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第五章经营预测第1页，共64页。本章主要内容预测分析概述销售预测成本预测利润预测资金需要量预测第2页，共64页。预测分析概述预测分析的概念预测分析的意义预测分析的基本原则成本预测的程序预测分析的方法第3页，共64页。预测分析的概念预测（Forecast）是指用科

学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过去和现在预计未来，由已知推断未知的过程。经营预测，是指企业根据现有的经济条件和掌握的历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经营活动的未来发展趋势和状况进行的预计和测算。

管理会计中的预测分析，是指运用专门的方法进行经营预测的过程。第4页，共64页。预测分析的意义预测分析是企业经营决策基础和依据预测分析有利于提高企业的竞争能力预测分析是企业进行科学管理的基础第5页，

共64页。预测分析的基本原则延续性原则相关性原则统计规律性原则实事求是原则成本效率原则第6页，共64页。预测分析的程序确定预测目标收集和整理资料选择预测方法分析判断检查验证修正预测值报告预测结论开始结束第7页，共64页。预测分析的方法预测分析方法定量分析法定性分析法趋势

外推分析法因果预测分析法算术平均法移动平均法趋势平均法加权平均法平滑指数法修正的时间序列回归分析法本量利分析法投入产出法回归分析法经济计量法第8页，共64页。预测分析的内容销售预测成本预测利润预测资金预测第9页，共64页。销售预测销

售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是其它预测（产品成本预测、利润预测以及资金需要量预测）的起点。第10页，共64页。销售预测销售预测考虑的因素：1、外界因素1）需求动向2）经济变动3）同业竞争动向4）政府、消费者团体的

动向2、内部因素1）营销策略2）销售政策3）销售人员4）生产状况第11页，共64页。销售预测销售预测的基本方法：定性销售预测、定量销售预测第12页，共64页。定性销售预测定性销售预测又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员的实践经验和知识以及主观的分析判断能力。定性销售预测的优势：1某些

影响因素无法通过定量进行分析，比如宏观环境、政治经济形势；2定量分析不能涵盖所有复杂的经济变化情况。定性销售预测的主要方法：判断分析法、调查分析法第13页，共64页。判断分析法判断分析法是销售人员根据直觉判断进行

估计，然后由销售经理加以结合，从而得到企业总体的销售预测的一种方法。判断分析法的主要分类：意见汇集法特尔菲法第14页，共64页。意见汇集法由本企业熟悉销售业务，对于市场的未来发展变化的趋势比较敏感的领导人、主管人员和业务人员，根据经验、分析各种不同意见并对之进行综合分析评价后得出一致的意

见。第15页，共64页。特尔菲法当历史资料或数据不够充分，或者当模型中需要相当程度的主观判断时，采用问卷方式对选定的一组专家进行意见征询，经过反复几轮的征询，使专家意见趋于一致，从而得到对未来的预测结果。已知：某公司准备推出一种新产品，由于该新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共7人

，采用特尔菲法进行预测，连续三次预测结果如表所示。第16页，共64页。特尔菲法专家意见汇总表单位：件专家编号第一次判断第二次判断第三次判断最高最可能最低最高最可能最低最高最可能最低123002000150023002000170023002000160

0215001400900180015001100180015001300321001700130021001900150021001900150043500230020003500200017003000170015005120090070015

00130090017001500110062000150011002000200011002000170011007130011001000150015001000170015001300平均值198615571214210017431286208616861343第17页，共64页。

公司在此基础上，按最后一次预测的结果，采用算术平均法确定最终的预测值是1705件。1750=（2086+1686+1343)/3第18页，共64页。销售预测调查分析法是通过有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的

一种方法。某外贸公司计划代理法国一高端时装品牌，在做销售调查时，应如何选择代表性客户？1机场2高端商场3高档写字楼4报刊亭第19页，共64页。定量销售预测定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种

经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。定量销售预测的主要方法包括：趋势预测分析法因果预测分析法第20页，共64页。趋势预测分析法趋势预测分析法是根据企业历史、按时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工，按

时间数列找出销售随时间而发生变化的趋势，由此推断其未来发张趋势的分析方法。这类方法的优点是收集信息方便、迅速；缺点是对市场供需情况的变动因素未加考虑。第21页，共64页。趋势预测分析法算术平均法加权平均法平滑指数法第22页，共64页。算数平均法某

企业生产一种产品，20×3年1～12月份销量资料(单位：吨)如表所示：月份123456789101112销量（Qt）252326292428302725293233第23页，共64页。分子＝25+23+26

