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2022/11/14国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•案情简介：•我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于

该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订问题：•1、贸易合同的磋商包括哪些环节？•2、贸易合同成立的

条件？国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖进出口实务4国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订磋商内容

进出口实务主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等5国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订磋商环节进出口实务进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受四

个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。6国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订进出口实务询盘（Enquiry、Inquiry）询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头

或书面探询交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘（Invitationtomakeanoffer）卖方询盘：邀请递盘（Invitationtomakeanbid）7国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订进出口实务询

盘的法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订发盘（offer）进出口实务发盘又称报盘、报价、发

价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）买方发盘：购货发盘（buyingoffer）递盘（bid）

9国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订发盘的定义《公约》第14条对“发盘”定义：“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构成

发盘的四个条件：1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2、发盘人必须向特定人提出；3、发盘的内容必须确定；4、发盘对发盘人具有约束力；进出口实务10《公约》第十四条（2）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向国际贸易案例5贸易合同的

磋商和签订发盘必须表明订约意旨所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bi

d、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。进出口实务11国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定

数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。进出口实务12国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订

发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：1、在双方“一般的交易条件”（generaltermsandconditions）的协议中已订明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。4、“敞开价格条件”进出口实务《

公约》第55条：如果合同已有效订立，但明示或暗示地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为为已默示地引用订立合同时在有关贸易的类似情况下销售的通常价格。13国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订发盘的生效与失效《公约》第1

5条：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤销；4、不可抗力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、法人破产；《公约》第15条规定：“一项发

盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤销：A.发盘注明有效期，或

以其他方式表示发盘不可撤销的；B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。14国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订发盘有效期规定方法1、规定最迟接受期限发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限

5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）发盘有效3天OFFERVALIDTHREEDAYS发盘7天内复OFFERREPLYINSEVENDAYS进出口实务15国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订

我国对发盘的解释有约束力的发盘（Offerwithengagement）：从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firmoffer）无约束力的发盘（Offerwithoutengagement）：从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的

订立合同意图。俗称虚盘（Non-Firmoffer），为邀请发盘。注意：邀请发盘与发盘的区别进出口实务16国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订《公约》对发盘的分类不可撤销的发盘（Irrevocableoffer）可撤销的发盘（Revocableoffer）两者

对发盘人都有约束力，前者约束力更大。进出口实务17国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。

还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。进出口实务18国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订还盘的特点•还盘是对发盘的拒绝或否定；•还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；•在国内，还盘也有虚实之分；•只有受盘人才可以还盘。进出口实务1

9国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订接受（acceptance）在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时

撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。进出口实务20国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订构成有效接受的条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。3、接受必须在发

盘的有效期内传到受盘人：英美法：“投邮有效”大陆法：“到达有效”《公约》：“到达有效”4、接受必须与发盘相符。进出口实务21国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订“接受”中对发盘条件的变更•实质性变更（materialalteratio

n）如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。•非实质性变更（non-materialalteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。进出口实务22国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订逾期接受问题逾期接受在一般情

况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。”②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人

的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。进出口实务23国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五

则：电传一10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例进出口实务24对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘国际贸易案例5贸易合同的

磋商和签订10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLAR

S150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT电传二进出口实务25你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1

台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEE

NTH电传三进出口实务26你10日电传价太高还盘130美元限14日复国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四进出口实务27你12日电传最

低价140美元限18日复到国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT电传五进出口实务28你14日电传我接受国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•案情简介：•我出口企

业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？国际贸易案例5贸易

合同的磋商和签订•要点评析：•我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件接受，应按照最新市场价格洽谈。因为发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经失效。英商6月3日的无条件接受不是在6月1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效的接受，

是一项新的发盘，我方完全可以拒绝。国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•案情简介：•我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。

美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称

：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同（nocontract）。”而我外贸公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。试问：此案应如何处理？说明理由。国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•要点评析：•本案中合同是正式生效成

立的。因为美商对我方发盘表示了有条件的接受，但其中对包装的修改从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照《公约》规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件接受是有效的，合同是成立的，除非发盘人表示不同意并立即通知对方。本案中，我方对于美商非实质性

变更发盘条件的接受并未表示出反对，因此接受是成立的，合同是有效的。国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛

，6月至7月装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内回电“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”•问：我方的接受是否可使合同成立，为什么？国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•A在7月17日上午用航空信寄出一份发盘

给B，A发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定受盘人B在7月25日前答复有效。但A又于7月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于7月18日上午送达B处。B于7月19日上午收到A空邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他

十分有利，于是立即电传发出接受通知。事后双方对合同是否成立产生纠纷。问A与B之间的合同是否能成立？为什么？国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•我国某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价某商品300公吨，每

公吨CFR中国口岸1250美元，限18日复到。第二天我方公司回电“若单价降至1200美元可接受，如有争议在中国仲裁。”客户当日回电“价格不能降，仲裁条件可以接受。速复。”此时该商品价格趋涨，我公司17日回电“接受你13日发盘，L/C已开出。”但客户退回了信用证。问：客户有无道理？

为什么？国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。书面合同的签订进出口实务36国际

贸易案例5贸易合同的磋商和签订合同（SalesContract）：内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款

（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。确认书（confirmation）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。书面合同的主要形式进出口实务37国际贸易案例5贸易合同的磋商和签

订协议或协议书（Agreement）只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。“初步协议”（PreliminaryAgreement）或“原则性协议”（Agreementingeneral）除

外。备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录”或“谅解备忘录”（Memorandumofunderstanding）例外。其他形式（1）进出口实务38国际贸易案例5贸易合同的磋商和签

订意向书（LetterofIntent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。订单（Order）和委托订购单（Intent）：前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商/佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同

或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。其他形式（2）进出口实务39国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订•约首（Head）：合同的首部，包括合同的名称、编号、订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。•本文（Body）

：合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。•约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。销售合同的内容进出口实务40示例2022/11/14国际贸易案例5贸易合同的磋商和签订演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain