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银代新人岗前培训（2011版）第2页-银代新人岗前培训班-讲师介绍第3页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾第4页-银代新人岗前培训班-课程P.P.P表•目的：为新人销售技能的培养打下坚实的基础•目标：使新人了解营销的基本概念，掌握专业化营

销基•本流程•方式：讲授、提问、研讨、演练•课时：4个课时•收获:熟悉专业化营销的理念及基本流程第5页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾第6页-银代新人岗前培训班-•1、自我介绍•2、谈恋爱•3、总统竞选•4、商品推销•…销售无处

不在第7页-银代新人岗前培训班-每个人都在销售销售的最高境界是什么？第8页-银代新人岗前培训班-⚫销售的定义销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。⚫银行保险销售的

定义银行保险销售是借助银行渠道接触客户，取得客户信任，为客户提供并使之接受银行保险理财服务，使客户满意的过程。第9页-银代新人岗前培训班-你对银保销售模式有多少了解？第10页-银代新人岗前培训班-◼巡点营销◼联合营销◼二次营销多元化的营销模式第11页-银代新人岗前培训班-巡点营销•巡点

营销的含义•理财经理以巡点方式服务于合作网点，通过强化对银行柜员、客户经理的培训，使银行柜员或客户经理具备独立销售能力，并销售简单产品，在售后服务环节通过联合亲访服务模式，围绕客户需求完善理财方案。第12页-银代新人岗前培

训班-联合营销的定义联合营销是区别单兵作战而言的一种销售模式，联合其他业务伙伴或银行同伴集中对一批客户进行联合销售，成功率高、人均成本低。联合营销联合营销的分类•精准营销、理财沙龙营销、产说会营销第13页-银代新人岗前培训

班-联合营销的三种模式及特征营销模式客户规模操作主体客户成熟度成本签单率保费收入时间复杂程度精准营销1-10人单个网点成熟低高低短低理财沙龙10-20人数个网点或支行层面较成熟中中中中中产说会20人以上分行层面或跨渠道联合一般成熟高低高长高第14页

-银代新人岗前培训班-含义：二次开发是通过对已开发客户，在持续、专业服务的基础上，与客户建立信任关系，进而实现再次销售。方式：老客户再销售、老客户转介绍优势：提高营销效率、持续绩优业绩、延续行业生命二次营销第15页-银代新人岗前培训班-点燃思考第16页-银代新

人岗前培训班-•打造专业化营销人员！专业化营销人员并非天生第17页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾第18页-银代新人岗前培训班-售后服务专业化营销流程第19页-银代新人岗前培训班-接触第20页-银代新人岗前培训班-接触◼接触的目的◼

接触前准备◼接触的方式◼接触的要领第21页-银代新人岗前培训班-接触的目的✓收集信息看、问、听✓建立信任寒暄、赞美，建立同理心✓挖掘需求寻找购买点、创造需求第22页-银代新人岗前培训班-✓客户需求分析✓接触前准备事项接触前准备第23页-银代新人岗前培训班-•

定期客户•活期客户•汇款客户•缴费客户老年人中年人青年人养老规划教育规划理财规划保险保障客户需求分析第24页-银代新人岗前培训班-知识准备：金融知识、产品知识心理准备：良好的心态、快乐的心情工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备、化妆接触前准备事项第25页-银代新人岗前培训

班-接触的方式✓开口识人搜集资料✓听话归类寻找购买点……✓寒暄定位需求、经济承受能力……问听说第26页-银代新人岗前培训班-软信息事实聊天信息微笑、寒暄、赞美：1、愿意跟你聊（建立信任）2、掌握资料，寻找购买点为基本信息调查起过渡

作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明第27页-银代新人岗前培训班-说明第28页-银代新人岗前培训班-说明◼说明的目的

◼说明的方法◼说明的技巧◼说明的注意事项第29页-银代新人岗前培训班-说明的目的✓确认需求✓放大需求✓达成共识第30页-银代新人岗前培训班-✓愿景规划法子女教育＋养老储备＋品质生活＋……✓资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道✓资金拆分法存

