【文档说明】ARS营销.pptx，共(102)页，460.677 KB，由精品优选上传

转载请保留链接：https://www.ichengzhen.cn/view-282744.html

以下为本文档部分文字说明：

1•ARS2ARS的定义•AreaRollerSales(简称ARS)•集中力量在局部区域市场成为第一•最终在整个区域市场中成为第一3ARS的内容•上篇:ARS的理念•中篇:ARS的方法•下篇:ARS的运作4矢野新一创立ARS营销•成功应用于下列企业•丰田汽车•

日本生命保险•日本烟草•福武书店•黑田办公用纸•在数百家企业得到成功验证56上篇:ARS的理念•一、为什么必须成为区域市场No.1•二、如何成为区域市场No.1•三、ARS的本质7一、为什么必须成为区域市场No.1•1、建立绝对优势•2、

提高顾客的忠诚度•3、培养并留住优秀人才•4、获得更多、更好的情报•5、大幅度提高利润率81、建立绝对优势•必须领先对手1.7倍（√3）•以1.7倍绝对优势压倒第二位对手•才能保持并发挥优势•控制区域市场主动权9•客户是糊涂的•竞争对手在混淆视听•客户只记得住第

一（No.1）•只有第一才值得信赖2、提高顾客的忠诚度103、培养并留住优秀人才•人才聚集规律•人才流动规律114、获得更多、更好的情报•提高客户的信赖感与忠诚度•获取情报1.一线人员2.在一线岗位上3.采集一手信息125、大幅度提高利润率•·降低单位分

销费用•·提高人员分销效率•·降低差错率•·提高供货率•·提高响应市场速度•·降低库存积压•·改善库存结构（经销商）•·减少应收款•·避免以压缩开支方式抵御价格战13二、如何成为区域市场No.1•要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量•集中力量在局部区域市

场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一•必须采用ARS战略，必须成为区域市场第一（No.1）14错误的做法分散力量15No.1No.1正确的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.116三、

ARS的本质•1、分销力来源•2、分销力不强的原因•3、管理者不清楚业务员实况•4、分销终端的实际状态•5、如何提高销售业绩•6、管理者的责任171、分销力来源•·销路不畅是常态•·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）•·价

格原则上是领头企业的手段•·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针•·分销力来源在于深化与客户联系•·提高与客户联系的数量、质量•·提高客户的忠诚度•·提高响应市场（客户）的速度•·提高分销能力182、分销力不强的原因•善待客户只是一句空话•客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足•持

续善待客户十分困难•上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性•与客户联系（对客户进行管理）无止境193、管理者不清楚业务员实况•·是否去了该去的地方•·是否见了该见的人•·是否干了该干的事•·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊204、分销终端的实际状态•与客户接触方面，草率、马虎•公司人员行动没计划、没

目标、晃晃悠悠•整个体系在失效•分销能力在下降•除了降价促销别无选择•降价是有限度的215、如何提高销售业绩•成交的第一位理由永远是1.该公司值得信赖2.该业务员值得信赖•每个业务人员必须做到“去他该去的地方”、“会他该会的人”、“干他该干的事”•把这一切构成一种体系•在分销的

终端上，深化与客户的联系•销量自然上升226、管理者的责任•让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法•支持、帮助业务员深化客户联系•业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜）•如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化•业

务员也随之失去存在价值•管理者当“球迷”2324中篇:ARS的方法•一、市场竞争调查研究•二、提高访问顾客的数量•三、提高访问顾客的质量•四、开拓新客户25一、市场竞争调查研究•1、信息反馈要点•2、分公司概要•3、消费者特性•4、经销商状况•5、竞争态势•6、销售实况•7、销

售战斗力实况261、信息反馈要点•新近发生了什么事件；(数据、信息)•事件涉及到哪些方面；(知识---学理)•各方面相互关系；(知识---经验、信念)•是否意味着对手的强弱/优劣势转变；(知识---判断)•有何机会/威胁；(智慧)•

有何对策建议。(智慧)27选择调查对象的依据顾客（经销商/用户）企业对手行业内结构性因素稳定因素突变因素演变因素未来变化282、分公司概要•分公司名称及隶属关系•掌控的市场责任区域（省市地县）•上年度销售额与月均销售额•掌头商品•员工人数、结构•客户类别•其它29⑴分公司

名称填表年月日分公司名称总经理Tel：注册日期、资本年月日（万元）法人代表Tel：通讯地址（邮编）联系人Tel：分公司情况统计表30⑵隶属关系下属单位或下属业务部名称负责人（经理）员工人数（人）上年总销

