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医疗机构药品招标采购从医院的角度看药品招标采购主讲：曹惠明先生2医疗机构药品招标采购前轮卫生改革的回顾•主题：提高医务人员的收入提高医务人员的积极性•目的：解决看病难、住院难•内容：开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费……•方法：超额劳务，业余医疗服务

，技术劳务提成3医疗机构药品招标采购本次改革(一）•内容：医疗保险制度的改革分担机制6%＋2%医药卫生体制的改革竞争机制•目标：国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务•特点：全行业，全系统，打破部门、地属、所有制解决体制、机制4医疗机构药品招

标采购本次改革（二）•国务院八部委改革卫生•目标建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系，以促进卫生机构、医药行业健康发展，让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务，质量优良的医疗服务，提高人民的健康水平5医疗机构药品招标采购本次改

革（三）•背景资料(一）–全市：医疗机构473家床位6.83万张医技人员15万人–门急诊人次:6188万出院人次103万床位使用率89.93%–平均住院日17.9天县以上医院外地病人占13%–卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%，占GDP约5%–人均寿命77岁老龄化

17.9%–慢性非传染性疾病↑心血管疾病发病率占36%，高于肿瘤和呼吸道疾病6医疗机构药品招标采购本次改革（四）•背景资料(二）全国：–药厂6900家,–批发企业1.7万家–医疗机构6万家–县以上医院1.6

万家–三甲医院800多家7医疗机构药品招标采购本次改革（五）•99年医疗机构的净收入：904亿元–财政补助100亿元11%–医疗收入600亿元66%–药品批零差价114亿元13%–折扣让利90亿元10%8医疗机构药品招标采购本次改革（六）•背景资料(三）医疗费用支出及人均占有率9

0年418.3亿元36.6元97年1623.7亿元131.4元98年1800亿元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍其中药占比例58～61%9医疗机构药品招标采购本次改革（七）•背景资料(四）中、美药品增长率比较中国美国9012.1%9111

.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%10医疗机构药品招标采购本次改革（八）•背景资料(五）–目前存在的问题：(上海)•行业分布不合理五个系统：教学、市属、

区属、企业、部队•卫生资源配制不合理•卫生经费投入不足和资源利用率低•医疗费用增长过快•补偿机制不完善药品批零差价、财政差额拨款、医疗收入•单一的按项目付费的支付方法11医疗机构药品招标采购城镇医药卫生改革（14条）有关药品部分七、实行医药分开核算，分别管理十、加大药品生

产结构调整力度十一、推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩十二、加强药品执法监督管理十三、调整药品价格12医疗机构药品招标采购14条之7实行医药分开核算，分别管理•实行医药分开核算，分别管理目的：解决“以药养医”问题，切断医院与药品营销的直接经济利益联系，促进医院合

理用药做法：1．医院药品收入实行收支二条线，结余上缴，财政专管，合理返还2．逐步规范财政补助方式3．调整医疗服务价格4．医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点）13医疗机构药品招标采购药品收支二条线管理（一）•药品收入–药品零售价主要以处方形式的收入–药品优惠价•药品支出–药品的购入

费用–人员经费–日常开支–房屋设备折旧、管理费……14医疗机构药品招标采购药品收支二条线管理（二）•内容(一）：医疗服务直接费用医疗支出药品经销药品支出直接费用管理费用按规定合理分摊（按人头，按金额……）15医疗机构药品招标采购药品收支二条线管理（三）•内容（二）：药品收支节余卫生行政部门专户管

理10%16医疗机构药品招标采购药品收支二条线管理（四）•内容（三）：药占比例服务总量门诊人均费用住院床日费用实际药品收支结余＝药品收入合计－药品支出合计考核返还17医疗机构药品招标采购药品收支二条线管理（五）药品总收入10%31.38%??10%卫生行政部门专户

管理门3.00/次住11.00/日医院建设发展社区卫生预防保健18医疗机构药品招标采购药品收支二条线管理（六）➢尽可能地争取优惠价➢严格遵守处方规定、限量（三天、七天）➢合理扩大就诊人次➢加快床位周转，本院职工降低挂号费……➢低于药品零售价进行处方销售（有个限度）（本院检查费进入业务

收入）19医疗机构药品招标采购14条之8规范财政补助方式（一）•内容：–对大中型医疗机构以定项补助为主。如离退休费用、重点学科研究、发展建设出，基本医疗服务项目–对基层医疗机构以定额补助为主。如社区生服务，预防保健服务20医疗机构药

品招标采购14条之8规范财政补助方式（二）•对策：1）重点重点学科研究，应加大投入,并作人、财、物和分配的政策倾斜2）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作3）根据病人需求和国家政

策规定，完善基本医疗服务项目21医疗机构药品招标采购14条之9调整医疗服务价格（一）•内容：在总量控制幅度内：–增设或调整诊疗费、护理费、挂号费–适当提高手术费、床位费–降低过高的大型设备检查费–适度放宽特需医疗服务价格–适当提高中医、民族医疗的技术服务价格22医疗机

构药品招标采购14条之9调整医疗服务价格（二）•对策：作为非营利性医院，有国家补助，且技术劳务的含金量将有所提高，但必须执行国家统一价格标准，因此，应在特需服务和中医技术服务上作文章。23医疗机构药品招标采购医院门诊药房改为药品

零售企业（一）•内容：在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。先试点•对策：1）研究政策，掌握变化2）还是要善待药学人员，稳定人心，如工作环境和条件，待遇，职称……24医疗机构药品招标采

购医院门诊药房改为药品零售企业（二）•理由（一）：1）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门急诊用药咨询，合理用药，药物毒副作用，生物利用度……2）虚高的药价，不规范的药品促销，主要是与药品生产流通环节诸多问题有关，并不是医院药房所为，不是仅靠药房的分离就能解决问题的25医疗

