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准备谈判➢谈判概要➢理解交易原则➢确定目标➢精心准备➢评估对手➢选择战略➢拟定议程➢营造良好氛围➢安排座位准备谈判谈判概要o理解谈判原则o把握谈判技能o区分谈判类型o委派代理人准备谈判谈判概要类型参与方举例日常/管理谈判商业谈判法律谈判o不同机构的谈判类

型准备谈判理解交易原则o双赢o富于灵活性o不成功的交易o议定公平交易准备谈判确定目标o阐明目标o划分优先级o评估优先级o区别“想要”和“需要”准备谈判精心准备o利用准备时间o组织数据o汇集文件o设计逻辑o预测谈判可能的发展方向准备谈判评估对手o摸清对方情况

o评估对方实力o明确对方目标o分析对手的弱点o研究历史资料o寻找共同立场o多边谈判o利用正规渠道和非正式渠道的情报准备谈判选择战略o考虑目标o领会角色o分配角色o排练角色o简单介绍组员o一起工作准备谈判选择战略o明确各色内容

角色职责首席代表白脸红脸强硬派清道夫准备谈判拟定日程o起草议程o商定议程o安排议程o记录谈判内容准备谈判营造良好氛围o确定谈判地点o留意细节o供应饮水o控制在客场进行的谈判准备谈判安排座位o安排小团队就座o使用排位战术o安排大团队就座o影响排座计划