售额（万元）31⑶责任区域（包括下级的市场责任区域）分公司所辖区域面积（Km2）人口（万人）户数（万户）上年总销售（万元）直辖市个郊县省地区个郊县省地区个郊县省地区个郊县32⑷上年度累计销售总额排序全系列产品主要规格/型号名上年总销售（万元）自

营（%）批发（%）经销（%）月均销售（万元）①②③④⑤⑥合计自营+批发+经销=100%33⑸人员情况（不含下级单位）人员类别男女≤25岁≤35岁>35岁初中高中本科硕士经营主管经销业务行政事务财务、会计后勤保障维

修服务合计（人）34⑹自营专卖店（办事处）名称营业面积（M2）营业员（人）上年销售(万元)月均销售（万元）市区市区市区所在地35⑺客户类别客户类别店铺数(家)占区域店数比例（%）月均销(万元)上年总销(万元)百货商店电器商店专卖店他营

联营店中店超市其它()其它()合计36⑻不动产分公司建筑总面积(m2)月租金（元/m2）仓储总面积(m2)仓储个数（个）车辆台数(台)货车（台）373、消费者特性•商品偏好•购买地倾向•服务的要求•品牌的群体差异•需求趋势•

营销对策38各地区市场消费特性调研表品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）现有资料的结论与判断/资料来源⑴本地区消费者的商品偏好39各地区市场消费特性调研表大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据)现有资料的结论与判断/资料来

源⑵本地区消费者的购买地点倾向404、经销商状况•经销商问卷调查（由经理或销售主管亲自调查）•经销商状况调查41分公司（业务部）名称填表年月日商店名调查者名（职务）地点Tel：（部门名称）㈠经销商态度调查表⑴请用一句话来表示你对本公司的印象

与特色。42项目是这样有一点说不好基本上不是不是这样①对本公司有好感②本公司有信誉③本公司很注重客户④本公司给人亲切感⑤本公司很容易打交道⑥本公司有活力⑦本公司比较稳健⑧本公司是优秀的⑨本公司未来有希望⑩本公司情报灵通

⑵请按下列项目作出回答43⑶请对本公司所提供的商品作出评价项目好一般说不好不太好很不好评语硬件品种齐全价格交货期稳定供应商品质量软件促销能力提供信息新商品供应索赔处理联络联系44⑸与本公司保持交易关系的理由是什么。①商品好②价格公道③品种齐全④善于改进工作⑤有信誉⑥

有良好的人际关系⑦经营稳定⑧精益求精⑨找不到合适的供应商⑩其它（）理由/事实①注重利润②注重合作③善于改进④没什么印象⑤其它（）⑷请问本公司的经营方式属于哪种类型45⑹你认为本公司的业务员如何？项目非常好较好一般较差很差有何评语专门知识人格品德进取心计划

性处事能力责任心46㈡经销商状况调查经销额排序经销商名称去年各经销商家电总销（万元）去年实销A公司彩电金额（万元）去年月均销售A公司彩电金额（万元）年销B公司彩电（万元）年销C公司彩电（万元）年销彩电D公司（万元）第一位

第二位第三位第四位⑴家电经销商排序47⑵家电经销商档案经销额排序经销商名称通讯地址（邮编）联系人（电话）去年营业总面积（M2）去年营业总收入（万元）去年营业人员总人数（人）第一位第二位第三位第四位48⑶家电经销商的立场经销额排序经销商名称基本经营方针对A公司的

总体评价对B公司的总体评价对C公司的总体评价对D公司的总体评价第一位第二位第三位第四位49⑷家电经销商的态度经销额排序经销商名称对商品适销对路对验货差错率对最低库存量对POP展位导购对保持长期供销关系第一位第二位第三位第四位50⑸家电

经销商的愿望与建议经销额排序经销商名称在广告宣传方面在商品功能系列方面在价格政策方面在支付方式方面在服务维修方面第一位第二位第三位第四位515、竞争态势•竞争者概要•竞争者优势•竞争者新举措•本公司的生存与发展52(1)竞争者概要地域年销额排序分公司名称(分销机构)去年销

售金额（万元）去年市场占有率（%）去年拥有经销商数（家）去年经销商占有率（%）自营经销店、专卖店(家)区域内员工数（人）员工人均月收入（元）第一位第二位第三位第四位53(2)竞争者优势地域年销额排序分公司名称（分

销机构）广告宣传的定位方面商品促销导购方面服务营销方面商品的卖点方面与中间商经销商的联系方面第一位第二位第三位第四位541、竞争者最近在区域市场中有何新举措？2、市场反响如何、发生了一些什么变化？3、有什么影响，机会与威胁

