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时装设计工作室策划与运营情境一：时装设计工作室商品策划工作任务工作角色资讯★设计工作室商品定价系统规划方案的确定★商品售价的定制★企业案例分析企划师工作页—时装设计工作室商品策划1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制时装设计工作室策划与运营情境一：时装设计工作室商品策划学习

目标◆能进行商品的成本结构与利润分析◆能制定定价原则与策略◆能根据商品的成本和利润明确定价策略、选择定价方法、确定价格方案、实施价格方案◆能根据成本利润定价法制定和实施某**品牌价格企划方案1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作

室商品策划时装设计工作室策划与运营引导问题◆服装商品的价格特点？◆商品定价与调价的一般方案？◆服装的价格与那些因素有关？服装价值的货币表现1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作

室策划与运营【工作页-—时装设计工作室商品策划】工作任务工作步骤★根据成本利润定价法，需求导向定价法、竞争导向定价法，折扣定价法制定和实施某**品牌价格企划方案1、商品价格设定系统规划2、服装商品价格设定公式3、服装的定价方法4、

定价方案与调价策略工作方法1、市场考察2、电脑软件PHOTOSHOP/CORELDRW绘制1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营【工作页—时装设计

工作室商品策划】任务分解子任务一：商品价格设定系统规划子任务二：服装商品价格设定公式子任务三：服装商品定价的方法子任务四：定价方案与调价策略最终提交1、根据成本利润定价法，需求导向定价法、竞争导向定价法，折扣定价法制定和实施某**品牌价格企划方案。2、选定一家服装企业，通过对其市场环境，主

要是服装定价环境分析，确定商品定价策略，完成定价企划书和一篇不少于2000字的调查报告。1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营子任务一：商品价格设定系统规划◆服装品牌能在多大程度上占有市

场，合适的价格设定是关键因素之一。价格对企业而言，是确保销售额增长和实现利润的关键。◆产品价格是企业经营中非常重要的部分：价格过高，则销量有限；价格偏低，则利润单薄。因此必须制订最为合理的符合企业实际

情况和品牌形象的产品销售价格。1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营设定系统规划（一）合理设定服装价格的意义（二）服装价格设定的依据（三）服装价格的种类及构成子任务一

：商品价格设定系统规划1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营（一）合理设定服装价格的意义1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制◆在服装市场营销组合“4P"

中，价格是唯一直接与销售收入相关的因素，是服装实现自身价值的工具。服装商品需求具有多样性、多变性，把握服装市场的供求关系，确定服装价格的适当水平具有重要意义。1、价格是调节和诱导市场需求的有效手段2、价格是参与市场竞争的有效手段3、价格是企业赢利的有效手

段价格手段情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1、价格是调节和诱导市场需求的有效手段◆价格的高低直接影响着服装产品在市场中的地位和形象以及消费者对该品牌商品的态度，从而影响销路。价格是供求关系天平的砝码，合理的价格能对消

费者心理产生良好的刺激作用，促使消费者产生购买行为。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制2、价格是参与市场竞争的有效手段◆价格是市场竞争中直接和有效的手段之一。同时

，价格竞争也是一种高风险的竞争手段。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制3、价格是企业赢利的有效手段◆为实现赢利的目标，企业不仅要为消费者提供满足其需求的服装产品，还要制订出有利于企业利润的获得，并且消费者能够接

受的价格水平。合理的价格能够促进服装产品进入良好的市场流通领域。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（二）服装价格设定的依据企业角度：◆服装商品的价格：生产成本——企划成本（设计费、商品企划费

）——流通成本（流通费、物流费）——销售成本和管理成本等组成消费者角度：◆被当作价值来认可的服装价格：服装的质量——功能的实体价值——代表款式设计——搭配组合——创意性——流行性——品牌大小的意识价值——对消费者自身特定需求的满足度组成计数公

式情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制◆消费者对价格通常都比较敏感，应对目标消费者的价格观念进行调查分析。现今的消费者更愿意购买能够满足自身欲求或者令自己怦然心动的裔品，便宜的商品有时不一定能充分

