【文档说明】专业服务下的老客户经营之道(ppt36张)课件.ppt，共(37)页，1.183 MB，由小橙橙上传

转载请保留链接：https://www.ichengzhen.cn/view-11084.html

以下为本文档部分文字说明：

专业服务下的老客户经营之道保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是在于你怎样帮助客户。-----约翰·沙维祺（约翰·沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。）对于

行业服务，有一位成功的企业家曾写下这样一个等式：“100－1＝0”，其大意是：公司就像一部高速运转的机器，每一个员工就像一个部件，任何一个部件的失职，都可能导致整台机器的运转失常。从这个意义上说，100－1＝0这一等式对保险服务来说同样颇具哲理

！100－1＝0定理1、销售准备2、调动情绪3、建立信赖感4、找到客户的问题所在5、提出解决方案并塑造产品价值6、做竞品分析7、解除疑虑帮助客户下决心8、成交9、做好售后服务10、要求客户转介绍10亿也买

不来的销售经验中所讲的销售十招专业服务的时代来临了一、服务的意义我们所从事的仅仅是推销吗？我们如何应对激烈的竞争？我们可以一辈子从事寿险营销吗？我们所从事的仅仅是推销吗？客户想要的到底是什么？他们要的仅仅是保险商品

本身吗？客户追求的是自己财产的规划和安全其实这是一种终身服务寿险营销是一个服务的过程销售成功不是终点只是中间一个环节服务贯穿寿险营销始终寿险成功的要诀：以服务代替销售我们如何应对激烈的竞争？在我们的这个市场上：每天都有近百万同行在辛勤展业每天都

有新公司的加入每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍假如公司无差别产品无差别实力无差别技术无差别人员无差别那么，客户为什么要选择你？好的服务品质在竞争中致胜我们可以终身从事寿险营销吗？寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大

浪淘沙的时代已经过去。在寿险行业谁能长久立于不败之地呢？只有那些能为客户提供更多更专业服务的员工才是客户最需要的服务者；只有那些把服务作为营销生命的员工才是市场需要的人。谁能真诚的为客户提供终身的服务，谁才能在行业中成功一辈子。你想在寿险行业长久发展，必须把服务视为生

命因此：把每位客户当成你最喜欢的名人、英雄、朋友，邻居或是你的老奶奶一般对待要不然你把客户当成什么呢？二、服务的真谛服务的两个阶段：客户满意：认为你还不错，也许会、也许不会为你介绍客户忠诚：忠心地跟随你，会努力地、主动

地帮助你检验我们服务水平的标准不是客户满意度，而应该是客户忠诚度，我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展多久，国外的统计告诉我们只要有120个忠诚客户，我们就可以在寿险行业服务终身了。现实情景却是：有的主任拥有500位客户，却只经常回访其中的30位左右…...来自同业公会的

一项调查——业务员与客户成交后从未联系过的占36.7%客户打了多次电话业务员才有回应的占3.6%因找不到业务员退保的占20.5%我们要做的首先是取得客户的满意，而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户。那么

客户的忠诚从何而来呢？获得对方忠诚的最佳方法就是先付出你的忠诚服务产生忠诚服务的定义及内容服务分为：基本服务和附加值服务（一）基本服务什么是基本服务？就是围绕着保险单本身提供给客户的各项服务，多由保险

公司提供。基本服务的内容保险单的保全、续收和理赔等服务服务的定义及内容有没有及时告诉客户一些基本保险知识？1.记住所投保公司的统一服务号码：中国人寿95519，平安人寿95511,新华人寿95567,泰康人寿95522，太平洋人寿95500，太平人寿95589；2.

家里的保单尽量用一张银行存折转账；3.发生意外或疾病，尽量到定点医院就诊；4.联系方式、地址、身份证等变化，及时到保险公司变更；5.返还类或分红类保险，生存金和分红最好留在保险公司累积生息；6.查询保单万能利率和分红收益

情况；7.避免保单失效，每年及时存入保费；8.重新审视保单条款与内容，了解基本权益;9.检查家庭成员保障的完整性;10.调整合适的保障额度，满足实际家庭经济补偿的需要.基本服务客户感受到的是没有不满意附加值服务客户感受到的是满意服务的定义及内容顾客要的是什么呢？满意良好的

感受用心去发现客户的潜在的需求，站在客户的角度,想客户所想,急客户所急。（二）附加值服务服务的定义及内容（二）附加值服务就是除去产品本身能创造和发挥的功能与效益外，再由人本身创意发挥出来的一种能让顾客获益的服务或好感。附加值服务定义：服务的定义及内容附加值服务技巧：（1）以

己之长，助人为乐（2）建立交流平台，共享人脉资源（3）公司资讯常通报，获奖升级早汇报（4）平时常走动，礼轻情意重（二）附加值服务服务的定义及内容常用服务话术介绍及演练服务承诺电话问候服务重要节日

问候客户危难慰问参加公司活动邀约常用服务话术介绍及演练服务承诺话术首先恭喜您(和家人)拥有了一份完善的人生的保障,这是您的正式保单,请看一下,我再为您讲解其中重点内容······同时感谢您认同了我们公司和我的工作;现在您是我的客户了，在未来的日子里，我会为

您做好服务。当您的电话、地址、受益人发生变化，或者领取满期给付金、理赔金时，我会及时的协助您办理相应手续；随着时间的推移和经济的变化，您对保险的要求可能会有所不同，我会定期上门为您检测保单，保证你的利益不受影响；假如您的朋友、亲人想要了解关于保险的知识和内容

