【文档说明】某假日酒店营销策划方案.ppt，共(43)页，1.820 MB，由我爱分享上传

转载请保留链接：https://www.ichengzhen.cn/view-8200.html

以下为本文档部分文字说明：

某假日酒店营销策划方案•1.酒店概况•2.市场分析•3.竞争分析•4.酒店SWOT分析•5.市场营销目标•6.酒店营销策略•7.营销计划的实施和控制••在了解我们要介绍的酒店时，下面先来了解下我们酒店的所

在地，广州科学城。广州科学城(GuangzhouScienceCity)是：广州市的一个现代化科学园区，位于白云山生态保护区边缘，东接黄埔，北邻白云，南望珠江，西靠广州新城市中心珠江新城，地处广州知识密集区，规划面积22

.74平方公里，起步区4平方公里。它是广州市东部发展战略的中心区域，广州市发展高新技术产业的示范基地。广州科学城将以科学技术的开发应用为动力，以高科技制造业为主导，配套发展高科技第三产业，成为具有高质量城市生态环境，完

善的城市基础设施，高效率的投资管理软环境的产、学、住、商一体化的多功能、现代化新型科学园区。••广州翡翠皇冠假日酒店简介•广州翡翠皇冠假日酒店是由广州天马集团投资兴建、由英国洲际酒店集团管理的国际五星级会议展览酒店，位于广州市东部的广州高新技术开发区

（广州科学城）内，酒店占地面积5.9万平方米，建筑面积约6.8万平方米；三面环山，绿树环抱，周边风景优美。•酒店建筑风格集岭南传统文化与现代国际建筑风格相融合于一体，严格按照国际五星级酒店硬件配，置之要求科学规划各经营项目。•中国饭店协会评选

其为“2009年度中国最佳绿色酒店”，在TTG中国旅游大奖评选中，获得“2009年度广州地区最佳新开业酒店”奖，南方日报、广东旅游协会、广东酒店协会评选酒店为“亚运媒体推荐酒店”。•酒店管理方为英国洲际酒店集团，是当今全球最大的酒店集团之一。

••酒店服务设施•以会议展览和特色婚宴为特点，具备会议、餐饮、住宿、商务、康乐等多种功能，拥有406间豪华商务客房，设备先进的宴会大厅、舒适休闲的会议中心、具有各地特色的风味餐厅、酒吧和健康中心、夜总会等休闲娱乐设施，是商务会议

展览、旅游休闲的首选。•客房设施：国内长途电话、国际长途电话、中央空调/普通分体空调、浴室化妆放大镜、24小时热水、免费洗漱用品、浴衣、独立浴缸和淋浴、吹风机、拖鞋、雨伞、独立写字台、熨斗/熨衣板、多种规格电源插座、110V电压插座、保险箱、电热水壶、免费瓶装水、小冰箱•休闲

设施：桌球室、乒乓球室、网球场、健身室、室内游泳池、室外游泳池、按摩室、桑拿浴室、儿童乐园、足浴、SPA•餐饮设施：中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧、大堂吧、全天送餐服务••••••••••••广州翡翠皇冠假日酒店地理位置：酒店地处科学城中心区，与广州国际网球中心、广州国际羽毛球培训中心为邻，距广州

商务中心天河区、广州火车东站和琶州国际会议中心仅25分钟车程，距广州白云国际机场45分钟车程，到珠江三角洲的主要城市和港澳地区仅2小时以内车程，15分钟抵达广东奥林匹克体育中心，5分钟即可抵至广州国际体育

演艺中心，萝岗区行政中心区。10分钟抵达萝岗香雪公园。••市场分析：•广州翡翠皇冠假日酒店的地理位置优越，坐落在广州科学城内，具有潜在巨大的市场。周边五星级别酒店不多，交通便利，环境优美，风景宜人。•但由于科学城

正在发展期，人潮不多，商业区企业比较分散，酒店对于周边居民用途不大，当大型节日、活动在科学城举办时，酒店才有市场。科学城周边缺乏旅游景区和商业中心区。••竞争分析竞争对象：一定范围内的星级相差不大、提供产品相似的酒店作为确定

竞争对象的有•广州新港明珠大酒店•广州科学城华厦国际商务酒店•广州威尔登酒店••广州翡翠皇冠假日酒店(5星)668788没广州威尔登酒店（5星）595698有广州科学城华厦国际商务酒店（4星）398468没广州新港明珠大酒店（4星)46