吸引消费者的眼球。◆消费者在挑选商品时一般都会估算商品的合理价格，对此可以用以下公式来衡量：合算程度—（商品的功能十令人兴奋与心动的程度）÷商品的价格消费者对商品“合算程度”的心理评估是企划人员制订商品价格计划的重要依据。情境一：时装

设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（三）服装价格的种类及构成1．服装价格的种类2．价格带与价格线3．服装价格的构成要素情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商

品定价系统规划及商品售价定制1．服装价格的种类➢服装价格按照服装产品所处的流通阶段可以分为三类。1)出厂价➢出厂价是服装生产企业完成服装生产加工后，提供给批发企业或代理商的服装价格。由生产成本和生产企业的利润两部分组成。2)批发价➢批发价是批发商等提

供给零售商的服装价格，在出厂价的基础上加上了批发商的利润。3)零售价➢零售价是零售商将服装出售给消费者时的价格，在批发价的基础上增加了零售商的利润。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定

价系统规划及商品售价定制某些大众化品牌服装商品的上述三种价格的关系如图所示分析图案例一：情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制服装折扣的方式表现其价格关系如图所示分析图案例二：情境一：时装设计工作室

商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制2．价格带与价格线1)价格带➢价格带是指某一类服装产品的价格上限和下限的幅度，用价格的上下限可以表示价格的波动幅度，一般价格带的幅度不宜过宽。2)价格线➢

价格线是指价格带中价格的种类及分布。价格带中的价格构成种类太多，消费者会对价格差进行比较后再购买，但易使人困惑。经验上，一般每个品类价格在5～6种内为好。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4

工作室商品定价系统规划及商品售价定制3．服装价格的构成要素成本类型定义细分固定成本不随生产或销售变化而变化的成本每月支付的固定资金货款利息设备折旧等流动成本伴随生产或销售变化而变化的成本原材连成本、一线员工工资等基于产品整体划分的成本构成➢原则上，各种服装价

格都包含成本与利润两部分。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制服装类型成本组成各要素占产品价值的比例利润空间研发成本生产成本销售成本调研费用设计费用研发风险原材料工人工资生产管理分销成本促销成本设计师服装中高中低低低高

高高高档价位服装高高高低低低高高高中档价位服装中中中中中中中中中低档价位服装低低低高高高低低低折扣价服装中中中中中中低低低基于产品整体划分的利润构成情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商

品定价系统规划及商品售价定制子任务二：服装商品价格设定公式➢价格=①产品成本+②税收+③标准利润+④知名指数+⑤产品流行指数+⑥季节指数+⑦地区物价指数数◆①②可精确计算；◆③是设定常数；◆④需依情况定；◆⑤反映产品的可卖性；◆⑥反映产品上柜时间距离季末的时间长短；◆⑦反映产品

销售地区的消费情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1．低销售成本服装价格◆低销售成本（以批发市场为主要销售渠道）服装价格一直接成本×2直接成本=材料成本十加工成本材料成本=面料成本十辅料成本加工成本=工人工资

十工厂利润2．高销售成本服装价格◆高销售成本（以普通商场为主要销售渠道）服装价格一直接成本×(3--5)3．品牌服装价格◆品牌（以品牌服装商场为主要销售渠道）服装价格一直接成本×(5～8)需要说明的是，一些顶级品牌的定价可达到直接成本的15倍以上。子

任务二：服装商品价格设定公式情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制子任务三：服装商品定价的方法1、计划定价法2、市场定价法情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1、计划

定价法加和公式：加和公式=产品的价格一产品的成本十税收十预期利润减差公式=成本价格一产品的市场价格一税收一预期利润➢虽然组成上述两公式的基本因素相近，但表达方法的不同显示了两种走价方法的本质区别。➢在前一种定价方法中，企业对产品价格的制订是被动的，受产品成本的制约，产品的价格

决定于产品的成本；➢在后一种定价方法中，产品的价格由市场决定，企业可以积极主动地去控制成本，在保持质量的前提下，成本控制越低则其产品在竞争中将越具优势，相应的预期利润也将提高。减差公式：情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工

