【文档说明】进出口贸易实训及案例分析课件.pptx，共(60)页，393.833 KB，由小橙橙上传

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《进出口贸易实训及案例分析》绪论在掌握国际贸易实务的基本知识、方法和技能的基础上能进行进出口贸易的独立操作，培养分析、处理、解决实际业务问题的能力•第1页，共60页。进出口贸易经营者必备的条件和素质1。市场营销知识2。外国语和计算机应用知识3。商品知识4

。企业知识5。金融知识6。法律政策知识7。国际贸易实务知识•第2页，共60页。相关国际贸易条例和惯例1。《联合国国际货物销售合同公约》UnitedNationalConventiononContractsfortheInter

nationalSaleofGoods:CISG2。《国际贸易术语解释通则》InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTermsINCOTERMS3。《跟单信用证统一惯例》UniformCustomsandPracticeforDocument

ary:UCP4。《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》InternationalStandardBankingPracticefortheExaminationoftheDocumentsunderDocumentsCredit:ISBP5。《托收统一惯例》Unif

ormRulesforCollection:URC•第3页，共60页。进出口贸易的基本业务程序一、交易前的准备阶段二、交易磋商和订立合同阶段三、履行合同阶段•第4页，共60页。一、交易前的准备阶段1。选择目标市场和交易对象2。制定商品经营方案3。建立业务关系•第5页，共60页。

二、交易磋商和订立合同阶段1。交易磋商：经过询盘、发盘、还盘、接收等环节。2。合同条款的内容：包括商品品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付条件、商品检验、索赔、不可抗力和争议的处理办法等•第6页

，共60页。国际市场调研→建立业务关系→交易磋商→签订合同↓↓↓交易会、博览会函电往来→询盘↓↓↑产品介绍→发盘↓还盘→接受•第7页，共60页。9、经验显示，市场自己会说话，市场永远是对的，凡是轻视市场能力的人，终究会吃亏的！22.11.1422.11.14Monda

y,November14,202210、判断对错并不重要，重要的在于正确时获取了多大利润，错误时亏损了多少。21:58:1721:58:1721:5811/14/20229:58:17PM11、没有竞争的地方表示没有市场

。22.11.1421:58:1721:58Nov-2214-Nov-2212、为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。21:58:1721:58:1721:58Monday,November14,202213、不要

只看塔尖，二三线市场比一线的更大。22.11.1422.11.1421:58:1721:58:17November14,202214、有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。2022年11月14日星期一下午9时58分17秒21

:58:1722.11.1415、Fourshortwordssumupwhathasliftedmostsuccessfulindividualsabovethecrowd:alittlebitmore。2022年11月下午9时58分22.11.1421:

58November14,202216、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2022年11月14日星期一9时58分17秒21:58:1714November202217、当有机会获利时，

千万不要畏缩不前。当你对一笔交易有把握时，给对方致命一击，即做对还不够，要尽可能多地获取。下午9时58分17秒下午9时58分21:58:1722.11.14第8页，共60页。三、履行合同阶段出口合同的履行：包括证：催证、审证

、改证货：备货、商检、运：托运、保险、报关款：制单结汇•第9页，共60页。问题：1。日常工作经常用到的国际贸易条例和惯例是那些？他们的英文缩写是什么？2。出口贸易的基本业务程序分哪几个阶段？每阶段的基本内容是什么？•第10页，共60页。进出口交易前的准备及商品买卖合同的商订•第11页，共

60页。教学目标和要求了解一笔交易的准备工作包括哪些环节，掌握有关环节的业务处理技巧，并能具体运用。•第12页，共60页。出口交易前的准备工作准备工作或前期工作只是一个相对概念决不是指该工作只在磋商前进行，是一项不断收集、更新信息，

建立并拓展业务关系的工作。是一项非常重要的基础工作。•第13页，共60页。一、选择目标市场市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。是经营者比较、分析问题，找出差距，制订下一步决策的依据。•第1

4页，共60页。案例：日本泡泡糖市场之争日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山为“劳特”独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但江崎糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行周密调查分析，发现“劳特”有四点

不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍把重点放在儿童市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺

乏新式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。•第15页，共60页。通过分析，江崎公司决定以成年人泡泡糖市场为目标市场，并制定相应的市场营销策略，不久便推出功能性泡泡糖四

大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时，他们又设计了精良的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找