8538没酒店标准间价钱豪华单人房早餐•••我们酒店的相对于竞争对象酒店价格偏高，但我们提供的服务是相当的优质。我们酒店会提供一个五星级的家让你忘记烦恼，让你寻回幸福。••••酒店SWTO分析••优势st

rengths•酒店地理位置较好，毗邻广州国际体育演艺中心。•客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。••劣势weaknesses•周边人群对酒店需求不大。•酒店周围缺少商业网点。•没有旅游景区。•小团体会议市场没有打开。•

•机会opportunities•酒店有潜在市场，开发区萝岗区正在快速发展，会带动酒店发展。•利用与区政府的良好关系，进一步加强合作，争取成为区政府政务活动的首选酒店。••威胁threats•竞争对手住房价格相对较低。•随着广州科学城的不断发展,

市场也在慢慢扩大。与此同时,新开张的酒店也越来越多。••市场营销目标1、与会人员2、科学城内的散客3、周边村民和科学城管理委员会成员4、在酒店的各公司外籍员工••主要从酒店餐饮部分析并制定的目标•1、宴会部主要客源为

与会人员•皇冠假日品牌的口号为“皇冠假日，会聚之所”，其本身的特色服务就是会议服务。而广州科学城公司云集，世界500强已有95家在此投资设厂。据宴会员工统计，宴会厅中式宴会与外卖自助餐式宴之比为1:7。其中在宴会厅所举行的宴会，有75%都是各

公司的会议聚餐，20%是婚宴，还有5%是其它新闻发布会或接待项目的宴会。而此部门接待各大小会议占全年营业天数的92%。••学术报告会••2、自助餐厅主要客源为公司在科学城内的散客•据统计，自助餐厅全年营业额中，54.3%来自于日常接待的散客

，32.8%来自于与会人员，11.5%来自于旅行团接待，还有1.4%来自于小型会议接待。••3、中餐厅主要客源为周边村民以及科学城管理委员会成员•由于广东地区有喝早茶的习惯，因此早茶收入成为了中餐厅收入的一项支柱。而据中餐厅服务人员回忆，前往中餐厅吃围餐的多数是科学城管理委员会的

人。••4、大堂吧主要客源为常住在酒店的各公司外籍员工•据观察，常去大堂吧消费的大多数是酒店的常住客，并且为外籍人士。除了广交会期间经常超市营业之外，平常的时间几乎不会有超时的现象。而周一至周五的生意更是

冷清。••餐饮部市场现状存在问题1、小团体会议市场没有打开•宴会部有两个宴会厅和十一个多功能会议室，其中有9个对外营业，两外两个正在装修。宴会厅的晚宴天数可占全年的92%，然而其它多功能会议室的使用天数却非常少。也就是说，大团

体的会议接待做的很好，但小团体的会议市场还没有打开。••2、春节期间自助餐厅几乎没有市场•自助餐厅可算是翡翠皇冠假体酒店的一棵摇钱树，然而每逢过节，生意却并不十分火爆。尤其是小年至大年初十期间，几乎每天都是负盈利。由于自助餐

的菜式总数是固定的，如果客人太少，则剩下的必须全部倒掉。这不但对于酒店来说是个资源的浪费，也不利于其“环保型酒店”的口号。••3、中餐厅的市场定位不够广阔•中餐厅除了科学城管理委员会的人员，接待人数中有近八成都是酒店周边村民。这是由于科学城尚未开发完全，住房销售量比较

少而引起。而酒店地理位置更是偏僻，很少有其它地方的人举家出动前来吃围餐。••4、大堂吧的市场过于单一•虽然大堂吧的酒水属于高利润的产品，但其资源使用率却是十分低。在翡翠皇冠假日酒店的其它部门，平均一个服务员要服务4——8位客人，而在大堂吧却时常出现2个服务员服务一个客人的场景。由于大堂吧只能吸引外

籍客人，因此造成市场单一，没有实现资源利用最大化。••酒店营销策略因为存在以上问题，我们也将推出以下营销策略:一、4P策略二、4C策略••一、4P策略1、主要是产品策略重视产品组合：产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。（1）扩大宴会部小团体会议市场和婚宴市场为了提高多功能会