款＋基金＋股票＋红C＋大病基金✓从众心理法已填投保书＋未领保险合同说明的方法第31页-银代新人岗前培训班-✓说明资料时用笔指引，少用手指✓眼光随时转向客户，以示尊重✓注意客户的反应与动作✓肢体语言放松

，情绪饱满✓语言感性化，生动，形象✓会提问，多用封闭式提问✓举例时，采用大数法则✓掌握主控权，适度佐证说明的技巧第32页-银代新人岗前培训班-•1．熟练•2．避免过多使用专业术语•3．言简意赅•4.避免忌讳用语•5．避免制造问题说明时的注意事项第33页-银代新人岗前培

训班-•要研究与人打交道的艺术，用心领去打动别人。•王总，您真应该买份保险，万一您明天不在了。。。•王总，您肯定需要一份保险︱保险没意思，等到我拍屁股走人，什么也没了︱但是——走了那不害怕，害怕的就是没走，

躺在床上动不了。讲话要懂得艺术第34页-银代新人岗前培训班-促成第35页-银代新人岗前培训班-◼促成的时机◼促成的方法◼促成的要领促成第36页-银代新人岗前培训班-促成的时机➢客户对你的说明比较满意时➢客户询问办理细节时➢客户询问他人办理情况时➢客户沉默思

考时➢客户对风险表示担忧时➢客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机第37页-银代新人岗前培训班-促成方法：1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办5万还是3万？注意：目

光坚定，语气有力第38页-银代新人岗前培训班-2、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时示范：在我们这个网点80％以上都买2万呢！您看，今天我都为好多客户办理了呢！光这几天都有好多客户办了呢！注意：语言轻松，

以未领合同和已签保单为辅助工具第39页-银代新人岗前培训班-3、创造稀缺法时机：客户犹豫时示范：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理？今天是最后一天了！注意：略带漫不经心的

语气第40页-银代新人岗前培训班-4、激将法时机：客户对金额犹豫时示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万的，肯定没问题！注意：语气肯定，目光注视，适度使用第41页-银代新人岗前培训班-5、行动法时机：

客户沉默时示范话术：您身份证带了吧？您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理注意：语气坚定，动作到位第42页-银代新人岗前培训班-6、事后决定法时机：客户询问细节时示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适

，有10天的犹豫期可以考虑注意：语气坚定，动作到位第43页-银代新人岗前培训班-7、礼品赠送法时机：任何时候均可以示范话术：今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有xx呢注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉第44页-银代新人岗前培训班-•8、突入奇兵法•时机：在屡谈不下

时•方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成第45页-银代新人岗前培训班-促成的注意事项➢动作与话术同步进行➢适时取出投保书➢请客户出示证件➢从容不迫，谨慎填写➢请客户确定被保人、受益人➢切记：亲笔签名➢勿忘随时促成第4

6页-银代新人岗前培训班-异议处理第47页-银代新人岗前培训班-4异议产生于销售的每一个环节什么时候会有异议？第48页-银代新人岗前培训班-第49页-银代新人岗前培训班-第50页-银代新人岗前培训班-异议产生原因➢不信任，通常占比高达70％以上➢不需要➢不合适➢以后买➢其

他因素第51页-银代新人岗前培训班-异议产生的真正原因是销售者——你还没有认同我客户——你还没有说服我6第52页-银代新人岗前培训班-第53页-银代新人岗前培训班-异议处理原则➢不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待➢赞美认同客户的观点

，进而将局限在特定的范围内➢问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上➢带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相➢强化购买点，去除疑惑点➢避免批评，避免争论第54页-银代新人岗前培训班-公式：重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成异议处理技巧－－以柔克

