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李美玲2012年7月6日目录一、药品集中招标采购发展二、药品集中招标采购现状三、常见招标流程及关键点一、企业如何应对药品集中采购二、公司产品及竞品影响招标的主要因素三、招标中各种关系的建立一、标书中需关注的问题二、我国目前药品招标的主要模

式三、双信封特点四、双信封技术标评审体系特点五、综合评价体系特点六、投标技巧七、药品招标工作要点一、地方基药增补情况❖招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构。❖投标人：是向招标人提供药品的药品生产企业（进口药品为总代理商）、经营企业。❖经办机构：是指政府组建的药品集中

采购办事机构。❖招标采购方式：包括公开招标和邀请招标。❖药品集中采购:是指医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务的行为。❖集中招标采购：是指多家医疗机构向所有潜在投标人进行公开采购，采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务

的行为。操作流程上是根据招标人的主观评审、投标人资质的客观评价以及投标人的报价等综合因素确定成交品种的交易方式。❖竞价采购：是指医疗机构以网上竞价公告的方式，邀请不特定的医药企业，对拟采购的药品进行公开的动态竞争性报价，并直接通过价格竞争或其它客观评分确定

成交品种的采购方式。一、药品集中招标采购发展❖第一阶段以医院为单位❖第二阶段以市为单位❖第三阶段以省为单位❖医院自己操作中介公司操作政府主导操作二、药品集中招标采购现状❖药品集中招标采购目前划分为两个层次1、基本药物招标2、非基本

药物招标方案及文件准备发布招标公告合格企业投标报价开标公示确定中标候选品种随机抽取专家网上开标竞价公布限价公布中标结果评标议价抽取评标、议价专家，组建专家委员会定量定性评价确定中标候选品种形成中标（议价成交）候选品种目录发出中标和议价成交通知书公

布中标品种，签订药品购销合同履行药品购销合同网上发布议价公告发布招标公告确定评标标准和方法发售招标文件并进行澄清合格投标人投标报价开标企业递交投标文件资格审查、数据标准化企业确认投标信息审查结果上报领导小组中标、成交品种目录网上报价议价（人机、面对面）确定议价成交候选品种发

投开评定一、企业如何应对药品集中采购1、建立招标信息收集和政策、动态分析系统2、建立完善的招标组织机构和明确划分责任3、建立招标动态预警分析系统4、建立企业的成本价格底线体系5、建立企业的政府招标关系系统二、公司产品及竞品影响招标的

主要因素❖质量层次：化合物专利、原研、单独定价、国家科学技术奖、FDA或CGMP认证、新版GMP、普通GMP…❖加分项：工艺流程专利、适应症多于同类产品、工信部行业排名、企业规模、质量标准起草、临床覆盖率、质量可靠性、临床疗效、品牌知

名度、储藏及运输条件、药品有效期…❖公司产品及竞品影响招标的主要因素❖公司产品全国平均中标价三、招标中各种关系的建立❖招标主管部门招标采购中心（招标办）、卫生厅、纠风办、药监局、物价局、医保局、财政厅、工商局…❖平台操作

人员项目负责人、技术主管、程序开发及维护人员❖医院专家医学专家、药学专家❖商业公司招标部门分管副总、招标部门负责人……一、标书中需关注的问题--具体项目中我们要注意的关键二、如何分组1、质量层次2、包装材质三、如何

评审1、单纯竞价2、综合评审一、如何限价1、最低价2、平均值各省基药和非基药招标项目（主要为2011年项目）的特点汇总一项目类别序号省份招标模式和特点基药项目1山西双信封模式双信封2内蒙古双信封模式、单一货源一家企业、

自行委托经营企业进行配送或直接配送3河北双信封模式，政府主导，全国统一市场，政府统一采购、配送和结算4天津双信封模式，集中采购，统一配送5山东双信封，统一结算6江西推行“双信封”招标制度和带量采购方式，以省为单位集中采购、统一配送7浙江双信封模式，统一领导、统一组

