【文档说明】怎样成为一个出色的营销顾问.pptx，共(64)页，364.597 KB，由精品优选上传

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以下为本文档部分文字说明：

➢有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及愿意面对挑战➢对自己销售的楼盘熟悉及有信心➢对客户有热诚及诚意，愿意接触客户➢愿意设身处地为对方的利益着想➢能克服面对拒绝及自我恐惧的心理➢有屡败屡战的精神➢有恒心、决心及强烈的时间观念➢知道如何包装和推销自己➢不

做计划➢没有花足够的时间拓展业务➢过分倚重于价格➢缺乏客户的详细信息➢不够耐心➢过早地进行推介➢对自己估计过高➢没能搞清（客户的）决策过程➢讲得太多，听得太少➢不做售后随访我要成功！我必须成功！！那我该怎么办！！？？推销自己推销之道即做事之道也是做人之道推销自己➢推销之道先推销自己再推销

楼盘推销自己➢外表&内涵➢社交能力➢态度➢心态➢外表：•仪表及服饰•微笑•热诚➢内涵：•傾听•关心•记忆提高社交能力的方式➢自嘲➢直接指出及赞美对方➢吸取和尊重客户提出的意见、建议➢多用礼貌用语➢减少自我，交谈时多用“我们”

等字眼保持积极态度的8个要点➢热情➢着眼于积极的一面➢职业自豪感➢在自己身上的投入保持积极态度的8个要点➢不懈的努力➢给自己打气➢从失败中学习对客户的态度➢为客户着想➢达到双赢局面➢生活➢挫折、失败➢理解、体

谅➢钱我花钱我快乐➢善待自己销售人员对挫折的观点➢挫折不等于失败➢要尽快忘记它，但要吸取教训➢挫折是成功率的积累销售人员对待挫折的处理方式➢用乐观的态度去接受挫折➢用积极的心态去面对挫折➢不要对过去耿耿于怀1、销售前

的准备工作◼对楼盘各项参数了如指掌◼了解楼盘的卖点◼了解准客户1、销售前的准备工作◼准备好销售前的答客问n将各项重点罗列好，不停练习，直到熟练，才能收到预期效果n同事间互相排练及提问2、做好销售前准备的好处➢因熟练才能发挥自然➢因自然才能有系统的表

达➢流畅的表达，才能增强客户信心➢因客户信心，因此提高成功机会3、融入双向式销售模式➢TellmeIforget➢ShowmeIremember➢InvolvemeIunderstand4、建立销售渠道➢陌生人朋友

➢朋友熟朋友➢熟朋友准客户➢准客户客户5、如何做好销售工作➢传媒提高知名度➢口碑生意保证初出道的物业顾问只会注重“收集”客源，有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户➢设计客户档案➢惦记着你的客户➢令客户欣赏你➢工作态度，服务方式➢推荐你

是件光荣的事➢有计划、有策略➢让客户知道你是谁，为什么打电话➢让客户知道你来电一定有划算➢要为下一次的联系铺垫2、电话COLDCALL◼电话COLDCALL的好处n令你不断接触及认识更多的人n已有电话初步

沟通，见面更融洽n善用时间，扩大销售网络n可减少应酬，更为实干➢电话COLDCALL的技巧•写一个好剧本•适时搭讪•信心，自信（胆大，心细，脸皮厚）•不同行业的时间差异➢态度和热情➢有所区别➢像了解自己的业务一样了解客户的业务➢随访和反馈➢有效的推荐➢意味客户选择去哪买？

买些什么何时买花多少钱买➢调研➢询问➢倾听➢对价格的承受力➢销售的可能性➢令客户心动的竞争对手➢其它服务需求➢所选择的区域➢所需的户型要求➢可接受的面积➢对配套设施和物业管理的要求尺度➢一般性问题➢试探性问题➢效果类问题➢确认性问题➢直到他们知道你有多关心，人们才关心你知道多少➢观察形体语言➢显

示出兴趣和机敏➢消除混乱➢不要急于打断➢把个人的看法放在一起➢不要以貌取人➢不可强求➢核实你的理解➢听话听音➢明确下一步要做的事钱！钱！➢预期一个成功的结果➢引入主题，引起共鸣➢对问题的需求和分析➢适当使用专业术语➢概括大意➢暂停思考，进入下一步骤➢说话占据超过80%的时间➢不做任何准备➢不做任

何记录➢不着边际的谈话太多➢不做任何提问➢充满热情➢用眼睛交流➢生动的语言➢运用声音技巧、节奏➢尽量简短地表达你的观点➢减少坏的语言习惯➢使用描述性语言对客户的心态➢客户是衣食父母➢客户是成功与失败的见证顾客至上，永远是对的销售人员对客户投诉的处理方式➢耐心傾

听➢询问➢善意解答➢让客户写下投拆内容➢不要争吵➢语气亲近➢理解、接受、关怀、分享➢沟通要点▪不能操之过急▪主动建议▪不断征询▪多用“我们”以示认同➢令你难堪，逼你知难而退➢主观、粗鲁、常说“不”➢指桑骂槐➢沟通要点

▪平和表达▪不卑不亢，耐力赢信心▪不辩论，不急于作答▪不批评，忌大声➢沟通要点▪作适时回应▪以“无关痛痒”的弱处引起共鸣，以求突破▪以客观角度评述➢怕麻烦、怕改变、不动声色➢着眼省钱、省时间➢令你猜不透➢沟通要点▪直截了当的方式▪简明扼要▪他有兴趣自会发问▪站在他的立场表明态度▪突出完善的服务

细节▪别寄望马上做朋友目的品牌维护客户网络再拓展➢整理客户档案➢征询售后需求，加深印象➢电话拜访➢亲临拜访➢定期跟踪➢信函致谢➢思维逻辑性、条理性➢工作的优先级➢列清单➢写日记每日工作计划➢细化➢时间安排➢工作量➢寄望结果谢谢23.7.1720:39:5420:3920:3923.7.17

23.7.1720:3920:3923.7.1720:32023年7月17日星期一8时39分54秒