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通路规划专员工作手册BEAConfidential.|2目录1通路规划专员的工作职掌2通路盘点作业3客户分级作业4经营模式规划作业5客户布建作业6人员配备作业7客户年检与签约作业31.通路规划专员的工作职掌协助营业本部主管制定区域/通路

策略。规划与推动区域通路盘点作业。辖区通路覆盖率目标规划及进度追踪。依通路精耕细作策略，规划通路布建、客户分级、人力布建原则。规划与推动客户年检与签约。定期追踪地区通路精耕细作执行进度。随时掌握通路发展趋势，研究

相应策略。42.通路盘点作业-目的全面掌握零售及批发客户售点资料。为实施营业架构发展规划、调整结构提供依据。52.通路盘点作业－流程方案确定准备工作资料收集资料整理步骤一步骤二步骤三步骤四1.1明确盘点目

的1.3计算需求资源1.2确定盘点方法2.1设计盘点表格2.3资源准备2.2明确分工与时间3.1盘点表格抽检4.1资料整理表格62.通路盘点作业－流程步骤一：方案确定明确盘点目的《盘点目的记录表》计算需求

资源确定盘点方法盘点方式确定原则《需求人力规划表》《需求总体费用规划表》1.11.21.371.1盘点目的记录表盘点目的需求数据上级单位指示其他功能部门需求本部门需求盘点目的的来源:➢上级单位的指导原则➢其他功能单位的需求目的(例如企划单位)➢本部门的需求目的8

1.2盘点方式确定原则盘点类型盘点方式盘点时效盘点费用首次盘点临时人员普查较好较大自有人员普查较差较小再次盘点以现有资料补查(临时人员)较好较大以现有资料补查(自有人员)较差较小首次盘点的区域比较适用普查曾做过普查的区域适合以现有资料做补充盘查

为保障盘点的高质量可安排复查员进行复查91.3.1需求人力规划表项目A区域B区域C区域合计盘点完成时间可用盘点时间(天)预估总点数(点)每张盘点表需要时间点与点间隔路程时间预估每天可盘点数预估(点/天)需要盘点人员人均费用预估总费用预估101.3.2需求总体费用

规划表项目数量单价费用A区域B区域C区域合计人员薪资培训费用盘点表地图文具(笔)文具(…)市调礼品其他…合计112.通路盘点作业－流程步骤二：工作准备设计盘点表格资源准备启动开始明确分工与完成时间盘点表格设

计原则《工作分工与时间进度表》完成时间的确定方法售点编码原则2.12.22.3盘点表格举例资源准备追踪122.1.1盘点表格设计原则盘点目的需求数据以“盘点目的”中导出的“需求数据”为依据设定合理的调查问卷➢

需求数据全部设计在内➢为之后的数据汇整方便,做合理的编码一般情况下,盘点表格可包含的数据分为:基础资料与经营资料客户基础资料➢所属部门/营业所➢所属区域/商圈➢售点店名/详细地址/联系电话➢店主称呼/电话,联系人称

呼/电话➢店内面积/货架数/收银机台数➢店内饮料SKU数量➢客户所属类型➢…客户经营资料➢饮料销售额(分淡季/旺季)➢销售构成占比(各厂商/各品类)➢冰箱/现调机/水柜➢陈列架/端架➢生动化位置➢每周进货次数➢上游供货厂商➢采购/结款方式➢…132.1.2售点

编码原则为盘点结果进行汇总整理的方便,可针对售点进行编码,编码的要求:1.每个客户有单独唯一的编号2.从客户的编码可以了解相应的基本信息,未来操作整理方便编码原则设定举例:1.为保障编码的唯一性,先设定区域码(自然区域)与通路码(依据通路定义)例如:以右侧地图为例将城市划分区

块给与相应的编码001-999以通路定义名称给与通路码通路编码通路编码通路编码量贩LF学校XX旅游景点LY超市SM网吧WB宾馆饭店BG便利店CV交通航站JT工厂GCMAMA娱乐场所YL餐饮CY士多店SD医院YY写字楼BB2.以各区域预估点数设定流水码

的位数,例如预计1000点以内则设定3位XXX3.售点编码则为:区域码+通路码+流水码例如:025WB001为25区网吧的第一家142.1.3盘点表格-举例营业所代码：区域名称：片区代码：客户分级：售点序号*售点

名称*售点店主姓名详细地址*售点联系电话经营规模*收银设备*售点类型*机构类型编号*机构名称*与机构关系*：1机构内（）2机构外（）由公司业务服务1是（）2否（）主要服务对象1餐饮娱乐（）2教育（）3超市或MA（）4乡村客户（）5其他（）店内

陈列方式*店内设备*店内饮料预估月销售额*■饮料品类*康师傅统一娃哈哈可口百事宏宝莱茶（）（）（）（）（）（）果汁（）（）（）（）（）（）水（）（）（）（）（）（）碳酸（）（）（）（）（）（）是否发方赠品是（）否（）复查员签名访员签名

注：区域名称:隶属于营业所或办事处管辖的下一层销售区域，如沈阳一所下的铁岭＼昌图等县城以上区域片区代码：在销售区域下助代或业代服务的区域，如铁岭市内的一个助代拜访片区，昌图外埠元/月其中康师傅饮料占比1、无销售（）2、10%以下（）3、3

0%以下（）4.30%以上（）售点普查调查表饮料货架陈列方式：1、开架式：货架个数（个）2、柜台式：柜台个数（个）1展示柜（台）_______2卧式冷藏柜（台）________3现调机（台）_______[表明投放品牌]1收银机（个）2无（）

152.2.1工作分工与时间进度表工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间整体规划TMTMTM工具准备各所/TM各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM资料整理各所/TM各所/TM各所/TM工作大项目明确到组,详细工作项目明确到人,

明确完成时间162.2.2完成时间的确定方法编号工作项目时间估算日期计算1完成盘点资料整理完成点D11月30日2盘点资料整理录入211月28日3各区域盘点执行711月21日456789101112……9月30日1.需要注意各项工作的前后次序关系不能错乱例如:一定是先

招募后培训;一定是先有盘点才能整理资料2.如某项工作耗时较长影响进度,则需要给与支持克服困难3.推算到最后的时间点可设定为起始时间172.3资源准备工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间工具准备各所/TM各所

/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM以整体时间进度追踪资源准备执行在设定时间点前完成各项准备工作182.通路盘点作业－流程步骤三：资料收集各所业务人员依据设定好的盘点路线执行。

抽查人员随机抽取每日盘点资料做复查。为保障盘点准确性,盘点数据误差较多的业务给予相应处罚,盘点数据准确无误的给与相应奖励随时掌控执行中的问题点,对普遍存在的问题研究解决方法并做全员通报控制执行时间进度,进度落后的可调整增加人力或延长

时间加班,确保在预计时间点完成192.通路盘点作业－流程步骤四：资料整理利用《盘点需求数据表》,将需要数据项目进行罗列,推导出资料整理表格如果是在已有数据的基础上做补充盘点,则最好使用原资料整理表格要求:将盘点表数据清楚记录到EXCEL中,方便今后整理运用序号营业所名称

区域名称售点名称售点店主姓名详细地址售点联系电话经营规模店内冰箱数量包含本品与竞品店内饮料预估月销售额现拜访人平方米填表说明填写现有营业所名称填写所属区域如"和平区""南开区"填写详细店名,如果没有店名的,要写旁边固定的明显建筑或商店-售点类型:如:威威美容-烟酒店

;小小商店-报刊厅店主或负责人姓名全称如果不能表达街道牌号,则要写明**道的**建筑物旁,即要有可辩性的地址最好是固定电话店面的营业面积本品和竞品,即包括所有放饮料的冰柜本品和竞品所有饮料（含碳酸、茶、果汁和水）的销量填写该客户应有负责

人203.客户分级作业－目的对重要度大的客户做重点经营,对重要度小的客户粗放经营,达到用人的效益优化。对业务人员的拜访时间分配给予规划依据。213.客户分级作业－流程前期准备分级划分整理验算步骤一步骤二步骤三1.1确定排序区域1.2了

解公司区域策略3.1客户分级规划表2.1售点资料整理表2.2投资型分级原则2.3效益型分级原则221.1确定分级区域在两个消费力有明显差异的区域A市与B市,售点的规模存在显著差异,因而A市与B市的售点

分级标准也不同。一般状况下,同一城市内的消费力差异不大。做通路售点分级之前,要首先明确辖区内城市要分为几个档次序号城市名称人均饮用量12456789…以人均饮用量为参考指标将辖区城市分为2-3档每档选择一个主要城市作为分级参考指标231.2了

解公司区域策略分级的方法与公司的区域策略有直接关系➢投资型区域:品牌力不强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为弱势,需要积极掌握终端培养市场➢效益型区域:品牌力较强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为强势,更多的考虑人员效益最大化,多利用二阶做生意明确公司策略后,采用不同的分级原则进行分级24以客

