【文档说明】广东分公司XXXX年工作计划.pptx，共(59)页，976.942 KB，由精品优选上传

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把握经营方向强化组织发展回归基础管理落实经营过程——广东分公司2010年工作计划1大纲第一篇：2010年业务计划第二篇：营销第三篇：法人保险第四篇：银行业务第五篇：预算需求2第一篇：2010年业务计划3系列业务计划其中期缴或AB短营销新

契约35,000营销续期86,000员福18,0003,600年金16,000银行保险280,00030,000合计435,000单位：万元4第二篇：营销5内容提要第一部分：广东市场情况第二部分：广分2009年工作小结第三部分：广分2010年工作思路第四部分：重点需求

6第一部分.广东市场情况一、广东泰康2004~2009年新契约标保（万元）9,27218,13320,08621,16230,54321,07005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,0002004年2005年2006年2007年2008年2009

年广东泰康营销业务自2004年以来保持年复合30%的增长。7•07~09年，是广东保险市场迅猛发展时期，众多同业公司均取得较大成长。•近三年，广东市场成长最快的五家公司：国寿、太平洋、平安、泰康、新华。•新华人寿这三年成长迅速，在广东省推出了南海战略，重点投入重点市

场，佛山、东莞、惠州均以分公司模式经营；个银渠道创造“天河”模式成为新的增长点。第一部分.广东市场情况二、广东同业市场概况8公司中国人寿太平洋平安泰康新华太平友邦信诚合计07年274,94523,303130,01131,00014,78127,06657,07851,288609,47

208年358,40927,589210,05139,27838,27617,85944,71336,396772,57109年1-8月239,84123,003197,14330,20939,30513,25939,87715,118597

,755第一部分.广东市场情况三、广东市场新契约规模保费情况（万元）609,472772,571597,7550200,000400,000600,000800,0001,000,0002007年2008年2009年预估2009年全年，新单规模保费849,828万元，同比增速仍然

高于同年GDP增长水平。9内容提要第一部分：广东市场情况第二部分：广分2009年工作小结第三部分：广分2010年工作思路第四部分：重点需求10•个险新契约价值标保：3.1亿元•营销续期保费：6.7亿元•十三个月继续率:80%第二部分.广

分2009工作小结一、2009年营销预估保费情况11保持业务持续增长的同时，09年是经营方式从外延式增长转型到内涵式发展的一个拐点。•机构新筹重启到机构整合•聘才主管到组织发展第二部分.广分2009工作小结二、2009年经营特点12•确保四季度营销目标完成：规模保费1

.69亿•确保全年价值标保完成：3.1亿•力争全年决胜目标完成：3.36亿•2010的开门红工作的提前安排第二部分.广分2009工作小结三、2009年营销四季度工作13内容提要第一部分：广东市场情况第二部分：广分2009年工作小结第三

部分：广分2010年工作思路第四部分：重点需求14•以组织发展为中心，加强团队建设，回归基础管理，加强培训建设，推动大部大组，推动团队自主经营•以机构建设为重点，培育一批大服务部，做强中支本部，稳固县域网点，提升

产能，推动网点自主经营•开拓新渠道，探索中介渠道第三部分.广分2010工作思路一、整体经营思路15•新契约3.5亿•人力15000人•千P累计38000人次•续期8.6亿•十三个月继续率82%第三部分.广分

2010工作思路二、经营目标16以组织发展为中心，加强团队建设，回归基础管理，加强培训建设，推动大部大组，推动团队自主经营•加强组织发展，焕发团队活力•培训体系建立，强化团队建设•回归基础培训，推动大部大组第三部分.广分2010工作思路三、重点：组织发展17以机构建设为重点

，培育一批大服务部，做强中支本部，稳固县域网点，提升产能，推动网点自主经营。➢战略中支广州本部东莞佛山大潮汕➢珠三角惠州江门中山珠海➢非珠三角梅州河源湛江茂名阳江肇庆云浮清远韶关第三部分.广分2010工作思路四-1、重点：机构建设18以机构建

设为重点，培育一批大服务部，做强中支本部，稳固县域网点，提升产能，推动网点自主经营。•服务部分类经营•做强中支本部•做大重点服务部•巩固其他服务部第三部分.广分2010工作思路四-2、重点：机构建设19以机构建设为重点，培育一批大服务部，做强中支本部，稳固县域网点，提