零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特”独霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从0升至25%），当年销售额达175亿日元。•第16页，共60页。从以上案例我们是否可以看出市场调研从哪些方面着手：

1。市场需求情况的调研2。市场的商品及其价格3。分销渠道及促销活动等方面的调研。•第17页，共60页。（一）对国外市场进行调研的主要内容1。对社会文化环境、政治法律环境、经济人口环境、市场竞争环境、科技自然地理环境等的调研。即经济调研：是对经济大环境、文化背景有一个总体的了解，对有

关国家政府相关政策、法规变化的了解，预估可能的风险和效益情况。•第18页，共60页。2。对国外市场需求情况的调研。3。对国外市场的商品及其价格、分销渠道及促销活动等方面的调研。即市场调研：确定该商品贸易是否

具有可行性、获益性。•第19页，共60页。（二）对国外市场调研信息的收集途径（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。（2）国内外综合刊物。（3）委托国外咨询公司进行行情调查。（4）通过我国

外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集。•第20页，共60页。（5）利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。（6）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。•第2

1页，共60页。（三）进行国际市场细分1。用地理标准划分国际市场：把世界分为西欧、东欧、北美、南美、亚洲、中东、非洲等•第22页，共60页。2。用经济标准划分出口市场将人均国内生产总值(GDPPerCapita)作为衡量标准

：将人均GDP在4000美元以上的国家划为工业化国家将人均GDP在700--4000美元的国家划为中等收入国家将人均GDP在700美元以下的国家划为低收入国家•第23页，共60页。案例：联合利华公司(Unilever)联合利华曾

使用人均国内生产总值的概念来制定其洗涤用品的营销策略：根据人均国民生产总值的高低将世界分成4类第一类最低：主要销售肥皂第二类居中：主要销售洗衣粉第三类居中：主要销售洗衣机用洗衣粉第四类最高：主要销售纤

维软化剂•第24页，共60页。3。以文化为标准细分国际市场文化因素：语言、教育、宗教、美学、价值观和社会组织等•第25页，共60页。（四）进行国际市场选择1。全球覆盖：可采取以下两种形式完全无差别：在世界各国（地区）销售的产品几乎是完全相同的。差异化：在世界各国（地区）

出口不同的商品。2。集中覆盖：选择一个或少数几个国家或地区作为自己的出口业务范围。•第26页，共60页。案例：海尔不用洗衣粉的洗衣机不同的国家销售不同的产品：1。澳大利亚2。巴基斯坦3。韩国4。叙利亚•第

27页，共60页。在选择目标市场时要注意考虑如下因素：1。企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否适销对路2。企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场作为目标市场3。对其他市场有重大影响的市场4。对容量大的

市场5。在某一国际市场有可能达到较大的市场占有率6。在某一国际市场中信誉高•第28页，共60页。二、选择交易对象我国对外贸易一般销售网络图：代理商↑生产企业←外贸公司→批发商↑最终买主•第29页，共60页。1。通过国外（地区）经销商直接出口

经销商：与企业建立了固定的经销关系的海外批发商。在购买及转售企业产品方面有独家权或优先权。•第30页，共60页。2。利用国外（地区）代理商实现直接出口（1）委托代理商（2）存货代理商（3）配件和维修服务代理商（4）信托代理商

•第31页，共60页。3。直接卖给最终客户在下述情况适合采用这种营销模式：（1）产品价格及高或技术性极强，如飞机、轮船、高技术产品、大型机器设备等。（2）最终用户是国外政府、地方当局及其他官方机构（3）国外用户要求这种方式出口4。通过设立驻外办事处或子

公司实现出口•第32页，共60页。选择国外（地区）经销商或代理商时，应从以下方面进行考察：1。所从事商贸活动的区域范围、销售网2。公司规模，提供国际产品售后服务的能力3。在供应厂商、客户和银行中的信誉4。财务状况和信用度5。对出口企业所在国贸易方法的了解6。与出口企业合作的意向•第33

页，共60页。考察方法：信息咨询机构银行或商会有关商行我国驻外大使馆商务处•第34页，共60页。案例：第一章引导案例一我出口公司遭受经济损失的原因：缺乏对各户的调查研究工作我们从中吸取的教训：•第35页，共60页。三、制定

方案有关进出口公司根据国家的政策、法令，1。在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，2。结合本企业的经营战略目标、企业本身特点，3。综合内外可控制与不可控制因素，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排