+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（吨），分母n=1220×4年1月份预测销售量==27.58(吨)33112第24页，共64页。加权平均法一般情况下，预测数受近期实际销售的影响程度较大，因此越接近预测期的实际销售情况所加权数应越大些。先根据过

去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期所加权数大些，远期所加权数小些）；然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。该期权数某期销售量）（销售量预测Q第25页，共64页。月份123456销售量650660680700710730权数0.10.10.1

0.20.20.3预测销售量=0.1×（650+660+680）+0.2×（710+700）+0.3×730=700第26页，共64页。平滑指数法指数平滑法就是遵循“重近轻远”的原则，对全部历史数据采用逐步衰减的不等加权办法进行数据处理的一种预测方法。指数平滑法通过对历史时间序列

进行逐层平滑计算，从而消除随机因素的影响，识别经济现象基本变化趋势，并以此预测未来。它短期预测中最有效的方法。测销售量前期预）指数平滑（际销售量前期实指数平滑）（销售量预测1Q取值0.3～0.7之间进行近期预测或销量波动较大时的预

测，应采用较大的平滑指数；进行长期预测或销量波动较小时的预测，可采用较小的平滑指数。第27页，共64页。20×4年1月份的预测销售量=0.3×33+(1-0.3)×28.71=30(吨)tQ月份t销售量观测值Qt平滑指数α前期实销售量Qt-

11-平滑指数(1-α)前期预销售量预测销售量125----25.002230.3250.725.0025.003260.3230.725.0024.404290.3260.724.4024.885240.3290.724.8826.1

26280.3240.726.1225.487300.3280.725.4826.248270.3300.726.2427.379250.3270.727.3727.2610290.3250.727.2626.

5811320.3290.726.5827.3112330.3320.727.3128.71t-1Q第28页，共64页。因果预测法因果预测法，是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。它一般是根据过去掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其相关变量之

间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。然后通过对数学模型的求解来确定对象在计划期的销售量或销售额。因果预测分析法的程序：1确定影响销量的主要因素；2确定销量y与xi之间的数量关系，建立因果预测模型；3据未来有关自变量xi变动情况，预测销售量。回归直线法第29页，共64页。回归直线法回

归直线法也称一元回归法，他是假定预测对象销售量的变量因素只有一个，根据直线方程式y=a+bx，按照最小二乘法确定的最能反映x与y之间关系的直线。22nxyxybnx(x)ybxan第30页，共64页。回归分析法已知：A企业通过调查发现，甲产品的销售量与当地

居民人均月收入有关，已知本地区连续6年的历史资料如表5－6所示，该企业生产甲产品的市场占有率为25%，假设2004年居民人均月收入为700元。第31页，共64页。资料年度199819992000200120022003居民人均月收入（元）350400430500550600甲商

品实际销量(吨)101112141516要求：(1)用回归直线分析法建立甲产品的销售量预测模型；(2)预测2004年本地区甲产品的销售量；(3)预测2004年A企业甲产品的销售量。第32页，共64页。解：(1)根据所给资料，列表计算如表所示

：年份居民人均月收入x商品销售量yxyx2y219983501035001225001001999400114400160000121200043012516018490014420015001470002500001962002550158250302500

2552003600169600360000256n=6∑x=2830∑y=78∑xy=37910∑x2=1379900∑y2=1042第33页，共64页。222nxyxy637190283078b0.02nx(x)61379900-2830ybx780.0228

30a1.28n6第34页，共64页。甲产品的销售量预测模型为：y=1.28+0.02x2004年本地区甲产品的预测销售量=1.28+0.02×700=15.28（吨）2004年A企业甲产品的预测销售量＝15.28×25%=3.82（吨）第35页，共64页。生

命周期与销售预测产品寿命周期各阶段萌芽期成长期成熟期衰退期在萌芽期，可采用判断分析法进行预测；在成长期可采用因果法进行预测；成熟期最好采用平均法。通常依据销售增长率判断产品寿命周期第36页，共64页。小练习A公司是生产玩具的公司，产品线包含高中低断，其市

场主要为美国、欧洲、东南亚、日本以及国内市场。2013年预计会存在以下情况：1欧元兑人民币下跌；2美国强化进口玩具的卫生检疫；3收紧东南亚代理商的信用政策；4日本对玩具公司展开倾销调查；5日本著名的玩具品牌进入中

国，主要攻占高端市场；请分析上述情况对销售的可能影响。第37页，共64页。小练习假设平滑指数为0.3,1月份的销售预测值为1250，利用平滑指数法估计7月份的销售额。月份实际销售量月份实际销售量11200412002100051170313006

