【文档说明】有关销售的大步骤.pptx，共(135)页，2.084 MB，由精品优选上传

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1Y2K銷售駭客12关于.......很多成功的业务销售人员说:他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却…24销售准备公欲善其事，必先利其器技巧篇3

5什么是销售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法砩滿意46购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生

购买意愿购买行动57小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买68購買心理-A.I.D.M.A.S.感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣

观察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客79銷售的7步驟異議處理CustomerService售後服務事前準備接近狀況把握產品介紹展示建議書締結810優秀的業務代表優良的品性感

性的心清晰的頭腦健康的身體規範的行為穩定的情緒端正的儀表911長期的準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。1012對象尋求-「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...

-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...1113道具準備產品型錄相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....1214檢查儀容1315接近技巧由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇1416DirectCal

l直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質DirectMail信函-開發信-個人信函的方法1517的重點的發掘與掌握以合宜的手法及標準的來提昇客戶的和並建立信任建立信任1

618讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」1719整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................-新的拜訪1820消除緊張留心

「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美製造「再次拜訪」的機會-新的拜訪1921狀況掌握找出客戶的需求技巧篇2022-5W2H何人何物何地何時為何如何多少2123的程序觀察傾聽詢問確認解決方法2224觀察銷售環境觀察銷售對

象2325-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯2426-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮....限定詢問法：限定客戶回答的方向2527-問題漏斗友善的

寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....2628-詢問技巧調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄任其發揮尋找差異導引需求

或表贊同2729詢問時應注意事項?詢問的重點應明確化。?避免單方向的連串詢問。?考慮詢問的對象與時機。2830-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢体語言「拋磚引玉」的回應2931對象現有與缺少的前述兩者的差距與原

因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲-傾聽技巧3032-即將結束所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」........3133商品介紹技巧篇3234預測並加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性

優點」。3335-FFAB技巧Feature:產品或解決方法的特點Function:因特點而帶來的功能Advantage:這些功能的優點Benefits:這些優點帶來的利益這一階段的關鍵3436-FB的重要滿足客戶的需求。引發客

戶的需求。加深客戶某些特定的需求。3537-導入FFAB瞭解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點出現展開1-F22-F73-F33638簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結

-FFAB展開3739只要有那些特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能-說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....3840-說服技巧FFABVisionPriceValue3941商

品成交$10-說服技巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3FFABValueAdded4042-FB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能4143-FB訓練賣杯子4244

-商品介紹程序1.確認需求2.總結需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他的同意,肯定均能滿足需求5.總結使你的「準客戶」同意你所建議的商品或「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需求目的4345善用加減除乘當在

作「總結」時。當客戶在「殺價」時。當面臨「價格競爭」時。當客戶「提出異議」時。當你需作「成本分析」時。4446商品演示技巧篇4547的效果能確實處理客戶的不安。證實在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。能讓客戶有「不好意思」的感覺

。感官的訴諸，加強客戶「購買慾望」，使其產生「據為己有」的念頭。4648的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結並要求承諾。4749前注意事項務必請「決策者」參與。整理要訴求的並將重點明確化。的商品檢查，並預先演練。整理會議室或洽談區

。小禮品或紀念品。4850中注意事項將焦點置於「決策者」。說明重要的時,應逐項取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進行。對競爭商品作「比較分析」。自信與從容。4951結束注意事項傾聽客戶的意見要求承諾並盡力促成「合約締結」5052建議書撰寫技巧篇5153-提出時機提出「建議

權」以製造商談機會。承辦人「沒有動靜」,為了向高級主管「發動攻勢」。當客戶「委決不下」時。整理歸納「到目前為止」的活動,以期「提前締約」。5254-提出時機當客戶提出要求時常於大型標購案或複雜的系統購案5355撰寫的注意事項現行作業流程,

及.的態度。.的主要需求及期望..對我方所提的解決方法認同否?預算多少?何時可動用?採購流程?現況掌握5456約定提出時間。材料是否完備?格式考量。協調內部相關部門,以利支援。製作中撰寫的注意事項5557撰寫技巧StoryBoard我們利用

40分鐘，寫一本30頁的建議書5658的格式一圖勝千言•適當留白•主副標題•段落分明•頁碼•0102030405060708090第一季第二季第三季第四季125759應對.的反應進行瞭解。是否有再度提出必要?要求「承諾」。提出後5860成交與締結技巧篇5961要求承諾與締結那一夜，青蛙王子

要向美麗的公主「求婚」6062要求承諾與締結王子的迷思.........時機是否成熟?對公主形成壓力,而遭拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼辦?公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決.......6163要求承諾與締結王子回想;在追求的整個階段中都與公主核

對「她」的需求、獲得「她」的同意,那麼現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。6264要求承諾與締結銷售過程•要求承諾•介紹解決方法•發掘需要•建立信任時間時間6365直接要求我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統安裝起來。時機當你已經確定「行銷對象」完全同意你所發掘到的需求,並同

意你所建議的解決方法都符合那些需求後。6466間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權利?當「行銷對象」對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的「購買訊號」?你希望在本週末或是下週一進行安裝?6567試探性要求測量準客戶的溫度。測知準客戶所關

心的問題。找出反對的原因。提前判別的真偽或潛在的競爭對手。-..........6668試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求......?看到明顯的「購買訊號」。?陳述有效的「賣點」後。?剛克服「反議」時。-你可以用直接或間接要求成交手

法,或任一種你習慣採用的要求成交方式。6769客戶反議-抗拒情緒性不信任-不好用,騙人的.....競爭者教育或自我認知-太貴了....這些功能不稀奇...拒絕改變現況-我沒有辦法決定.....還有...........