升产能，推动网点自主经营。•稳固县域网点•提升网点产能•推动自主经营四-3、重点：机构建设第三部分.广分2010工作思路20内容提要第一部分：广东市场情况第二部分：广分2009年工作小结第三部分：广分2010年工作思路第

四部分：重点需求21延续总公司对分公司09年费用政策与营销专项政策支持，更好地进行组织发展和团队建设•新人政策方案的延续【珠三角&非珠三角】（组织发展）•明星俱乐部会员津贴（绩优团队建设）•珠三角无责底薪战略支持（组织发展）•广州、大潮汕、东莞、佛山重点支持

（培训）第四部分.重点需求22第三篇：法人业务23第一部份员福系列24总体经营思路以“双超”战略为核心指导思想，不断提高与巩固市场地位。调整业务结构，提高效益型短险的业务比重，保证总体规模的同时不断提高效益水平。强调专业化经营，不断提高管

理水平。在经营策略上强调两个坚持：一、坚持两手抓方针不动摇——对内抓团队管理，对外抓市场开拓。二、坚持三大核心策略不动摇——渠道策略、大客户策略、目标市场策略。25发展思路与规划——业务目标2010年，

鉴于经济危机对企业客户的影响依然较大，我们对规模保费相对谨慎，核心放在AB险业务上。规模保费：1.8亿保底任务，比2008年增长13%。AB险：3600万保底任务，比2008年增长40%。市场目标：保持第四，争取第三。保持对太保、新华的规模优势，同时

实现短险业务双超。26发展思路与规划——机构与团险建设打造合格机构、标准团队。机构达到800万的规模基础平台，AB险规模200万基础平台。27发展思路与规划——目标市场规划市场细分，针对团队情况，不同地区不同市场采

取不同的经营策略。锁定目标市场与重点客户开发，力促广州开发10个100万以上，佛山5个50万以上，其他地区2个20万以上的短险业务。28交叉销售，实现共赢推动全部机构实现3万AB险月平台业绩。推动重点机构实现10万月平台。发展思路与规划—

—交叉销售29第二部份年金系列302010年市场判断与目标整体市场持续低迷，机遇与挑战并存受政策及金融风暴影响，预计明年广东年金市场整体仍将持续低迷，对于我分公司无疑是莫大的挑战。但正由于大部分准客户建立年金的步伐放缓，我分公司可籍此机会与其加深关系，缩短与先发机构的差距，为

未来打下基础。2010年保费目标：1.6亿的标准资产312010年业务主要策略重点项目策略重点项目成立项目小组对客户进行追踪跟进，并通过关系人接触客户高层与上级部门要员。322010年业务主要策略行业策略行业目前情况农信社目前广东市场已启动年金的农

信社为广东省农信联社，广州市农信联社，东莞市农信联社。我司成功取得广州市农信联社投资资格，目前已投入运营，首期缴费规模为两亿，其中我司获得一亿的份额。其余珠三角范围内的农信社陆续有启动年金的意向，目前我司已通过直

销或转介绍的方式与多家农信社建立联系，包括顺德、三水、高明、江门、新会、博罗、惠阳、鼎湖、高要等。根据接触信社后反馈的信息，顺德与博罗农信社规模均超过3000万，我司重点跟进这两个信社，通过关系人与对方高层建立联系，并进行公关。新华书店配合渠道积极进

行开发，已成功签约花都新华书店，并与广州新华出版发行集团建立联系，其他新华书店积极联系中。公证处与渠道联合进行该行业的开发，已成功签约汕头金平区公证处，并与罗岗公证处建立联系，其余公证处正通过渠道积极联系。分公司目前正对农信、出版、传媒、公证处等行业进行梳理，以推动渠道对行

业进行客户开发，提高渠道客户的质量及规模。部分行业进展情况如下：332010年业务主要策略渠道策略发展重点渠道，通过配合行业策略对渠道加以指引，联同渠道对准客户进行开发，力求提升渠道业务的规模。342010年业务主要策略二次开发策略对已建立的准客户进行筛选，重点对合约即将到期与原理事会

运作有意委托法人机构进行管理的大型准客户进行二次开发。35第四篇：银行保险36根据总公司银行保险2010年整体战略，分公司银行保险部对明年工作作如下规划：一、2010年业务指标分解结合分公司银保目前的产能和产品结构，在2010年，分公司银保计划完成28亿规模保费，其中：趸交保费