1350第38页，共64页。成本预测成本预测是根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。成本预测的步骤包括：1根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本；（目标成本）2初步预测在当前生产经

营条件下成本可能达到的水平，并选出与初选目标成本的差距；（初步预测的成本）3提出各种成本降低方案，对比分析各种成本方案的经济效果；4选择成本最优方案并确定正式目标成本。（正式目标成本）第39页，共64页。

可比产品成本预测可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。第40页，共64页。确定初选目标成本目标成本是企业为实现经营目标所应达到的成本水平，也是企业未来成本管理所应达到的目标。选择某一先

进的成本水平作为初选目标成本。根据企业预测期的目标利润来测算目标成本。按市场可接受价格计算的销售收入-企业测算的目标利润-应纳税金=目标成本第41页，共64页。成本初步预测成本初步预测是指在当前生产条件下，不采取任何新的降低成本措施确定预测期可比产品能否达到初选

目标成本要求的一种预测。一般有两种方法：1按上年预计平均单位成本测算预测期可比产品成本。2根据前三年可比产品成本资料测算预测期可比产品成本。第42页，共64页。成本初步预测第一种方法：1-3-+*=1-3上年季度实际平均单位成本*上年13季度实际产量上年4季度预计单位成本上年第四季度预计产量

上年预计平均单位成本上年季度实际产量+上年第4季度预计产量=*可比产品总成本各种可比产品上年预计平均单位成本预测期各种可比产品预计产量第43页，共64页。提出各种成本降低方案成本降低方案的提出主要可以从改进产品设计、改善经营管理、控制管理费

用三个方面着手。改进产品设计是处理产品功能之间的辩证关系。改善经营管理就是从合理组织生产中挖掘降低产品成本的潜力。控制管理费用就是节约非生产性支出。第44页，共64页。正式确定目标成本企业的成本降低措施和方案确定后，应进一步测算各项措施对产品成本的影响程度，据以修订初选

目标成本，正确确定企业预测期的目标成本。在测算各项措施对产品成本的影响程度时，应抓住影响成本的重点因素进行测算。一般可以从节约原材料消耗、提高劳动生产率、合理利用设备、节约管理费用、减少废品损失等方面进行测算。某因素影响的成本降低率=某因素占成本的百分比*某因

素降低的百分率第45页，共64页。正式确定目标成本测算材料费用对成本的影响材料消耗定额降低影响的成本降低率=材料费用占成本的百分比*材料消耗定额降低的百分率材料价格变动影响的成本降低率=材料费用占成本的百分比*（1-材料消耗定额降低的

百分率）*材料价格降低的百分率（消耗定额变动）以上两个公式合并：材料影响成本的降低率=材料费用占成本的百分比*{1-（1-材料消耗定额降低的百分率）*（1-材料价格降低的百分率）}第46页，共64页。测

算工资费用对成本的影响劳动生产率提高影响的成本降低率=生产工人工资占成本的百分比*生产工人工资占成本的百分比*（）（工资不变）劳动生产率和平均工资相互作用影响的成本降低率=生产工人工资占成本的百分比*（）（工资变动）生产增长超过管理费用增加影响成

本降低率=管理费用占成本的百分比*（）废品损失减少影响的成本降低率=废品损失占成本的百分率*废品损失减少的百分率11-1+劳动生产率提高的百分率正式确定目标成本1+1-1+平均工资增长的百分率劳动生产率提高的百分率1+1-1+管理费用增长的百分率生产增长的

百分率第47页，共64页。例子A公司预测期的目标成本初步测算是可比产品成本降低率为4%，国家下达的降低任务为6%。经过论证，确定预测期影响成本的主要因素为：可比产品生产增加25%；原材料消耗定额降低10%；原材料价格平均上升8%；劳动生产率提高20%；管理费用增加4%；废品损失减少

10%该企业按上年预计平均单位成本计算的预测期可比产品总成本7728元，可比产品各成本项目的比重为：原材料70%；生产工人工资15%；管理费用10%；废品损失5%根据材料计算可比产品成本降低率和降低额。第

48页，共64页。1、原材料消耗定额下降和平均价格上升而形成的节约：成本降低率=70%*（1-0.9*1.08）=1.96%成本降低额=772800*1.96%=15147元2、劳动生产率提高超过平均公司增长

而形成的节约：成本降低率=15%*（1-）=2%成本降低额=772800*2%=15456元3、生产增长超过管理费用增加而形成的节约：成本降低率=10%*（1-）=1.68%成本降低额=77280*1.68%=12983元4

