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12营销主管管理锦囊十三篇一、销售能力及稳定的业绩二、增员与育成三、教育训练（KASH）四、出勤管理五、活动管理六、自我管理（计划--执行--检讨）3营销主管管理锦囊十三篇七、目标管理八、时间管理九、顾客管理十、销售管理十一、危险管理十二、会报管理十三、冲突管理4——除非你不作辅导

室外辅导：三种形式示范推销——师傅观察推销——教练共同推销——伙伴营销主管管理锦囊十三篇5一、销售能力及稳定的业绩⚫收入的来源⚫信心的保证⚫辅导的权威⚫行业的成就营销主管管理锦囊十三篇6一、销售能力及稳定的业绩1.主顾开拓⚫谁是准主顾？⚫

主顾开拓的步骤⚫主顾开拓的方法营销主管管理锦囊十三篇7一、销售能力及稳定的业绩⚫主顾开拓的方法（1）缘故法*为什么要运用缘故法？*缘故法运用的障碍*如何扫除障碍*缘故法开拓的步骤营销主管管理锦囊十三篇8一、销售能力及稳定

的业绩⚫主顾开拓的方法（2）关系引导法（介绍法）*影响力中心*影响力中心应具备的资格*谁是影响力中心*影响力中心运用要领营销主管管理锦囊十三篇9一、销售能力及稳定的业绩⚫主顾开拓的方法（3）直冲法（陌生拜访）*对象*要领*注意事项营销主管管理锦囊十三篇10一、

销售能力及稳定的业绩2.接触面谈3.拒绝处理4.促成营销主管管理锦囊十三篇11二、增员与育成1.增员的专业化流程营销主管管理锦囊十三篇拒绝处理准增员对象开发接触面谈说明促成12二、增员与育成2.增员说明的重点⚫寿险工作为崇高的事业⚫寿险工作具有将来性⚫激发

工作欲望⚫使其确信寿险业为理想的工作⚫收入于晋升⚫工作内容营销主管管理锦囊十三篇13二、增员与育成3.新人的育成训练步骤⚫培养信心⚫传授专业知识⚫提高各种专业化技能⚫正确的工作观念营销主管管理锦囊十三篇14二、增员与育成3.新人的育成训练课程⚫公司简介⚫寿

险的功能与意义⚫寿险工作的特色⚫寿险结构及商品内容营销主管管理锦囊十三篇•危险选择•寻找准客户•推销要领•新契约事务处理•经验交流谈二、增员与育成3.新人的育成新人辅导⚫辅导要点态度、习惯、意愿、沟通协调、归属感、积极正面⚫辅导实务拜访前的

准备、陪同注意事项、专业推销、强烈的信念、避免依赖、检讨行为、关键点把握、事后检讨、加强工作意识营销主管管理锦囊十三篇16二、增员与育成3.新人的育成新人育成⚫督促新人按时上班出勤不正常的问题、唤起上班

动机、避免不上班对策⚫早会管理气氛活跃、遵守时间、鼓励新人、二级早会⚫活动管理⚫新人定着营销主管管理锦囊十三篇17三、教育训练1.教育训练的原则不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用终生营销主管管理锦囊十三篇18三、教育训练2.

教育训练的将来性3.教育训练的基本因素KASH4.常用的训练技巧脑力激荡、小组讨论、个案研究、敏感性训练、角色扮演、研讨会、模拟演练、自由讨论、开放教室、演讲营销主管管理锦囊十三篇19四、出勤管理1.出勤管理的重要性对单位而

言人气旺、有利于管理、职场较正面、易于落实教育训练对个人而言养成良好的工作习惯、培养正确的从业观念、防止人员脱落营销主管管理锦囊十三篇20四、出勤管理2.出勤的好处可参加早会、保证正常的活动量、得到更多资

讯、精神武装、提振士气3.提高出勤率早会有内容不拖延、要求人人出勤且有奖惩、遵守公司相关规定营销主管管理锦囊十三篇21五、活动管理请听分解营销主管管理锦囊十三篇22六、自我管理1.自我管理方法拟定计划5W1H思考方式、确定目标管理与执

