【文档说明】市场营销的专业思考与定位.pptx，共(84)页，4.384 MB，由精品优选上传

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市场营销的专业思考目的：1.理清自己的思路，明确学习的目标。2.改变中学生的思维。学会热爱自己的专业。3.训练专业的思考能力。为从学生向社会人的转变、从学生向专业人士转变打下基础。环境、困惑、适应、理想这是最好的时代，这是最坏的时代。……——狄更斯《双城记》今天很残酷，明天更

残酷，后天很美好。但多数人活不过明天晚上。——马云（阿里巴巴总裁）环境、困惑、适应、理想⚫中学生时代的理想（较空洞）——大学生时代的理想（较具体）——断档时期的迷茫与困惑。⚫中学生的兴趣（自我为中心）——大学生的兴趣（社会为中心）——角色转换的困惑及心理适应。⚫以应试为目标

的学习（被动、没有选择）——以将来适应社会需要为目标的学习（主动、有选择）——依赖与自主转换的痛苦与适应。⚫考大学的竞争（单一标准）——职业选择与职位的竞争（综合标准）——更加激烈与残酷的竞争。中学生的单纯时代将结束

，大学是为将来走向社会，加入人生的竞争做好准备。这一阶段既不同于中学时代，也不同于进入社会以后的阶段。——这是一个充满魅力的人生转换阶段，是所有过来人最怀念的时代没有最好，只有最适合你热爱的，不一定最适合你。你不热爱的，可能给你惊喜！上帝没给你想

要的，也许是要给你更好的！学会将兴趣与现实分离，是一个成熟的人必须的选择。兴趣是我们快乐的源泉；工作和事业是我们在社会上的立身之本。可以带来成就、财富、荣誉、地位等。其实，一个人将来的路会怎么走，并不取决于你的精心策划。要顺势而为，因时而变。充满未知的将来才会充满魅力！营销的解读伟大的设计产生

于实验室，伟大的产品产生于营销！营销管理干什么？⚫营销是关于交换的学问⚫营销管理在企业管理中的地位1.市场营销是一个交换活动；2.交换活动是以满足需要为核心的；3.营销活动的真正目的是为满足需要进行的创造性活动。市场营销是如此基本，以致于不能把它看成是一个单独的功能，……从它的最终结果来看，也

就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。———彼德·德鲁克⚫销售只是冰山上的顶点.⚫营销的职能是使销售成为多余.-----彼得.德鲁克市场营销最简短的定义是：“有利益地满足需要”许多人把营销看成一种力量，认为是一种广告和推销的泛滥。——这与营销是什么和营销应怎

样做，相差十万八千里！-----菲利普.科特勒整体性的营销努力促销PromotionPlace渠道营销组合MarketingMix目标市场TargetMarket产品Product价格Price营销组合包含四

个营销工具，即称为：4Ps基础营销的核心构架1.SWOT分析优势劣势机会风险2。STP营销市场细分→目标市场→差异化与定位3.4P组合产品价格促销渠道多个角度话营销⚫个人的营销⚫人生的过程是一个不断营销的过程，营销是人生的必修课。⚫被

别人需要、被一个事业需要，是成功的唯一前提。你被需要的理由是什么？这正是营销的出发点。⚫懂得营销的人，将赢得优势。营销专业的特点⚫核心是顾客的管理和竞争的管理⚫营销的灵魂是应用的精彩⚫成功是简单道理的深刻理解和有效运用⚫工作具有极大的挑战性、灵活性、弹性。⚫优秀的营销人员具有不

可替代性⚫企业老总多为营销出身⚫营销可以为有志创业的人打下良好市场基础、人脉基础、关系基础。提高成功率。关于营销的一点体会⚫学习营销只需要一个学期，而要领会营销的精髓需要毕生精力。⚫营销可以让我们对司空见惯的事物产生挑战性的看法。⚫学习营

销的人很多，而营销人才很少。⚫实践是学好营销，走向成功的重要途径。⚫营销人员一定要善于言语，口若悬河，外向张扬吗？定位营销今天，我们怎么了？⚫今天，到处是流浪的“好产品”。我们正处在一个过剩的时代，并将是一个常态。⚫今天，一个企业总是力图去满足一部分顾客的需要。而不是让所有顾

