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营销实务技能培训课程专业销售技能提升训练发挥专业销售威力极大提高销售成效主讲子秋用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力

目标冲破你的思维和行为的禁锢点什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标培训收益清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的

销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧选择适合的销售行为模式培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行为最

佳模式是：1）使客户注意力集中到产品上2）推销符合客户需要与愿望的产品3）培养自己的销售自信心4）陈述产品给客户的利益并证明之5）确保我与客户双赢发展的长期保持6）销售过程与良好的人际关系相融洽01销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意--诱导兴趣--

激发欲望--促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望

--促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求、适合产品适合生产商、中间商销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自

己----相信企业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合保险业、直销商销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客

带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合工业品、行业销售销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式制定计划--建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易

，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合合作、代理经销销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员

灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合保险业、直销商如何选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要因素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题:直接销售人员应

该选择的销售行为模式是哪些?如何找准你的有效销售目标培训内容之二检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做

市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他02销售对象与销售定位工作企业总体角度分析市场----需求----产品销售区域角度分析产品----客户----区域市场问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别描述销售

对象属性销售对象与销售定位工作区域销售定位程序产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类区域销售定位关键1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/

一般客户3.目标定位:客户源/目标客户/准客户问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有：1）分为目标客户、准客户、客户2）分为客户、老客户3）分为准客户、客户、老客户4）分为目标客户、

客户5）分为目标客户、客户、老客户6）其他03如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：1）十分重要，而且我的准确率

达80%以上2）十分重要，但还是每天的行动更重要3）没必要去做，因为影响因素太多4）我心中自有计划，完成任务要紧5）我的计划总是被上司修改，真没意义6）其他04如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键目标客户----准客户----客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的

目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧1.从竞争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.

从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从Ｃ级客户资料中找客户目标如何建立和使用你的客户数据库策略一尽求完善策略二分门别类/检索查询方便策略三动态方式及时更新策略五不要轻易删除旧

版本策略四垃圾也是宝策略六整理不同的应用版本如何发现你客户的真实需求培训内容之三检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于：1）仔细研究客户标书以获得客户需求2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况3）设法了解客户的采购内控标准4）设法了解同类客户的需求特点5）按经验或技术指

标来设定客户需求标准6）其他05采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法如何影响

客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类人物决策层管理层操作层问题:谁是客户单位的关键人和决策人呢?如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者—价值、利益、发展管理者—管理方便性、管理责任1.财务管理者:结算方便性、

合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单…4.采购管理者:符合采购责任、质量稳定…操作者—工作方便性、不增加工作难度1.使用操作者:方便简单、成效明显、不需学习…2.技术维修者：方便、全保、不需要学习…如何分析客户需求特点和行为特

征行业客户需求三大层次1.表面需求:招标文书、合同、行业标准…2.采购需求:技术文件、采购文件、验收…3.状况需求:目的、实际要求、解决问题…问题：如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决

后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法--SPIN解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、遵循油灯法则技巧三、全面性、探究隐忧、共识技

巧四、利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户培训内容之四行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点1.理性消费、需求的多样性2.购买决策复杂、购买影响因素多3.隐性要求多、客情关系复杂4.购买选择评估苛刻、限制条件多5.谈判与还价能

力强、销售方比较被动我认为能否实现销售，最关键在于：1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度2）我对产品的宣传与推介要做得非常好3）发现客户需求并满足客户需求4）推销客户的利益并打动客户之心5）推销我的企业销售优势以打动客户之心6）其他06检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键“

四步曲”挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客

户更多的利益和价值影响客户的关键“四步曲”满足了解的关键内容满足需求的关键内容1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助

客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”满足相信的关键内容满足满意的关键内容1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”核心关键3.利益满足—符合企业目的和利益点2.价值认可—解决问题和系统应用价值4.人际影响—客户关键人和影响人的认可客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼

品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键“四步曲”问题：请说明上述九种武器主要用途检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：1）产品性价比好，能够获得多项优惠2）技术要先进，维护要简单3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多