时，我将上门为他们提供专业的介绍和讲解；我将始终以最完善的服务答谢您对我的信赖!启示：递送保单、做出服务承诺，是销售过程中一个重要的服务环节，此时客户最担心的是未来能否获得全方位的服务，细致、真诚地做出服务的承诺，就像给客户吃

了一颗定心丸。常用服务话术介绍及演练服务承诺话术电话问候服务话术“王老师，您好，我是太平洋的的小陈，您最近在忙撒子哦？是啷个的最近公司要求我们对所有老客户有一个保险保全服务，是关于整个保险理赔等流程的告知，以便于今后你们

能够更加清晰的了解保险保全流程，所以我今天特意过来跟你做详细解答哈。常用服务话术介绍及演练电话问候服务话术启示：电话作为快捷、方便的联络工具，可以让我们随时给客户一些必要、及时的问候，提供一些有价值的信息，融洽彼此的关系。常用服务话术介绍及演练重要节日问候话术[母亲节的贺卡

或短信]：李姐，您好，您和孩子最近身体都好么？又是一年的母亲节来临了，总是记得您为了抚育孩子含辛茹苦的那份无私的母爱！尤其是您为孩子投资了这份保障计划，更是可以对孩子骄傲的说：“不论未来如何，妈妈都为你的成长作好了完美的规划！”相信孩子能理解您的苦心，将来定会有出

息，好好报答您的！在母亲节之际向您送上对伟大母亲的一份深深祝福，祝愿您拥有健康、幸福的美满人生！常用服务话术介绍及演练重要节日问候话术启示：中国是一个注重节日、礼节的国度，在重要的节日或客户值得纪念的日子，送上真诚的祝福，点滴之间体现我们用心之处。常用服务话术介绍及演练客户危难慰问话术刘老

师，你好！听同事说你昨天报案，孩子得阑尾炎住院了，今早我立刻赶过来，看看有没有要帮忙的事情？孩子怎样？手术还顺利么？今天我来护理孩子一天，您赶快回去休息一下吧，眼睛都熬红了。另外保险公司的住院报销理赔手续您就别操心了，您只需要准

备好相关资料（营销员需提前了解清楚），我会协助您去办理的！有事就说，我会尽全力帮忙的！常用服务话术介绍及演练客户危难慰问话术启示：“危难之时见真情”，在客户遇上病痛、危难事件时，就是保险献真情的时刻，热情的伸出援助之手，及时协助办理理赔事项，这是最有价值的服务！常用服务

话术介绍及演练参加公司活动邀约话术谢老板，您好，生意真红火呀！您的孩子可真有福气，有这么个又能干又爱孩子的好爸爸！为了迎接六一儿童节的到来，我们公司要举办一次大型“”客户联谊会，届时将会有请高考状元和他们的父母来讲座，我特地为您准备了两张贵宾券，届时您可以请上一位跟您一样有

爱心的朋友与您同来参加，还为孩子准备了礼物，到时我来接您去参加，好么？常用服务话术介绍及演练常用服务话术介绍及演练参加公司活动邀约话术启示：邀请客户参加公司举办的各种联谊、服务活动，既是提供给客户的一项服务内容

，又可以通过活动，借机获得客户给我们的转介绍，服务可以获得双赢！服务是累积财富及经验的最佳途径；服务就是销售，服务的过程就是在创造利润的过程。优质服务创造高额利润服务制胜永续经营36/10TANKU!!!•1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。•2、

把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。•3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。•4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。•5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望

，我们不得不努力。•6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。•7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。•8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。•9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵

魂。•10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。•11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。•12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。•13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。•14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。•15、没有爱不会死

，不过有了爱会活过来。•16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。•17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。•18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。•19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。•2

0、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。•21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。•22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。•23、相信就是强大，怀疑只会抑

制能力，而信仰就是力量。•24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。•25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。•26、没有热忱，世间便无进步。•27、失败并不意味你浪费了时间和生命，

失败表明你有理由重新开始。•28、青春如此华美，却在烟火在散场。•29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。•30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。•31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。•32、如果上帝没有帮助你那他一

定相信你可以。•33、只要有信心，人永远不会挫败。•34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。•35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。•36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。•37、孤独并不可怕，每个人都

是孤独的，可怕的是害怕孤独。•38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。•39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。•40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。•41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。•4

2、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。•43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。•44、每天告诉自己一次：我真的很不错。•45、人生最大的挑战没过于战胜自己！•46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己

。•47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。•48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。•49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。•50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。•51、不要拿过去的记忆，

来折磨现在的自己。•52、汗水是成功的润滑剂。•53、人必须有自信，这是成功的秘密。•54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。•55、只有一条路不能选择――那就是放弃。•56、最后的措手不及是因为当初游刃

有余的自己•57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。•58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。•59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。•60、如果你看到面前的阴

影，别怕，那是因为你的背后有阳光。•61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。•62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。•63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。•64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。•65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就

花掉多少时间。•66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。•67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。•68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。•69、不是某人使你烦恼，而

是你拿某人的言行来烦恼自己。•70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。•71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。•72、人生应该树立目标，否则你的精

力会白白浪费。•73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。•74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。•75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。•76、人总是在失去了才知道

珍惜！•77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。•78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。•79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！•80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深

是鱼儿游出来的。•81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。•82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。•83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。•84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。•85、有梦就去追，

没死就别停。•86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。•87、因为一无所有这才是拼下去的理由。•88、只要我还有梦，就会看到彩虹!•89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。•90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。•91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。•

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。•93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。•94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生

就有死，生活就是这样。•95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。•96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。•97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。•98、天气影响身体，

身体决定思想，思想左右心情。•99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。•100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。