户盘点资料整理表为依据,分通路别整理客户销售规模(本品+竞品)排序序号规模(元/月)客户编号累计规模1220002200022000042000319800618004…………5678910…士多客户整理:

序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模165000650002645001295003630001925004……5678910…特通客户整理:2.1售点资料整理表单点规模小大252.2投资型分级原则策略需

明确内容:终端市场掌控比例(士多?%;特通?%)举例:策略规划士多掌控70%;特通掌控90%序号规模(元/月)客户编号累计规模1220002200022000042000319800618004…………567F1=S*70%8910…

S士多客户整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模165000650002645001295003630001925004……56789F2=T*90%10…T特通客户整理:单点规模小大计算:F1点即为士多CB与CC的切分点;F2点

为特通A与特通B的切分点CA与CB之切分点可采用262.3效益型分级原则策略需明确内容:各区域可运用的人力(助代?/特通业代?/批发业代?)举例:A区域09年规划人力与08年相同,助代10人,特通业代5人,批发业代3人以

人均服务点数计算序号规模(元/月)客户编号累计规模122000220002200004200031980061800……………1798179918001801…士多+剩余特通整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模1650

0065000264500129500363000192500………398399400401…特通客户整理:单点规模小大助代人均服务180点;180*10=1800点,特通业代人均80点,80*5=400点1.首先计算特通

点数(如举例第400家为特通A与特通B的切分点)2.将剩余特通点数列入与士多一同排序,1800家以上为可服务点数3.第1800点为CB与CC的切分点,1800点以下客户不列入拜访273.1客户分级规划表通路分级销售规模(元/月)士多A级B级C级特通A级B级

单点批发A级B级以切分点客户之规模明确分级标准,以便于业务人员操作客户分级操作每2年需要重新check284.经营模式规划作业-目的规划合适的经营方法,达到效益与效率的最佳化。使各区域的经销商布建与人员布建有可以遵循的标准。29资料准备模版选择反馈验证步骤一步骤二步骤三1.

2群本部规划模版1.1城市分级资料4.经营模式规划作业-流程1.3本区域通路数据2.1制订地方规划标准2.2经营模式选定3.1经营模式沟通确认301.1城市分级资料区域名称人口数人均饮用量市场总量市占率本品市场量将企划之城市分级资

料做整理(参考表格)区域需要细分到城市之城区/城郊,以及外埠之县级市/县数据基于现有组织资料划分31⚫核心城区:全面覆盖有效益终端,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益代表直接配送代表辅助配送特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B

特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC三阶二阶一阶直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务核心城区通路布建图解1.2群本部规划模版32⚫精耕城区:有效益的覆盖零售终端/二

阶客户,通路细分,深耕效益特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发城区经销商代表直接配送代表辅助配送三阶二阶一阶直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务精耕城区通路布建图解城郊乡镇2±

0.5阶车铺1.2群本部规划模版33KAMA士多C特通A与士多A士多批发单点批发批市批发城郊/外埠甲A代表直接配送代表辅助配送三阶二阶一阶周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心驻区业代车铺拜访特通B与士多

B助代拜访转单村里CACBCC⚫城郊甲A/外埠甲A:掌握县城有价值终端,专车车铺2±0.5阶通路布建图解-城郊甲A/外埠甲A1.2群本部规划模版34KAMA士多C特通A与士多A单点批发批市批发城郊/外埠甲代表直接配送代表辅

助配送三阶二阶一阶周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心特通B与士多B村里CACBCC驻区业代车铺拜访⚫城郊甲/外埠甲:掌握县城有价值的终端,专车车铺2±0.5阶通路布建图解-城郊甲/外埠甲1.2群本部规划模版35⚫城郊乙/外埠乙:掌握县城有品牌展示价值终端,跟随客户车辆车铺,重在服务KAMA士多C

特通A与士多A单点批发批市批发城郊/外埠乙代表直接配送代表辅助配送三阶二阶一阶周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心特通B与士多B村里CACBCC驻区业代转单拜访通路布建图解-城郊乙/外埠乙1.2群本部规划模版36⚫外埠丙:透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势,辅导＞服务外埠经销

商丙KAMA特通单点批发批市批发县城中心士多周边乡镇一条街2±0.5阶村里CACBCC外埠经销商丙外埠经销商丙外埠经销商丙外埠业代拜访代表直接配送代表辅助配送三阶二阶一阶通路布建图解-外埠丙1.2群本部规划模版371.3本区域通路数据区域名称片区

