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南阳食品商贸服务中心项目营销提案CONTENT1234市场大势项目研判营销解读走近合富市场解读南阳市场分析代表项目分析◆房地产行业政策解读；◆南阳市场发展趋势预测及展望；◆代表性项目坤奥·忆江南分析；市场大势2017地产政策解读关键词：三限、限制价格涨幅、地市调控◆2016年9月，限制高价地

的“郑九条”出台；◆10月1日，郑州限购令出台，180㎡以下，本市限购2套，非本市限购1套；◆10月3日，限贷升级，二套最低首付为40%；◆12月21日，限贷升级，大户型加入；◆12月23日，限贷升级，认房又认贷；◆2107年2

月10日，限贷松口，可补交社保；3月17日，补交社保不再作为购房凭证；◆5月3日，郑州升级为四限城市，周边区域限购，新房未满3年不得交易；◆5月11日，网传开封、许昌等周边地市进入“调控”行列，在预售证发放、现房销售、二次交易、限价限涨幅方面进行严控；◆2017年6月份数据统计中

，全国环比涨幅最快的10做城市中，郑州、洛阳、新乡上榜，地市政策调控存在可能性。南阳市场发展一线房企进驻，品牌属性凸显◆恒大、碧桂园一线房企进驻南阳，以品牌价值优势直接打开南阳市场，创造2016年南阳地产市场销售传奇；◆受融资事件影响，本地房企品牌价值一落千丈，信任度降至

冰点；◆本地房企受困于客户信任和资金压力，项目销售难度大，资金链与工程进度相互制约，加剧品牌价值缩水及客户不信任；◆本地房企开始重视品牌价值塑造，以改善型产品作为突破口，提升企业形象、品牌价值，如东正·颐和府、三川·玖龙台

等；南阳市场发展品牌房企冲击，南阳进入7000+时代◆2015年，常绿·大溪地洋房开盘，7500-13000元/㎡的价格成为当时市场价格标杆，初证南阳市场对于价格的接受度；◆2016年，碧桂园南阳首府南阳首开，开盘均价6500元/㎡，奠定品牌房企的价格定位；◆恒大·帝景、恒大·御景湾相继

入市，南阳市场7000+的价格走势确定；◆跟随于品牌房企确立的市场价格，本地房企迅速调整价格策略，直接抬升南阳市场均价；南阳市场发展行业洗牌在即，市场即将步入正轨◆销售方面：品牌房企量价齐升，本地房企举步维艰；◆发展层面：品牌房企全城拓展找地，加强品牌优势和产品价值，建立新的市场规则；本

地房企坐困愁城；欲突破而不能；新入场房企在适应新规则的前提下，做出尝试；◆市场层面：品牌价值、产品价值、物业价值等逐渐被客户关注重视，粗放式的开发模式逐渐被淘汰；证件不齐、开发商信誉不好的项目将被淘汰，完善的市场规则逐渐确立。南

阳市场发展预测市场层面：成交量上升，价格涨幅趋平稳◆郑州市场出现短暂停滞，三、四线城市迎来销售机会以郑州融创象湖一号为例，在周边均价12000元/㎡，项目市场估价13500元/㎡的情况下，以9700元/㎡的均价出货，要求全款支付，快速回笼资金；洛阳、许昌、开

封、信阳、平顶山等地级市成交价格、销量均有大幅度上涨；◆南阳市场将会在未来2年内迎来销售井喷期碧桂园、恒大等项目的热销证明南阳市场的需求量旺盛，但是其价格成为部分刚需难以接受的心理障碍；目前市场刚需产品的缺失，客群挤压严重，预计在下半年或明年刚需盘的出现将会引爆这波挤压客户；（近期

开盘的先锋·橡树湾和绿都悦府就是例子）◆价格涨幅趋于平稳，刚需和改善将会形成有效的势差碧桂园、恒大等项目吸纳了一批改善型客户和中级刚需客户，受限于市场改善需求量和经济实力，高端客户数量的减少将导致高端产品价格上涨动力不足；

初级刚需客户的存量和购买力，将导致刚需产品价格上涨空间减小；项目之间、产品之间，价格将形成有效势差，形成项目壁垒。南阳市场发展预测政府层面：开发流程规范化，市场监管严格化◆行业洗牌，政府介入，行政力量开始引导行业受2014年融资事件影响，南阳市场处于无

序状态，项目延期交房、烂尾、无证销售等情况频发，引发购房群体维权不断，市场监管缺失；借助本次行业洗牌，淘汰一批实力不足的开发企业，以南阳新区开发作为契机，政府会加强对于土地市场的监管，以达到主导房地产市场发展的目的（目前政府以城投集团为依托，由中建七局负责新区的一级土地开