议室的资源使用率，应将宴会市场放大到40——400人的中式宴会和会议接待。为了实现这一目标，销售部不仅要与科学城内的公司密切合作，还需要与科学城周边的公司甚至更远地方的公司合作，制定出含有完善的专车接送服务的整体会议服务。另外，也应推

出中小排场、高质量的婚宴服务，扩大婚宴市场。••（2）春节期间的自助餐厅的市场定位应向中餐靠拢由于受中国传统文化的影响，春节期间绝大多数人都更愿意去中餐厅吃围餐，而不愿意坐在长条桌上隔着很远的距离吃饭。但是，也因为年夜饭的形式一成不变，给自助餐的年夜饭形式带来了机会。因此，在自助餐厅做

出一些位置摆放调整以及在餐厅加入中国文化元素的同时，销售部也应加大宣传力度，吸引喜欢新奇的人们。••（3）扩大中餐厅的市场定位酒店提供穿梭巴士为客人服务，因此这为离酒店远的客人提供了方便之处。而销售部更应合理利用资

源，在开餐前后增加穿梭巴士的数量，方便距离较远的客人前来用餐。另外，也应在使酒店的位置更容易寻找，方便客人驾车前来，如增加路标的数量，发放驾车前往酒店的线路地图等。••（4）增加大堂吧食物、饮品种类，打开中国人市场

大堂吧提供的酒水多数为洋酒，而饮料品种也十分不齐全，只有椰汁、王老吉、可乐等，因此并不能使中国人产生兴趣。作为一个盈利部门，大堂吧也应该提高其出品种类，增加中国人常喝的营养快线、果粒橙等各种饮料品种类和自制饮料出品种类。••2、渠道策略（1）旅行社客源。因为本

地市场的原因，一直未能同旅行社建立起长期合作的关系，所以在2012年对外市场的拓展中，我们将积极同旅行社接洽，整合本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。（2）对于政府机关的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争取客源。（3）对于本地的商

务公司以及周边的客源市场，我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽可能地开发市场。（4）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。•••二、4C策略（1）顾客提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能保证相对稳定

和较高的住房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)（2）成本1.进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。2.调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。3.目标考核，制定内外激励机制，调动

全部员工积极性。••（3）便利性1、建全团、散下单程序、复查程序2、公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。（4）沟通客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网1、自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片）如：

走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告;到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外；还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。2、同时还有酒店位置图，各项交通设施和旅

游景点的介绍、相应的地方风土人情等。3、打开电视应在点插栏设有酒店的介绍专题片。••营销计划的实施和控制•1、年度计划控制：由总经理负责，对销售额、市场占有率、费用率等进行控制。确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标的实现

。发现企业潜在问题并及时予以妥善解决。促进酒店的发展。•2、获利性控制：由酒店销售人员年负责，对产品分别进行盈利性分析，以便在执行控制营销计划的过程中，为酒店在对产品的生产规模、市场的选取等问题决策时提供依据。••谢谢观赏•••1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功

来得慢，而是你努力的不够多。•2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。•3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!•4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然

祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!•25、你不能

拼爹的时候，你就只能去拼命！•26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。•27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹•28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境

时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。•29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。•30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受

了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。•31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。•32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。•33、比别人多一

点执着，你就会创造奇迹。•50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。•51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。•52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。•53、年

少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。•54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始

。•55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。•56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。•57、理想的路总是为有信心的人预备着。•58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。•59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。

•60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。•61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。•62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。•63、彩虹风雨后，成功细节中。•64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就

会话十倍的精力去面对。•65、只要有信心，就能在信念中行走。•66、每天告诉自己一次，我真的很不错。•67、心中有理想再累也快乐•68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。•69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。•70、当你的希望一个

个落空，你也要坚定，要沉着！•71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。•72、只要路是对的，就不怕路远。•73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。•74、先知三日，富贵十年。付诸行动

，你就会得到力量。•75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。•1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。•2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身

。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。•3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持

的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。•4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。•5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生

什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，

只要推动自己就能推动世界。•6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。•7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿

着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！•8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！•9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。•10、放手

如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。•11、这个世界其实很公平，你想要比别

人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。•12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱

着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。•13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。•14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份

洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。•15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。•21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习

惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。•22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。•23、恨别人，痛苦的却是自己。•24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。•25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！•26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可

做的呢。•27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹•28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。•29、人生

就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。•30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖

。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。•31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。•32、命好不

如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。•33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。