行方针、掌握并运用资讯、分析现状并订定短、中、长期目标、评估困难和瓶颈并拟定对策、进一步设定更高目标激发潜能确实执行计划检讨执行成果营销主管管理锦囊十三篇23六、自我管理2.自我管理一般原则⚫严于律己、宽以待人⚫有容乃大⚫良好的人际关系⚫不为失败找借口⚫积极乐观、谦虚为怀⚫追求

成长⚫……营销主管管理锦囊十三篇24六、自我管理3.营销人员易犯的毛病⚫积习难改⚫浪费时间⚫自我约束差⚫情绪不稳定⚫自我膨胀⚫不良爱好⚫……营销主管管理锦囊十三篇25六、自我管理4.养成良好工作习惯⚫今日事今日毕⚫马上解决问题⚫轻重缓急⚫学习⚫遵守约定时间⚫注意承诺⚫充分准备⚫……营销主管管理锦囊

十三篇26七、目标管理1.基本概念⚫目标管理是实施授权的一种制度⚫目标管理靠参与管理及共同讨论以达成共识⚫目标管理提升工作效率及简化流程⚫目标管理是整体管理的制度⚫目标管理具有发掘问题、解决问题的功效⚫各阶层目标应循序渐进、由上而下逐步制定⚫目标管理的

主要目的是着重于团队绩效营销主管管理锦囊十三篇27七、目标管理2.特性⚫以人性管理为出发点⚫整合组织内成员与团队的愿望⚫参与管理⚫以激励代替惩罚、以民主代替集权⚫自我控制及检讨营销主管管理锦囊十三篇28七、目标管理3.步骤⚫工作计划与目标的设定⚫过程掌控⚫评估

与考核营销主管管理锦囊十三篇29七、目标管理4.设定与顺序⚫目标设定要点简单明了、不易太多、无挑战性目标不要列入、目标选择以急迫性及重要性为优先考虑、目标具有关联性、部属充分参与⚫目标设定顺序先高后低、部属充分表意见、部属各自设定目标、检讨是否与公司整体目标相符、

视能力适当调节、评估检讨营销主管管理锦囊十三篇30七、目标管理5.执行目标管理执行注意点⚫不断沟通协调与激励⚫计划与成效必须检讨追踪⚫重要目标反复提醒⚫工作进度的适时调整与修正营销主管管理锦囊十三篇31七、目标管理6.目标管理评估⚫员工自发

，主动努力达成⚫鼓励协商，集思广益⚫提高达成的可能性⚫充分授权，激发潜能⚫良好的绩效评估制度⚫培养各阶层主管的独当一面的能力⚫人性化管理⚫目标具有激励性⚫只重目标而忽视管理营销主管管理锦囊十三篇32七、目标管理6.行销

人员的目标管理⚫目标额⚫继续率⚫赔付率及短期死亡件⚫增员⚫生产力⚫小组数量与实动人数⚫人均件数⚫平均保额营销主管管理锦囊十三篇33八、时间管理1.时间管理的重要性在工作是感到愉快，如果你喜欢正在做的工作，你可以工作好几个小时，但根本就不象工作，象是玩耍！

——GOODYEAR公司董事长我一生从来没有工作一天，都是在游戏玩耍！——爱迪生营销主管管理锦囊十三篇34八、时间管理2、具体做法⚫今日事今日毕⚫确实把握今天⚫运用目标管理⚫兼顾个人家庭⚫充分授权分工⚫提高工作效率⚫事前万全准备营销

主管管理锦囊十三篇35八、时间管理2、时间管理原则⚫第一优先：重要且急迫的事⚫第二优先：重要但不急迫的事⚫第三优先：急迫但不重要的事⚫第四优先：不急迫也不重要的事营销主管管理锦囊十三篇36八、时间管理

