【文档说明】强生制药KA的培训课件.ppt，共(63)页，454.023 KB，由小橙橙上传

转载请保留链接：https://www.ichengzhen.cn/view-238500.html

以下为本文档部分文字说明：

Page1Page1Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd典型KA管理模式KA联合生意计划KA贸易条件管理Page2Page2Consulting&Informatio

nTechnologyCo.,Ltd典型KA管理模式Page3Page3Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd与重点零售客户合作中的顾虑由于同传统渠道合作的惯性,许多

生产商不愿意积极接触重点零售渠道的客户.同时,在管理与系统上的问题也常常阻碍着供应商与重点客户的深层次合作,使众多供应商选择等待观望,而非主动出击.合作方式现代渠道零售客户同供应商保持着更加以数据与事实为基础的合作方式,这

使一些供应商在合作中感到不习惯.操作难度现代零售客户严格遵循其严谨的采购,门店以及储运和财务管理制度,这对许多供应商现有的系统提出了新的挑战.合作前景现代零售客户在现阶段尚未取得十分明显的销售优势,许多供应商不愿意投入在前途尚未明朗的新

生渠道中.Page4Page4Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd确立KA管理模式的步骤策略确定KA管理方向和核心业务驱动因素执行设立相关业务领域（推广、供应、终端）操

作模式确定渠道业务资源建立业务支持职能组织建立与执行相对应的组织机构；（职责、配备、架构）建立业务衡量体系（薪酬、信息、决策）Page5Page5Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA管理分析模型执行中央计划管理产品供应服务零售终端管

理业务资源业务支持组织策略关键业务驱动要素Page6Page6Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA管理策略覆盖零售网点数量（数值分销）覆盖零售网点质量（加权分销）覆盖NRKA覆盖CK

A客户零售终端的投入产出产品店内形象产品店内分销零售终端的人员促销覆盖空白市场覆盖发展中市场……策略关键业务驱动要素Page7Page7Consulting&InformationTechnologyC

o.,Ltd执行的“左中右”与“上中下”执行中央计划管理产品供应服务零售终端管理业务资源业务支持左中右上中下组织Page8Page8Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd我们的组织SalesDirectorDSM/DSSRSMRes.RetailCom

mercialSalesadminManagerSalestrainingManagerRetailManagerCommercialManagerHospitalPage9Page9Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd重点零售客户管

理的不同模式模式一“领头型”模式二“跟进型”模式三“观望型”计划独立的客户管理人员独立的客户管理人员非独立、区域自主的客户管理执行独立的执行、跟踪人员非独立的客户执行、跟踪人员非独立的客户执行、跟踪人员业务支持独立/非独立

支持系统非独立支持系统非独立、无支持系统生产商投入“过度型”投入“平衡型”投入“维持型”投入Page10Page10Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd模式一“领先型”·示例市场促销部大中国区销售总监现代零售渠

道沃尔玛客户队伍家乐福客户队伍麦德隆万客隆客户队伍北中国分销商渠道南中国分销商渠道市场经理13个市场区域经理客户经理分销商销售代表东部市场西部市场南部市场北部市场家乐上海连锁农工商联华华联东部客户莲花欧尚大润发南部客户好又多屈

臣氏百佳等北京华联华润营运经理OM业务代表客户代表AE客户经理AM区域经理客户经理分销商销售代表营运经理OM业务代表客户经理AMPage11Page11Consulting&InformationTechnologyCo.,Lt

d模式二“跟进型”·示例华南区销售经理华西区销售经理华中区销售经理华北区销售经理华东区销售经理地区经理城市经理非重点零售客户主管当地重点零售客户主管基层业务代表基层业务代表市场促销部重点零售客户主管重点零

售客户销售代表重点零售客户协调经理其它重点零售商客户经理东北地区销售经理西北区销售经理销售副总监销售管理-原则-流程-物流-行政销售计划-需求预测-行动方案独立的重点客户队伍沃尔玛/家乐福/麦德隆/好又多/大润发销售总监大中国区销售副总裁Page12Page12Consulting&In

formationTechnologyCo.,Ltd模式三“观望型”·示例华南区销售经理华西区销售经理华中区销售经理华北区销售经理华东区销售经理地区经理城市经理非重点零售客户主管当地零售客户主管基层业务代表基层业务代表促销部东北地区销售经理西北区销售经理销售

总经理销售副总裁Page14Page14Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd资源KA管理的核心业务组织中央计划系统KA客户管理执行团队－保证产品供应－保证终端表

现KA客户管理团队业务支持系统Page16Page16Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd重点零售客户销售人员职责的变化销售人员采购人员财务部门储运部门信息部门运营部门财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门市场部门销售人员采购人员

财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门Page17Page17Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划Page18Page18Consulting&InformationTechnolog

yCo.,Ltd联合生意计划（JBP）的概念与特点JBP是什么？联合生意计划（JointBusinessPlan），是指生产商与KA在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种经销商管理模式。

JBP有什么特点？合作双方具有共同认可的策略前提共同制订较长时间跨度内的行动计划有实施监控措施保证其切实执行Page19Page19Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd生意计划总逻辑图第一步：客户调研第二步：客户生意计划分析第三步：行业分

析和区域分析第四步：制定共同的生意计划生意总体情况财务方面Accounting客户5F相关品类态度地域拓展计划运营方面客户OGSM描述GapAnalysisSales&ProfitPlanMerchandisingPlan新店开张计划品类趋势分析目标消费者分析购买地点分析

购买频率分析店内购买决策分析区域形势分析客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划第五步：客户会谈准备客户卖入资料零售基金计划Page20Page20C

onsulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）客户生意目标计划内容包括:JBP-ScoreCardOGSMCascadingChoiceG

apAnalysis客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划左侧所有内容在下文讲解中均以案例或示例的形式体现。Page21Page21Consulting&

InformationTechnologyCo.,LtdJBP-ScoreCord·示例总销量月均销量利润利润率费用销量较去年增长利润较去年增长利润率费用预算产品一产品二产品三产品四产品五20042005目标产品名称2004VS.2003(%)2005VS.2004(%)2004VS

.2003(%)2005VS.2004(%)零售基金促销投入投入费用比(%)产品一产品二TOTAL销量利润费用产品名称Page22Page22Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd方向目标策略衡量

提升产品的分销率时间标准2006.12.15大型超市客户数量提升30%，达到5,000家2006.12.15中小型超市客户数量提升40%，达到20,000家提升客户数量2006.12.15杂货店数量提升50%，达到34,000家200

6.7.15全分销率达到50%提升产品的全分销率2006.12.15全分销率达到80%提升产品的店内表现时间标准2006.7.15陈列达标率达到50%在各类超市推广“DIS”专业陈列2006.12.1

5陈列达标率达到80%2006.7.15更新50%的助销物料更新助销品的种类2006.12.15更新100%的助销物料优化促销活动－促销活动提升30%的销量2006.7.1550%的门店货架占比达到20%以上提高货架占比2006.12.1580%的门店货架占比达到20

%以上提升经销商管理水平时间标准2006.7.15杂货店覆盖率达到60%通过经销商覆盖更多杂货店2006.12.15杂货店覆盖率达到80%提升经销商的利润2006.12.15将经销商的投入产出比提高到30%加强KA客户的管理时间

标准2006.7.15与50%的KA客户制定JBP提升合作水平2006.12.15与80%的KA客户制定JBP饼干类产品品类管理计划－与30%的KA客户合作进行品类管理项目，在这些客户中销售额比例达到40%。优化产品供应时间标准加快新产品推出和上架－每个

季度均推出一款新产品，在推出后10个工作日内到达商店货架2006.7.15产品脱销率<10%优化经销商产品供应流程2006.12.15产品脱销率<5%内部组织管理提升时间标准建立经销商深度覆盖队伍2006.4.30在2006年4月前完成招聘和培训成为饼干品类行业前三名的生产商销量目标：

较2005年增长40%覆盖目标：加权覆盖率提升到75％提升KA经理的生意技能2006.4./2006。11针对KA经理进行《KA生意回顾与计划》、《品类管理》等方面的培训JBP-OGSM·示例Page23Page23Consulting&InformationTechnologyCo.,

LtdCascadingChoice·示例CascadingChoiceCompanyCustomer(KA)1、Whatcapabilitywemusthave？2、Whatmanagementsystemwemusthave？3、

WhatResourcewemusthave？Page24Page24Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdGAPAnalysis·示例维生素目标现状差距衡量目标现状差距销

量3,000,0002,800,000200,0005F80%60%20%利润600,000510,00090,000客户服务水平75%40%35%费用80,00078,0002,000平均商店投入产出0%费用投入比3%3%1%客户占有率45%30%15%感

冒药目标现状差距衡量目标现状差距销量目标5F利润目标客户服务水平费用平均商店投入产出费用投入比客户占有率Page25Page25Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）销量计划拆解内容包括:品类销量月度拆解表门店销量月度拆解表客

户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划Page26Page26Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd销量拆解表·示例1月2月3月4月5