城区二阶城区一阶城郊二阶城郊中心一阶城区城郊士多特通MA单批批批合计CACBCC合计特通MA士多单批批批合计MA特通CA合计区域名称县城二阶周边乡镇二阶县城中心一阶士多单批批批合计单批批批合计MA特通CA合计城市通路数据表外埠通路数据

表382.1制定地方规划标准以市场总规模与零售通路点数为标准,建立模型将各区域的城市基础数据列入图表中(分城区/城郊/外埠县级市/外埠县)零售点数市场规模A区B区C区D区区域类型区域特征经营需求人力适用经营方式A区市场大,点数多,市占提升难多

核心城区/精耕城区B区市场中,点数多,市占提升易多精耕城区/甲A/甲C区市场中,点数少,市占提升易少甲A/甲/乙D区市场小,点数少,少丙392.2经营模式确定区域名称行政级别市场总量有效益零售点二阶点数以精耕模式以甲A/甲方式以丙方式需求人力市占率预

估本品市场量需求人力市占率预估本品市场量需求人力市占率预估本品市场量以经营策略制订规划标准,需要策略指标➢对整体市场量的占有率目标(量的占有率/覆盖的占有率)➢本品销量的目标➢终端客户服务人力限制方法步骤:1.以整体市场覆盖率决定外埠丙/外埠丁的划分点2.以总量市占/本品销量目标

/终端服务人力限制做平衡选择3.总市场量与零售点数越多的经营方式越高级4.核心城区/精耕城区以区域销售量与人员管理能力区分403.1经营模式沟通确认区域名称行政级别市场总量有效益零售点二阶点数通路规划设计方案所长回馈信息最终结论经营方式可用人力本品销量目标经营方式可用

人力本品销量目标将规划方案与各业务所长进行确认所长回馈与规划方案有异议之项目,由SD/SM做最终核决415.客户布建作业-目的为业务人员的客户布建给与可依据的标准。合理的客户布建,保障经销商/批发商的收益。使物流/金流更加顺

畅。425.客户布建作业-流程资料准备布建计算反馈验证步骤一步骤二步骤三1.2经营模式资料1.1客户合理规模资料2.1计算布建客户数3.1客户布建反馈确认1.3通路别销售占比2.2客户布建模版431.1

客户合理规模资料客户城区城郊/外埠城郊/外埠W/S甲以上乙年营业额假设2500100040020015020020015010050箱数113.645.518.29.16.89.19.16.84.52.3单月最大量37.915.26.13.0

2.33.03.02.31.50.8三证√√√√√√√√发票√√√√√√三阶二阶配送工具632113部微面或1部4.2m箱货3部微面或1部4.2m箱货2部微面或1部4.2m箱货0.30.7仓库2000900400200150200200

1509450流动资金2501206030252015152015流动资金278111562814211111电脑√√司机632113部微面或1部4.2m箱货3部微面或1部4.2m箱货2部微面或1部4.2m箱

货0.250.70送货工+搬运工20942222211保证金√√√√√√√专属/专卖专卖专属专属专属专属专属专属车型水(箱)茶(箱)4.2m箱式400650微面70120三阶客户需要车型二阶客户需要车型运输车辆试算项目DC三

阶客户二阶客户士多批发特通批发MA批发外埠丙三阶年每增加100万二阶年每增加50万向区域CLS取得客户合理规模的数据资料(即各级客户之规模下限)441.2经营模式资料区域名称经营模式行政级别市场总量有效益零售点二阶点数

可用人力本品销量目标区域的经营模式作为规划的重要依据451.3通路别销售占比区域KADC城区经销商城郊经销商外埠经销商总计士多批发特通批发MA批发单点批发批市批发合计士多批发特通批发MA批发单点批发批市批发合计甲A甲乙合计甲A甲乙丙合计以通路别的销售占

比作为客户布建规划的依据单位:元462.1计算客户布建数字区域经营方式三阶客户士多批发特通批发MA批发销售目标客户规模客户数销售目标客户规模客户数销售目标客户规模客户数销售目标客户规模客户数ABC=A/B客户布建数字

的计算方法➢销售目标:以总体销售目标与通路别占比填写数字➢客户规模:以CLS核算之客户应具备的规模做选择填写➢客户数字:以公式计算得到客户数的计算不完全取决于公式结果➢CLS的客户规模设定为下限,如不能找到够规模的客户则需要做调整➢客户数的设定