机构药品招标采购医院门诊药房改为药品零售企业（三）•理由（二）：3）定点药房的不足：规模小，品种少，无医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素质低，不熟悉医疗用药，处方不完整，多商业行为，促销监控困难，药学

服务？4）近几年，门诊药房改制可能性不大26医疗机构药品招标采购医院门诊药房改为药品零售企业（四）药房间的竞争将日趋激烈药品分类管理，OTC市场份额↑据预料，全国农村人均药品消费300元，药品总量280亿定点药

房制度药品总量还在上升，99上半年达427亿↑12.8%WTO，2003年27医疗机构药品招标采购医院门诊药房改为药品零售企业（五）2000.8.5.SDA广州会议➢实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制的主要突破➢41家进行试

点，上海2家➢进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一质量标准，采购与销售分离28医疗机构药品招标采购14条之10加大药品生产结构调整力度（一）•内容：1）严格准入，制止低水平重复生产2）分阶段限期推行GMP3）建立科学的新药评审机制，降低新药研制、

审批和管理成本29医疗机构药品招标采购14条之10加大药品生产结构调整力度（二）•对策：对自制制剂采取保护政策1）关心制剂室的从业人员2）逐步加大对制剂室的投入，以改善生产环境和生产条件，提高制剂质量3）在临床

用药上优先考虑使用本院治疗性的自制制剂30医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（一）•内容：1．打破地区、行业、部门、所有制规模化、规范化2．跨地区、兼并使县区医药公司成为区域配送中心3．规范医疗机构购药行为集中招标采购31医疗机构药品招标采购

14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（二）SDA278号文重申有关规定：99.3.以后，擅自批准设立的药品经营企业，坚纠正95.12.1.以来，擅自审批的药品生产、经营企业进行清查据SDA9省市调查显示，20%将不能达标换证32医疗机构

药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（三）市场竞争的焦点：➢市场覆盖能力，物流配送能力，质量保证能力，户服务能力➢通过市场竞争，兼并、重组、联合，大吃小快吃慢➢目标：（规模）

、效益？20家50亿以上40家20亿以上33医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（四）商业企业利润的影响因素1.商品虚高定价、药品降价机制、市场竞争机制2.工业让利空间缩小3.市场竞争机制：a.利润趋于平均化b.商业局互

相竞争，低价竟销c.不讲效益、上规模4。医疗机构的差价要求34医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（五）利润来源：利润＝折扣差－费用折扣差＝费用完成定额销售后折扣＋回款额度奖励＋广告费＋代理佣金35医疗机构药品招标采购14条之11推进

药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（六）提高劳动生产率降低生产成本利润现代物流（统一采购、配送）36医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（七）进入WTO的相关政策：1.知识产权保护专利，仿制×2.降低

关税进口药品竞争力↑3.开放药品分销服务2003年采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务……37医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（八）药品生产企业面临：➢GMP达标，认证淘汰一批➢集中招

标采购，再淘汰一批➢国家基本用药目录封杀一批➢虚高药价的降低整合一批38医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（九）GMP先通过，先利益➢优质优价➢优先选用39医疗机构药品招标采购14条

之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十）厂商合作：流通决定生产，定单决定生存。渠道、网络、信息决定发展――总代理制（销售，物流）40医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十一）商医合作1.符合国

家政策大方向2.一次进货品种多、数量少，管理困难3.没有检测手段41医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十二）选择生产商：–GMP达标、认证整体，个体–采用标准BP、药典、部颁、地标、内控标

准–质量保证系统离散度……既往史–价格比优化原则–生产规模、生产工艺–储运、G.S.P–品牌–服务42医疗机构药品招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十三）选择经营商：–G.S.P达标–质量保证系统实验室规模

、条件、快速反应……–市场覆盖率–物流配送能力–客户服务能力–经营规模（经济效益、特殊药品、抢救药品……）–资信43医疗机构药品招标采购集中招标采购（一）•目的：规范医疗机构药品购销活动，提高药品采购透明度，遏制药品流通领域不正之风，减轻社会医

药费用负担，保证医保制度改革顺利实施公开招标如不宜采取时，可：1．邀请招标2．竞争性谈判采购3．询价采购44医疗机构药品招标采购集中招标采购（二）•招标主体是医院，•条件是：–具有编制招标文件，组织评标能力。–可由一家或数家联合招

标，也可委托招标代理机构45医疗机构药品招标采购药品集中招标采购流程有关部门编制本期拟集中采购的品种、规格、数量计划院药事管理机构药品招标采购经办机构专家委员会审核、确认、反馈确认采购方式、编制和发送招标文件审核、确认应标人资格审核各类文件组织开标、评标或谈判确定中标企业、

品种、品牌、规格、数量、价格、供应组织签订合同监督中标企业46医疗机构药品招标采购药品集中招标采购（一）：•及时调整招标采购药品的零售价（顺价20%？）1．国家定价药品以实际中标价为基础，综合各方利益，及时调整公布零售价2．市场调节价药招标医疗机构也应根据实际中标价相应调整零售价47医疗

机构药品招标采购药品集中招标采购（二）：•对策：1）本院单独或与其他兄弟医院联合进行招标,循序渐进，逐步实施2）药品质量为重，灵活对待价格3）尽快遴选建立本院的专家库和监督机制,明确职责、任务4）进一步完善新药审批、遴选流程，能否实行新药申请“专家答辩制”新药审批的“投票表决制”同品种、同规格、

同价格产品的“淘汰制”48医疗机构药品招标采购药品集中招标采购（三）北京天坛医院：2000.8.21年总量1.4亿52家符合条件医药公司，22家中标涉及340家生产商，本地厂家占11%平均价格↓16%，实际让利：医药公司9%，医院16%49医疗机构药品