..6870如何面對-抗拒冷靜、仔細的傾聽&....透悉其真正的本意.....化抗拒為詢問a!回答要委婉.a!6971客戶反議-疑慮缺乏信心是嗎?這個問題我要......安全感是嗎?外面人家都說......價值觀沒想

到,竟然要花....所以...習慣性嗯...再比較看看.....7072如何解決-疑慮設身處地鼓勵客戶說出真正疑慮回答問題確認對問題已經作答要求承諾您滿意嗎..........?7173-常用語法.......反問法舉例法不必一定要對方屈服於你的意見.........7274刺

激購買慾望引導準客戶描繪其購買後所產生的。善用。。說明現在正是購買時機。「臨界高潮」時...........宜暫停3秒鐘的談話。累積小的7375掌握購買訊息臉部表情..........頻頻點頭定神凝視不尋常的改變肢体語言....探身望前由

封閉而開放記筆記?..7476掌握購買訊息語氣言詞.........這個主意不壞......這個主意不壞認真的談論價錢或徵求同意.氣氛....語氣靈活,頻頻發問叫人泡茶.7577最終-締結合約不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外

話。防止不相關的人介入。預設交易底線,不可輕易退讓。7678策略與管理&策略管理7779策略是戰爭前的「佈陣」、「用兵計劃」是「藝術」表現。週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。7880大型銷售個案特性當銷售個案的環境；

或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途...宜儘早回頭7981大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大多取決於結構化的

行銷，而非單純的「產品」或「價格」8082不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.......善用策略銷售8183讓我們來聽聽的故事8284專注銷售個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」分析現況與你方的形勢思考如何取得或提升

競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃策略8385策略銷售管理分析要項關鍵影響人員警訊及槓桿作用客戶「反饋型態」雙贏的策略銷售對象管理銷售對象篩選策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢專案管理多案管理8486策略管理銷

售位置8587驚慌與焦慮陶醉與自滿「船到橋頭自然直」絕非正途宜儘早回頭!!8688銷售位置管理驚慌陶醉停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結果不確定的結果87891.確定「銷售目標」2.檢驗並評估相關的「改變」3.測

試現今「銷售位置」4.擬定策略與行動計劃以改善「銷售位置」.1:銷售位置8890CaseNo.:Filecreatedate://Projectname:__________Projectowner:________________Projectvalue:_________(K)Others:

____________________________________________________________________________________________________________Majorcontactpersons:NameTitleP

honeAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:___________

______________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMSInformation-Form0137-1CaseNo.:Reviewedby:Re

viewdate://Projectobjective:________________________________________________________________________________________________________________Cha

nges:1.______________2.________________3.__________________*PleaseratingtheChangesby(+/-)*Previousactivities

review:__________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________Keyinfluencereview:TitleResponseModeRedflagStatusdescription(EB)_____

_______________________________________________________________________________________________________________________(TB)_____________

_______________________________________________________________________________________________________________(UB)____

________________________________________________________________________________________________________________________Coach_______

_________________________________________________________________________________________________________________NEW__________________

______________________________________________________________________________________________________Positiontest:EuphoriaGreatSecu

reComfortOKConcernDiscomfortWorryFearPanicActionWhenResource/Concern1.2.3.4.Nextreviewtime://AM:PM:S/R:__________Mgr:____

______TMSInformation-Form0137-2ConfidentialTMSInformation-Form0137-28991關鍵影響策略管理9092銷售的關鍵影響權力及经济掌控關鍵技術把关評估關鍵操作及使用

需求關鍵銷售引導關鍵9193S-49294任務：作出最後的「成交決定」直接掌控$使用$權自由裁量權否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響權力掌控關鍵9395任務：自多方面進行審核、評估評估你的建議把關的人常提出建議經常(可以)

提出!關心：產品功能或產品價值技術評估關鍵9496任務：從工作績效或表現面進評估易建立「私誼」易採納你提出的建議評估或使用你的產品及服務關心：工作績效及實施使用需求關鍵9597任務：扮演「銷售指導人員」常出現在：「銷售對象」的

組織內自己的組織內其他可提供下列訊息：各「關鍵」現況各「關鍵」的期望關心：你的成功銷售引導關鍵96982:關鍵影響1.填寫「關鍵影響」2.檢驗所有「關鍵影響」3.測試現今「銷售位置」9799客戶的反饋策略管理98100-客戶反饋瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預測其對銷售的接納程度99101客