发，土地将完全会以净地形式出让，政府将会主导土地市场）◆政府将加强开发企业资质审核，加强流通端管控行业洗牌过程中，为达到对市场的管控，对于新进入的开发企业，政府将会加强资质审核，从根源上防止问题项目出现；在流通端，将会加强预售监管，对于无证或证件不齐的项目将会加大打击力度；◆半政府性质

的开发企业将进场，引导行业健康发展南阳城投集团作为与政府息息相关的法人组织，预计会直接进入房地产开发市场，作为政府监控市场的窗口，引导整体市场健康有序发展；南阳市场发展预测企业层面：品牌力量将无限放大，

行业壁垒、产品壁垒出现◆品牌价值将成为项目最大的卖点和亮点购房群体的决策依据将会从“价格、区位、产品”转变为“品牌、价格、产品”，品牌价值、市场口碑、物业品质将成为项目成败的关键因素（郑州市场已经验证）。◆行业壁垒将逐

渐坚固，新入场企业风险增加品牌房企凭借自身品牌价值和市场口碑，开发风险将大大降低，市场份额将会持续上升；本地房企如果在本次洗牌中生存下去，就能确立自己的市场地位，但市场份额会落后于知名房企；新的开发企业进场风险将会增

加，面临的市场压力会更加难以预测；◆产品壁垒形成，项目市场定位逐渐固化知名房企凭借目前的改善型产品积累的口碑和客户群体，将会树立起品质象征；本地房企如果无法做出突破，品牌将逐渐沦为刚需盘的代名词（如郑州市场的正商和永威）。市

场总结◆政府政策趋于收紧，南阳房地产调控政策出台可期，预计出现重要变动（许昌、开封、信阳等地市可作为参考）；◆开发市场趋于严格化、规范化，预售制度监管和贯彻执行，将会落到实处；◆刚需产品将会成为市场主要力量，

改善型产品进入品牌和品质竞争时期；◆城市房产投资价值逐渐凸显，投资型产品将成为市场一股新兴力量；◆未来1-2年，市场会出现自2014年后的销售新高点；周边项目分析项目位于南阳新能源产业集聚区，根据政府规划定位，该区域以太阳能光伏、生物质能源和新能源装备三大产业集群为主导的集科研

、交易和配套生活居住为一体的现代化、生态化特色城市组团（产业新城）。因其不属于城市主流居住生活区，周边可参考项目较少，仅以坤奥·忆江南作为参考项目。坤奥·忆江南概述◆坤奥·忆江南项目规划8栋高层，目前基本完工6栋，2栋尚未动工；◆主力产品为60㎡、90㎡、101㎡的两房

，123㎡的三房；◆目前项目销售价格为3300——3500元/㎡，其中两房产品为两梯8户的筒子楼，居住舒适度较差；坤奥·忆江南项目分析◆项目定位以徽派建筑风格打造，但是由于区位因素、开发公司因素、产品因素等导致项目徽派形象流于层面，既不能作为中高端产

品，也无法做为刚需产品，定位不明朗；◆产品定位产品已60-100㎡左右两房和120㎡左右三房为主，经历多年的去化，现在售产品120㎡左右三房基本去化完毕，剩余部分两房；◆客群定位项目初期依托溧河物流园及周边地缘客群，后期随着区域前景规划，客群逐渐转变为投资群体，但项目证件问题导致投资价值存在风

险，去化周期较长。项目解读项目区位解读：城市新规，前景可期；机会与风险并存◆项目位于城市规划新能源产业集聚区，规划以太阳能光伏、生物质能源和新能源装备形成三大产业集群。产业集聚，创造充足的就业岗位，成为南阳工业核心区域。◆依托溧

河物流园的前期区域营造，大大降低项目打造区域认知的难度；◆溧河物流园打造的钢材城、农资城、花卉城等带动区域人气，同时为项目商业提供便捷的物流渠道和仓储服务；◆由于产业集聚区处于开发初期，发展难度以及产业集群的打造存在风险，区域风险随之加大；项目指标总用地面积：103亩实用面积

：63亩总建面：138549㎡物业类型：商业、住宅项目解读：集商住一体，大型食品商贸交易中心商业解读：食品商贸专业市场◆项目规划商业共计220余套，双向背靠背设计，产品采用“一拖三”设计，面积区间为130-140㎡；◆一层满足独立经营门店，二层为仓储、办公区，三层生活区，满足经营条件；◆内网道

