354,94052,93096%010116.7%香皂120060,30083055,6100.923355,61015,41028%000110.0%洁厕精623,685251,6750.45661,67567040%000020.0%合计326,7933

93,2901.2025393,290193,63049%1223720.0%库存预警SKU列表产品编号品类产品名称库存状态上期末库存箱数本期订货箱数本期到货箱数期末库存箱数本期销售箱数本期订单金额本期到货金额本期销

售成本期末库存成本月均库存金额销售成本占比订单到货率1010010113洗衣粉200g无磷洗衣粉m12019070-19012,7304,69012,730-4,0205.4%37%缺货单品小计12019070-19012,73

04,69012,730-4,0205.4%37%1010010120洗衣粉2kg加香洗衣粉ll7075105755,0256705,0253352,5132.1%13%1010010105洗洁精1.2kg洗洁精ll1001901001019012,7306,70012,7306703,6855.

4%53%即将缺货单品小计1702651101526517,7557,37017,7551,0056,1987.5%66%1010010114洗衣粉350g无磷洗衣粉lll9301,3207904001,32088,44052,93088,44026,80044,55

537.4%60%1010010117洗衣粉2kg无磷洗衣粉lll1,5001,7507505001,750117,25050,250117,25033,50067,00049.6%43%库存紧张单品小计2,4303,0701,5409003,070205,690103,180205,69

060,300111,55587.1%50%合计2,7203,5251,7209153,525236,175115,240236,17561,305121,773100.0%49%SOI明细产品编号品类产品名称库存状态上期末库存箱数本期订货箱数本期到货箱数期末库存箱数本期销售箱数本期订单金额本

期到货金额本期销售成本期末库存成本月均库存金额库存周转天数订单到货率1010010113洗衣粉200g无磷洗衣粉m12019070-19012,7304,69012,730-4,020937%1010010114洗衣粉350g无磷洗衣粉lll9301,32

07904001,32088,44052,93088,44026,80044,5551560%1010010115洗衣粉600g无磷洗衣粉lllll1,30068018080068045,56012,06045

,56053,60070,3504626%1010010116洗衣粉900g无磷洗衣粉llll2001505010015010,0503,35010,0506,70010,0503033%1010010117洗衣粉2kg无磷洗衣粉lll1,5001,7507505001,75

0117,25050,250117,25033,50067,0001743%1010010118洗衣粉600g加香洗衣粉lllll50201040201,3406701,3402,6803,0156850%1010010119洗衣

粉900g加香洗衣粉lllll2010-1010670-6706701,005450%1010010120洗衣粉2kg加香洗衣粉ll7075105755,0256705,0253352,5131513%洗衣粉汇总4,1904,1951,8601,8554,195281,065124,62028

1,065124,285202,5082244%1010010103洗洁精500g洗洁精llll28032035031032021,44023,45021,44020,77019,76528109%1010010104洗洁精900g

洗洁精lllll530120-4101208,040-8,04027,47031,4901180%1010010105洗洁精1.2kg洗洁精ll1001901001019012,7306,70012,7306703,685953%洗洁精汇总9108207909008205

4,94052,93054,94060,30060,3003396%1010010106香皂125g除菌香皂lllll1,30068018080068045,56012,06045,56053,60070,3504626%1

010010107香皂125g柠檬香皂llll2001505010015010,0503,35010,0506,70010,0503033%香皂汇总1,50083023090083055,61015,41055,6

1060,30060,3004328%1010010108洁厕精900g洁厕精lllll5020-30201,340-1,3402,0102,680600%1010010109洁厕精500g洁厕精lllll205-155335-33

51,0051,1731050%洁厕精汇总70251055251,6756701,6753,6853,6857540%总计6,6705,7752,7153,6205,775386,925181,905386,925242,540334,2462747%品类月均库存与月销售成本对比20

2,50860,30060,3003,685281,06554,94055,6101,675-50,000100,000150,000200,000250,000300,000洗衣粉洗洁精香皂洁厕精本月销售金额月均库存金

