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SINOTRUST1信用风险管理培训介绍我自己•姓名：董伟•工作经历：•中国海外贸易总公司•北方电讯公司•高致（中国）公司•新华信商业信息咨询公司SINOTRUST3经过研讨后您应能:明确信用管理的概念和范畴深入认识赊销的功能与成本制定

并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略SINOTRUST4信用风险管理培训明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制

定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容什么是信用？信用的概念•王先生很讲信用•信用卡（AE，Master）•海尔公司信用不错，信誉卓著•国际贸易付款条件之一信用证（LetterofCredit）•赊销

信用期为30天•信用社会•信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。•Thesystemofbuyingandsellingwithouti

mmediatepaymentonsecurity--Webster’sSINOTRUST7信用管理的概念前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款内涵系列管理措施SINOTRUST8信用管理的范围客户的开发与监控订单的处

理货款回收SINOTRUST9信用管理的重要性好坏近视迟钝肥胖贫血衰弱极度沮丧明察秋毫机敏矫健精力充沛强抵抗力斗志旺盛SINOTRUST10信用风险管理培训明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成

本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容SINOTRUST11资料中国企业信用管理现状最完善10%较完善39%不完善51%有效样本数：431根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善

：有专门的信用管理部门和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无人负责信用管理SINOTRUST12据新华信信用管理现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，

不赊销的企业中有70％是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式资料不赊销13%赊销87%N2＝65N1＝431N＝496SINOTRUST13资料0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%电气计算机交通运输医药医疗造纸通讯及电子日

化金属制品服装化学原料橡胶塑料小型机械大型机械石油化工建材木材加工批发贸易食品饮料仪器仪表包装产品家电纺织各行业平均赊销比例（销售额为权数）SINOTRUST14资料中国本土医药企业现状根据国家统计局最新资料显示：•

2002年一季度，综合景气度下降5%•加入WTO后，37.9%企业无应对措施54.7%的企业对自己企业的竞争力缺乏信心•2001年12月底，医药工业企业的应收帐款净额RMB525.1亿，比上年同期增长9.2%，产成品资金占用比上年同

期增长11%•75%以上的医药企业采用赊销的销售方式SINOTRUST15资料信用管理与坏帐0246810121416最完善较完善不完善坏帐占销售额的比率坏帐占赊销额的比率坏帐准备金提取比率3.75.38.53.65.13.2信用管理越

完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况％

07.114.99.6SINOTRUST16资料信用管理与销售和利润增长率-4%-2%0%2%4%6%8%10%12%14%最完善较完善不完善销售增长率利润增长率13.37.99.68.7-2.3-0.7SINOTRUST17你所在的企业有下列情况吗?对商业伙伴的经变营动反应迟缓商业

交易中经常遭受非正常的损失；应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；平均回款期不断延长流动资金渐趋枯竭；用于短期融资的财务费用不断增加；利润率不断下降；销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少销售增长变慢；投资能力与捕捉商业机会的能力越来

越弱；抵御风险的能力变弱；人员与企业的士气倍受打击；人员流动的原因日趋复杂。SINOTRUST18信用风险管理培训明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容SINOTRUST19赊销的功能能够有效地刺激

购买力能够明显地提高卖方的竞争能力能够帮助企业迅速建立销售渠道能够稳定客户并使相互间的关系更紧密能够减少企业库存SINOTRUST20赊销的功能：刺激购买力支付能力支付能力购买意愿购买意愿SINOTRUST21赊销的功能：提高竞争能力更好的交易条件长远合作伙伴更高的竞争

能力SINOTRUST22赊销的功能：销售渠道更高的业绩新客户SINOTRUST23赊销的功能：紧密合作订货付款拿货订货拿货沟通付款现金交易赊销SINOTRUST24赊销的功能：库存SINOTRUST25信用风险管理培训明确信用

管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容SINOTRUST26赊销的成本坏帐损失管理成本机会成本SINOTRUST27案例ABC公司是一著名药品生产及销售商。进入中

国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10％，坏帐率为2％。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门一年支出的各

种费用约为200万。损失管理成本机会成本共万200万562.5万166SINOTRUST28赊销成本：信用期调整问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的30天调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售额也将增长20％；同时认为坏

账率会上升到5％,管理成本增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并且税息前利润率为仍然是15％，平均回款期仍然是45天。你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售部门的提议，你的决策依据是什么？运用1YESORNO？SINOTRUST29赊销成本：信用期