路内侧为11.50m，外侧为13m，满足货运车辆通过条件；◆临街设计4层沿街商业，作为食品商贸专业市场的配套辅助；住宅解读：以刚需为辅，以投资为主目前区域发展不够成熟，不属于城市主流区域，因此住宅项目的操作不能单纯的常规借鉴；◆客群层面项目周边环

境决定项目定位为刚需盘，周边的地缘客户基本不作为客群重点；根据周边坤奥·忆江南项目信息反馈，其购房群体中前期为周边农村客户改善型购买，中后期以投资客户居多；根据区域规划，产业集聚区后期带来的就业机会及外来人员，符合投资群体的利益诉求。客群定位归属基于项目因素，住

宅产品的主力目标客群定位为：◆市场经营的商户、业主（半投资半自用）◆产业园区工作缘客户（工人、务工人员）◆河南区域外溢刚需客户（受价格影响，初级刚需）◆周边市场、村庄有改善需求的客户◆看好区域前景的投资客户其中，投资型客户和初级刚需客户作为项目产品规划的主

要考虑对象。物业发展建议作为投资型产品，在控制面积、控制总价、低门槛的基础上，增加户型的功能性和创新性：◆户型面积控制区间：60-70㎡左右的两室；85-90㎡左右的三室一厅一卫；90-100㎡左右的三室一厅两卫；110㎡左右的三室两厅两卫；◆户型创新性Loft产品错层产品户型建

议平层户型，户型面积可适当压缩户型建议Loft户型：面积68㎡，三室设计，功能性齐全；南阳市场首次出现小面积loft产品；总价低，置业门槛低，投资首选户型建议Loft户型：面积59㎡，四室设计，功能性齐全，满足首次置业刚需客户；可改变为两

套两室产品，投资首选；项目静态经济测算食品商贸城价经济测算.xlsx经济测算指标测算依据：◆地价按照周边土地成交价参考（140万/亩）；◆前期工程费用按照2012年南阳市行政收费标准执行；◆建安费用按照市场价格执行，仅供参考◆其他费用测算依

据根据合富辉煌前期操作项目经验执行；◆因项目开发周期未定，本测算案未设计融资成本；营销解读商业营销解读商业解读主要从以下几个维度进行：1.客户层面◆投资客户◆自购自营性客户◆经营性商户2.招商层面◆招商业态◆招商政策3.销售层面◆销售政

策◆销售条件投资型客户关系概览开发商招商部经营商户投资客销售部授权招租政策支持租金，投资回报购买回款信任/风险管理运营公司专业运营投资型客户：➢租金及出租率；➢管理便利度；➢后期投资收益率；➢市场后期经营成

功率；控制风险的前提下，再考虑收益开发商招商部自购自营销售部授权招商政策，购/营压力购买回款信任/后期经营风险管理运营公司自购自营型客户：➢整体商业氛围；➢后期经营保证；➢不良竞争可控性；➢商品聚集规模效应；➢主力品牌带动性；➢购买/经营经济压力；自购自营型客户关系概

览购买商铺+装修+铺货的费用成本；后期市场经营氛围；主力商家带动效应开发商招商部经营商户运营公司授权招商政策经营持续性，租金分担风险经营性商户：➢招租政策优惠力度；➢对项目的前景预期；➢后期经营持续性；➢租金水品；➢当前进场风

险；招租政策与进场风险权衡；经营持续性保证；租金水平与承租能力；市场不正当竞争的可控性经营性商户关系概览客户层面重难点解读根据以往商业市场操作经验，投资客占比70-80%，自购自营户占比仅20-30%，投资客将成为项目的核心客户，自购自营客户成为项目的边缘客户。1

.如何客户信心树立：客户信心树立包括对开发公司的信心，对后期商场运营的信心，对后期收益保障的信心，对产品升值的信心等；2.如何降低投资客户心理风险：任何的投资都是在保证低风险的前提下，来获取高收益回报3.如何保证商场后期的规范化运营：规范化运营包括如何保证经营性商户的利益，保护投

资客户的租金收益，保证市场的持续性有序竞争；住宅营销解读营销模式：商业先行，住宅溢价商业造势，营造区域价值，项目价值，提升住宅产品附加价值住宅投资价值塑造依托于区域发展前景、项目价值提升；作为城郊食品商贸专业市场的配套性住宅产品，其价值塑造与商业市场的运作成功有息息相关的关系；市场的成

功运作，带来的项目热度、区域热度、可转化性客户将为项目住宅产品带来大的溢价空间和价值提升；商业产品提升项目热度，住宅产品提升市场后期运营品牌住宅营销解读定位模式：独立操作，相辅相成商业定位：河南区域，一站式食品商贸服务中心辐射区域/配套优势/交通优势/服务客群/运营服务住宅定