额月均库存成本、本月销售金额与本月库存周转次数气泡图洗衣粉,1.39洗洁精,0.91香皂,0.92洁厕精,0.45-100,000200,000300,000400,000-50,000100,000150,000200,00025

0,000月均库存金额本月销售成本单品库存状态构成即将缺货单品14%库存紧张单品14%库存正常单品21%库存偏高单品51%品类单品库存状态分布012345678洗衣粉洗洁精香皂洁厕精即将缺货单品库存紧张单品

库存正常单品库存偏高单品经销商SOI月报告经销商SOI月报告市场SOI月报告市场SOI月报告月份200406城市－地区胶东省区山东大区华中市场品类分析品类上期末库存箱数本期订单箱数本期到货箱数期末库存箱数本期销售箱数上期末库存成

本本期到货成本本期末库存成本平均库存成本本期销售成本目标销售额目标差异％库存周转天数订单到货率洗洁精28037035031032018,76023,45020,77019,76521,44025,000-2%2895%香皂53024024041036035,51016,08027

,47031,49024,12025,0000%39100%洁厕精120-2001801408,04013,40012,06010,0509,38015,000-3%32漂渍液93061079090082062,31052,93060,30061,30554,94070,000-7%33130%洗

衣皂1,30020018080068087,10012,06053,60070,35045,56070,000-12%4690%洗衣粉200505010015013,4003,3506,70010,05010,05030,000-10%301

00%洗发水1,500250230900830100,50015,41060,30080,40055,61070,000-7%4392%油污净50101040203,3506702,6803,0151,340

5,000-2%68100%玻璃水20--1551,340-1,0051,1733355,000-2%105其它70101055254,6906703,6854,1881,6755,000-2%75100%合计5,0001,7402,0603,710

3,350335,000138,020248,570291,785112,225207,775-46%78118%市场客户分析地区客户上期末库存箱数本期订单箱数本期到货箱数期末库存箱数本期销售箱数上期末库存成本本期到货成本本期库存成本平均库存成本本期销售成本目标销售额目标差异％库存周转天数订单

到货率辽北沈阳东风批发部28037035031032018,76023,45020,77019,76521,44025,000-2%2995%辽中辽中东风批发部53024024041036035,51016,08027,47031,49024,12025,0000%34100%辽中海城东风批

发部120-2001801408,04013,40012,06010,0509,38015,000-3%39辽西葫芦岛东风批发部93061079090082062,31052,93060,30061,30554,94070,000-7%33130%辽西凌原东风批发部1,3

0020018080068087,10012,06053,60070,35045,56070,000-12%3590%辽西黑山东风批发部200505010015013,4003,3506,70010,0501

0,05030,000-10%20100%辽南丹东东风批发部1,500250230900830100,50015,41060,30080,40055,61070,000-7%3392%辽南大连东风批发部5010104

0203,3506702,6803,0151,3405,000-2%60100%辽南瓦房店东风批发部20--1551,340-1,0051,1733355,000-2%90辽南营口东风批发部70101055254,6906703,6854,1881,6755,000-2%66100%合计合计2

,5008701,0301,8551,675167,50069,010124,285287,598112,225207,775-46%33118%0200004000060000800001000001200001400001600001800

00200000洗衣粉香皂0100000200000300000020000400006000080000100000120000本期平均库存成本与本期销售成本比较图0100002000030000400005000060000700008000090000洗洁精洁厕精洗衣皂洗发水玻璃

水本期销售成本平均库存成本目标差异％-2%0%-3%-7%-12%-10%-7%-2%-2%-2%-14%-12%-10%-8%-6%-4%-2%0%洗洁精洁厕精洗衣皂洗发水玻璃水销售目标与实际销售对比01000020000300004000050000600007000080000洗洁精

洁厕精洗衣皂洗发水玻璃水目标销售额本期销售成本本期平均库存成本与本期销售成本比较图0100002000030000400005000060000700008000090000沈阳东风批发部海城东风批发部凌原东风批发部丹东东风批发部瓦房店东风批发部本期销售成本平均库存成本销售目标与实际销