是什么?4、有何对策与建议？(3)竞争者新举措551、应该如何提高品牌的知名度与美誉度？2、应该如何强化分销能力？（市场占有率与库存周转）3、目前在经营管理上的主要困难是什么？4、将在什么方面可能出现大的问题与危机？5、有何合理化建议？(4)生存与发

展566、销售实况•采集过去24个月（2年）数据•制作月销售额统计表•制作年累计销售额统计表（12个月移动累计）•判断趋势•找出原因•制订对策57月份年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计123456789101112月销售额/年累计销售额统计数据表分公司（业务部）名称单位：万元5

8月份1996年1997年1998年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计15403096299602233622188271130335364923522389147541627247645108516522533163951150260867435116226813855010682

7331958811922793510114013972819211997155128746121745240329404月销售额/年累计销售额统计数据表(示例)分公司（业务部）名称单位：万元59月销售额

统计分析图单位：600万元12345678910111212345678910111260年累计销售额统计分析图单位：6000万元123456789101112617、分销战斗力实况•填写《业务员工作记录表》（10天～30天）•填写《业务员工作分析、评价表》•评价基准（最低要求）6

2姓名月日（星期）天气时间公司外业务公司内业务午餐访问对象访问目的计划实绩签约商谈商品说明情报收集回访白跑一趟路程索赔处理各种准备接待开会9:0010:0011:00西单商场西单商场12:00王府井13:00大中音响王府井14:00蓝岛商场

回家15:00燕莎商场16:00赛特商场业务员工作记录表63评价基准（最低要求）•公司外业务>50%•主动访问>被动访问•路程<30%•平均出发时刻→10:0064市场/客户/竞争……→信息反馈……→信息共享，形成内部协同有组织的努力核心价值理念企业目标使命目标/任务支持/服务成

本/费用目标/任务/费用……→过程控制……→能力提高，抵御外部变化局部市场第一争夺市场的要求客户满意客户数、质量提高客户关系深化提高销售收入企业成功控制销售费用超越对手65二、提高访问顾客的数量•1、分销战斗力来源•2、对顾客进行分类•3、访问顾客标准化•4、访问顾客计划化661、分销战斗力

来源•失效时间多于对手10%不可能战胜对手•减少与实绩无关的时间浪费,提高有效间的工作质量•对业务员的行动进行管理67ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、对顾客进行分类68客户ABC分析•制作ABC分析表A：累计比70%左右B：累计比

95%左右C：其余至100%•制作ABC分析图•判断标准（同商品ABC分析）•填写客户结构判断表69顺序客户名销售额(万元)累计(万元)累计比（%）A1000100010%B800180018%合计10000100%客户ABC分析表（年月~年月）70客户ABC分析图90%70

%71A：B：C=4：6：8=1：1.5：2客户结构的问题点与改善对策分公司名称填表年月日客户结构判断表72顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顾客分级73ABCaⅠ=Aa顾客名·····Ⅰ=Ba顾客名·····Ⅱ=Ca顾客名

·····bⅠ=Ab顾客名·····Ⅱ=Bb顾客名·····Ⅲ=Cb顾客名·····cⅡ=Ac顾客名·····Ⅲ=Bc顾客名·····Ⅲ=Cc顾客名·····顾客分等74顾客等别月访问次数/每家平均停留时间Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120

分Ⅲ(Cc)120分新顾客420分3、访问顾客标准化754、访问顾客计划化访问顺序顾客名访谈者次数日期内容结果有关情报1234576三、提高访问顾客的质量•1、确立No.1的目标值•2、选择对应的顾客

•3、确定关键人物与对策•4、确定关键事件与对策771、No.1的标准值•No.1≧2位×1.7倍•“2位”指处在第二位竞争对手的销售额•1.7倍＝√378竞争格局销售额占顾客总需求（%）比对手我司200万元57≥1.7对手甲100万元28对手乙50万元15示例79确定目标示例客户名去年实际销售

指数今年计划No.1目标A客户10020140140B客户501070102（对手60×1.7）C客户70149898D客户12024168168E客户8016112136（对手80×1.7）F客户8016112

112合计500万元100%700万元756万元802、选择对应的顾客•从I-Aa开始寻找•按≥第2位×1.7的目标值确定顾客对象•每个业务员承诺3名目标顾客•整体调整，配置力量813、确定关键人物与对策•客户公司中谁可帮助我完成No.1•谁是需求决策中的关键人物•谁是