间的调整运用1货币单位：万元销售额税前利润坏账损失管理成本机会成本信用成本原有政策450006750900200562.51662.5现有政策54000810027002406753615变动额13501952.5保本信用期的概念•时间段的概念•时间就是金钱•生产商或卖方需付

给银行利息（按月、季、年）•如不能及时收回货款，利润将随着岁月的流失而逐渐减少，直至为零。•采用赊销为销售形式的企业因支付银行利息而导致商业利润由最大值直至为零的期限。SINOTRUST31赊销成本：保本信用期的计算运用2问题：假设上例中某年的月利率为1％，其保本信用

期是多久？计算方法一：A.考虑所得税(6750－1662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B.不考虑所得税(6750－1662.5)*/(45000*1%)＝11.3月SINOTRUST32信用风险管理培训明

确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容SINOTRUST33信用政策：概念在企业总的战略指导下所确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业

务的倾向性、方向性和总体性的战略方针。迅速的回款最高的销售额最少的坏账SINOTRUST34信用政策类型保守型政策温和型政策开放型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承

担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但

逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。SINOTRUST35选择适当的信用政策保守型温和型状况恶化一般状况萧条一般帐期较长一般场持久需求一般产润率较低一般力较弱一般供应不足一般争几乎没有一般源有限一般担风险不愿意不

承担大风险速度寻求缓慢增长正常增长即可追SINOTRUST36信用政策：书面化使公司高层明确信用管理的角色使窗口人员清楚公司的信用管理原则指导信用人员日常工作减少非授权人员对业务的特殊处理有利于人员成长显示了客户至上的工作态度SINOT

RUST37信用政策：书面文件的构成公司业务与目标概述客户类型销售条件坏账水平DSO目标客户审核制度帐款催收的措施与时间表SINOTRUST38信用政策：高风险客户对策严格控制额度比例要求额外利润盈利与坏账分析增加政策修改频度当机立断短期定位SINOTRUS

T39信用风险管理培训明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容企业信用管理工作的流程图建立信用管理制度和组织机构事前信用控制信用资料收集评估事

中信用控制建立债权保障机制事后信用控制建立帐款回收机制事后信用控制建立帐款回收机制SINOTRUST41信用部门运作：目标最大可能的销售＋最低限度的货款拖延＋最少坏账应收帐款回收天数逾期货款付款纠纷坏账定货延迟管理成本SINOTRUST42供应商A公司是

一家大型医疗器械公司，其主要产品包括CT机、B超等高科技含量、高价值的医疗专用仪器。A公司的产品主要以90天-150天赊帐条件销给全国各地的经销公司和大型医院。A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了

使A公司迅扩大在中国高附加值医疗器械市场的份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销售方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市场总销量的大约15％。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销基本上由销售部门自己

决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成了坏帐。A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险问题非常重视。他一上任就开始

和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。案例SINOTRUST43案例信用管理结构A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管

理的结构，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如下：接受销售部门或客户的赊帐申请，评估目标客户的信用风险，确定额度。监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助销售部门催收逾

期帐款保证应收帐款的平均回款时间不超过180天信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重信贷管理部

门的意见。讨论：你如何评价这两位经理？SINOTRUST44信用管理程序赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破

产成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。SINOTRUST45信用管理流程：客户的开发与监控开发新客户评估新客户重新评估确定交易条件、额度交易实施信用管理部销售部门SINOTRUST46信用管理流程：订单处理争取订单信用管理部销售部门接受订单出具发票额度与欠款审核催款订单的安排与

执行订单冻结与通报解冻订单订单传递库房其他部门SINOTRUST47案例某上市医药公司的信用管理流程一、信用申请A公司的信贷管理程序规定：任何需要赊帐的新客户均需填写由信贷部门编制的信贷申请表并按照规定提供相关资料。对于重要客户（年购货量超过300万元），若客户对此提出异议，可由客户代

表代为填写。申请表需提交信贷部门评议。信贷部门应在下列时间段内作出决定：额度申请时间5万元以内（含5万元）3个工作日5～15万元（含15万元）7个工作日15～50万以内（含50万元）10个工作日50万以上15个工作

日SINOTRUST48案例二、审核程序：信贷经理接到新客户或销售部门提交的信贷申请表后，应立即着手对新客户的信用风险和信用状况进行调查和评估。根据所申请的信用额度的大小，信贷经理评估信用状况所依据的最基本的信息种类分别如下页：（见