位：商贸区，精品LOFT产品，投资首选区域价值/产品价值/投资价值/升值价值市场炒热区域，住宅投资价值凸显；住宅带来消费群体，营造后期市场繁荣住宅营销解读推广模式：中心城区为主，区域辅助双子售楼部，中心城区为主，项目区域为辅项目营销中心◆项目区域昭示；◆周边客户接待；◆溧河物

流园客户拓展；◆路过客户接待中心城区营销中心◆营销主战场；◆市区投资客户接待；◆项目展示主要窗口；中心城区营销中心作为项目主战场，更接近于主流客户群体。住宅营销解读营销策略：低门槛，低投资，低风险采用低首付营销策略，降低投资、置业门槛，关注初级刚需和投资群体。住宅营销解读推广策略：炒区

域，书产品，赢收益凸显区域价值，塑造产品价值，打造投资升值前景。住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持【巡展+拓客】【巡展目的】：通过社区、商超、公园等开放式场所，展示项目优势，扩大品牌效应，积累客户资源，从而点对点的接受客户深度咨询；【巡展对象

】：高端社区、大型商超、办公单位、行政家属院、主题公园、娱乐场所；【巡展人员】：置业顾问、派单人员、策划人员；【巡展模式】：①策划人员整合并洽谈合作商家--②达成合作意向，确定日期场地费用，签订协议--③筹备巡展物料，销售、派单人员培训--④销售人员与派单人员配合进行巡展执行;

【巡展目标】：拓展单位2家/月以上；住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持在市内进行大型商超巡展与社区进行，并将根据情况逐步扩展到活动合作等。派单辅助巡展置业顾问为主，主要对商超客户进行意向询问及派单，

并将深度意向客户交与置业顾问，灵活机动开展。并对派单进行细致的培训，以保证派单效果且节约费用。巡展及派单，开展快捷，直接渗透。住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持商家联盟兼顾深入，新的合作方式深度挖掘超市/商场/行政办公/加油站/高端消费场所的直投/汽车店/教

育培训机构/银行/医院/电影院/美容院方式：➢赠送礼品，保持维系。➢上门拜访，互赢互利。➢讲座、茶道、联谊会等活动。➢签定兼职代理人协议。营销执行——渠道执行住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持特设大客户拜访计划，做好介质营销营销执行——渠道执行重点寻找客户渠道，组织团

购是重要手段。针对团购，项目应专设“团购专案小组”，以策划、优秀置业顾问共同组成。专案小组人员相对固定，兼职负责本项目的团购。利用有效达到各类人群的中间介质体，通过该类渠道可以与高端目标客户群进行有效沟通。总

目标12家团购形式走访/邀约团购模式市场单位周边单位网络团购业内团购团购目标3家4家1家5家团购方式置业顾问走访溧河物流园，并签订团购协议；银行、医院团购，并进行PPT推介演示，与负责人签订协议；首先在网络进行炒作，另外，拓展

每个网络业务单位；与之签订协议；首先单位，如广告公司、工程公司等拓展，另外，在各业内QQ群发布信息；前期工作筹备推介PPT、单页、团购协议、抽纸团购开发执行计划、手提电脑住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支

持营销执行——兴奋营销贯穿始终的活动线，保证兴奋点更新，现场热度不断，制造客源、成交稳定性形象活动+促销活动+暖场活动三大类型活动穿插进行，贯穿全程，稳定客源和人气，树立信心促成交！促销公关形象炒作暖场促交住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持参考活动一：幸福路上爱绵

延——关爱出租车司机活动活动目的：1、通过对全城出租车司机的答谢，提高项目入市阶段的市场影响力及知名度，并提高项目口碑；2、挖掘出租车圈层客户，以及提高出租车司机对项目的忠诚度，进一步扩大项目影响力；住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持参考活动二：后向联动营销买房送汽车/买房送装修/

买房送全屋家电利用后向资源，整合知名汽车商/装修公司/家具公司做联合营销，制造全城热点话题，引起全城置业者的关注，提高项目的市场口碑。住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持精细化营销：1、现场物业服务住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持精细化营销：2

、销售道具展示展示媒体物料媒体产品展示场地营销物料建筑园林街区材料设施配套售楼处样板房形象墙社区广告导视系统道旗灯光工程DM单页海报/看板形象楼书产品手册产品楼书户型手册宣传片沙盘/模式其他物料专业代理公司对道具材质、质量、画面全