4）客户使用方便,且服务方便与及时很重要5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大6）其他07如何实施客户利益销售利益心理定律性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面形象层面：企业与人员、品牌形象产品层面：质量、性能、操作、外观等服务层面：及时性、方便性与完善性等安全层面：安全性、可靠

性、风险性等客户利益关键应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售①了

解客户需求和客户个性特点②引发客户需求的最大利益问题③描述客户所能获得最大利益④引导客户对利益获得的美妙联想⑤诱发客户提出一些问题和相应异议⑥询问客户真实原因并实施针对性排除⑦给出恰当证明和有利的证据⑧适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利

益销售①了解企业状况与人员特点②明确客户的需求和目的③与不同部门及人员实施征询性沟通④充分重视并附和他人意见⑤建立必要人际关系和感情基础⑥针对性满足不同部门的不同需求⑦实施对关键人与决策人的影响⑧针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候，最关键在于：1）

表明我产品在同行中的优越性和领先地位2）表露我公司在行业中的规模与地位3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受5）本人的诚信度以及获得客户认可程度6）其他08如何呈现你的销售优势优势

提炼分析产品独特特性、功能、技术指标等分析产品满足客户的类别与程度等分析优越的性价比，提供给客户的好处分析与对手的差别客户需求、个性化服务、客户利益产品优势与卖点形成卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）如何呈现你的销售优势高价产品“卖”---价值/感受/质量/…低价产品“卖”---价

格/实用/风险/便宜/…隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/…复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/…同质产品“卖”---差异/服务/企业/…实战优势关键如何呈现你的销售优势呈现销售优势专业方法--FABE①F--产品功能介绍②A--产品独特优点③B—满足客户的利益与好

处④E—证明给客户相信实战关键1.简练通俗、非专业化2.善于使用SPIN3.避免单一的推销4.从客户问题中寻找最佳方法………行业选择区域集中程度行业用户存量行业需求程度产品选择满足需求程度方案应用能力技术先进程度行业客户选择实施行业影响

行业应用推广如何呈现你的销售优势样板工程建立重点推广骨干客户推广行业实战关键—雪崩型推广与销售通过快意沟通让客户认可你培训内容之五检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键在于：1）说客户喜欢听的话2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节3）口才要比客户好，说话要

诙谐幽默4）仔细聆听客户心声5）把握客户的利益和心态6）其他09客户沟通的黄金法则与白金定律人1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何面对客户的“不礼貌”5.如何应对客户的批

评鬼让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松策略五要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪策略六不欺骗客户，给客户一些帮助策略

七迎合客户爱好和个性特点检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则，最关键在于：1）做客户喜欢做的事情2）针对客户个性特点实施不同的交往方法3）分析客户个人兴趣,投其所好4）发挥自己个性特长5）多赞美多恭维6）其他10与四类客户临场接触的关键技巧红

色人绿色人黄色人蓝色人热情主动好动好表现………喜新厌就情绪化耐心差……控制挑战结果导向………说话直截固执……喜欢安稳温柔平静………老好人不喜争论……注重细节善于分析计划………行动力差过分忧郁……与四类客户临场接触的关键技巧

临场接触要领关键红色人黄色人绿色人蓝色人戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励不争论、多配合、多谅解、多支持多鼓励、多跟进、多带头、多肯定重小节、多交心、多督促、多帮助与四类客户临场接触的关键技巧典型四类客户应

对办法好胜型自私型自尊型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色不同销售阶段的沟通关键与要领典型四阶段沟通要领接近阶段开发阶段成交阶段服务阶段了解客户，让客户喜欢你

明确客户需求，懂得客户利益所在把握客户利益与心态，促成共识的产生关心客户，针对性解决客户情绪问题有效排除客户的真实异议培训内容之六检测你的专业销售思想和技能认识面对客户异议或拒绝，我变得：1）十分恼怒，正面予以反击2）他说他的，我做我的，关键是如何说服他3）先不管

他，找机会再跟它说说4）看来这家没希望，赶紧找下一家5）询问和分析客户原因，理解客户并做解释6）其他11爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝一定有原因嫌货才是买货人探究原因如何分析客户的真实异议区分客户异议的真