招标采购药品集中招标采购（四）上海：➢7月份招标办→媒体公开招标，首批三只7月22日开标：环丙14.5～53.20➢年底准备再次实施50医疗机构药品招标采购药品集中招标采购（五）集中招标采购的影响（一）利：降低虚高定

价，有效控制药价，减少不合理药费增长有利于流通管理，加快生产、经营企业的整合、重组有利于规范药品销售行为，促进合理用药有利于减少环节，节约管理成本51医疗机构药品招标采购药品集中招标采购（六）集中招标采购的影响（二）弊：集中采购，集中腐败？国

家补偿机制不完善，影响医疗卫生事业的发展大部分企业将面临生存危机，稳定？人员、精力、资金将为进基本用药目录和中标而奋斗短期行为加剧：忽视社会责任利润不断降低，导致投入↓，新产品开发力不从心不利于医药行业作为国家支柱产业的发展52医疗机构药品招标采购14条之1

2加强药品执法监督管理•内容：•依法监督药品的研制、生产、流通、使用全过程•主要GCP、GMP、GSP•对策：1．重视制剂部门和自制制剂质量优于效益2．药库的药品贮存条件应有明显改善西部药库53医疗机构药品招标采购14条之13调整药品价格•目

的：适应社会主义市场经济体制，促进药品市场竞争，降低医药费用•内容：1．政府定价＋市场调节价取消流通差率控制，自主定价2．引入市场机制，降低虚高定价3．如实开具药品销售发票4．药品销售实行明码标价54

医疗机构药品招标采购药品费用不合理增长的主要原因（一）•1．药品批零差价留用政策–药品加成的绝对值与医院从中留用的费用成正比–多开药，开贵药，大处方，以物代药……55医疗机构药品招标采购药品费用不合理增长的主要

原因（二）•2．药品价格制定的不合理成本加成法：出厂价=生产成本＋利润率15%左右批发价=出厂价＋进销差率24%零售价=批发价＋批零差率15%成本＋利润率进销差率批零差率56医疗机构药品招标采购药品费用不合理增长的主要原因（三）•3．产生虚假定价的原因1）供

大于求，回扣推销2）批发企业，恶性竞争3）90%以上是在医院销售，批零差价是医院的主要收支来源4）缺乏药品销价的约束――不合理5）药品价格管理的政策矛盾集中招标采购是降低药品虚假定价的主要手段57医疗机构药品招标采购药品费用不合理增长的主要原因（四）•药品比例高的原

因–美13%–法、德、英18%–台25%–其他省市45%-65%1）药价已接轨2）医疗服务费用低3）补偿机制未解决4）不合理用药包括医院、药厂、病人58医疗机构药品招标采购医院的SWOT分析（一）•S优势Strength1

．历史悠久，知名度高，无形资产，东部希望2．中高级人才集中，副高以上228名3．东西二部，临床科室设置较全，有一些优势学科，如风湿、消化……4．对医院的规划、设想较符合现代医院发展的规律5．临床药理基

地，新药研究开发消化药品Ⅰ期临床，尿石通，舒胆合剂……6．药品质量、疗效的主要检验场所7．药品消费的主要市场8．药品的买方市场59医疗机构药品招标采购医院的SWOT分析（二）•W劣势（一）Weakness

–1．老医院、包袱、欠帐较多――西部–2．体制、机制很不适应现代化医院的发展，也跟不上医药卫生、医保改革形势的发展–3．医院发展和管理的设想、思路虽好，尚需进一步统一思想，形成合力–4．临床科室优势逐渐削弱，特点不多，特色不特–5．医疗服务的买方市场，病人对医院、医生、药房有选择权60医

疗机构药品招标采购医院的SWOT分析（三）•W劣势（二）Weakness6．医疗从业保险机制不全，医疗风险大7．管理手段相对落后，浪费较严重8．院内政策不太稳定，尤其是分配政策9．药品集中招标采购，收支二条线10．补偿机制不到位11．加入WTO的严峻形势61医疗机构药

品招标采购医院的SWOT分析（四）•0机遇(一)Opportunities1．随着社会的进步，国民对高生活质量的追求，医疗服务将会持续增长2．医疗服务的买方市场，使竞争日趋激烈，适者生存3．医药卫生体制、机制、政策的改变早适应早受益62医疗机构药品招标采购医院的SWOT分析（五

）•0机遇(二)Opportunities4．政策上已允许全部或部分搞营利性、股份制？92年徐汇区牙防所试行5．医疗卫生资源的合理配置，医疗机构的联合重组6．管理体制经营体制通过服务获取利润7．WTO使自主权提高8．ISO9000质量管理的实施63医疗机构药品招标

采购医院的SWOT分析（六）•T挑战Threats1．医保改革，低水平，广覆盖，个人帐户，商业保险2．药占比例逐年下降3．经验管理科学管理4．管理理念经营理念5．医疗服务的买方市场以人为本，以病人为中心，提供全套

服务6．医药卫生体制、机制的改革，如何去适应7．人才、质量、服务8．调整解决既得利益，保障改革顺利实施64医疗机构药品招标采购思考与建议（一）1．稳定思想，稳定队伍，稳定政策2．练好内功，抓好内涵，搞好认证3．重视质量，改善服务，以人为本4．集中力量，发展优势，政策倾斜5．突出重点，形

成特色，以点带面6．保证利益，合理调整，大家得益65医疗机构药品招标采购思考与建议（二）•三个有利于：–有利于医院整体实力的增长–有利于医疗、教学、科研的开展–有利于医院、职工收益的提高66医疗机构药品招标采购思考与建议（

三）加强调查研究全面理解政策正确指导工作迎接时代挑战67医疗机构药品招标采购医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策主讲：李宪法先生68医疗机构药品招标采购一、概念医疗机构药品集中采购，是指医疗机构共同委托中介机构通过招