织、统一规则、统一平台、统一配送和统一结算8江苏双信封，以省为单位集中采购，统一配送；量与价挂钩，招标和采购结合9上海双信封，中标药品联合遴选，政府集中采购，同一品规只选择一家生产商一家配送商10湖北双信封，以省为单位集中采购，统一配送，批量采购11河南双信封，动态底价

、同城同价、科学标底、区别品种、降价自比、分配送12广西双信封13广东双信封模式、政府主导、全省统一、剂型招标、专家议价、分散采购、“两票制”14湖南双信封模式、公开招标以省为单位集中采购、统一配送；带量采购，单一货源一家企业。15海南双

信封，市场主导、医院主体、转换模式、公开招标、指定配送、地级城市招标16甘肃双信封17新疆双信封18青海采用经济技术标、商务标的“双信封”方法公开招标19四川双信封，政府主导、网上限价、分散采购、统一招

标、配送不限、生产企业投标20云南双信封模式，政府主导、全省统一21贵州双信封，统一领导、地方分级负责、部门指导协调、多方共同参与的工作模式22黑龙江双信封，以省为单位集中采购、统一配送，单一货源，划区招标，统一价格23辽宁双信封招标，以省为单位集中采

购、统一配送；单一货源，每种剂型和规格选择一家企业24吉林双信封25宁夏统一招标、统一价格、统一配送；集中竞价，询价采购采用最低评标价法；26陕西三统一27安徽双信封,双信封制，采用技术标和评商务标的“双信封”招标方式。量价挂钩、单一货源承诺、一品三剂型两规格、

电子监管进行评审主要模式项目类别省份招标模式和特点省级项目1新疆竞价议价一般模式采取竞价和价格谈判两种方式进行公开招标2甘肃采用竞价、议价、综合评审的方式3广东竞价，议价4吉林采用竞价、议价、综合评审的方式5云南竞价，议价6贵州竞价，议价7陕西竞价议价，三统一，统一采购、统一价格、统一配送

8福建网上竞价、低价入围、分片确标、分类定标、二票制;9湖北采用竞价、议价、综合评审的方式省为单位的网上药品集中招标采购10重庆药交所模式主体实行会员制，按照“质量优先、价格合理、量价结合、规范配送、限时结算”的基

本思路，实行电子挂牌交易。价格管理：入市价,挂牌价,成交价11四川挂网网上竞价，公布最高限价军队1南京军区资质审核，报价，竞价议价2广州军区资质审核，报价，竞价议价3成都军区（战区）竞价，议价4兰州军区（驻疆部队药材）专家评审，统一结算，统一配送5总后集中采购、明确标的、统一配送、现款

现货、网上结算、自动评审。6济南军区（驻鲁部队）资质审核，报价，竞价议价各省基药和非基药招标项目（主要为2011年项目）的特点汇总二三、“双信封”特点❖普通招标一般为综合评分，价格上不具备优势企业可以通过技术和质量来取胜。❖技术标评审阶段对高质量层次、独特剂型、特殊规格、大

规模企业具有绝对优势。❖商务标同通用名、同剂型、同规格产品以唯一最低价中标，而且只有一次报价机会，这和我们原来的多次报价的竞价体系相比，更为激烈。❖技术标入围数量对中标价格水平有直接影响。❖青海非基药招标第一次引入“双信封”❖入围条件

：技术标投标药品数量≤2个，全部进入商务标评审；投标数量在3～5个之间，排名前60%的药品进入商务标评审；投标数量≥6个，排名前50%的药品进入商务标评审。本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标评审。分析：技术标评审阶段，对高质量

层次、独特剂型、特殊规格、规模化大生产企业和本土生产企业具有绝对优势。三、“双信封”特点青海非基药双信封❖在技术标方面，对投标药品质量及安全可靠性（质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标，其中的客