戶處於「成長型態」客戶處於「問題型態」客戶處於「平穩型態」客戶處於「自滿型態」-反饋型態100102如何認知客戶「反饋型態」如何面對不同「反饋型態」ExpressiveDriverAnalyticalAmiableEx

pressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-反饋型態101103成長型態期望差異現況?102104?問題型態原因?期望差異現況103105平穩型態期望現

況!...104106!I'!!原因:.對實情未作詳細瞭解.期望太低對你的建議，似有負面的評價期望需求現況認知自滿型態105107客戶反饋評分熱情的擁護+5大力的支持+4支持+3有興趣+2認知相同+1應該不會拒絕-1不感興趣-2作負面的評價-3抗拒你的建議-4支持你的對手-51061083:反饋型

態1.檢驗並評估各「關鍵影響」的反饋型態2.對不同的「反饋型態」評分3.分析所得之訊息4.擬定策略與行動計劃以改善「銷售位置」.107109警示訊號RedSign名醫處方，對症下藥策略管理108110

雲深不知處…見樹不見林…瞎子在摸象…無的亂放矢…警示訊號嗯!看起來沒什麼問題!109111警示訊號記有「警訊」的地方，應特別注意「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向「警訊」可

幫助找出「槓桿」的著力點110112警示訊號""關鍵訊息漏失新的「關鍵影響人員」出現「不確定的問題」發生尚未接觸的「關鍵影響人員」銷售對象的「組織重組」1111134:警示訊號1.檢驗警示訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」

112114CaseNo.:Filecreatedate://Projectname:__________Projectowner:________________Projectvalue:_________(

K)Others:__________________________________________________________________________________________________

__________Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompet

itors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:___________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMSInformatio

n-Form0137-1CaseNo.:Reviewedby:Reviewdate://Projectobjective:_______________________________________________________________________

_________________________________________Changes:1.______________2.________________3.__________________*Pleaserating

theChangesby(+/-)*Previousactivitiesreview:___________________________________________________________________________

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iew:TitleResponseModeRedflagStatusdescription(EB)______________________________________________________________________________________

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_______________________________________________________Coach_________________________________________________________

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_________________________________________________________________________________Positiontest:EuphoriaGreatSecureComfortOKConcer

nDiscomfortWorryFearPanicActionWhenResource/Concern1.2.3.4.Nextreviewtime://AM:PM:S/R:__________Mgr:__________TMSInformation-Form0137-2Confident

ialTMSInformation-Form0137-2113115雙贏策略策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬於個人.....114116「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用

300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝厖爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師?他很想作這筆生意而我成了厖厖?..115117銷售人員的需求成交訂單滿意的客戶長遠的關係重

複的購買獲得推薦116118雙贏矩陣客戶-銷售者-IIIIIII117119對客戶作「善事」它經常發生！怎麼辦？IIIIII我輸你贏118120「修理」你的客戶...當它發生後！怎麼辦？IIIIII我贏你輸119121真煩怎麼辦？兩敗俱傷IIIIII120122太好了！但是如何使它

發生？合作象限IIIIII121123A122124銷售客戶管理策略管理123125銷售管理的困擾銷售業績時間()庫存銷售預估銷售實績124126銷售管理目的有效的分類「銷售目標」追蹤「銷售狀況」進展設訂銷售工作的「

優先順序」預估銷售業績的起落妥善利用及掌控「銷售工時」125127銷售客戶管理層次化搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級BestFew應保守的預估成交時間篩選條件126128客戶管理優先順序

1321271296:客戶管理1.確定「銷售目標」2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優先順序」5.擬定策略及行動計劃以改進「銷售位置」128130S/R:Territory:Reviewdate://YR_______Target:Rev___

_______Others:____________________________________________________________________YTDBusinessfulfilled:Rev._________(K)VSTarget:________%Previ

ousactivitiesreview:_______________________________________________________________________________________________

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w:ProjectnameCaseNo.Rev(K)Closedate(byQ)___________________________________________BestFew___________________________________

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unnel(Universal)Positiontest:EuphoriaGreatSecureComfortOKConcernDiscomfortWorryFearPanicActionWhenResource/Conce

rn1.2.3.4.Nextreviewtime://AM:PM:S/R:__________Mgr:__________TMSInformation-Form0126ConfidentialTMSInformation-Form0126

銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡達129131銷售計劃策略管理130132是延續「策略性銷售」所規納的要點，以簡明的方式；列出具体的銷售進行方式或方向.............善用自己的優勢；以消除或降低現有的警訊。銷售

計劃是「銷售策略」的最後一步..........是「銷售個案」的開始..................131133銷售計劃""45...a132134銷售位置酸性測試驚慌陶醉停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結果不確定的結果133135PowerSal

esY2K銷售駭客TMSInformationInstructor:JohnKingTEL010657082020106570891213611233972137092598931370921368213709213683t

msinfo@ms10.hinet.nettmsbj@sina.com134谢谢23.7.1713:46:4613:4613:4623.7.1723.7.1713:4613:4623.7.1713:42023年7月17日星期一1时46分46秒