标或议价等方式以相同的人格购买药品及伴随服务的行为。69医疗机构药品招标采购（一）招标分为公开招标和邀请招标•公开招标–是指招标人以招标公告的方式在全国范围内邀请不特定的投标人投标，适用于临床普遍应用、采购批量大、没有品牌限制的品种。•邀请招标–是指招标人以招标邀请书的方式

在全国范围内邀请三个以上潜在的投标人投标。适用于临床普遍应用、采购批量大、有品牌限制的品种。70医疗机构药品招标采购（二）议价议价是指依托于医药电子商务系统进行的竞争性谈判、询价采购等采购方式，适用于不能构成比较和竞争的品种，包括新药、首次进入医疗机构的品种、以及临床应用不普遍、采购批量较

小的品种和单一来源品种。71医疗机构药品招标采购二、政策框架（一）目的：规范医疗机构药品购销活动，从源头上治理药品购销中不正之风。（二）方式：一般实行公开招标。不宜实行公开招标的可采用邀请招标、竞争性谈判采购、询价采购等方式。（三）范围：城镇职工医

疗保险药品目录中的药品、医疗机构临床使用量比较大的药品，原则上实行集中招标采购。72医疗机构药品招标采购二、政策框架（四）采购周期：同一品种一年最多不超过两次。（五）价格：及时调整零售价，让利于患者。（六）技术手段：积极利用现代信息网络技术，提高工作

效率，降低流通成本。（七）要求：–严格遵守公开、公平、公正竞争和诚实信用的原则；–坚持质量第一，严格质量控制，依照质量价格比优化的原则确定中标品种；–依法接受社会监督，抵制不正之风；–从实际出发，因地制宜确定采购形式和采购范围，确保临床用药。73医疗机构药品招标采购二、政策框架（八）

招标代理机构–依法设立、从事药品集中采购代理业务并提供相应服务的社会中介组织；–不得从事药品经营业务；–不得与行政机关存在隶属关系和经济利润关系；–接受药监部门和卫生行政部门的资格认证、定期复审和监督管理；–可以向投标人收取标书成本和服务成本费用，收费标准由省级价格主管部门审批。（九）适用法

律：《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国药品管理法》。74医疗机构药品招标采购三、电子商务解决方案75医疗机构药品招标采购四、系统架构76医疗机构药品招标采购五、业务流程药品需求信息药品供应信息合法性真实性审核医疗机构生产经营企

业信息编辑加工标准化处理增值信息服务专家委员会评标议价履约商品信息成交商品信息交易医疗机构生产经营企业药品集中采购主信息中心交易中心77医疗机构药品招标采购六、商业模式的主要特征（一）具有中国特色、符合中国国情的电子商务系统。通过广泛地推广应用使我国医药电子商务系统实现

跨越式的发展。（二）提供药品虚拟代理服务。使药品生产企业和进口药品一级代理商同医疗机构建立直接业务联系，减少药品流通领域的中间环节，提高工作效率，降低交易成本。（三）提供全面系统的药品集中采购管理咨询服务，帮助医疗机构彻底转换药品采购管理模式。78医疗机构药品招标采购六、商业模式的主要特

征（四）提供招标、投标、评标全过程的无纸化服务。把医疗机构从药品集中采购的繁锁事务中解放出来，提高采购效率，降低采购成本，缩短采购周期。（五）改变药品购销双方的信息获取方式。推动药品信息采集、加工、传

递、利用过程的专业化和社会化，有效解决药品购销中的信息不对称问题，实现信息资源共享。（六）提供高质量的信息增值服务。为购销双方和政府监管部门提供大数据量的医药电子商务信息流。（七）广泛的适用性。项目的推广应用不依托于医疗机构和药品生产经营企业的信息化

。所有县及县以上城镇医疗机构都可以借助这一网络平台参与药品集中采购。所有药品生产经营企业都可以用最少的资金投入轻松跨进医药电子商务的门槛。79医疗机构药品招标采购七、对医药市场的主要影响（一）GMP企业的市场空间扩大（二）市场集中度提高（三）药品价格下降（四）药

品品牌减少（五）经营成本下降（六）区域性分割被打破（七）物流系统逐步实现社会专业化（八）购销双方的利益逐步趋向均衡。、80医疗机构药品招标采购八、试点工作中存在的主要问题（一）政策和商业模式有待完善（二）认识很不一致（三）来自购销双方的阻力（四）信息化基础太差（五）履约困难（六）配送问题81医

疗机构药品招标采购九、药品生产经营企业应采取的对策（一）强化和完善质量管理系统（二）提高品牌影响力（三）扩大经营规模（四）加快信息化步伐（五）构筑全新的物流系统（六）调整营销政策，转换营销模式82医疗机构药品招标采购招标采购医

药企业所面临的挑战与机遇主讲：刘庆双先生83医疗机构药品招标采购政府推行药品招标采购的背景•药品流通领域混乱、不正当竞争猖獗•药品费用居高不下•医院补偿机制不健全，药品市场不规范•药品生产、经营、医疗机构

三方经济利益一致•金钱利诱、产生腐败现象•假药劣药屡禁不止84医疗机构药品招标采购导致这种现状的原因（1）•药品生产、流通企业发展失控•药品生产企业6000家•药品经销企业16000•卫生部统计医院16000家•低水平重复生产供大于求•药品经营不择手段85医疗机构药品招标采购导致这种现状的原因（

2）•药品价格机制尚不健全•虚高定价严重•流通领域不正之风有空间•放开药品价格竞争并未达到预期目的•药品是被动消费的特殊商品86医疗机构药品招标采购导致这种现状的原因（3）•医院收入的三个来源1、财政补偿（近年很低）2、技术服务3、药费收入（5