下页）信贷经理有权对信息的种类提出更高的要求。对新客户的信用额度申请应作出较为谨慎的决定。对无法准确评估其信用状况或信用状况达不到赊销标准的新客户，应要求其以现款购货或提供必要的担保。100万元以上（含100万元）的信贷额度必

须得到财务总监的批准。SINOTRUST49额度(万元)L=<55<L=<1515<L=<50L>50额度申请表营业执照客户代表提供的资料财务报表专业信用资料服务机构的信用报告向其他最少三家供应商了解案例SINOTRUST50三、信用额度

监控在任何情况下，没有信贷经理或财务总监的批准，不能向客户发货。信贷经理应确保所发出货物的货款没有超出有关客户的信贷额度余额。案例四、应收帐款管理信贷经理应随时掌握客户的付款情况。信贷经理每周应作出应收帐款的帐龄分析，了解每一个客户的

每一笔帐款的进展情况并根据具体情况作出恰当的安排。信贷经理每月应向财务总监提交所有客户的帐龄分析表并对帐龄逾期60天以上的帐款作出书面说明。信贷经理应在每一财政年度结束后对所有客户的付款情况作出综合分析并作为确定客户在新一年度的信用额度的主要参考

依据。SINOTRUST51五、帐款催收A公司的帐款催收程序规定：•若客户欠帐到期日时未付款时，客户代表应通过电话提醒其付款；•若过期15天仍未付款，客户代表应第二次通过电话提醒其付款；•若过期30天仍未付款，客户代表应向客

户发出催函并在催函发出后第5天用电话跟进；•若过期60天仍未付款，客户代表应将帐款转给信贷部门处理。信贷部门负责与欠款客户进行沟通和交涉。信贷经理应采取以下措施：•停止继续发货；•若达成令人满意的付款安排，可以继续发货；•若未能达成解决方案，考虑委托专业机构进行追索。•若过期9

0天仍未付款，信贷经理应每周了解帐款追索情况。必须委托专业追帐机构追索或与法律部商讨是否进行法律诉讼；若帐款已委托专业机构追索或已对客户提起诉讼，不能向该客户继续发货直至客户付清所有款项。客户在付清所有款项后，也只能用现款从我们购货。讨论：对比贵公司与案例公司信用控制的情况案例SINOTR

UST52信用风险管理培训明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略下午的内容SINOTRUST53放松一下你的神经Morris

FredLindaSimonBobSINOTRUST54企业法人以其全部资产对其债务承担责任，企业法人的股东以企业的注册资本为限对企业的债务承担责任。非法人企业以其股东的全部资产对其债务承担责任。企业法人必须有注册资本。内资企业的注册资本（除特殊规定外）需要在营业

执照签发前全部到位，外资企业的注册资本需在营业执照签发后规定时间内一次或分期到位。注册资本不得撤走。非法人企业无注册资本，只有资金数额或营业资金。对法人企业签发的是企业法人营业执照。对非法人企业签发的是营业执照。法人企业和非法人企业法人是大陆法系中相对于自然人的一个概念。企

业法人是法人的一种。企业法人（或称为具有独立法人资格的企业）和非法人企业的主要区别如下：SINOTRUST55主要企业类型国有企业：又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。集体企业：大部分是独立法人，但个别是非独立法人。私营企业：包括私营有限责任公司（法人），个人

独资企业和合伙私营企业（均为非法人）中外合资企业：相当于有限责任公司，为独立法人。中外合作企业：可能为法人，也可能不是法人。外商独资企业：可能为法人，也可能不是法人。有限责任公司：为法人。股份有限公司：为法人。合伙企业：为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。联营企业：可能是法人（相当于

有限责任公司），也可能不是法人。分支机构：分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。SINOTRUST56母子公司关系对于具有独立法人资格的企业，其母公司在付清所认缴的注册资本后对其债务是不承担责任的。但母公司的经营状况及母子公司关系对子公司的偿债能力影响很大。原因如下：•母公司对子公司

提供强有力的财政支持；•同时，母公司在需要时可能从子公司抽取资金；•母公司有权订立母子公司之间买卖货物和服务的价格和付款条件；•子公司在技术、人员培训、营销、销售和原材料供应方面需要母公司的支持；等。SIN

OTRUST57分公司与子公司的区别SINOTRUST58信用风险管理培训明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策

略下午的内容SINOTRUST59获取信用资料的渠道销售人员销售台帐客户提供信用资料服务机构政府渠道信息交换系统信息风险－剔除虚假成份SINOTRUST60渠道：销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。比如

：买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是

自有的？买方人员的士气和素质如何？信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。