最大的障碍•有何有效的对策82人物特征注意点对策第一代领导人·精神领袖·有强烈的好奇心·好恶分明·性情中人·注重勤俭·乐观人生·不要抵毁他企业·不要显得浅薄·不要强词夺理·不要无拘无束·不操之过急·强调合作利益·坚守信誉·显示认真与勤奋·注重礼节·显示广泛的兴

趣·注重原则第二代领导人·理性主义者·强调功效·追求先进·注重格调与档次·注重现代气息·不强调感情投入·不要凭感觉说话·避免幼稚的话题·避免低级庸俗的话题·强调数量与证据·提供新情报·讲究理论与逻辑·利用权威观念领导人妻子·喜行于色·有强烈的支配欲

·有持高贵·附庸高雅·不谈理论·不要忽视其地位·注意礼貌用语·不要小家子气·多予以赞扬·持重·开朗以对·注重礼节（礼物）·积极主动予以方便与帮助领导人助理·依领导人脸色行事·不拥有实权·保守·不要说领导人坏话·不要知无不言,言无不尽·不要轻视其地位·多讲事实·多引领导人讲

话83人物特征注意点对策副主管·负责日常管理事务·具有实际的控制力·倾向稳重与消极·不要过份赞扬主要领导人·不要急功近利，急于求成·多加倾听·不时赞美与肯定·予以理解·多接触，慢工细活财务部长·精打细算·注重数字·倾向保守·知识丰富·

头脑冷静·不要空口说大话·不要卖弄知识·不要节外生枝·强调成本费用·多加称赞·注重预算·注重方案制订经营部长·思路开阔·见识广·利润意识强·进取心强·战胜欲强·善于伪装·不要直话直说·不要以个人或业务员身份说话·不要轻易对其要求与条件作出承诺·提供更充分情报·抓关键进行商谈·集中力量逐项展开商谈·

组织团队进行访谈技术部长·视野狭窄·在不熟悉的领域，趋于保守·专业知识丰富·固执·不要伤其自尊心·不要好为人师·举成功企业事例·多请教·多演示，多讲解·多花点时间进行沟通与讨论生产部长·敏感·自尊心极强·说一不二·有经营头脑·按领导人方式对待·强调效率·强调降低成本·多恭维·

与部长下属搞好关系844、确立关键事件与对策•确立目标值与举措•出现偏差的原因追究•我司“长处”没发挥的原因•我司“短处”没克服的原因•制订强化与改善的对策85四、开拓新客户•1、四次访问原则•2、制订开拓计划•3、明确访问内容861、四次访问原则•第一次，留下良好印象•第二次，认真倾听，收

集情报•第三次，作出姿态，进行简单商谈•第四次，进行深入商谈，判断成交可能•以上四次访问必须一月内完成•必须确保在第五次访问时成交87顾客名责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续与中止)12342、制定开拓计划88顾客名四次原则日/月内容第一次访问第二次访问第三次访问第四次

访问判断成交可能是/否→（理由：）3、明确访问内容8990下篇:ARS的运作•一、深度分销•二、客户顾问•三、企业结盟91一、深度分销•1、M经销商的故事•2、三得利的故事•3、王永庆的故事•4、青年公寓小卖部（小卖部/家计配送中心）•5

、农药企业的经营之道（病虫害的综合防治）92深度分销的基本模式R公司零售商养殖户B养殖户C养殖户A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出推广员1，促销2，理货3，推广4，信息93深度分销模式基本要素目标任务零售商零售户争夺市场企业战略业务员推广员94二、客

户顾问•1、B公司（CT扫描/彩超/核磁共振）•2、P公司（牙医门诊/选址/经营方式）•3、指导消费者（发酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）•4、G管理经销商（库存/气候预报）95HMMMMW钱与货客户顾问96•1、马绍尔故事•2、A药业的故事•3、打

通价值链三、企业结盟971、马绍尔元器件供应商的故事•给诊疗器械公司特供•共同面向医院客户•共同预测物料需求•约定元器件备货•物料托管•节省讨价还价的时间•节省交易成本•提高响应市场的速度98元器件供应商医疗器械公司医院客户共同面向医院客户共同

预测物料需求约定元器件备货物料托管992、A药业的故事•与上游结盟－－获得商品资源与品牌资源的优势•与下游经销商结盟－－形成有组织的分销价值链•以价值链－－快速通道与对手展开竞争•价值链之间的竞争－－避免单打独斗100打通价值链资金流商品流交易流信息流高科技全系列大网络生产销售研发1

01102