0%）•药品销售收入是医院补充经营费用的重要部分•形成产、供、销三方共同利益群体87医疗机构药品招标采购98年~99年8月获批准的抗感染类新药类别98年99年1-8月喹诺酮类3130大环内酯类1565

头孢菌素类426青霉素类319抗真菌类912抗病毒类417其它261788医疗机构药品招标采购国内部分抗感染药制造商数量种类数量内酰胺生产厂>20氨苄西林分装厂40头孢拉定分装厂47头孢拉定生产厂82阿莫西林生

产厂56头孢氨苄生产厂171喹诺酮类>50罗红霉素>40克拉霉素>15阿奇霉素>3089医疗机构药品招标采购医院用药现状•医院药房占85%社会药房占15%•医院药费：比重大中：40-50%台：30%日：25%美：10%（占医疗费）•药费增

速：过去20-25%/年，现已下降•畅销药比重：1-100位占总额80%1-15位占43%•品种、厂牌、渠道繁多，市场混乱供大于求•品种更新快、价格差异大、调价频繁•用药规范化不够90医疗机构药品招标采购国家

要从几个方面入手解决这些问题•加大药品生产结构调整力度•推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序•加强药品执法监督管理•调整药品价格•医疗机构实行药品分开核算、分别管理91医疗机构药品招标采购集中招标采购的好处•有效遏制购销中的不正之风和腐败行为•强化市场竞争机制，改善企业管理、减少流通环节降

低购销成本•有利于控制药品质量，提高用药安全性和有效性•有利于药品价格监控、降低虚高价格，百姓受益•有利于生产结构调整、流通环节的改革和药品质量监管92医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）市招标基本思路（1）不能将招标组织变成第二个医药公司（2

）药品招标不收管理费（3）不形成仓储和市场（4）执行全过程监督管理（5）药品作价原则按国家计委文件精神93医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）（1）招标公告：拍卖行政府采购部、报纸、电脑网络招标抗生素、生物制剂15个品种（2）投

标预审：接受投标预审31家，通过投标预审的标文34份（3）开标：有23家投标单位的标文符合招标要求，进入评估程序（4）随机组成评标专家组94医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）（5）评标结果对264种不同规格或剂型

、不同投标商的药品进行评议15个药品中，二种针剂投标单位只有一家不符规定，不进行评标，13种药品的25个不同剂型中标，其中GMP认证的产品达16个（6）监督95医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）第二批招标结果15品种、226种不同剂型和

规格竞标15个品种30个剂型规格中标第三批招标结果40个品种、321个不同剂型规格竞标40品种、88个不同剂型规格中标其中进口、GMP达标（或认证）产品43个（占48.9%）第四批招标结果25品种、196种不同剂型和规格竞标25品

种、63个不同剂型和规格药品中标进口、达标（或认证）的产品36个（占57.14%）96医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）招标采购成效（1）保证了药品质量GMP达标64%73.3%48.9%57.14%（2）适度降低了药品经销价格一期原批发价/中标价-34.77%二期原批发价/中标

价-49.45%个别产品的降幅达80%（3）患者受益:先锋6号胶囊(0.25*24)原价24.29/盒现价13.68/盒97医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）招标采购中反映出的问题（一）医疗机构存在的问题•药品价格下降、医疗机构药品利润减少•招标前采购的药品价格差受损失•临床需

要不能完全满足•中标药品但未列入医保目录如何管理•受中标药品的使用限制、同类药品中的进口药、合资药因价格因素没中标影响不同层次人群的需求及医疗质量的提高•医疗机构用药计划和库存难掌握98医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（1）（二）药品经销单位的问题•未中标企业失去市场陷入困境•中标

的企业，中标价只有微利，随着招标的扩大，可能不利于医药行业的发展•药品经销企业的库存药品受中标价影响有价调损失和违约损失•医疗机构招标前进货，中标价下调向经销单位退货或降价，企业损失•医疗机构执行中标价与市场药店的零售价存在差异，将引起消费者的强烈对比反应，给企业带来社会压力99医疗机构

药品招标采购药品招标采购案例（2）市卫生局药品招标采购评标定标方案•专家库270人，随机抽取13人•工作人员10人，在保密的情况下工作•一审企业的资质、药品质量•二审药品价格•三审售后报务•测算平均分，最高者中标（附药品生产、经营企业评标标准及计分表）100医疗机构药品招标

采购药品招标采购案例（3）市二次招标情况第一次招标情况招标原则：同种药品扣率低者中标招标办法：公开向全国邀请投标专家审评、限定中标企业条件公开招标会签订购销合同101医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（3）市先期对7个抗生素品种招标•招标结果原则上分为GMP认证和达标两档次

•投标企业的扣率极低•中标价在12%~38%之间•均为国内小厂•（附中标产品情况表）102医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（3）第二次招标情况•招标不再划分GMP认证和达标•价格低者中标•一次性签定6

个月的供销合同•90天内回款•非中标厂家的采购量不得超过5%•（附开标情况表）103医疗机构药品招标采购药品招标采购案例（4）省部分招标品种开标情况•招标结果原则上分为GMP认证和达标两档次•招标品种125种喹诺酮5种抗生素30种-酰胺

类19种•180个企业和商业投标•64家企业或商业投标-内酰胺类抗生素•（附开标情况表）104医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（1）•如何鉴定企业资质？三证齐全的药品生产企业6000家药品经营企业16000家•如何鉴定产品质量？GMP认证与达标厂GMP与车间GMP现发证企业354家药品检

验报告临床反馈105医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（2）如果价格是决定中标与否的主要因素那么主市场？要合理利润？宁丢利润不丢市场——中标要合理利润——落榜企业不断发展的动力——利润企业发展的希望——研发成果入世以后怎么和洋人竞争