观指标计86分，主观指标计14分。在经济技术标合格后，将按照不同质量类型中同一品规药品的经济技术标评审得分高低，来确定进入商务标评审药品，然后根据入围经济技术标的数量，酌情选择不少于4个，不多于10个品种进入商务标评审。❖在商务

标方面，首先按照不同的质量类型设立竞价组，同一竞价组的中标产品数不超过3个；其次，进入商务标评审的竞价产品，按照报价由低到高，依次确定为中标产品。福建招标的创新❖限价制定：相当于参考全国各省中标价格，取最低中标价作为限价。❖议价分

组：把议价过程做成了竞价报价模式，突破了以往药品招标中对议价的定位和认识。常见分组：通用名、质量层次、剂型、规格、包装。福建分组：根据政府定价、中成药、抗肿瘤药、其他等情况将各产品分为A1、A2、B1、B2、A3、A4、B3、B4、B5、B6共十组。双信封技术标评审体系特点附表：

技术标评审体系表评审要素评审指标评审方法指标权重要素权重药品质量88分质量类型※40分专利原研类药品40—38分单独定价类药品36—35分其他GMP类药品33--30分企业生产规模销售金额※16分行业排名※16分质量可靠性※10分（10、5、0）剂型特点※1.5分（1.5、0）储备条件※1

.5分（1.5、0）原料来源及保障（化学药）※2分（2、0）药品有效期※1分（1、0）市场信誉12分临床疗效专家（医）4分（4、3、2、1、0）品牌知名度专家(医、药)4分（4、3、2、1、0）药品包装质量和方便实用专家(药)2分（2、1、0）保障供应及伴随服务情况专家(药

)2分（2、1、0）五、综合评价体系特点质量临床疗效及安全性5010－8－6－1药品包装质量与实用性3－2－1－药品品牌知名度5－3－1－生产管理层次12－10－8－产品质量可靠性8－5－0企业生产规模12－10－8－6－4服务配送能力102－1－0伴随服务2－1－

0经营企业规模3－2－1－经营质量保障可靠性3－0信誉履约及货源保障能力155－4－3－1有无违法行为5－0投标信用5－3－0－价格投标报价2525×最低报价/自己报价100主观分27客观分48价格分25六、投标技巧❖供应商参与政

府采购活动，最关键的就是要不断积累经验，研究参与的技巧，才能提高中标或成交的概率。供应商应在以下环节着重予以研究：❖1.提前做好“模本”目前中心的采购文件格式基本相同，特别是商务部分相对固定，因此，在参加相关政府

采购活动时，可制作出商务部分投标文件的标准模本，再根据招标的具体要求，适当的加加减减，很快就能制作出一份符合规定的投标文件，既提高了制作效率，减少了制作时间，同时也降低了制作成本；六、投标技巧2.区别不同方式报价对于按招标或询价方式组织的采购，由于只允许一次

性报价，因此，一定要在投标或报价前核准价格，尽量报出有竞争性的价格，才有中标或成交的可能；对于按照竞争性谈判或单一来源方式组织的采购，由于有多轮报价的机会，因此，第一次报价可以报得略高一点，留有一定的降价空间，在采购活动过程中占

得主动，争取合理的利润；六、投标技巧3.留意不同评标办法供应商在投标报价时，应留意招标文件中明确的评标办法和评标标准。如果采用的是最低评标价法，投标时选择的产品只要能够满足招标文件即可，价格越低，中标的可能性就越大；如果采用的是综合评分法或性价比法，则选择的产品是在满足招

标文件要求的基础上，性能价格比最好的。供应商可以事先对照评标标准给自己打分，再与评标结果比较，就能够大致推测评标结果是否合理。另外供应商应仔细研究评标因素，有针对性的进行产品选择，目前中心对节能、环保、国产品牌、自主创新等都有相应的加分。六、投标技巧4.投标文件制作要美观一份制作精美的投标或报价