月6月7月8月9月10月11月12月维生素销量增长率(%)感冒药销量增长率(%)销量目标:1月2月3月4月5月6月销量增长:（％）门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.200

4门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.2004销量目标:7月8月9月10月11月12月销量增长:（％）门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.2004门店数单店

产出VS.2004门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.2004门店数单店产出VS.2004A类B类C类A类B类C类Page27Page27Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）客户的促销计划内容包

括:全年促销计划一览之促销日历全年促销计划一览之促销概要重点促销活动介绍零售基金支持的促销活动客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基

金计划Page28Page28Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd全年促销计划一览之促销日历·示例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月买赠－送金龙鱼油买赠－送杯…BDF基金促销－…BDF基金促销二…促销日历：反映了各个促销的事

件长短和促销活动的类型Page29Page29Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd全年促销计划一览之促销概要·示例常规促销品类特殊促销执行监督月份DM编号主题天数活动主题参与门店

天数社会事件备注提交提案（Day）确定方案（Day）确定广告、海报（Day）价格检（Day）2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月期间期间促销概要是对计划中的促销活动的分类。包括的信息有：常规促销活动的主题、时间品类特殊促销的主题、时间、参加门店关键事件时间表Page30Page3

0Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd重点促销活动介绍表·示例关键事件W-1W－2W－3W－4W－5W－6W－7W－8W－9W－10W－11W－12确定促销设计方案确定促销宣传海报确定参加门店…活动名称活动时

间活动目的活动性质活动预算活动简介负责人新年有礼0601-0604打击竞争对手买赠8000够满50元，送350ml金龙鱼花生油李红Page31Page31Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售基金支持促销计划零售基金促

销计划包括的内容有：零售基金促销提案：按照品类和季度进行的计划。每一季度具体衡量所需要的基金预算，进行的促销次数和每次参与的SKU数各类门店促销运行指标：对促销进行期间的门店形指标、客户服务水平、安全库存、客户占有等指标的计划行动计划（ActionPlan）：为提升

门店形象、客户服务水平等运营指标而需做的工作内容Page32Page32Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售基金支持促销活动·示例Q-1Q-2Q-3Q-4基金额预算促销次数SKU(/次）预算促销次数SKU(/次）

预算促销次数SKU(/次）预算促销次数SKU(/次）维生素感冒药销量5F达标率客服水平单店产出上年今年目标上年今年目标上年今年目标上年今年目标ABCActionPlanQ-1Q-2Q-3Q-4维生素感冒药零售基金促销提案门店促销运行指标行动计划Page33P

age33Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）店内形象改进计划内容包括:店内形象提升计划表客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划

客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划Page34Page34Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd店内形象提升计划表·示例Q-1Q-2Q-3Q-45F5F5F5F维生

素ABC促销活动影响零售基金支持感冒药ABC促销活动影响零售基金支持5F：指某制药企业制订的店内形象五要素Page35Page35Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）运营改进计划内容

包括:运营提升计划表ActionPlan客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划Page36Page36Consulting&I

nformationTechnologyCo.,Ltd运营改进计划和行动计划·示例销量运营指标上年今年目标脱销率平均库存新增门店数平均回款天数ABCActionPlanQ-1Q-2Q-3Q-4维生素感冒药运营改进计划表行动计划Page37Page37Consulti

ng&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划零售基金计划内容包括:零售基金计划

表零售基金使用说明零售基金使用跟踪零售基金计划Page38Page38Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售基金计划表·示例BDF:预算活动计划预算活动计划预算活动计划预算活动计划客户促销折让样

品客户会议其它方面加总Q-1Q-2Q-3Q-4Page39Page39Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售基金使用说明·示例BDF使用细则1、2、3、4、BDF使用流程第一步：第二步：第三步：Page40Page40Consu

lting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售基金使用跟踪表·示例实际使用品类全年预计全年预算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计使用占比维生素感冒药Page41Page41Consulting&InformationTechn

ologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划客户投入计划汇总内容包括:客户投入汇总表客户投入分析零售基金计划Page42Page42Consulting&In

formationTechnologyCo.,Ltd客户投入汇总·示例Resource公司促销（次）BDF促销（次）5F改进（％）运营改进（％）商贸条款BDF中央促销费导购（工资＋培训）PSR（工资＋培

训）贸易条款广告分摊其它维生素感冒药OPFinalDirectIndirectTOTAL(Direct/Indirect):销量直接费用直接费用占比间接费用间接费用占比维生素感冒药客户投入汇总表客户投入分析表Page43Page43Consulting&

InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）客户年度生意目标销量计划拆解店内形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划双方职责内容包

括:双方职责表零售基金计划Page44Page44Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd示例：双方职责所属公司职责描述岗位名称：人员姓名：岗位名称：人员姓名：岗位名称

：人员姓名：岗位名称：人员姓名：岗位名称：人员姓名：岗位名称：人员姓名：Page45Page45Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdKA联合生意计划（JBP）客户年度生意目标销量计划拆解店内

形象改进计划客户的促销计划运营改进计划客户投入计划汇总双方职责CPS执行计划CPS执行计划内容包括:CPS执行计划表零售基金计划Page46Page46Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd示例：CPS执行计划任

务小事件所需时间所需资源负责人完成时间1、2、事件一：3、1、2、事件二3、1、2、事件三：3、Page47Page47Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd季度生意计划管理层摘要客户名称:生意计划日期范围:公开范围:

计划卖入日期:生意发展目标(客户平衡记分表)2005生意量目标2005毛利额目标2005毛利率目标品牌计划实际完成%计划实际完成%计划实际对比+/-施尔康百服咛最新生意量计划Q1Q2Q3Q4施尔康百服咛生意发展环境分析渠道分析ABC总门店数量区域总门店数量其它材料1(策略)其它材料2(策略

)下季度客户生意发展策略策略1策略1描述(衡量指标)策略2策略2描述(衡量指标)策略3策略3描述(衡量指标)策略4策略4描述(衡量指标)策略5策略5描述(衡量指标)主要运作要领销量占比%5F要求促销活动%脱销率%施尔康其它品牌策略性投入A.广告和品牌支持计划广告GRP

计划其它交叉传播计划施尔康百服咛B.零售基金投入计划零售基金投入用于促销活动%用于其它方面%施尔康百服咛KA客户季度生意计划管理层摘要客户名称:生意计划日期范围:公开范围:计划卖入日期:生意发展目标(客户平衡记分表)2005生意量目标2005毛利额目标2005毛利率目标品牌计划实际完成

%计划实际完成%计划实际对比+/-施尔康百服咛最新生意量计划Q1Q2Q3Q4施尔康百服咛生意发展环境分析渠道分析ABC总门店数量区域总门店数量其它材料1(策略)其它材料2(策略)下季度客户生意发展策略策略1策略1描述(衡量指

标)策略2策略2描述(衡量指标)策略3策略3描述(衡量指标)策略4策略4描述(衡量指标)策略5策略5描述(衡量指标)主要运作要领销量占比%5F要求促销活动%脱销率%施尔康其它品牌策略性投入A.广告和品牌支持计划广告GRP计

划其它交叉传播计划施尔康百服咛B零售基金投入计划Page48Page48Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd季度生意计划卖入进行季度生意计划卖入时，需要准备计划卖入的演示材料，

并约定会议，进行卖入。示例：32005-3-7XX客户200X年生意回顾BMSSellingLineBMSSellingLine––让我们共同发展让我们共同发展会议议程Agenda会议议程Agenda◼销售目标Scorecard◼品类和行业经营环境分析

◼销售核心策略◼季度市场支持计划◼季度促销计划◼季度BDF更新计划◼双方职责◼客户核心利益42005-3-7XX客户200X年生意回顾BMSSellingLineBMSSellingLine––让我们共同发展让我们共同发展销售目标Scorecar

d回顾销售目标Scorecard回顾助销陈列百服咛施尔康推荐定价分销Vs20042005实际Vs20042005实际Vs20042005实际五项修炼5F达标率毛利率或者维毛率毛利额销售量品类/品牌其它相关目标1:其它相关目标2:152005-3

-7XX客户200X年生意回顾BMSSellingLineBMSSellingLine––让我们共同发展让我们共同发展重点促销活动介绍1重点促销活动介绍1活动名称:维生素家族陈列目的:活动支持细节:活动店内要求:促销期间销售指标预测分析:促销期间

店内指标要求:其它战略方面考虑Page49Page49Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd现代零售渠道贸易条件管理贸易条件的构成零售商谈判的基本原则Page50Page50Consulting&Infor

mationTechnologyCo.,Ltd现代零售渠道贸易条件管理贸易条件的构成零售商谈判的基本原则Page51Page51Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件

淘汰条款罚款条款价格条款返利条款付款条款费用条款储运条款促销条款退货条款残损条款基础条款费用条款辅助条款Page52Page52Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd价格条款不同订货量的价格差异：概念：厂商是否为不同订货数量

条件设定不同的供货成本价格；用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。不同付款期的价格差异：概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格；用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；（2/10、1/20、N/30）不同地区差异：概念：由于各