还需要考虑服务范围,服务范围过大会对客户造成困扰➢客户数的设定同样受地理环境/人文环境的限制472.2客户布建模版区域三阶客户士多批发特通批发MA批发二阶覆盖率一阶覆盖率类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数客户数字计算完毕后,将客户

点数套入,可得到客户布建模版483.1客户布建的反馈确认区域项目三阶客户士多批发特通批发MA批发二阶覆盖率一阶覆盖率类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数A区规划反馈确认B区规划反馈确认…规划反馈确认因为客户数字

受许多因素制约,规划好的客户数需要由各执行单位确认执行单位以规划内容衡量现有客户，并做合理化反馈针对执行单位反馈之内容做合理化审核,沟通了解反馈与规划不同之处的原因,做出合理化判断496.人员配备作业-目的以合理

的人员规划,达到用人效益的最大化。为合理配置业务人员提供依循标准。506.人员配备作业-流程资料准备配备计算反馈验证步骤一步骤二步骤三1.1通路点数资料2.1规划拜访频率3.1各所反馈人员布建1.2群人力布建原则2.2规划日拜访点数2.3人力

配备模版511.1通路点数资料区域二阶特通士多批批A级单批B级单批合计A级B级合计A级B级C级合计将需要核算人力的通路点数作汇整521.2群人力布建原则区域岗位职级工作执掌（管辖区域）调整人力配备原则营业部(门)SD/SM协理制订辖区营业策略，督导完成销售目标与组织

相对应设置直营部KSM协理制订辖区营业策略，督导完成销售目标与组织相对应设置直营处KAM处级制订辖区营业策略，督导完成销售目标与组织相对应设置处级业务所业务所长处级执行，达成业绩目标与组织相对应设置,每个所长管理6-8个组科级业务所业务所长科级执行，达成

业绩目标与组织相对应设置,每个所长管理4-5个组组级业务所业务所长组级执行，达成业绩目标与组织相对应设置,每个所长管理2-3个组城区组长组级执行，督导及协同辅导完成业绩与组织相对应设置,每个组长管理4-7名业代管理业代4职等所辖助代的管理及督

导每位管理业代负责4-6名助理业代批发业代4职等负责批市批发以及单点批发客户的拜访每人负责120点客户或两个以上批发市场MA业代4职等负责MA点客户拜访每人负责60-80点MA店机动业代4职等弥补空缺，管理机动助代核心城

区每10名业代(不含直营)配备1名机动业代直营业代4职等负责KA点客户的拜访与服务每人负责15-20个KA单店或2个以上连锁系统机动助代1职等弥补空缺，空白点开发，CC点补强核心城区每10名助代配备1名机动助代城区助代1职等负责城区士多店的拜访与服务以拜访频率与人均服务点

数规划城郊组长组级执行，督导及协同辅导完成业绩与组织相对应设置,每个组长管理4-7名业代城郊驻区业代4职等负责专车车铺作业每个甲A或甲城郊片区配置1名城郊驻区业代城郊助代1职等负责城郊甲A区域有价值一

阶店的服务以拜访频率与人均服务点数规划城郊乙城郊驻区业代4职等跟随综合车下乡服务每个城郊乙片区配备1名城郊驻区业代外埠组长组级执行，督导及协同辅导完成业绩与组织相对应设置,每个组长管理4-7名业代外埠

驻区业代4职等负责车铺作业每个甲A或甲外埠片区配置1名外埠驻区业代外埠助代1职等负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务以拜访频率与人均服务点数规划外埠乙外埠驻区业代4职等服务乙片区,跟随经销商综合车下乡服务每个外埠乙片区配备1名外埠驻区业代外埠丙外埠业代4职等服务丙片区,帮助经销商

建立通路每4-6个丙片区配备1名外埠业代外埠甲A/甲核心城区精耕城区城郊甲A/甲53部门岗位职级工作执掌（管辖区域）调整人力配备原则营业高专10职等作为总经理的营业助手,未来储备之SD每个公司配备1名业务专员8职等公司内部区域间协调，群本部与公司间窗口每

个公司配备1名行销稽核专员稽核行销功能之各项工作每个公司配备1名营业部门SOM9职等辅导及人员培育,协助营业所达成销售目标每个SD/SM下设置1-2名每名SOM辅导4-5个业务所通路企划主管9职等规划、辅导及检核辖区通路政策执行每个营业部(门)设置1名促销规划专员7职