25亿、期交保费3亿，具体产品结构和业务分解如下：广东分公司银行保险2010年产品结构分解（单位：亿元）趸交期交投连分红稳健理财B3年交其它126721广东分公司银行保险2010年业务分解（单位：亿元）时间趸交期交一季度7.50.6二季度50.75三季度

50.75四季度7.50.9合计25337银行保险2010年机构业务分解（单位：万元）机构保费本部80,000佛山30,000东莞35,000中山22,000江门12,000珠海15,000汕头20,000潮州12,000肇庆18,000韶关8,000茂名10,000惠州

10,000梅州8,000合计280,00038紧盯市场、强化渠道建设：根据目前广东市场状况，分公司明年市场定位是：保四争三。在渠道经营上,突出与工行、农行、建行、中行合作的同时深化与工行的重点合作,强化与招行和交行的合作,使分公司与渠道的合作在均衡发展的同时能突

出重点,形成分公司的核心渠道:广东分公司银行保险渠道业务分解（单位：万元）渠道保费占比工行9000032.14%农行6000021.43%建行6000021.43%中行4000014.29%招行（含交行等）3000010.7

1%合计280000100.00%二、2010年经营思路39⚫强化培训、打造专业化队伍：期交型银保产品将占据明年银保市场很大份额，各经营主体均会加大资源的投放，特别是在培训方面，这里指的培训包括了内训和外训，内训是为了提高保险公司业务人员的专业能力、培训能力、沟通能力和辅导能力。外训是

为了提高银行销售人员的保险理念和提高他们的销售技巧，分公司将强化培训体系的建设，包括：督训管理体系、培训课程体系、兼职讲师体系的建设，以适应期交业务发展的需求，同时根据业务发展状况、渠道的需求组织对内、对外多层次、多

形式的培训，以提高保险公司业务人员和银行销售人员的综合销售能力。40⚫强化队伍建设、打造高绩效团队：到今年底，分公司签约网点超过1500个，出单网点近1200个，业务队伍预计达到600人。分公司明年外勤人力增员至10

00人，在对业务队伍进行大力扩充的同时，分公司把提升各层级业务人员的绩效作为工作重点。目前的业务队伍，大部分业务人员职级偏低，产能绩效偏低，管理层级（渠道、营业部经理）存在着角色定位不清晰等问题，分公司在明年会强化新人辅导制度的执行，通过业务尖子加强对中级以下

业务人员进行业务辅导，定期组织对各层级业务人员进行各种形式、内容的回炉培训，达到提高他们的专业技能的目的，同时结合“基本法”的双轨考核（趸交、期交双指标），使他们的产能在得到提高的同时，职级也得到提升，分公司会强化管理层级

人员（渠道、营业部经理）的管理职能，明确其角色定位。41⚫强化组织建设、树立标杆中支:明年启动1-2家新机构,同时将加强对重点机构的资源投入,同时对其保费的贡献,特别是期交保费的贡献有相应的诉求,要求其产出必须与分公司的投入成相应的比例,做大重点机构是分公司在明年的诉求，同时分公司在明年拟在业务发

展较快、管理较为成熟的机构推广“五级管理架构”模式（见下图）。机构银保负责人满期专员督训业务支援渠道总监营业部营业组营业组营业部营业组营业组42⚫后援支持体系的建设：明年着力完善后援管理体系：银行保险下设业务部、业

务支持部、保费部、培训部、FIC项目组五个功能部门分公司银行保险部的内勤管理人员（含分公司银保第一责任人）配置如下：岗位人数第一责任人1银保经理(含FIC项目组)5人员管理3业务督导3培训督导(含FIC项目组)6财务管理

3品质管理2综合内勤(含FIC项目组)3续期管理2合计2843⚫对业务规模较大的重点机构（含本部）加大督训和内勤的配置，机构（含本部）内勤管理人员配置如下：机构职务合计银保经理督训内勤广州本部2428东莞1225佛山1225中山1225肇

庆1225汕头1225珠海1124江门1124潮州1124梅州1113韶关1113茂名1113惠州1113清远1113合计1522236044加强风险管控、强化制度建设:分公司对财务风险和业务风险的管控工作会在09年的工作基础上