客都喜欢。⚫今天，消费者越来越麻木，可能根本不理睬你的产品、你的促销。怎样抓住消费者的“注意力”、抓住“眼球”显得格外重要。⚫今天，一个产品、一个企业，要进入人们的心智越来越难。⚫今天，我们该怎么办？为了解决以上问题，把企业的营销资源更有效利用。我们提倡要从交易营销转变为关系营销、要从广泛营销转

变为精准营销。于是产生了定位的概念。USP策略品牌形象策略品牌定位策略—目的：抓住最有价值的客户告诉客户你的与众不同在客户心中建立一个清晰的形象或概念定位营销三步曲定位你的独特性—USP策略独特，即与别人不同的地方，也称差异性。独特，来自于哪里？⚫差异化(Diff

erentiating)的定义：⚫设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品或营销方式同竞争者的产品或营销方式能有别的行动。差异化产品服务人员渠道形象特色订货方便能力、资格覆盖面标志性能送货谦恭专业化文字与视听媒体一致性安装诚实绩效气氛耐用性客户培训可靠事件可靠性客户咨询负责可维修性

维修沟通风格各种服务设计案例白加黑全日航的“道子的魅力”360的永久免费苹果的创新与营销左岸咖啡的形象差异脑白金畅销的理由广告中USP策略：英文全称为UniqueSellingProposition，译为“独特的销售主张”⚫基本要点是：⚫1每一则广告必须向消费者“说一个主

张（Proposition）”，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。⚫2所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的。⚫3所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点

上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。定位你的形象—品牌形象策略20世纪60年代，D·奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派，⚫基本要点是：⚫（1）为塑造品牌服务是广告最主要的目标。广告就是要力图

使品牌具有并且维持一个高知名度的品牌形象。⚫（2）任何一个广告都是对品牌的长期投资，从长远的观点看，广告必须尽力维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。⚫（3）随着同类产品的差异性减小、品牌之间的同质性增大，消

费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。⚫（4）消费者购买时所追求的是“实质利益+心理利益”，对某些消费群来说，广告尤其应该重视运用形象来满足其心理的需求。奔驰的标志在白炽灯

中闪光，它告诉你，奔驰和电灯的发明一样，是一个创举。梦露脸上最美的是什么？是那颗痣——一颗由奔驰标志构成的美人痣，是美丽中的最美！奔驰——充满魅力的标志定位你在顾客心目中的位置—品牌定位策略在顾客的心理上下功夫，这才是真正

意义上的定位。品牌定位（Positioning）策略⚫1969年，A·里斯(AiRies)和J·屈特(JackTrout)在美国营销杂志《广告时代》和《工业营销》上发表了一系列文章，首次提出了定位这一概念。此举在

营销广告界引起热烈反响，甚至掀起了一场思想论战。当时对它有各种不同评价和看法，可谓意见纷呈。70年代，定位观念日趋成熟，发展成较为完善的理论。1979年，两位大师合作出版了第一本确定定位理论的专著《广告攻

心战略——品牌定位》（台湾·刘毅志译)。他们在书中宣称提出了一种新的传播沟通方法。他们还声称：“‘定位’是一种观念，它改变了广告的本质”，“定位已改变了现今所玩的广告游戏的方法”。该书出版后，一时争读者众，致洛阳纸贵。到80年代，经过10年的发展和实践，定位论越过USP理论和

品牌形象论，被奉为经典。⚫为了更好地理解定位理论，应了解A·里斯和J·屈特提出的三个时代的观点。⚫第一个时代是产品至上时代。50年代，R·瑞夫斯的USP理论迎合这一时代的特征，成为营销理论的主流。⚫第二个时代是形象至上时代；这一时期，产品之间差异性缩小，同类同质产品充斥市场，通过产品特性形成区

分变得十分困难。随着生活水平的提高，消费者的观念也发生了转变、更重视心理上的满足。⚫第三个时代是定位至上时代。随着竞争进一步加剧，产品日益同质化。信息量也急剧膨胀，各种信息相互干扰。品牌形象论这个一度点石成金的魔杖似乎也不能解决所有问题。定位理论产生背景⚫2