106医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（3）•有品牌的大企业和小企业在维护产品质量和技术服务上的付出一样吗？厂房设备的投入GMP的管理人员的培训技术支持社会责任与信誉•但我们现在站在同一起跑线上107医疗机构药品招标采购招标采购引发的思

考（4）•既使以很低价格赢得市场能支撑吗？•保持产品质量•始终不变的服务水准•高水平的技术支持•内部挖潜，获得企业的不断发展108医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（5）新产品的市场开发将因费用不足

而夭折介绍期成长期成熟期衰退期109医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（6）招标采购要缩谁的水？•企业•商业•医疗机构110医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（7）生产企业为何积极减肥？•生产

企业过剩•同类品种繁多，低水平重复•品种有限怕失去市场•低价倾销行为的出现是否符合价格政策111医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（8）•因招标导致的地区间价差会冲乱整个市场•商业利益行为•组织内部利益行为•来自商业医疗机构、患者的强烈反应和压力112医疗机构药品招

标采购招标采购引发的思考（9）•我做不成你也做不成—恶性竞争一篇故事的启发企业要考虑另辟新径、创新113医疗机构药品招标采购招标采购引发的思考（10）•当前医药市场的改革是医药产业的一次洗牌•大企业不一定长盛不衰•小企业不一定无出头之日•众多的中小企业收购了数目不

少的二类以上新药114医疗机构药品招标采购生产企业路在何方•避开焦点开发创新品种•开拓OTC市场•选择适合于临床和医保范围的品种•合理的价格策略115医疗机构药品招标采购药品报销要考虑的问题（1）•地区的疾

病特征•地区经济和集资水平•报销药品品种、剂型、厂牌•部分药品的适应症与使用限制•市场价格与报销水平•一次报销数量•临床有价值，但价格高的药品如何处理116医疗机构药品招标采购药品报销要考虑的问题（2）•不同类别药品

的费用比例•作用相近的同类药品中品种如何控制•原开发厂和仿制药的取舍或共存•病人对不报销药品承受力的弹性117医疗机构药品招标采购医院用药选择原则（1）•临床有重大意义的创新药优先用•同类药保持合理数

量新品种必须比老品种有显著优点•仿制药在质量可靠价格合理条件下原创和仿制各一种•OTC药满足需要不要太多118医疗机构药品招标采购医院用药选择原则（2）•一药多厂选择原则•质量、信誉、价格、服务、公平•批发

商选择原则•总代理或相对直接代理优先•企业稳定情况119医疗机构药品招标采购市场经济下制定药价的影响因素—需求因素•产品特性；可接受性、疗性、副作用•那些医生最喜欢用此药•相关药物的价格情况•剂量和疗程及费用，与医疗保障系统的关系•可能用药病人的年龄组，收入水平等因素•价格，

收入水平及产品质量要求的弹性•竞争品种出现的可能性及时间表•在不同价格下的预测消耗量•产品生存周期及其模式120医疗机构药品招标采购市场经济下制定药价的考虑因素—supplyfactors•竞争产品和公司的数量

和类型，发展动态•研制、生产、质控的投资水平、剂型、规格、包装、有效期•相关产品和公司的专利状态•本公司其他产品的价格，销售量和效益•对医生产品服务方面的差异•税收模式•与政府关系：注册、监督121医疗机构药品招标采购市场经济下制定药价的考虑因素—环境因素•经济状况，卫生经费，卫生保健系统•用药习

惯和方式•政治环境，政府在卫生保健系统中的作用•整体经济中的价格管理模式•进出口，货币兑换法规•不同国家间注册规定比较122医疗机构药品招标采购市场经济下制定药价的策略—新产品•撇脂法（skimmingp

ricing）：以利润为目标，初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资•渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品•成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多•竞争定价法：多用、简便123医疗机构药品招标采购市场经济下制定药价的策略—成熟产品•面临G

eneric、疗效相似产品竞争•价格维持：市场份额大，竞争影响小时•降价：防卫性措施，Generic竞争•提价：通货膨胀等多项原因124医疗机构药品招标采购创新药和仿制药价格构成创新药仿制药•生产成本3030•其他成本2525•税前

利润1510•研发费用150•科学资料1515•差价率025•总计100100125医疗机构药品招标采购我国药价制定方式—化学药品制剂•定价级别：国家、地方、自定•出厂价格=（制造成本+期间费用）（1+销售利

润率）；期间费用指推销费、宣传费，不得大于10%，销售利润率与药品审批级别和GMP有关•批发价格=出厂价格（1+进销差率）；进销差率：19-20%以下•零售价格：批零差率最高15%•进口药价=到岸价+关税+手续费+批零差价126医疗机构药品

招标采购我国的药价状况中国与欧美亚七国家和地区部分药品价格调查127医疗机构药品招标采购我国名牌专利上市药品与国外发达国家价格比较•36个我国常用进口或合资原厂家开发名牌专利市药品的价格与国外发达国家价格接近•2/3药品的国内价格高于国外七国家和地区的最

低药价•1/3药品的国内价格低于国外药价的均值和最低药价，为最低药价的51.67-98.30%128医疗机构药品招标采购国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格比•10个国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格与国外发达国家仿制药品与专利药品价格比(70%

左右)接近,为64.83%。129医疗机构药品招标采购国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比•5个国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比平均为3.42%。•国内先仿制后进口药品的价格远远低于

进口或合资药品的价格。130医疗机构药品招标采购销售渠道管理主讲：邹汉城先生销售渠道的管理——销售渠道的概念——销售渠道的功能——销售渠道的特点——常见的医药销售渠道分析——销售渠道的设计和选择——建立自己销售的商业渠道——销售渠道的管理者：商务经理131