做得更好。在财务风险细管控方面,会严格按照公司的财务制度,把风险降到最低。在业务品质方面管控方面,力争明年一季度电话回访率达到95%,问题件解决率80%,杜绝代签名现象。在制度建设方面,分公司将强化早、夕会制度的建设,汇报

管理制度的建设,进一步明确内勤人员的岗位职责,定期对内勤人员的工作进行考评,推行绩效管理制度。45差异化政策支持：广东银保市场竟争激烈，无论是专业的培训人员还是一般的销售人员，人力成本都较高。渠道资源十分宝贵，渠道的维护成本也相对较高，希

望总公司能综合考虑到分公司目前的人力状况、费用预算现状，结合期交业务推动的特点和分公司明年的经营计划，给与分公司强有力的差异化政策支持。产品支持：广东市场的客户接受保险和理财产品的时间较早，且相应的投资渠道也多，理财观念较强，因此客户对于产品的理解和

需求也是比较全面的。同业公司也根据客户这一特点不断推出迎合客户需求的产品，取得不俗的业绩。希望总公司能加快的产品的更新与开发，特别是期交型产品的更新与开发,希望总公司今年四季度在广东市场投放定投产品,同时采取阶段性的、灵活的产品(如现阶段

售卖的＂稳建理财Ｂ款＂)策略以应对市场的变化。三、对总公司需求462010年，我们希望能通过我们自身的努力，通过总公司给予的支持来达成我们的梦想：我们要打造一支有规模，能征善战，在任何时候都可以经得起市场考验，令竞争对手生畏，高绩

效的专业化销售队伍。我们会朝着我们的目标去努力。47第五篇：预算需求48各系列预算总额预估（总公司标准）费用类别后援系列运营系列续期系列营销系列团险系列银保系列电销系列预算合计人力成本2,4131,0169785,2151,102

3,0107413,810职场费用470154471,47987116782,432折旧摊销361802342535300953业务费用2931564953,1691681,32005,601办公费用6531311

4957697389332,028合计4,1891,5371,69210,8651,4904,86518624,824单位：万元说明：营销系列培训、激励按9%计算。49预算需求－营销业务费用分析2009年核定2010年标准2010年需求招待

费0.09%宣传费0.12%激励、培训7.50%印刷费0.40%小计8.11%6.00%8.50%月度追加组织发展[培训、激励]4.00%3.00%5.00%12.11%13.50%项目年初核定合计2009年月度追加4%，包括2%组织发展费用与2%广东组织发展专项支持。50预算需求－营销推动、培

训费用项目2009年下拨2010年总公司标准2010年分公司公司需求缺口业务计划31,00035,00035,000预算比例11.50%9.00%13.50%-4.50%预算额度3,5653,1504,725-1,575单位：万元说明：4.5%，包括2.5%常规支持与2%广东组织发展专项支持。51

预算需求－行政办公费用2009年核定2010年标准分公司需求缺口办公通讯费190145220-75个人通讯费4447470会议费1621751750差旅费208208220-12电子耗材958195-14公杂费195198210-12车辆使用费183174195-21结算费4550500安

全防卫费6767670单证运送费6170700网络费2522522520审计费3030300其他5625315310合计209420282162-134单位：万元52预算总额费用类别总公司标准分公司需求缺口人力成本13,81013,8100职场费用2,4322,432

0折旧摊销9539530业务费用5,6017,1761,575办公费用2,0282,162134合计24,82426,5331,709单位：万元53延续总公司对分公司09年营销专项政策支持，更好地进行组织发展和团队建设明星俱乐部会员津贴（绩优团队建设）

珠三角无责底薪战略支持（组织发展）广州、大潮汕、东莞、佛山重点支持（培训）重点需求545556营销投产比分析200720082009年1-9月平均总公司2010年指导意见新契约1.862.381.71.851.

76续期0.240.220.140.19说明：因推动方案结算时间、年终奖等影响因素，09年1-9月实际投产比预计高于1.7。572010年营销业务投产比预测新契约35000续期86000可计提管理费比例20%可计提管理费比例6.5%可计提管理费7000可计提管理费5590直接费用[标准]1

0860直接费用[标准]1692业务费用缺口1575业务费用缺口小计12435小计1692投产比1.776投产比0.303说明：2010年营销投产比分析不包括珠三角无责底薪战略支持（组织发展）、广州、大潮汕、东莞、佛山重点支持（培

训）、明星俱乐部会员津贴（绩优团队建设）方案。58感谢聆听TheEnd59