作室商品定价系统规划及商品售价定制2、市场定价法(1)按市场接受能力定价(2)按批量定价(3)按低于成本定价情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制(1)按市场接受能力定价◆这种定价方式被广泛用于新产品定价和个性化定价中。◆例

如：某些新款服装刚推出时可以制订出较高价位，可脱离生产成本定价，而当某些服装款式大肆流行时，这种服装价格策略应该是以低价去吸引消费者，走大众化价格路线；对某些按个性化需求生产的商品可特殊定价，市场对其有较大的接受能力。情境一：

时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制(2)按批量定价◆根据购买产品数量的不同制订相应的价格，一般采用“量大价优”的法则，这种定价方式已被社会广泛认同采用。◆浙江温州的很多民营企业中，就流传着著名的

“一分钱利润法”，就是说量大到足够程度，即使只有“一分钱，利润也值得做。按批量定价是市场定价的基本要求。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制◆例如意大利的蒙玛公司，以服装的“无积压”而

闻名，在其产品推出的后期是采用这种定价方式的。新装上市时，定价较高，以三天为一轮回进行降价，一个月过后价格跌到原来的1／3了，这时从单件服装看其价格比前期成本还低，但蒙玛公司总体仍能获取比一般服装公司更为可观的利润。◆其中的道理可以这样理解：其同定成本在销售前期已经收回

，中后期的低价销售，只要大于可变的原料、人工等成本，企业就能得到新的利润。(3)按低于成本定价情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制(3)按低于成本定价价值服装类型类型实用价值美学价值时尚

价值品牌价值形象价值设计师服装★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★高档价位服装★★★★★★★★★★★★★★★★★★★中档价位服装★★★★★★★★★★★★★★★★★低档价位服装★★★★★★★★★★★★折扣价服装★★★★★★★★★★★★★

★★★★★情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制子任务四：定价方案与调价策略一、基本定价方案二、特定情况下的定价方案三、调价策略与方案情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价

系统规划及商品售价定制一、基本定价方案价值类型消费者类型实用价值美学价值时尚价值品牌价值形象价值高层消费者★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★中上层消费者★★★★★★★★★★★★★★★★★中下层消费者★★★★★★★★★★★★★★

下层消费者★★★★★★★★★★不同类型消费者对服装价值的关注比较➢价格企划流程：企业定价环境分析→明确定价策略→选择定价模式→确定价格方案→实施价格方案情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（一）企业定价环境分析（二

）明确定价策略（三）选择定价方法（四）确定价格方案（五）实施价格方案一、基本定价方案情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（一）企业定价环境分析1．商品成本➢服装成本决定定价下限，首先来核算一下产品成本。如该服装产品的成本

构成如何？成本构成各因素的具体数值如何？与竞争对手相比，我们的商品成本有无竞争力？有无再次降低成本的可能？等等。2．消费者行为➢消费者决定产品的需求，影响该产品的利润空间，因此，要分析消费者的情况。如目标顾客的收入水平如何？对服装的需求如何？对该服装的款式、色彩、做工等因素的评

价如何？等等。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（一）企业定价环境分析3．竞争对手状况➢目前或潜在的竞争对手是谁？他们产品的成本构成如伺？他们的定价策

略及方法是什么？他们对我们产品将要采取的定价会做出哪些反应？等等。4．其他与定价相关的因素➢企业在该地区服装行业所处的位置如何？近期区域内的各项政策会对企业定价产生哪些影响？等等。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定

价系统规划及商品售价定制（二）明确定价策略⚫由于各企业赢利模式与营销模式的不同，产品定价策略也会产生相应变化。原则上，应基于企业定位，确定商品价格定位，从而明确⚫商品定价策略。具体地讲，服装商品的定价策略可分为基于实现利润、基于扩大销售和基于竞争对手几种。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作

室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（三）选择定价方法⚫根据企业的定价环境和定价策略，选择合适的定价方法。在具体操作上，可分为以下几步。⚫（1）基于前面的分析，明确企业可以使用的定价方法有哪些？定价方法应越具体越好⚫(2)考虑选定的定价方法的各自优劣性及其实现的

前提条件，再进一步分析它们都是如何实现企业价格策略的？⚫(3)在第二步的基础上，对各待选方法进行比较，从而确定一种企业认为能较好实现定价策略酌定价方法。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制例如：企业的定价策略为