刚➢80％以上问题不需要直接处理➢不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心➢了解问题背后真相，用正面论点回复➢从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）➢再次说明、促成➢保持微笑，注意倾听第55页-银代新人岗前培训班-售后服务第56页-银代新人岗前培训班-✓阿姨，您看，这就是您的合

同（用手指着保险合同字样）。前面是基本情况，后面部分是条款。✓你买的是新华保险公司的盈宝顺分红型保险，这个产品是分红型的（用手指“分红型”三字）。分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家里

，这个地址您收得到信吧？✓这是你的姓名，你的身份证号码是……你为是自己投的，你看没错吧？（确认客户基本信息）✓今天你投了5万，一共要投5次，你的保险期限是10年，也就是到了10年你必须把钱连本带利取出来，这个你都清楚吧？（

确认缴费期间和保险期间）售后服务——解释保单第57页-银代新人岗前培训班-售后服务——回访提示✓合同生效十天之内是犹豫期，这期间来退是没有损失的。十天以后要提✓前拿的话会扣除一定的手续费，这张现金价值表就是领取的参照标准。✓（犹豫期和现金价值解释）✓你看这里的分红包括年度红利、终了红利。你每年

都会受到公司寄来的✓分红报告，让你明了自己的利益。这个终了红利在你满期时会一次性支✓付给你，可以当作你的祝寿金使用。（阐述分红，结合前面说明部分，✓再次强调卖点）✓这是你刚才亲自签字的投保单，一式三份，这份你拿着，其他两份我们✓公司要作为档案保存的。（解释投保单）✓上面这些你都清楚了吧，那这里

签个字。（回执）✓我们是一家为客户负责，经营非常严谨的公司，为了确保你的利益，你✓还得配合我在这里做个声明，很简单，主要为了证明是你亲笔签字的。✓（风险提示的解释）第58页-银代新人岗前培训班-售后服务——保全提醒✓以上这些是

你投保的文字资料，为了能更充分的保证你的利益，我们公✓司在近一周内还会电话确认一下，其实就是一些例如你的姓名地址电话✓是否正确，他会问你是否亲自签字，这是你亲自签字的，对吧！对于你✓今天投了多少钱、要缴

几次，保险期间等你都明白了吧……（提示回访）✓这是我的名片，有任何问题你都可以找我，就不用老跑银行了挺麻烦。✓以后如果发生电话地址的变化，您一定要第一时间通知我，你还可以直✓接拨打我们的服务热线95567进行更改。如果以后需要领取，你只

要带上✓卡和合同来网点找我帮你办理就行了！✓这本合同你拿好，还有投保书什么的都放到这个信封里吧（递上专用信✓封）。恭喜你现在开始拥有了这么好的一份退休计划，希望你身体健✓康，生活幸福！第59页-银代新人岗前培训班-•客户是

我们衣食父母，客户有多次消费的潜能与丰•富人脉，因此客户维系是售后服务的重要工作。•客户维系是指通过对客户资料的搜集和整理，并有•针对性地对客户进行深度、长期服务，取得客户更深层•次的信任，达到客户再次购买和转介绍客户的目的。售后服务——客户维系第60页-银代新人岗前培训班-客户整理工具

——客户档案卡第61页-银代新人岗前培训班-良好的售后服务是新一轮营销的开始第62页-银代新人岗前培训班-•情景一：一位35岁的中年妇女来网点办理存款业务•情景二：一位45岁的个体经营者（男士）来网点办•理汇款

业务•情景三：一位50岁的阿姨来网点办理缴费业务情景演练第63页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾第64页-银代新人岗前培训班-课程回顾◆专业化营销流程•接触、说明、促成、异议处理、售后服务◆银

保销售模式的多元化•网点营销•二次营销•联合营销第65页-银代新人岗前培训班-第66页-银代新人岗前培训班-下节更精彩——《网点经营》第67页-银代新人岗前培训班-谢谢ThankYou谢谢23.7.1714:48:4614:4814:4823.7.1723.7.17

14:4814:4823.7.1714:42023年7月17日星期一2时48分46秒