医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的概念⚫定义“指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权；或是帮助转移其所有权的所有企业和个人。”-(美)菲利浦·科特勒当产品从生产者向最终消费者或

产业用户移动时，直接或间接转移所有权经由的途径。-(美)肯迪卡132医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的概念⚫简示1．狭义：药厂→商业2．广义：药厂→商业→医院3．新义：药厂→商业→→消费者医院药店133医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的概念⚫

目的134医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的功能⚫销售与促销：1.销售是最终目的，也是唯一目的2.建立好的分销渠道，可以促进产品销售，并改善销售的质量⚫仓储服务：作为药厂仓储和发货配送的延伸⚫融资职能：从某种定义上看，赊销就意味着投资药厂经销商医院药店医

师药师消费者药品信息135医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的功能⚫风险承担：1.如能及时回收货款，可避免医院拖欠的一些风险2.良好的利益分配机制3.价格涨落时的滞后效应⚫信息传递：1.利用分销商与医院客户

的关系2.产品销售会议3.分销商之间的调拨4.全国商业会议136医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的特点⚫医药销售渠道的特点：1.国家专营2.计划经济时代的批发分配形式已名存实亡3.三种类型的

医药公司：纯销、调拨、混合4.其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司等137医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的特点⚫变革中的中国医药销售渠道：1.旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解2.建立更直接、更广

泛的销售渠道和网点3.医药市场顽强的生存4.新的政策(如社保目录及指定医院、药店、OTC出台)使医药市场产生新的变革138医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的特点⚫新旧模式变革带来的问题：1.不公平竞争2.假劣药3.三角债

等139医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——常见的医药销售渠道分析销售策略纯商业品牌推广直销方式卖货收款企业推广企业直接与医院交易全销商业商业供货优点省事、费用低有品牌、物流通畅毛利高、物流通畅缺点利润低、极易

陷入三角高素质队伍、高投市场覆盖率低债，对产品不负责任入成本较大销售管理难度大结果让利，让市场，份额不让利，不让市场不让利，让了市场，易扩大赢得较大市场份额市场份额较小140医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的设计和选择⚫确定分

销渠道的总目标：如销售任务、市场覆盖率院进药率等⚫事先预估分销商组成后渠道的宽度(市场覆盖率)和(医院进药率和用药率)⚫影响的重大因素：产品、公司政策、中介因素等141医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的设计和选择⚫分销商任务分配：按各地区

不同的情况予客观地分别对待⚫特殊通路分销商、代理商的选择⚫具有竞争力的商业销售政策：体现在购销议书、资信和特许经营等诸方面142医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——建立自己销售的商业渠道⚫商业渠道策略符合产品的市场策略⚫慎用“独家”代理⚫区别经销商和代理

商⚫分销商的市场覆盖范围：1.地理、人口等一般指标2.医院的覆盖不是唯一的决定因素3.区域性的影响力143医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——建立自己销售的商业渠道⚫分销商的业务人员素质⚫财务状况和管理水准⚫促销政策和综合服务能力⚫

预期合作的程度144医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的管理者：商务经理⚫职责1．完成公司下达的各项销售任务2．回收货款3．拓展产品的发展空间4．客户及区域管理5．提高服务意识及服务质量145医疗机构药品招标采购销售渠道的管理

——销售渠道的管理者：商务经理⚫岗位描述1.在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估2.选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道3.与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施4.按照年购销协议的原则，与

分销商签订购销合同，执行合同，并按期催回货款5.作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作146医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的管理者：商务经理⚫岗位描述6.培训和帮助商业客户的销售队伍7

.建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表8.适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部9.管理好本区域内的所有有关文件10.配合其它部门完成公司下达的各项任务147医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的管理者：商务经理⚫商务经理的业务内容1.

市场调查与分析2.销售渠道网的建立3.动态的档案系统a.基础档案：客户一般情况、资信调查、客情分析等b.业务档案：合同、发票、对帐单、欠款表、销售统计、活动统计等148医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的管理者：商务经理⚫商

务经理的业务内容4.客户投诉处理5.销售工作计划及反馈6.销售费用控制(预算、结算等)7.政府工作：如药价的核准、社保目录、地方药价8.其它149医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的管理者：商务经理⚫商务经理的误区1.对工作的重点不清晰：效果和效率2.只有理论，对实践经验不重视3

.只偏重于任务的完成，忽视业务代表的需求和管理4.无有效的计划，视案头工作为累赘5.全局观念不强，为强调局部的利益，忽视了公司的整个策略6.划地为牢，割据一方，形成诸侯150医疗机构药品招标采购销售渠道的管理——销售渠道的管理者：商务经理⚫

商务经理所具备的条件1.扎实的产品知识和相关的医学知识2.娴熟的销售技巧3.热爱销售工作，有顽强的进取心，比较敬业4.有较强的组织和领导才能，善于沟通5.周密地计划，冷静的思考能力6.较好的谈判技巧7.工作慎密，有同情心，并愿意承担责任151医疗机构药品招标采购应收帐款的管理—信用的授予—

信用申请—作出信用的决定—除授予信用外的其它选择—改变观念，扩大市场—销售、收款流程图—信用管理的组织架构销售服务部(资信处)—应收帐款和信用度有关的数据—如何管理好应收货款—良好信用管理的有效之处—不良资信管理的影响—有问题的应收帐款处理—总结

—断货、追欠分析鱼骨图152医疗机构药品招标采购应收帐款的管理所有的客户都重要，但有区别。有潜力的客我们更要注重服务的质量，而不仅仅是回款率。用我们的行为和服务意识帮助、培养和提高户的素质。153医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——信用管理的组织架构销售服务部(资信处

)客户管理应收帐款资信政策销售部财务部增加销售增加流动资金资信额度收更多货款授予A、B级客户154医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——信用的授予应收帐款是一个公司最大、最重要，并且是最无保障的资产坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更