方位的高要求！住宅营销解读营销执行：精准拓客，活动支持精细化营销：3、客户维护节假日客户答谢活动成交/活动/来访客户礼品老带新奖励机制利用节假日，针对老客户进行答谢及维护，例如生日、端午节、春节、情人节、中秋节等，及时为老客户送上祝福，条件允许还可邀请老客户到访参加活动

。针对成交客户、来访客户、活动客户制定针对性小礼品，提高项目的市场口碑并且进一步刺激成交。针对老带新客户给予现金或等值购物券的奖励，提高老客户对项目的忠诚度，以及介绍新客户的积极性。走近合富合富辉煌，中国房地产运营服务领跑者服务资源●优势资源●业务模式●职能架构●服务流程03●集团简介●全国区域

版图●主营业务及品牌●战略合作01覆盖全国02深耕河南●发展事记●辉煌业绩●服务案例●合作品牌覆盖全国合富辉煌在中国Hopefluentinchina集团简介合富辉煌创立于1995年，是中国大陆最早从事房地产顾问服务的企业之一。2004年7月15日在香港联合交易所主板上市（编号：0733

）。作为中国覆盖城市最多、服务体系最完整、市场影响力最大的房地产服务企业之一，合富辉煌主营业务涵盖营销代理、中介经纪、金融服务、信息服务、咨询顾问、社区服务、资产管理等。另有邦华集团开发邦华环球广场、广州琶洲邦华环球贸易中心、邦华名悦大宅等。2004

年内地首家上市（香港）1100个同期代理项目1600个前期发展顾问项目3300万代理销售面积（平米）4000+代理销售金额（亿元）1995年正式成立于广州160个城市遍及全国73家全国子公司400家集团旗下门店4300万港联物业业务（平米）17000人最

大地产服务商之一01DISTRIBUTION合富辉煌（中国）经过22年坚持不懈的实践和积淀，合富辉煌（中国）发展成为全国性品牌，并以雄厚的实力、专业的态度和稳健的步伐，快速覆盖于北京、上海、南京等一线城市，形成以广州为核心的全国范围内的战略版图。随着国内市场

的稳固，合富辉煌（中国）将服务范围拓展至海外，走上国际化道路。目前已在澳门、越南、马来西亚成立分公司。2011年4月11日进军越南2013年6月25日入主马来西亚覆盖全国01全国区域版图覆盖全国01主营业务及品牌合富辉煌在河南HopefluentinHenan深耕河南发展事记合富辉煌（中国）

河南公司成立于2004年，是中国最具影响力的房地产运营服务商合富辉煌集团（香港联交所编号：733）旗下全资子公司，长期服务于华润、恒大、融侨、建业、昌建、国瑞、瑞贝卡等60余个品牌客户，覆盖河南郑州、开封、许昌、南阳、信阳、漯河、安阳等省内18个地级市，为逾350家发展商提供专业

服务。02400人精英团队18城省内城市全覆盖60个长期合作品牌客户20+同期代理项目2004年正式成立于河南13年主要骨干行业经验350家发展商提供服务80+年销售额（亿元）河南合富大事记HopefluentinHenan顶住金融风暴的压

力，公司上下全力奋进2008逆势而上业务拓展至河南各地市，开始稳步上升2007稳扎稳打集团完成对河南公司的整合与重组2006业务整合深入河南市场，扬帆起航2005开拓市场合富辉煌（中国）河南公司正式成立2004荣耀启幕树立高端物业品牌形象，年

销售业突破50亿，业内前列2013持续上扬全年销售业绩突破亿45亿，累计销售额突破200亿2012众志成城业务版图已基本覆盖省内各地市，实现业绩40亿2011奋力前行全年业绩突破30亿，并与多家机构建立合作关系2010全面发力深耕河南

发展事记02房地产市场逐步回暖，市场信心加强2009顺势而为全销售业绩突破55亿，实现业绩连年增长2014再创新高全年销售业绩突破60亿，布局全产业链2015创见未来全年销售业绩突破80亿，创历史新高2016高歌猛进业内合作伙伴房地产流通领域全程供应商

服务资源规划，建筑，营销，广告，活动，传媒等成熟的合作伙伴，同时联合多家机构，对房地产建筑、商业规划设计等方面进行深入研究，为发展商提供全程战略规划。网络、平面媒体资源网媒：搜房网、卡考网络等多个专业房产推广平台，传播速度快，覆盖面广，能够迅速发动全省客户。平媒：大河报、河南商报、东

方今报、郑州晚报等优秀平面媒介资源，直观展示出产品及服务的优势所在。媒体资源数据平台房王网：合富辉煌独有的房地产交易服务平台及创新营销平台。合富数据库：自公司成立以来，累计并发展十年多年60万以上的客户资源，高端客户20万以上，

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