。它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。•第36页，共60页。出口商品经营方案的主要内容：1。商品及货源情况：商品品质、价格及生产能力2。国外市场情况：不同的国外市场对商品品质、价格不同的要求3。出口经营情况：根据前一个时期出口中存在问题的分析，提出新

的具体意见和安排4。出口计划安排：按国别和地区、品种、数量、金额列明出口具体进度5。出口措施：不同的客户采取不同的贸易方式、价格和销售策略等。•第37页，共60页。熟知自身经营的产品（1）产品的质量：包括产品的性能、特点、款式、包装、售后服务等。（2）产品的价格：包括产品的成本、费

用、利润及出口价格等。（3）产品的设计、生产：包括产品的设计水平、满足客户要求的设计、生产能力。（4）产品的交货期：包括单位产品生产周期、特殊加工所需时间等。（5）产品的法律保护：包括产品或产品的生产过程是否受本国或海外专利的保护、有无

商业秘密、产品商标是否已在海外注册。•第38页，共60页。案例：对自身经营产品情况不清楚导致谈判失败美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，

并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国产品却一无所知，

回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。•第39页，共60页。四、及时做好出口商品的商标注册和广告宣传工作1。商标注册商标作为一种工业产权，在国际贸易中有其特殊的作用，特别是名牌商品的商标更

是企业的无形资产。在实际工作中，要避免自己的商标被别人抢注。•第40页，共60页。外贸公司的商标管理：(1)在进入某个市场前要及时将自己货物的商标按市场所在国的有关法规向有关部门申请注册。(2)向国外

办理商标注册，可以委托国外代理人代办，也可以委托中国国际贸易促进委员会商标代理处代办。(3)商标注册有效期一般为十年，如期满可续展注册的有效期。•第41页，共60页。•第42页，共60页。Hisens

e商标在海外遭西门子恶意抢注家喻户晓的商标“Hisense”在德国已遭遇博世-西门子集团公司的恶意抢注。抢注海信商标的博世-西门子集团公司是西门子与德国博世各出50%股份组成的。2003年，这家公司在德国白色家

电市场上占有26.4%的份额。1999年，博世-西门子集团公司在德国注册了“HiSense”商标。该商标与海信的“Hisense”商标只在中间的字母“S”处有微小区别，抢注的商标是大写，而正宗的海信商标是小写。•第43页，共60页。1999年被国家商标局认定为“中国驰名商标”的“海信Hisens

e”商标是海信集团旗下系列高科技产品开拓国内外市场的重要标识，先后在亚洲、非洲、东欧、大洋洲等近40个国家获准注册。而根据海信的商标和市场开拓计划，德国市场一直没有进入。然而，当2000年11月海信提交商标注册时，发现海信的商标已被德国一家著名跨国公司博世—西门子公司（西门子

与德国博世各占50％股份组成）于1999年抢先注册。•第44页，共60页。海信发现之后，曾经提出买下“HiSense”商标，但博世-西门子开出了高达数千万欧元的天价，这让海信根本无法接受。博世-西门子注册了“HiSense”商标后，并没有大规模地用于产品，而是

将其束之高阁。但是，因为商标被抢注，海信的等离子电视、液晶电视、变频空调等产品却不能“名正言顺”地进入德国市场。为此，海信不得不在德国启动它的一个新的欧洲备用商标“Hsense”。•第45页，共60页。海信商标根本不值西门子开出的天价，博世--西门子的做法就是不让商标落到海信手里，从而将海

信的产品挡在德国门外。博世--西门子的注册已经给海信造成相当大的困扰，不久前，海信集团到德国参展，被博世--西门子以侵犯商标为由告到了法院。•第46页，共60页。海信西门子案引起广泛关注后，其他公司被抢注案也浮出水面。据统计，东林电子的“FIREFLY”、佛山照明的“FSL

”、上海德士的“ECOLUX”、上海奥利玮“ORION”等7个中国商标都遭到西门子系公司抢注。•第47页，共60页。分析境外个人或公司主观恶意性抢注正日趋增多。15%企业商标在境外遭抢注通过商标抢注，他们或索要巨额