文件，能体现出供应商对参与项目的重视，会赢得评审专家的好感，不一定装订得像精装书籍那样，但也绝对不能出现纸张散乱的现象。投标或报价文件的顺序应按照招标或采购文件的要求排列，编好页码，以便专家查阅；招标或采购文件要求签署、盖章的，一定要按其要求办理；供

应商递交投标或报价文件时，切记必须按照规定要求密封。六、投标技巧❖5.有专业的投标团队参与政府采购投标是一项系统工程，涵盖了前期捕捉市场信息、制作投标文件、分析并制定投标策略、合同管理、总结投标经验等众多环节，它需要一个完整且专业的投标团队来协同完成。我们经常

发现有些单位标书做的很好，但是没有一个优秀的应标人员。六、投标技巧6.注重细节细节决定成败。很多参加投标的企业最后没有中标不是输给了竞争对手而是输给了自己的马虎大意，迟到、没有携带有效身份证件、授权书没有盖章或没有法人签字、授权时间错误等失误让很多优秀的企业“倒在了”起跑线上。成功企业

实力专业的团队诚信投标技巧❖目录增补：有些地方招标前会发布信息增补目录，如山东和河北等，有些是招标公告中会说明是否可以增补，如没有说明，需经过各渠道询问，因为如果连自己的产品都不在目录中，下一步的投标就无法进行。1、投标前工作要点之二五、

药品招标工作要点政府事务：招标规则没有绝对的公平和不公平，有的时候只能在即定规则内寻求利益最大化，同时要尽可能避免突发事件。甚至地方保护、特殊规则制定可以均明确写进采购文件，更别说其它能及早得知规则信息等带来的影响。故招标工作应从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应

变策略.1、投标前工作要点之三七、药品招标工作要点注意部分地区特别要求：❖①当地招标文件对企业荣誉方面有在评标体系中有考察加分项；如北京：对《药品注册管理办法》分类中化学药品1类及2类新药、中药天然药物新药、生物制品1类新药

和国家中药保护品种、国家科技进步奖二等奖以上品种、国务院认定的国家自主创新示范区企业的品种、国家认定的自主创新产品等予以赋分；如上海：30.3下列情况可优先考虑：30.3.1国家药监局颁布的城市社区、农村基本用药定点生产企业的定点生产品种；30.3.2获国家科委奖项的

；国外原研专利药品的保护期结束，该药品在国内首家仿制上市的（指肠内或肠外给药方式的首家）；国内企业生产的制剂，获得欧盟、美、日等认证，在认证国销售并能提供有关证明的品种。)1、投标前工作要点之四七、药品招标工作要点❖②对产品的生产设备、生产工艺及原料的来源、原料的生产批文与

原料质量标准有要求提供；❖③对在全过或当地的产品市场占有率、中国统计年报等有要求提供；❖④部分地方要求提供样品及药品包装盒。（如济南军区，上海基药）1、投标前工作要点之四七、药品招标工作要点2、投标中工

作重点之一◆招标方案及文件的解读标书是招投标的游戏规则，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。

各地的标书对标的的定义各不相同，必须分析清楚以下几个方面：目录构成、评标分类的种类（评标、议价）及基本原则、如何划分不同的质量层次、基准价的构成、是否按不同剂型规格评标、定标规则等。七、药品招标工作要点1、基本投标材料的准备；2、仔细研究招标规则，找到与以往的不

同之处；3、做好报价策略，要尽可能投出最近于标底的价格，使产品报价尽可能具备优势；分析其他区域的招标价格对当地的影响价（参考外省、本省历史中标价格）4、产品方面（目录类别、质量层次、竞品分析）；5、一些特殊形式要求

:青海—投标资料要求左侧胶装；新疆—要求红色皮纹纸封面；云南—没有封面不接收资料；辽宁—资料要求左侧装订、右上角书写编码、装入入档案盒、档案盒上编号；黑龙江—封面浅蓝色、每张纸质资料都扫描放在优盘里。七、药品