3、时间管理的陷阱⚫会议太多太长，无谓的研讨⚫电话干扰⚫不良沟通⚫事前缺乏完善的准备⚫办事无主次顺序⚫主事者裁决不够明确果断⚫未能充分授权，凡是事必躬亲营销主管管理锦囊十三篇37八、时间管理4、做时间的主人⚫凡事要分轻重缓急⚫集中时间处理例行公事⚫掌握工作进度，定期追踪⚫

设定工作完成期限营销主管管理锦囊十三篇38九、客户管理1.何为客户管理有系统化的将客户各项资料如：姓名、性别、出生年月日、职业、家庭背景、个人财务状况、主要经济来源等，做有系统的规划，按一定顺序排列，每一客户制成一张卡片，将之归档。台塑老板王永庆——米店学徒工营销主管管理锦囊十三篇39九、客户管

理2、客户管理的重要性美国寿险行销及研究学会的80-20定律⚫销售额的80%，来自20%的客户⚫销售额的80%，由20%的商品所确定⚫销售额的80%，由20%的推销员卖出⚫所使用资料的80%，来自20%的档案资料⚫迟到率的80%，由20%的迟到者所占⚫……营销主管管理锦囊十三篇客户满意是行销的命

脉40九、客户管理3、客户管理的步骤⚫客户基本资料的收集⚫客户资料的编号与建档⚫活动管理（1）追踪拜访（2）资讯的活用（3）区域拜访（4）选择促成拜访的时机营销主管管理锦囊十三篇41九、客户管理4、客

户管理流程⚫客户管理⚫服务落实⚫客户满意⚫客户介绍准客户⚫促成营销主管管理锦囊十三篇42九、客户管理4、客户满意九大原则爱妻原则一、老婆永远是对的二、如果老婆错了，请参看第一条营销主管管理锦囊十三篇43九、客户管理4、客户满意九大原则⚫重视长期利益⚫承诺重于一切⚫以保户

的立场设计保单⚫注意保户需求的改变⚫重视客户的抱怨⚫以服务取胜，避免退佣⚫常与客户联系⚫记住客户的名字⚫感谢卡的运用营销主管管理锦囊十三篇44十、销售管理1.销售管理的目的对寿险公司而言⚫保持业绩增长，提升市场占有率⚫做好第一次风险选择，引进良质契约⚫寿险市场调查分析，

开发新商品，扩大业务范围对客户而言⚫让客户了解保险的意义在于互助与保障⚫让客户明确寿险商品特色及保障范围，提高意愿⚫让客户获得合适的保险商品⚫教育客户生命价值的观念⚫让客户信任我们，做好售后服务营销主管管理锦囊十三篇45十、销售管理2、销售管理程序⚫准保户开拓⚫活动前准备⚫接触⚫刺激需求

⚫建议书设计与说明⚫拒绝处理⚫促成⚫售后服务的落实营销主管管理锦囊十三篇46十、销售管理3、消费者行为分析⚫购买物品⚫购买目的⚫购买管道⚫购买方法营销主管管理锦囊十三篇47十、销售管理4、影响购买的因素⚫文化因素⚫社会因素参考群体、社会地位与社会角

色、家庭⚫个人因素购买者年龄、生命周期各阶段、经济状况⚫心理因素动机、认知、学习、态度、个性营销主管管理锦囊十三篇48十、销售管理5、购买决策过程⚫确认问题⚫搜集情报⚫评估情报⚫购买决策⚫购后行为营销主管管理锦囊十三篇

49十一、危险管理危险选择三层次——第一次危险选择：一线行销人员的选择第二次危险选择：生调及体检医师的选择第三次危险选择：核保人员的选择第一次危险选择最重要50十一、危险管理1.危险选择⚫对寿险公司而言提高契约品质、提高公司死差益、提升公司形象⚫对行