商标转让费，或进行商标倒卖，给被抢注企业造成很大损失。更为严重的是，商标抢注已经成为一些国外企业反倾销的手段，已成为某些跨国公司为中国企业进入欧美市场设置贸易壁垒的一种新趋势。使对手开拓市场举步维艰。在中国越来越多的企业走向国际化的同时，

商标注册的国际化已势在必行。•第48页，共60页。案例：澳门商标抢注阻击战2004年2月，“集佳”公司监测人员发现“《澳门特别行政区公告》商标保护通告”中出现了福建泉州企业的服装类商标，涉及九牧王、柒牌、虎都、斯得雅等国内知名公司。这些商标的申请者均为同一

个人，其申请的商标中文名称和部分商标的图形与泉州企业产品的商标中文名称和图形完全一致，由此可以断定，这些商标遭到了他人的抢注。这些品牌在大陆都是依法注册的商标，经长期使用已经成为比较知名的商标，大都曾被评为省著名商标，其中‘九牧王’商标还被国家工商行政管理总局商标局认定为驰

名商标。•第49页，共60页。在泉州市纺织服装商会的协调下，被抢注企业提供了“商标注册证”等关键性文件及公证材料。与此同时，泉州纺织服装商会还取得了中国服装协会的支持。3月8日，中国服装协会致函澳门经济局知识产权厅。在多方努力下，“集佳”

公司根据澳门特别行政区《工业产权法律制度》第211条第一款“声明异议之期间为在有关申请在《政府公报》上公布之日起计两个月”的规定，在法定的期限内向澳门经济局提出了对部分被抢注商标的异议申请，并同时提出

了新的商标申请。•第50页，共60页。依据《工业产权法律制度》第211条第二款，“对于声明异议及程序内之其它文书，申请人得于接获通知起计之一个月内在答辩书内作出答复”的规定，被异议人应当在接到通知异议之

日起一个月内做出答辩，但此次事件的商标抢注人没有提交任何答辩的材料。据此，澳门特别行政区经济局经过近半年的审查，驳回了澳门居民吴楚帆对泉州服装知名品牌的抢注，并同时授予了泉州企业在澳门的商标专用权利。•第51页，共60

页。2。广告宣传对外广告宣传的重点应放在介绍商品的特点和用途上。针对不同的市场、不同的商品，采用不同的宣传媒介和方式，通过各种途径来达到促销的目的。•第52页，共60页。五、建立业务关系草拟建立业务联系的信函是外贸业务人员所应掌握的操作技能书本第22页（二）建立业务关系模拟操作训练•第53页，共6

0页。总结作为合格的外销员，在交易前的准备工作中必须做到：一、熟悉市场二、熟悉产品三、熟悉客户四、熟悉销售渠道和环节五、重视产品宣传•第54页，共60页。实训（一）你作为湖北省轻工业品进出口公司箱包部业务员，主管欧洲市场。1。请

对你所经营的产品的市场进行一番考察，查找相关资料，根据你的分析判断，制定出口货物经营方案。2。如果有一个箱包产品展销会在意大利召开，请问你将准备那些样品？3。在广告宣传上你将做哪些工作？•第55页，共60页。案例：中国工艺品进一步开拓美国

市场的策略如何进入美国采购商的视线只有进入美国采购商的视线内，我们才可能成为他的供应商。对此，有三个方法：a）将“中国工艺品采购指南”送到美国采购商手中b）入刊“美国工艺品供应商大全”c）参加美国工艺品展览•第56页，共60页。如

何缩短与美国采购商的距离企业不但要能进入美国采购商的视线之中，还要尽量缩短与美国采购商的距离a）在美国建样品展示厅b）物色美国地区销售代理（SalesRepresentatives）•第57页，共60页。如何获得美国采购商的重视企

业缩短了与美国采购商的距离之后，还要千方百计的去获得美国采购商的重视。a)突出自身地位：充分展示自己的比较优势b)突出新产品。c)公开报价。美国采购商习惯有透明度的报价。•第58页，共60页。练习题1。出口交易前的准备工作主要包括哪些内容?2。对国际市场调研的主要内容是什么？3。如

何进行国际市场细分？4。国际市场选择有那几种方式?5。对交易对象的考察方法有哪些？6。从哪几个方面熟知自身所经营的产品？•第59页，共60页。谢谢22.11.1421:58:1721:5821:5822.11.1422.11.1

421:5821:582.11.1458:172022年11月14日星期一9时58分17秒第60页，共60页。