0世纪50年代开始，我们发现曾经为之欢呼的大众传播的进步也造成了一系列的问题。它使人类开始处于“传播过度”的境地。⚫与传播过度相比，人类的心理和大脑就显得微不足道了。开始面临“心理超载”的困境。我们那颗四分之一加仑大小的脑袋所能作的只剩一件事，就是把一切尽量地简化！我们

只有放弃许许多多信息，才能吸收对我们有用的一点信息。⚫消费者头脑中存在一级级小阶梯，他们将产品按一个或多个方面的要求在这些小阶梯上排队。定位就是要找到这些小阶梯，并将产品与某一阶梯联系上。⚫他们认为这是一个创造力不再是成功关键的时代，

发明或发现了不起的事物并不重要，但是一定要把进人潜在顾客的心智看作首要目标。头脑中的阶梯全部的集合知道的集合选择的集合定位(Positioning)：为了适应消费者心目某一特定的看法而设计企业形象、产品、服务及其营销组合的行为。根据

不同定位的对象，有企业（公司）定位、产品定位、服务定位等。给予有关的营销变量专门的特色，使他们的和竞争者相应的营销组合变量有明显的区别，并使消费者可以方便地或习惯地认定。营销企业需要为这些因素确定一定的标志值，这就是定位。“最舒适的车—奔驰；最易于操控的车—宝马；最安全

的车—沃尔沃”“西门子的质量；戴尔的便利；海尔的服务；格兰仕的价格。”定位概念⚫①定位于治疗面部的黄褐斑，采用的是“三个女人一个黄”。这对于女性保健品市场而言，过于狭窄，市场扩大受到限制！⚫②定位于面部皮肤的多种保养功能，即“除斑、养颜、活

血、滋阴”，这个定位与市场上几乎所有的面部保健品混同，没有明显的区别；⚫③定位于“产品含有F.L.A，能调理人体内分泌，令肌肤重现天然美的纯中药制品”，并请著名演员陈冲做“发自内在的魅力，挡也挡不住！”实现成功的定位！定位论的基本主张⚫营销的

目标是使某一品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者占有一席之地。⚫应将火力集中在一个狭窄的目标上，在消费者的心智上下功夫，是要创造出一个心理的位置。⚫应该运用广告创造出独有的位置。特别是“第一说法、第一事件、第一位

置”。因为创造第一。才能在消费者心中造成难以忘怀的、不易混淆的优势效果。⚫品牌的差异性，并不是指出产品的具体的特殊的功能利益，而是要显示和实现出品牌之间的类的区别。⚫这样的定位一旦建立，无论何时何地，

只要消费者产生了相关的需求，就会自动地、首先想到广告中的这种品牌、这家公司或产品，达到“先人为主”的效果。⚫定位最终的结果就是在消费者心目中占据无法取代的位置，让品牌形象深植于消费者脑海、一旦有相关需求，消费者就会开启记忆之门、联想之门，自然而然想到它。现实中已不乏

这样的品牌，如柯达、麦当劳、可口可乐、万宝路等等。沃尔沃——最安全的汽车潘婷的营养概念联邦快递：展现极至手段，以终成使命必达的承诺chanel香奈儿定位方法⚫1、树立“领导者”地位。⚫研究表明，最先进入人脑的品牌，往往具有较多的优势。这种第一品牌的市场占有率，通常比第二品牌的市场占有率要

高一倍，这正是许多企业都竭力使自己的产品品牌成为第一品牌的原因。(追随效应；第一的魅力;第一并非一个）⚫获得领导者地位需要让产品品牌首先进入人的心智，而要保持这一领导者地位，则需不断加强最初的观念。因此，要想获得领导者地位，单靠广告功能难以达到，还需将广告功能与其他

营销功能，如需求研究、产品研究结合起来才能实现这一目标。(拓宽品牌内涵、多品牌压制。宝洁；IBM.杰尼亚；）⚫企业应当在既定的目标市场上，发掘能持续地使自己保持领先地位的市场定位。表列出了12种领先方式以及各自的内涵，即12种定位选项。企业应当根据自身和竞争者的实