等规划、辅导及检核辖区促销策略依据组织规模设置生动化规划专员7职等规划、辅导及检核经营通路别生动化执行依据组织规模设置通路规划专员7职等规划、辅导及检核经营区域、通路布建依据组织规模设置品类品项专员7职等规划、辅导及检核辖区之售卖

品项，产销协调管理依据组织规模设置营业查核主管9职等规划、辅导与执行辖区之查核工作每个营业部门设置1名营业查核专员7职等执行辖区之查核工作每2-3个所配备1名(暂定)营业训练经理9职等规划与落实各类营业人员的培

训工作每个营业部(门)设置1名营业训练官5职等执行人员的培训工作，协助训练经理之规划工作依据组织规模设置训练行政3职等训练工作的准备与安排，课程之辅助依据组织规模设置生动化主管5职等核心城区的终端生动化执

行管理管理4名以上生动化执行员生动化执行员3职等核心城区的终端生动化执行每人负责300家需布建点冰箱管理主管5职等负责教导与辅导冰箱管理员之工作管理4名以上冰箱管理员冰箱管理员3职等核心城区冰箱的投放/维修/管理/回收每人负责500台冰箱总

经办冰箱管理组通路企划组营业查核组营业训练组生动化执行组1.2群人力布建原则542.1规划拜访频率客户类型季节每天进货周进货3次周进货2次周进货1次2周进货1次4周进货1次合计确定拜访频率客户数占比客户数占比客户数占比客户数占比客户数占比客户数占

比客户数批批旺季淡季A级单点旺季淡季B级单点旺季淡季A级特通旺季淡季B级特通旺季淡季CA旺季淡季CB旺季淡季在通路盘点中的客户周进货次数作出汇整,得到判断以大多数的客户进货次数作为周拜访频率552.2日拜访点数规划人均日拜访点数=8H/(店内八

步骤时间+路程时间)人员岗位XX所XX所XX所XX所XX所XX所平均值助理业代特通业代MA发业代单点批发业代➢店内八步骤时间:中等熟练水平业务员店内平均时间(各所取平均值)➢路程时间:以各类型终端点的分布疏密程度计算•例如:S城市城区面积900,000,000

平方米•S市有士多店(ABC级)10,000点,单点范围90,000平方米,间距300米,路程时间大约为2分钟•S市有A级特通2,000点,单点范围450,000平方米,间距671米,路程时间大约4分钟562.3人力配备模版模版为能够使业务单位操作简便,需要用人

均服务??点来表示人均服务点数计算➢总访次=A级士多点数×A级周拜访频率+B级士多点数×B级周拜访频率➢人数=总访次/人均日拜访点数/周工作天数➢人均服务点数=(A级士多点数+B级士多点数)/人数需要计算的人员岗位为:助理业代/特通业代/MA业代/单点批发业代依据群人力模版规划岗位:管

理业代/机动业代/驻区业代/外埠业代/组长功能岗位依据群人力模版规划岗位XX所XX所XX所XX所XX所XX所XX所助理业代人均??点…特通业代…MA业代单点批发业代573.1各所反馈人员布建区域名称经营方式城区城郊外埠生动化执行员冰箱管理员城区组长管理业代批发业代特通业代MA业代机动

业代城区助代机动助代直营组长直营业代理货员城郊组长城郊驻区业代城郊助代外埠组长外埠驻区业代外埠助代外埠业代各业务所依据人力配备模版规划各岗位人数人数需要符合公司用人策略(例如:2009年总人数不超过2008年预算人力)通路规划专员审核人力编制,差异较大的可修订人力布建模版或经营模式最终

目标:人力配备符合策略要求,编制在预算人力目标以内587.客户年检与签约作业-目的针对客户进行优化,保障公司的经营发展。客户布建精进,完善物流与金流系统,加速货品流通。针对不能配合公司发展的客户进行及时的汰

换。597.客户年检与签约作业-流程资料准备年检操作签约操作步骤一步骤二步骤三1.1客户布建目标2.1确认审议客户3.1签约执行1.2群年检指导原则2.2审议意见表客户年检的过程同样适用于新开客户的资格确认流程601.1客户布建目标以客户

布建目标作为年检的结果指标区域城区城郊外埠DC城区W/S士多批发特通批发MA批发甲A甲乙甲A甲乙丙611.2事业群年检指导原则群本部每年会针对客户的年检给出执行的指导原则,其中包含：➢客户年检执行步骤➢客户考核指标与考核指标占比➢《经销商/批发商年检考