招标工作要点2、投标中工作重点之二❖做好专家工作在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很

大。因此，提前获得评审专家组分类、重点医院甚至专家名单、议价专家分配等，去做品牌的强化工作尤为重要。七、药品招标工作要点2、投标中工作重点之三❖分政府定价、政府指导价、市场调节价❖政府定价（指导价）分统一定价和单独定价统一定价

：❖（1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率）❖（2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100%❖（3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100%❖（4）含税出厂价=（制造

成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率）❖（5）一般规定费用率不超过35%，销售利润率不超过10%❖（6）新提出“创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高❖（7）市场部制作申报物价用成本分析表•填报成本价核算国产药品生产企业•填报成本价核算进口药品代理企业•

提交中标价、批发价和省定价各省物价局国家发改委药品价格评审中心❖对于竞争品种众多，成本核定比较容易；但对于竞争十分少的，会形成价格联盟；对于独家品种，药厂可以隐藏真实成本，以及规避降价风险。基药市场的应对

基药市场的应对大中型药厂独家基药多竞品底价不弃无法降价小型普药厂独家基药综合评价法两步走评标法,技术标入围数控低外企、合资企业县级以下渗透OTC利好一、地方基药增补情况国家区域省份有无增补基药增补品种数西药中药品种数构成比类别品种数构成比类别华北地区北京市

无——————————————天津市有53730055.87%——23744.13%——河北省有1659960.00%176640.00%7山西省有20913263.16%217736.84%8内蒙古有2114219.91%184722.27%7122种蒙成药，占比57.82%东

北地区吉林省无——————————————黑龙江无——————————————辽宁省无——————————————华东地区上海市有38123661.94%2214538.06%7浙江省有1479463.95%185336.05%8江苏省有29318061.43%2011338.5

7%7福建省有1489966.89%——4933.11%——江西省无——————————————安徽省有27719570.40%258229.60%7山东省有21014267.62%236832.38%7地方基药

增补情况国家区域省份有无增补基药增补品种数西药中药品种数构成比类别品种数构成比类别华中地区湖北省有17715285.88%232514.12%6湖南省永州、株洲、怀化、娄底、湘西等试点地区有基药增补河南省

有20013467.00%216633.00%7华南地区广东省有24412049.18%2312450.82%9广西区柳州有93————————————海南省无——————————————西南地区四川省有17411264.37%——6235.63%——云南省有16682

49.40%——8450.60%——重庆市有20513063.41%207536.59%6西藏区西藏自治区基本用药藏药目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。贵州省有西北地区陕西省有19111258.64%—

—7941.36%——甘肃省甘南州卫有增补宁夏区有和国家基药一起，无法区分本省增补品种青海省有1003030.00%133030.00%6增补藏成药40种，占比40%新疆区有征求意见稿——————————————我对药品招标的看法❖2010年5月

今年是通过招标手段完成医药行业洗牌的一年。未来1-2年内将会奠定医药新格局，马太效应在医药企业界将会更加明显，因此目前招标工作的成功与否对我们未来几年甚至更久的发展将会产生巨大影响。❖2010年9月招标是一个各方

都不满意，但仍需继续执行的一项政策措施。目前没有更好的手段代替招标，我们需做好长期应对的准备。招标结果不仅影响公司各省产品的销售价格，而且还是发改委等价格管理部门进行价格控制的重要依据。❖2011年9月政策层面已不允许我们的侥幸和等待，我们必须重新思考与定位，迅速适应各地新的招标规则并主动

应对。招标政策的逐步完善，招标环境的逐步恶化，给予我们可操作的空间越来越小，我们应尽一切可能延长降价过程。❖2012年4月三年的基药改革进入新阶段，政府工作重点在向非基药倾斜，降低价格参加投标已经势不可挡，创造新低不是没有

可能，局部市场的放弃和整体价格的控制，需要我们有充分的心理准备。零售价下调滞后于中标价，守持中标价格意义更大