重要的是可能使公司倒闭公司对授予客户信用的管理对其应收帐款的回收有重大影响为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查，并作出正确的授予信用的决定155医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——信用申请目的：1.收集信息，帮助决定是否授予信用2.决定授予信用的额度3.收集信息，帮助

你执行公司的信用政策，并加强收款能力设计信用申请表：1.询问你所关心的问题2.客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料3.告诉客户你为什么要这些资料4.信用申请必须合法5.最好能让银行或审计协助156医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——信用度的评估：1．资产和债

务的比例至少应在1.75:12．现金+应收帐款与债务的比例至少为1:13．信用额度(亦称为资信)：一般授予全年销售额的154．所有的资信额度都应以60天内回款为基准点5．AAA20%资信AA15%资信A10%资信B50%资信<BB不授予资信157医疗机构药品招

标采购应收帐款的管理——作出信用的决定询问有关信用申请的细节花时间分析这些资料的可靠性答案：1.Yes/No：销售额利润率风险额度经济形势销售市场的策略2.至少应该知道：信用评级对其它债权人的支付情况最近的财务报表诉讼及抵押信息158医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——除授予信用外

的其它选择在一段时间内款到发货，直到建立良好信誉先低而后高的信用额度——改变观念，扩大市场低扣率的现金交易信用担保的灵活使用知情人的参考具有重要意义柏拉图定率：80/20/80寻找一位新客户比维持一位

老客户昂贵10倍提高利润，减少辛苦是仔细地寻找有潜力可靠的合作伙伴，并不断维系和发展良好的客情关系159医疗机构药品招标采购应收帐款的管理◆销售部作用：1、完成销售，具体执行公司的销售政策2、监测客户的资信情况3、催回应收款是销售经理的全部责任4、积极配合公司财

务和销售服务部的工5、对全国的销售形势有所了解160医疗机构药品招标采购应收帐款的管理◆销售服务部(资信处的作用)：1、坚决按资信放行a.<90天，放行b.30、60、90天的比例控制c.资信额度的掌控2、注

视应收帐款的帐龄变化3、适时作出客情变化的分析报告162医疗机构药品招标采购——断货、追欠分析鱼骨图房间灯不亮电力灯泡线路故障安装开关停电规格不对安装没到位没开开关坏了没有接通接头没接灯泡丝坏了保险断了销售没有灯泡163医疗机构药品招标采购应收帐款的管理◆主要内容：1．付款日期的确认2．收款的优

惠政策3．所有的条例应与当时的贷款利息挂钩4．申请人签字时应声明所提供资料的准确性5．处理争议的仲裁方式及仲裁地6．特殊事件的处理7．在审核信用申请和更新信用档案时，与银行和客户权人联系的许可164医疗机构药品招标采购应收帐款的管理◆担保条款：1．定义：

担保是对个人或公司提出的对贷款或品担保付款的要求2．特定情况下必须介入3．担保付款：能立即找到担保人，是最常用的保形式4．担保追款：债权人必须在对债务人用尽所有法仍得不到付款的情况下，才能找担保人165医疗机构药品招标采购应收帐款的管理◆

危险信号：1.不完全的信用申请2.无信用的历史3.拒绝银行和审计的介入4.不愿提供担保人5.银行历史短(<4-5年)6.一次性巨额订货7.降低付款额或打货量(恰适市场紧缺时)8.退票或退信二次，或推翻付款承诺二次以上9.延期承兑或

裁员10.行为方面，售的服务体系、管理体系的欠缺等11.其它不正常行为166医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——应收帐款和信用度有关的数据◆应收帐款：1.新帐约占50%2.>30天约占25%3.>60天约占15%4.>90天约占7%5.>120天约占3%167医疗机构药品招标采购应收帐款的管

理◆应收帐款随着时间而贬值：1.现在=100%2.>120天=73%3.>270天=36%利率不是决定的因素，更重要的是丧失了机会成本，无法扩展业务，削减了利润◆注意：1．在没有信用申请情况下，决不给予客户授

予信用2．要求客户填写信用申请表，决不会得罪客户，态度应当严肃认真3．担人必须由公司法人或最高负责人签署4．担保必须是书面的，有证人在场或公证168医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——如何管理好应收货款◆正确地签订购销协议书：1．细致而慎

密2．经过专业律师审核3．双方法人授权签署4．具单位公章◆正确地签订供货合同：1．不能涂改2．全面填写3．签字人必须被授权4．与购销协议书相一致169医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——良好信用管理有效之处提前计划好风险承受的尺度，即公司的资信总额制订公司的销售政策，用购销

协议书的形式体现采取即时的政策躲避风险运用一切可能的手段回收货款逐步建立和完善客户的资料库170医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——不良资信管理的影响销售人员成了追款队签订合同时承担更多的压力导致与客户将

来的关系趋于紧张化趋向在实收款的基础上汲取佣金的倾向最终使销售大幅度下降，进入恶性循环171医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——有问题的应收帐款处理一次性激励回款还款发货，逐步驱零法让利冲抵或调货平帐担保或抵押或公证

程序法律程序的起动172医疗机构药品招标采购应收帐款的管理——总结对现在或潜在的客户了解愈多，冒的风险愈小在没有信用调查的情况下，决不授予信用额度坚信“信任但要证实”的原则中国医药商业企业一般信用期限为30-90天

对所有的客户都保持严格的收款程序不要随便夸张或威胁采用法律行动，除非你真的有意这样做，否则不但失信更有打草惊蛇的麻烦在内部和外部追款所有的努力都无效的情况下，另有二种选择：1.勾消债务；2.进行诉讼173医疗机构药品招标采购应收帐款的管理NoImage174医疗机构药品

招标采购