核表》➢执行时间进度表通路规划专员在年检中的工作内容:➢将事业群之指导原则向各相关单位简报➢掌控执行时间进度➢针对业务自检的结果进行汇总,选择需要审议的客户62附件-09年群年检方案-客户年检的步骤初步评比业务填写所长审核物流协助完成数据SD/SM复核

后提出建议保留？更换？通路规划专员汇总初评资料挑选需要审议之客户评比结果最终由“评审会”决定“评审会”成员：➢SD/SM/SOM➢TM主管➢营业查核主管➢营会主管➢CLS专员➢通路规划专员可达成共识的由部门主管核准如遇到分歧？总经理为最终核决人资料复合资料确认6

3客户城区城郊/外埠城郊/外埠W/S甲以上乙年营业额假设25001000400200150200200150箱数113.645.518.29.16.89.19.16.8单月最大量37.915.26.13.02.33.03.02.3三证√√√√√√√√发票√√√√配送工具632113部微面

或1部4.2m箱货3部微面或1部4.2m箱货2部微面或1部4.2m箱货仓库2000900400200150200200150流动资金250120603025201515流动资金278111562814211111电脑√√司机632113部微面或1部4.2m箱货3部微面或

1部4.2m箱货2部微面或1部4.2m箱货送货工+搬运工209422222保证金√√√√√√√专属/专卖专卖专属专属专属专属专属车型水(箱)茶(箱)4.2m箱式400650微面70120签约客户要求专属三阶客户需要车型二阶客户需要车型运输车辆试算项目DC三阶客户二阶客户士多批发特

通批发MA批发外埠丙附件-09年群年检方案-客户硬件要求试算以上为事业群平均试算,其中库存周转次数/客户车辆使用率为架设数据,各区域可依据群本部CLS给出之试算表做出符合各自区域之数据计算前提,经销商年投资回报率40%,批发商年投资回报率30%硬件要求符合的客户以年检评比择优选取64

经营理念:客户对公司各项政策支持度以及经营专心程度经营能力：考核对其下游客户服务,由下游客户打分资金能力：营运资金数量仓储能力:仓库面积配送能力：车辆数/搬运工/司机附件-09年群年检方案-客户考核指标65附件-09年群年检方案-客户经营能力评分以被评客户之下游客户为总数,选取20家为样本,

进行问卷调查(如后附)以问卷评分之分数加权计算作为被评客户“经营能力”部分的得分为保障评比的公正有效,样本的选择需要经过各组长的确认问卷的发放与填写由各区业务执行,机动班人员进行抽查各类型客户作业模版下游客户通路销售

占比(假设)选取客户各通路问卷平均分(假设)加权计算士多批发50%全部选择9045特通批发10%前3家808MA批发5%前2家643.2批市批发25%前5家7619单点批发10%前5家868.6总数达到20家总分:83.8DC/城区经销商:66士多批发下游客户通

路销售占比(假设)选取客户各通路问卷平均分(假设)加权计算士多店65%前10家8655.9小特通35%前10家8028总分:83.9特通批发下游客户通路销售占比(假设)选取客户各通路问卷平均分(假设)加权计算特通店100%前20

家8686总分:86MA批发下游客户通路销售占比(假设)选取客户各通路问卷平均分(假设)加权计算MA店100%前20家8585总分:85城郊/外埠经销商:甲A/甲/乙下游客户通路销售占比(假设)选取客户各通路问卷平均分(假设)加权计算县城批发客

户50%前10家8643乡镇批发客户50%前10家8040总分:83外埠丙经销商下游客户通路销售占比(假设)选取客户各通路问卷平均分(假设)加权计算县城批发客户100%前10家8686总分:8667被评客户名称:答卷客户名称:电话:编号评分项目状况描述填写人勾选1项得分10次订货有2次品项齐全

410次订货有4次品项齐全810次订货有6次品项齐全1210次订货有8次品项齐全16每次订货品项都很齐全2010次订货有2次准时送到410次订货有4次准时送到810次订货有6次准时送到1210次订货有8次准时送到16每次订货均可以及时送到2010次送货有2次品项准确410

次送货有4次品项准确810次送货有6次品项准确1210次送货有8次品项准确16每次送货品项都很准确20促销信息10次有8次从其他渠道知晓4促销信息10次有6次从其他渠道知晓8促销信息10次有4次从其他渠道知晓12促销信息10次有2次从其他渠道知晓16促销