售对比01000020000300004000050000600007000080000沈阳东风批发部海城东风批发部凌原东风批发部丹东东风批发部瓦房店东风批发部系列2系列1目标差异％-2%0%-3%-7%-12%-10%-7%-2%-2%-2%-14%-12%-10%-8%-6%-4%-2%0%洗

洁精香皂洁厕精漂渍液洗衣皂洗衣粉洗发水油污净玻璃水其它市场库存跟踪报告市场库存跟踪月报告月份200406大区华中地区胶东库存达标客户5城市－省区山东客户总数10客户库存达标率50%市场达标情况不达标市

场品类分析品类本期销售成本销售成本占比缺货SKU数即将缺货SKU库存紧张SKU库存正常SKU数库存偏高SKU数缺货比率库存达标状态洗发水55,61024.8%22318215%达标漂渍液54,94024.5%12512214%达

标洗衣皂45,56020.3%22317116%不达标香皂24,12010.7%13730-10%达标洗洁精21,4409.6%32620514%达标洗衣粉10,0504.5%11311-13%达标洁厕精9,3804.2%1132037%达标其它1,6750.7%

2359323%不达标油污净1,3400.6%-236215%不达标玻璃水3350.1%1134415%不达标合计224,450100.0%1419411472214%达标市场客户分析地区SKU库存状况汇总地区本期销售成本销售成本占比缺货SKU数即将缺货SKU库存紧张SK

U库存正常SKU数库存偏高SKU数缺货比率库存达标状态辽北20,7708%1162056%达标辽中39,53016%451150312%达标辽西120,60049%651138317%不达标辽南67,67027%4814371116%不达标合计248,570100%151

9421452214%达标地区客户SKU库存状况汇总地区客户简称本期销售成本销售成本占比缺货SKU数即将缺货SKU库存紧张SKU库存正常SKU数库存偏高SKU数缺货比率库存达标状态020000400006

000080000100000120000140000160000180000200000洗衣粉香皂0100000200000300000020000400006000080000100000120000品类SKU库存状态构成即将缺货SKU8%库存紧张SKU17

%库存正常SKU数60%库存偏高SKU数9%缺货SKU数6%缺货、即将缺货及库存紧张SKU数品类分布21213112-122232113213537633533-24681012洗发水漂渍液洗衣皂香皂洗洁精洗衣粉洁厕精其它油污净玻璃水库存紧张SKU

即将缺货SKU缺货SKU数地区SKU库存状态构成缺货SKU数6%即将缺货SKU8%库存紧张SKU17%库存正常SKU数60%库存偏高SKU数9%地区缺货、即将缺货及库存紧张SKU数构成146415586111114-51015202530辽北辽中辽

西辽南缺货SKU数即将缺货SKU库存紧张SKUPage43Page43Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd小结JBP计划制订-联合生意计划*经销商年度发展策略*经销商年度销

量计划*经销商年度促销计划*经销商年度覆盖计划-经销商生意计分卡业务评估-销量分析（品类、渠道）-利润分析（品类、渠道）-覆盖分析（品类、点数）-ISP分析-库存分析（品类、周转）-费用分析（品类、回报）计划执行-月度数据上报*经销商销量数据*经销商促销实施*经销商覆盖进展-更新经销商生意计分卡-

实地考察生意回顾-实地考察-季度生意回顾*经销商生意计分卡*差异分析*改进方案④③②①Page44Page44Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd通过辛勤的工作获得财富才是人生

的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。23.7.604:1104:11:35人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只

有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。04:11:3504:1123.7.6论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100

分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。04:1104:11:3523.7.6经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023年7月6日星期四4时11分35秒世上并没有用来鼓励工作努

力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023年7月6日4时11分04:11:35预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他

，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2023年7月6日星期四多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请

示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年7月6日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。23.7.604:11:3504:11员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是

精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。23.7.623.7.6发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免

去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。23.7.604:1123.7.6选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运

。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。04:1123.7.604:11:35自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2023/7/623.7.623.7.6切实执行你的梦想，

以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。04:1123.7.623.7.6南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而

应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”04:1104:11:3523.7.604:11你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023年7月6日星期

四4时11分35秒04:1104:11:35想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023年7月6日星期四4时11分35秒23.7.6谢谢各位！