、由于废品损失而形成的节约：成本降低率=5%*10%=0.5%成本降低额=77280*0.5%=3864元预期可比产品总降低率为6.14%，可以实现上级下达的可比产品成本降低率6%。因此，可以把6.14%作为正式的目标成本，并据以编制成本计划。1+4%1+20%1+4%1+2

5%第49页，共64页。不可比产品成本预测不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与过去进行比较，因而不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法控制成本支出。主要方法：1技术测定法（最准确，但工作量大）2产值成本法（参照同类

企业或行业标准）3目标成本法（从利润倒挤出成本）第50页，共64页。利润预测利润预测是按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变化的成本、产销量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能达到的利润水平和变化趋势所进

行的科学预计和推测。两种方法：1直接预测法2因素分析法第51页，共64页。利润预测直接预测法是指根据本期有关数据，直接推算出预测期的利润数额。利润总额=营业利润+投资收益+营业外收支净额预测产品销售利润=预计产

品销售收入-预计产品销售成本及税金投资收益等于预计企业向外投资收入减去投资损失。预测营业外收支等于预测营业外收入减去营业外支出。第52页，共64页。利润预测因素分析法是在本期以实现利润水平基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业

下期产品销售利润的数额。影响利润的主要因素有产品销售数量、产品品种结构、产品销售成本、产品销售价格及税金等。主要步骤：1计算成本利润率成本利润率=本期产品销售利润额/本期产品销售成本2预测各因素变动对

利润的影响某因素变动而增减的利润=某因素变动导致的成本变动*本期成本利润率第53页，共64页。资金需要量预测资金需要量的预测是以预测期企业生产经营规模的发展和资金利用效率的提高为依据，在分析有关历史资料、技术经济条件和发展规划的基础上，运用数学方法，对预测期资

金需要量进行科学的预计与测算。第54页，共64页。资金需要总量预测资金增长趋势预测法运用回归分析法原理对过去若干期销售收入（或销售量）及资金需要量的历史资料进行分析、计量后，确定反映销售收入与资金需要量之间的回归直线y=a+bx，并据以推算未来期间资金需要量的一种方法。22nxyxy

bnx(x)ybxan第55页，共64页。年份销售收入资金总量20043962502005430270200642026020074452752008500290如果2009年销售收入预测值为5

80，预测2009年资金需要总量。第56页，共64页。2191x年份销售收入x资金需要量yxyx2200439625099000156816200543027011610018490020064202601092001764002007445275122375198025200

8500290145000250000求和21911345591675966141y=102.57+0.3798x第57页，共64页。预计资产负债表预计资产负债表是通过编制预计资产负债表来预计预测期资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的

一种方法。第58页，共64页。左边：资金占用，右边：资金来源企业增加的资金占用必然通过负债或所有者权益的途径予以解决。通过预计资产的增减，可以确定需要从外部筹措的资金数额。第59页，共64页。预计资产负债表法的基本步骤

：1、区分敏感性资产与敏感性负债。一般来说，现金、应收账款、存货、固定资产是敏感资产；应付账款属于敏感负债。2、计算各敏感项目的销售百分比。销售百分比=基年该项目金额/基年销售收入3、编制预计资产负债表第60页，共64页。A公司2008实现销售收入300000元，销售

净利率为5%,如果2009年销售收入预计为400000元，预计资金需要总量。资产负债与所有者权益现金15000应付账款30000应收账款30000应付费用30000存货90000短期借款60000预付账款3

5000长期负债30000固定资产70000普通股60000留用利润30000总计240000合计240000第61页，共64页。销售百分比表资产负债与所有者权益现金5应付账款10应收账款10应付费用10存货30短期借款不变动预付账款不变动长期

负债不变动固定资产23.33普通股不变动留用利润变动总计68.33总计20第62页，共64页。项目2008年资产负债表销售百分比2009年预计资产负债表现金15000520000应收账款300001040000存货9000030120000预付账款35000

不变动35000固定资产7000023.3393320资产总额24000068.33308320应付账款300001040000应付费用300001040000短期借款60000不变动60000长期借款

30000不变动30000负债总额15000020170000普通股60000不变动60000留用利润30000变动50000负债与所有者权益总额240000280000可用资金总额280000第63页，共64页。小练习可比产品生产增加30%；

原材料消耗定额降低10%；原材料价格平均上升5%；劳动生产率提高25%；管理费用增加5%；废品损失减少15%可比产品各成本项目的比重为：原材料60%；生产工人工资15%；管理费用20%；废品损失5%根据材料计算可比产品成

本降低率。第64页，共64页。