信息全部从该客户处了解20要求退换货的产品有20%可以更换4要求退换货的产品有40%可以更换8要求退换货的产品有60%可以更换12要求退换货的产品有80%可以更换16客户能够100%将要退换货品更换20答卷人签名:总得分:该客户退换货如何(符合退换货要求的货品)该客户货品齐全度如何1该客户

送货及时性如何(是否24H内送到)23该客户送货准确性如何4促销信息传达如何5附件-09年群年检方案-客户经营能力评分问卷(建议版)各部门可依据实际状况针对评分项目做合理化调整68客户三阶客户二阶客户项目DC城区W/S城郊W/S外埠甲以上外埠乙外埠

丙士多批发特通批发MA批发经营理念5%5%5%5%5%5%5%5%5%经营能力20%25%25%15%15%15%25%25%25%资金能力20%20%20%30%40%40%25%25%25%仓储能力25%20%3

0%30%30%30%20%20%20%配送能力30%30%20%20%10%10%25%25%25%附件-09年群年检方案-考核指标占比69附件-09年群年检方案-营业单位客户自检营业部营业所客户名

称客户代码所属城区/片区负责人电话三证资金车辆装卸工具办公设备人员-司机人员-装卸仓库面积仓库码放情况客户形态配送一阶点数配送二阶点数08年销售额08年目标达成%07年销售额成长%季节占比品类占比冰系列%茶系列%康果汁%每日C%包装占比

管理理念经营能力%%得分加分项目达成目标+5分品项齐全+5分减分项目越区销售-10分扰乱价格-10分意见通路规划专员查核专员营会SOMCLS专员总经理保留？更换？客户名称负责人电话客户地址资金三证车辆仓容有否特别优势？备注:针对批发商如销售资料不能取得明确值也可以推估处理经销商/批

发商年检评审表状况描述建议替换客户资料得分合计部门主管评比项目资金能力仓储能力%%PET小%PET中%PET大%其他%第三季%第四季%矿质水%其他%配送能力%基础资料客户地址经营资料必备条件第一季%第二季%评比分数不到70分的客户需要汰换评比分数不到80分的客户进入审议流程以评比分数择优选取客

户70附件-09年群年检方案-查核组复查抽检针对需要更换的经销商/批发商由查核组实地查核不需要更换的客户抽查各类型销售额后3名之客户71评审表基本资料营业提报查核结果复查结果营业提报查核结果复查结果营业提报查核结果复查结果

客户名称客户形态负责人电话客户地址三证营业执照√√有√√无√√资金（千元）2000√√2000√√2000√√车辆（辆）4√√4√√4√√装卸工具无√√无√√无√√办公设备电脑传真机打印机√√电脑传真机打印机√√电脑

传真机打印机√√人员配备12√√19√√12√√仓库面积（平方米）800√10001000√√800√√仓库码放情况良好√√良好√√良好√√前进库无√√无√√无√√专属情况专属专卖√专属√√专属专卖√备注2、仅针对营业提报结果作查核，仅反应现状，不作评判；3、该查核底稿于1月5日

汇总至营业本部查核组。1、评审表保持不变；13836183482南果园街2号8877193013836140555经销商(批发商)年检查核底稿DC张丽君DCDC张春莲邢海林黑吉营业部门滨西所组之峰批发光宇批发东林商务道里香华街6号西铁街10号附件

-09年群年检方案-查核组复查表格722.1确认审议客户选择需要进行审议的客户的原则➢当年度未能达到专属/专卖要求的客户➢当年度未能缴纳保证金的客户➢当年度有违约记录,保证金曾被扣款的客户➢当年度销售目标达成率不足70%的客户➢年检评审表得分不到80分的客户客户

名称客户形态专属专卖保证金缴纳违约记录销售达成年检得分将年检客户的基本资料进行归纳整理审议客户确定后由“评审会”成员审议决定保留或替换73客户名称客户形态进入审议原因审议委员意见汇总审议决议SD/SMSOMTM主管查核主管营会主管CLS专员通路规划各审议委员签名召开审

议会议，并对各审议委员意见汇总2.2审议意见表审议委员无法决议之内容，由总经理核决，审议意见表作为签呈附件743.1签约的执行客户通过年检后,可进行签约,通路规划专员职责在于进度追踪客户名称客户代码客户形态年检得分预计签约时间实际完成时间合

同编号依据设定之时间进度，督导各执行单位完成签约动作ThankYou