际状况加以选择。定位方式定位选择涵义·市场份额领先者最大的规模·质量领先者最好或最可信的产品和服务·服务领先者最迅捷地为顾客解难·技术领先者最早发展新技术·创新领先者在技术应用上最具创造性·灵活领先者最具适应性·关系领先者最致力于顾客的成功·特权领先者最具排斥性·知

识领先者最好的功能和技术·全球领先者在国际市场上占据最佳位置·折扣领先者最低的价格·价值领先者最好的价格/性能比建立领先地位的定位概念定位方法⚫2、跟进者的定位。⚫如果一个市场已有“领导者”，就使后来的企业处在“跟进者”的地位。在大多数

市场中的多数企业都处在跟进者的地位。对于跟进者来说，要想在市场中有立足之地，则需重新寻找市场上的“空白点”。由于任何市场总是存在“未被满足的需求”，因此也就存在着市场“空白点”，跟进者寻找与领导者不同的位置，就是要找这样一些“空白点”，并据此进行自己的产品与广告

定位。这种重新寻找的位置或定位，便被称之为“跟进者定位”。（AVIS;沱牌）⚫寻找空隙的途径：⚫高价格的空隙⚫低价格的空隙⚫性别空隙⚫年龄空隙⚫其他奔驰凌志宝马大众欧宝价格质量定位方法⚫3、重建新秩序的定位策略。⚫一个企业要在市场上寻求自身的地位，在某些情

形之下，须将竞争者已在人们心理上占据的位置重新定位，创造一个新的定位秩序，因此，企业需先将业已存在的秩序打破，旧的秩序打破之时，更是新的定位秩序重建之时，然而，重建定位秩序须以“比较广告”为前提条件，而该条件目前在我国尚不具备。

（非可乐；农夫山泉的成败）广告创意中的智慧广告心理学：信息接受的过程⚫知觉：令人驻足的力量广告人面临的最大挑战之一就是如何引起消费者对信息的注意。⚫广告展露（展露是引发知觉的必要步骤）⚫注意（注意来源于触发点，触发点是能引起

目标群关注的特殊信息）。⚫令人驻足的力量（消费者看节目时总是漫不经心的，引发注意的广告需要一种力量。具有高度性强制性和原创性的广告能避免观众的漫不经心）⚫知晓：留下印象一则信息一旦被感觉引起了注意，知觉过程

就进入下一步——对产品信息的知晓。⚫注意与知晓⚫低度的注意力导致低度的知晓。如果广告目标仅仅是品牌或产品记忆，那么广告引起的注意力要求不那么高。如果广告目标是要求理解创意点，那么广告就要设计得有吸引力。⚫注意力的获得是通过相关性、兴趣、涉入等实现的。⚫相关性引起知晓的一个重要的广告元

素是相关性，人们关注广告是因为广告值得他们这样做。我们会关注这样的广告，它通过提供关于工作、娱乐、角色、关系等信息来迎合我们的兴趣和爱好。⚫兴趣多种多样的相关性的存在导致了多种多样的兴趣。你可能会对广告产品、或广告本身感兴趣。包括广告中的模特或

明星，广告的承诺，或者广告的设计。兴趣是由以下两点之一创造的：个人的参与性或好奇心。好奇心是你思想上的困惑。一旦你遇到了新事物，好奇心就伴随着怀疑与问题产生了。兴趣是暂时存在的，广告的主要挑战是如何维持兴趣直到信息完全传达。维持兴趣比激发兴趣要困难得多。⚫涉入（或称卷入、介入）相关性是涉入这个

概念的关键因素。涉入是消费者对产品、媒体或广告信息的兴趣强度。仅仅意识到信息是不够的，还需要理解信息。⚫理解：弄清楚广告信息⚫理解是弄清所展示的广告信息的有意识的心理努力过程。注意或许是被动的，理解需要消费者的主动反应。⚫

教导、学习、了解。通过广告使消费者学到一些东西，教导消费者识别和使用商品。了解商品的特性和利益。⚫联想。另一种了解事物的方法是在大脑中建立联系。当你建立了某种概念上的联系（可口可乐与清爽；百事可乐与新生代），你就记住了某些事物。广告主采用联想来树立品牌形象，让消费者将产品与追求的、