地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供货价格差异；用途：(1)短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用；(2)长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。价格变动要求：概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前一

定时间（通常一个月）通知零售商。Page53Page53Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd返利条款无条件返利：概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；应对：(1)尽量将无条

件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；有条件返利：概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；（1)阶梯通常同1个到5个（如WM)不等；（2)出现按季结算的情况（如Park’n’shop等）；应对：(1)产品销售基

数大用金额，基数小用比例；(2)尽量提高条件标注，降低返利标准；(3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以下每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元）Page54Page54Consulting&InformationTechn

ologyCo.,Ltd付款条款付款时间；付款折扣；结算方式：购销即付（送货后约定时间内结清货款）；数期结算（Net和EOM)；翻单批结（每XX单结算一次）；实销实结（EOM变种)；其它；结算地点：送货地点和销售地点不

符；结算费用：因结算发生的费用由供应商承担；付款方式：电汇；支票；银行承兑汇票；网上结算；发票税率：普通发票（普通发票4%，补13%差额，到17%的增值税税率）；增值税发票税率（以好又多为例）。4%，6%，13%，17%Page55Page55Consulting&Information

TechnologyCo.,Ltd费用条款•构成产品相关费用：进店开户（newsupplier）；新产品入场费（newitem）；新产品条码费（barcode）；商品组织费等（regional/nationalassortment）；陈列费用：排面管理费；商店类费用：新店开业（gr

andopening）；老店装修（remodelingfee）；全国店庆（nationalanniversary）；国际店庆（internationalanniversary）；Page56Pag

e56Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd费用条款•构成年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：元旦（newyear）；春节（springfestival）；五一（laborday）；中秋（moonfestiva

l）；国庆（nationalday）；圣诞（christmas）；服务费用：咨询费（consultingfee）；服务费等。Page57Page57Consulting&InformationTechnologyCo.,Lt

d费用条款•结算方式发出通知之日起以现金或支票形式支付；越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以1.17。Page58Page58Consulting&In

formationTechnologyCo.,Ltd促销条款促销价格：不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效（如前7后8，前7后3等）；促销折扣－零售商对促销价格有既定的要求；促销期限要求

：每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；促销数量要求：每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；促销快讯要求：要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；促销陈列要求：DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)；要求凡上DM商品必须配合有堆头；促销人员要求：促销

人员管理费用：C42000元/人/月。Page59Page59Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd储运条款最小订货量（MOQ）：单次采购的最低订货量；交货方式：送货天数与日期（例：广州万客隆周日

不收货）；交货地点；产品保质期要求；验收方式等；储运费用条件：主要指分销中心(DC)费用,幅度从5%－1.5%；服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；分析：凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配送至门店，则以《送货罚款条款》来

约束供应商。Page60Page60Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd残损条款零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：残损无条件退回（退换）；残损不退：生产商提供一定比例的补偿（0.25%－1%)。Page61Page61Co

nsulting&InformationTechnologyCo.,Ltd退货条款退货条件：无条件退货，沃尔玛的RTV条款；退货时间：在规定时间内自提；超期未提则（1)销毁（2)转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；退货费用分摊：因处理退货发生

的费用由供应商承担；退货货款在供应商货款中扣除；退货价格：按照平均进价，或者按照最高进货价格；未退货奖励：生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。Page62Page62Co

nsulting&InformationTechnologyCo.,Ltd淘汰条款商品淘汰的原因：新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；零售商内部的“末位淘汰率”；价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价格时。

淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。Page63Page63Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd罚款条款与库存相关类：订单延期；订单丢失；订单不能按时预约，配送延迟；送货不全；普通产品缺货；促销产品

缺货：普通促销缺货；快讯商品缺货：首页缺货快讯其它页缺货新店开张缺货；库存类问题最终导致零售商可以终止合同；促销人员类；产品价格类：库存商品成本价保护；市场价格差异补充差价；其它：延迟签约、广告未经审核等；罚款金额：由一定金额起，不足最低金额按最低金

额计算（万客隆罚款以500元起）Page64Page64Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd现代零售渠道贸易条件管理贸易条件的构成零售商谈判的基本原则Page65Page65Consulting&InformationTechnol

ogyCo.,Ltd零售商谈判的基本原则Payforperformance.减小固定费用，增加可变费用。更多的要求尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多。拆分贸易条件对供应商而言，要求3％＋2％＋5

％比直接要求10％容易接受得多;将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。尽量固化内容供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.对内容的解释对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解

释权.不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。