假性1.三看：看时机、看态度、看内容2.2.判断：分析异议是否具有存在的合理性探询客户异议的背后1.产生共鸣、鼓励解释、不断请教2.2.巧用为什么并根究到底3.3.认真分析与研究客户需求和个性特点分析客户异议的原因1.用行业习惯与经验来检查2.2.分析异议类型并对比

客户的需求特点常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零招数四.学会平衡招数五.如果但是招数二.借力打力应对要领应对技巧招数六.置之不理如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四告诉他：别人更贵……策略五退的慢，让他进

得辛苦策略六以退为进，实施交换如何针对性促进客户成交培训内容之七检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下说法，最佳答案是：1）成交阶段不能太主动促进成交2）成交阶段要主动促进成交3）成交阶段前要主动推销4）成交阶段前要主动促进成交5）成交阶段不能暴露成

交心态6）以上观点我都不同意12客户成交促进的最佳时机什么时候不可以促进成交?什么时候可以促进成交?原因关键原因关键如何发现客户购买的真实信号主动法分析法问题法观察法发现信号询问产品或功能细节询问产品价格或优惠

办法询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节客户形态特点如何发现客户购买的真实信号促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数三、利益成交招数四、暗示成交常见促进方式把握成交机会打破

客户成交时的心理防线窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理1.说点心理话2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.不妨拨点冷水,或施加点压力4.好人你来做,坏人你也做做1.给点时限压力2.巧用客户单位上层或人员的关系3.耐心等待,保持冷静4.适当催促如何提升自身的销售能力培训内容之八销

售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段优秀销售人员必须具备的条件与技能品行坚强意志灵活思维诚实信誉交际得体忍耐宽容尊重别人理智稳重优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身

体素质智力度灵活度个性基础敬业精神观察分析服务态度沟通水平知识面广专业基础企业知识产品知识市场知识营销知识操作技能综合能力预测能力市场能力谈判能力组织能力学习能力基础专业发展优秀销售人员必须具备的条件与技能知识产品性能、结构、用途用法、维修保养、规格、型号式样、行业水平和发展趋势、用户反应、同竞争

对手差别等历史背景、行业地位、经营方式、规模、能力、技术、管理、服务、人员、企业战略、策略、制度规定、政策、动态等市场结构和分布、特点、购买力、潜在水平、目标市场环境与变化、行业特点与趋势、购买方式和动机、影响因素、需求特点、客户特点、竞争状况与特点等产品知识企业知识市场知识优秀销售人

员必须具备的条件与技能知识营销意识、基本观念、原理和方法、主要内容，运作办法和步骤，特别是常见的基本策略，本企业营销规划的内容、策略和政策要点、营销特色，了解主要竞争对手营销手法等经济知识、地理知识、交通知识、社会风土知识、民族知识、宗教知识、心理

知识、礼教知识、礼仪知识等语言知识（掌握必要语种和语法修辞、技巧等）、美学知识（工业美学、通用美学）、以及人际公关方面知识营销知识社会知识其他知识提升销售业绩的关键途径IQEQ认识自我强化自我超越自我改善自我职业发展提升销售业绩的关键途径控制情绪EQ舒缓情绪呼吸

法静坐法转移法走动法放松法健身法观海法爬山法度假法自我控制运动调节环境治疗提升销售业绩的关键途径市场产品客户服务四大销售能力提升自我能力的重要方法其他人的知识其他人的能量其他人的经验其他人的成功其他人的失败其他人的想法其他人的关系提升能力七种方法好企业好上司培训自身提升自我能力的重要方法

销售代表销售经理高级销售经理销售主任销售部门经理销售总监市场策划或管理市场部经理市场总监营销总监营销副总自我提升职业通道培训总结与现场咨询答疑培训回顾与展望回顾与展望销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意沟通客户排除客户异议促进客户成交提高销售能

力最不会忘记的是什么?最适用的是什么?用排比句简单表达最不会忘记的是最适用的是我给自己一份信心你的信心信心达成的优势信心达成的劣势目前个人的机会目前个人的威胁我给自己一个目标目标描述时限应完成事项1.2.3.4.5.6.结合职业发展,描述一个自己一年内所能达成的目标