尊敬的、重视和欣赏的东西联系起来。⚫说服：态度改变和尝试购买一则具有说服力的广告信息应当能够建立、巩固或改变消费者的态度。⚫信赖。是广告学中特别重要的概念。⚫承诺支持。是信息策略的重要元素。诸如事实、可信的论点、结论性的证明

等支持。⚫诉求。诉求指的是对消费者特别有吸引力和消费者特别感兴趣的因素。⚫态度与观点。我们在判断正误的时候表现出来的信念、态度和价值观帮助我们评估接收的信息。人的观点建立在一套复杂的态度结构上。每个人的经

历不同态度结构也不同。广告通常采用以下三种方法中的一种来影响态度结构：⚫创建一个从未有过的新观点⚫巩固已有观点⚫改变已有观点⚫喜爱。正反态度的一个重要表现是消费者是否喜欢产品和广告。一种导致喜爱的技巧是娱乐的运用。高度娱乐的广告比情报型广告更易

受到喜爱，但有人认为对销售不起什么作用。⚫论证。论证是由一个观点推出另一个观点，最后得到逻辑性结论的过程。广告必须注意推理的逻辑性与前提的正确性。⚫情感。逻辑性并不是说服的唯一手段。情感也是说服的一种手段。消费者对产品的情感与

对其的了解同样重要。情感也是态度的组成部分。贺卡公司出售的就是一种情感：温暖的感情、爱情、思念、思乡之情。⚫确信导致尝试购买。态度、原因、逻辑性、情感都是说服的全部，所有这些的最终结果导致信念。确信是一种强烈的信念

，它能牢固地存在于人的态度结构之中。它通常是通过：①由强有力的理性论证而成；②建立在令人信服的论证、证明或证言上；③公共关系的支持。⚫重复购买。就是要建立强大的品牌忠诚度。广告主有很多方法塑造消费者的这种行为。。⚫记忆：锁定力⚫识记和回忆。广告集中于两种记忆方式：识记是记起了

曾经见过的东西，实现了最上层的知晓；回忆复杂一些，回忆不仅可以记起曾经见过的东西，还能记起其他相关的信息。⚫创意过度。广告面临的挑战是创造值得记忆的东西。人们如果记住了一则广告，而不是产品。这个问题被称为创意过度。这经常发生在原创性、娱乐性和代言人广告上。广

告故事特别吸引人而阻止了产品信息的传递。⚫重复。这是确保信息的记忆的方法。人们连续三次看到或听到某件事物，就会突破知觉阈限进入记忆。重复的同时要运用到诸如：押韵、节奏、反复等技巧。⚫关键的视觉形象。除了语言促进记忆外，广告应该有一个关键的视觉形象。这个

形象是生动的，能够作为信息片段在大脑里不断徘徊。记忆还依赖广告的结构，广告信息的开端是吸引注意力的重要部分，结尾是促进记忆的重要部分。DDBNeedham的创意哲学ROI：⚫相关性（Relevance）——信息对接收者必须有一定的重要性。⚫原创性(Originality

)——独创的、全新的、意外的，并且是不同寻常的。创意的精髓就在于没有人想过。⚫震撼力(Impact)一个具有震撼力的广告能够使人们重新审视自身和世界。⚫创意的跳跃⚫原创性和震撼力是相关联的。319共鸣（Resonance）创意哲学⚫该理论主张在广告

中述说目标对象珍贵的、难以忘怀的生活经历、人生体验和感情，以唤起并激发内心深处的回忆，同时赋予品牌特定的内涵和象征意义，建立目标对象的移情联想。通过广告与生活经历的共鸣作用而产生效果和震撼。其基本观点如下：1.最适合大众化的产品或服务，在拟定广告主体内容前，必须深入理解和掌握目标消

费者。2.应经常选择目标消费者所盛行的生活方式加以模仿。3.关键是要构造一种能与目标对象所珍藏的经历相匹配的氛围或环境，使之能与目标对象真实的或想象的经历连接起来。⚫广告侧重的主体内容是：爱情、童年回忆、亲情等。知识改变命运