销人员而言有利于市场开拓、招揽效率提高、减少纠纷⚫对客户而言防止逆选择、回馈客户51十一、危险管理2、步骤与要领⚫会晤了解客户投保动机、必须由客户亲自填写投保书及签名⚫观察健康状况、生活环境、经济状况、职业⚫询问确认正确的告知义务、生活习惯等52十一

、危险管理3、招揽注意要点⚫避免道德危险⚫投保动机⚫保险利益⚫职业与经济能力⚫生活习惯与环境因素⚫身体健康状况53十一、危险管理4、危险⚫道德危险⚫环境危险⚫身体危险递增性危险、递减性危险、恒常性危险54

十一、危险管理5、正确从业态度6、良好招揽习惯55十二、会报管理参照活动管理56十三、冲突管理第一节冲突管理的基本类型一、群体中个人之间的冲突1、年龄差异所引起的冲突2、认识不同所引起的冲突3、个性差异所

引起的冲突4、岗位不同所引起的冲突5、信息占有差异所引起的冲突6、价值观不同所引起的冲突57二、群体与群体之间的冲突1、不良的小团体意识所引起的冲突2、资源有限的争夺3、组织机构不合理，分工不明确，遇事互相推诿4

、组织协调不当所引起的冲突5、竞赛或竞争所引起的冲突第一节冲突管理的基本类型十三、冲突管理581、一味的追逐权力而攻击对方，抬高自己，打击别人；2、独断专行，态度粗暴，以权谋私，侵占群众的利益；3、办

事不公道，分配不公平，亲疏有别，拉帮结派；4、领导者周围多有阿谀奉承，吹牛拍马之徒；5、对员工批评意见，采取堵塞、压抑的态度，甚至进行打击报复；6、领导者做官当老爷，不关心员工群众的疾苦，对他们的合理要求，本来有条件解决，却视而不见，听而不闻；7、纪律松散，奖惩不明，有的人拨弄是非，散布谣言，

成心不和，正气压不过斜气；8、打着积极开展斗争的幌子，故意整人，其目的是削弱别人的影响，而提高自己的地位，扩展自己的权势。造成个人间或群体间冲突的重要原因59第二节解决冲突的基本态度1、确定目标2、擒贼先擒王3、遵守循序渐进的原则4、保持客观公正5、争取双方都

有益十三、冲突管理60第三节解决日常冲突的十条秘诀1、避免输赢的结局2、尊重谈话对象的个人空间3、当心你的目光4、不要误把自我的满足当作满意的结果5、辨别形式对立十三、冲突管理61第三节解决日常冲突的十条秘诀6、不要在别人所讲的是否是事实这个问题上纠缠不清7、只要有可能，就把你们之间的共

同点突出一下8、对身体语言要投入更多的注意9、不要疑神疑鬼10、避免拿你的谈话伙伴与另一个人比较十三、冲突管理62第四节如何解决你与员工之间的冲突1、必须弄清这种冲突是什么2、要找出导致这种冲突的原因3、必须正视所

要克服的障碍4、要检测一下你所要采用的方法是否能有效解决这一冲突5、应当预见到事情的结果冲突已经发生，要注意——十三、冲突管理63第九节成功主管的金玉良言•认准问题的真正原因，寻找解决问题的最佳可选择方案•针对有待解决的问题，而不是个人品格

和不相干的事•明确界定问题和专门名词•注重最终结果•拟定一系列谈判立场十三、冲突管理64•要有礼貌，要讲道德•若想调解成功，就要开诚布公•努力认真听别人讲话，谈判才可能成功•谈判仅仅在你不想谈下去时才失败•不要寻找替罪羊，而应该寻找改建制度的方法65第四节如何解决你与员工之间的冲突1、强调对员工实

施控制的价值2、避免武断的或惩罚性的标准3、确保具体4、目标是改进而不是惩罚5、对不符合目标要求的要惩罚明确6、避免威胁员工说你不能让步7、在控制措施的运用中要坚持一致性通过以下步骤减少员工的抵抗情绪66总结请大家谨记：做对的事情（Dotherightth

ing)远比把事情做对(Dothethingright)重要的多！