基于竞争对手，希望通过低价策略打压对手，那么就可以选用低价打压法，以减少单位产品销售利润作为代价，争取薄利多销，迫使现有竞争者也降价，减少它们的利润，直至逼迫其出局。当然，基于某一个定价策略，其定价方法不止一个，可将选定的方法组成一个方法集合。（三）选择定价方法举例情境一：

时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（四）确定价格方案产品定位市场需求量价格需求弹性产品生产成本/总成本价格定位设计师服装★★★★★★★★★★高档价位

服装★★★★★★★★★★★中档价位服装★★★★★★★★★★★★★★低档价位服装★★★★★★★★★★★★折扣价服装★★★★★★★★★★★★不同服装产品定位于其他价格定位的匹配关系分析图情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（五）

实施价格方案⚫在制订价格企划方案后，企业需要将其付诸实施。在实施过程中，企业要对方案实施的过程进行控制，同时要根据定价环境可能发生⚫的变化，如竞争对手的价格变动、原材料涨价、市场中的突发事件等，给予密切的关注，并做出相应的调整情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划

与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制二、特定情况下的定价方案案例一：高价反比低价火◆某服装企业长期致力于开发少数民族服饰，尤其是将传统的刺绣图案变革为现代设计，深受广大城市女性的青睐。为将产品推向国际市场，该企业在欧洲某城市举办了一场时装秀，许多当地的名媛、贵妇应邀光临，她们都对

该产品产生了极大的兴趣。但到了展销结束，也没有多少人购买，这令营销人员大为不解。通过咨询营销专家，才知道问题处在定价上。设计定位很高雅的服装，目标顾客也是社会名流，但商品的价格太低了，但容易给人一种低质低价的感觉，又有谁会买呢？营销人员恍然大悟。回国后，再次改进产品，进一步突出了服装的

高雅格调。第二年又来做展演，定价却比上次高出三倍，结果和预计的完全一样，带来的服装很快被抢购一空。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制案例二：反季节销售中的服装定价◆在日常生活中，人们对很多商品的消

费都随着季节、气候的变化而变化，如服装、蔬菜、一些家电产品以及旅游服务等。对于这些具有季节性销售特点的商品，生产商或供应商往往根据自己的实际情况进行反季节销售。在春夏之季，我们经常在百货大楼或超市里看到羽绒服的销售十分火热。这是一种独特的经济现象。过去，这些具有季节性

特点的商品是按季节生产，并按季节销售。现在这种观念正在逐步改变，并且反季节销售的性质也正在逐步改变，如以前反季节销售都是处理积压商品和劣等商品，现在却包含不断变化的新款式和新产品。反季节销售正成为生产商或供应商的一种重要的销售策略，而服装的反季节销售对于厂商减少生产

波动、均衡坐产、促进消费都有着积极的意义。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制三、调价策略与方案⚫服装在定价后，由于情况发生了变化，经常需要对价格进行调整。如市场供求环境发生了变化，企业认

为有必要对自己的产品价格进行调整；竞争者的价格发生了变动，企业不得不做出相应的反应，以适应市场竞争的需要。调整价格的原因主要有两种。⚫(1)来自企业内部。企业内部的变化通常会影响产品的成本，如原材料涨价、采用新技术等，

企业常常会主动对价格予以调整。⚫(2)来自企业外部。企业外部的变化通常会影响产品需求，竞争对手的行为也是引发企业价格调整的主要因素。这时企业通常会被动地调整价格，来应对外部市场的变化。时装设计工作室策划与运营情境一：时装设计工作室商品策

划制定时装设计工作室商品策划工作计划◆学习情境/子学习情境：◆工作任务：◆工作时间：◆小组人员工作分工：◆工作程序：◆工作原则：明确1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制时装设计工作室策划与运营情境一：时装设计工作室商

品策划汇报与讲评★制作PPT电子文档，对你的时装设计工作室商品策划进行答辩答辩内容。。。。1、商品价格设定系统规划？2、服装商品价格设定公式？3、服装的定价方法？4、定价方案与调价策略？1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制