绝对的梦露生活是苦涩的，但您的TE……酒却不是广告的冲击力《广告何时起作用》的作者约翰.菲力蒲.琼尼斯教授认为最有效的广告可使销售量变成原来的三倍，而最无效的广告能导致销售量下降幅度超过50%。根据琼尼斯的观点，有效的广告有三个特征：⚫广告本身对观众有吸

引力；⚫所有有效广告都是形象化的；⚫必须有令人感觉温暖的、暖融融的形象。⚫“戛纳风格”广告专家对此有如下的总结：⚫细节真实，让人过目难忘；⚫创意新颖，合乎情理但出乎意料；⚫幽默夸张，让人回味无穷。邦迪广告以总统夫妇为对象而作的.图中的广告语是“有些伤痕永远无法弥补”。诉求方式即

对广告信息作如何的包装。这是整个广告的基本风格，不同的诉求方式给予目标不同的受众感受与冲击。一般而言，可以分为理性诉求和感性诉求两种。（1）理性诉求⚫即尽量于广告之中提供给目标受众“有关利益”的信息，如产品的品质、功能、服务、价格等。使顾客相信，购买该产品或品牌是

最佳的选择。（2）感性诉求⚫理性诉求是“晓之以理”，感性诉求则是“动之以情”，即从情感切入，尽量引起人们对品牌的情感认同与共鸣，以刺激目标受众采取行动。表现手法⚫信息可以通过多种不同的表现手法，将之呈现给目标受众。表现手法并无绝对的好坏，在选择时，可以只选定某一种，也可以融合

几种不同的表现手法，相互配合使用。以下是几种常见的表现手法：（1）幽默。利用轻松有趣的表现，使目标受众能留下深刻的品牌印象。（2）比较。与其他产品比较，以显示明显的区别。（3）夸张。选取产品某方面的优点，用夸张的手法扩大其表现。（4）生活片段。利用人们日常生活中的片段

，很自然地将产品的特色及利益介绍给目标受众。（5）生活形态。强调产品或品牌是专为某种生活形态的人们所设计，以争取认同。（6）证言式。由使用者的现身说法，以期能引起目标受众的共鸣。这种表现手法，务必力求真实自然，以免给人做戏的感觉。（7）示范。当产品本身的效果

很明显时，这种表现手法往往是直接而有效的。常用的示范手法有：产品说明、成对比较、及事前事后三种方法。（8）解决问题。将消费者遇到的问题或困扰找出来，然后再以产品“对症下药”予以解决。（9）名人式。请出广为人知的“名人”，于广

告中将产品介绍给消费者，这是许多厂商颇为偏好的手法之一。成功广告表现的特征一则成功的广告至少应具备以下四个特征：1、广告应立刻引起注意。2、广告能引导人的视线去注意广告的主要部分。3、广告的主要部分必须容易记忆。4、广告能引起预期的联想和感觉。广告表现的原则1、单纯一则广告所能受

到的读、视、听的时间极为短暂。因此在布局和构成上必须简明。需力求简洁，使人一目了然。2、平衡主要是指广告的各个组成部分在尺寸、颜色、份量上要求得平衡。所谓平衡，可以是正规而对称的，也可以是不正规、不对称的。3、统一所谓统一，就是要求

所有广告组成部分在一个广告上相互配合协调。人们常常可以看到一些设计低劣的广告，就好像把广告的各种不同的成份杂乱地堆积在一起。他们考虑的仅仅是可资利用的版面而已。在这种情况下，读者往往对它不屑一顾，或者根本不相信这种广告中所宣传的内容。4、集中必须在

整个广告的布局中确立一个焦点，所谓焦点，就是广告的重心，是具体化了的销售重点，也是广告受众采取行动的理由。在效果上它是广告表现的核心。只有依托这个核心，广告的才能真正体现出里力量。5、动向对于广告设计者来讲，重要的是要引导受众按最有效的顺序接收广告信息。广告的动向就起着这样的引导作用。因此，广告画

面中人物的眼神、手势以及他（她）指的方向，都向读者提供了广告的动向。此外，广告文字的排列形式，标题和内容，处处都在吸引着受众的注意力。讲座结束，谢谢大家!谢谢23.7.1708:02:4908:0208:0223.7.1723.7.1708:0208:0223.7.1708:02023年7月

17日星期一8时2分49秒