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单元一：认识饲料营销技术学习目的：1.改变饲料产品营销的观念、方式和手段的落后性进行饲料产品营销的观念创新、营销渠道创新、营销方式和营销手段的创新2.应对饲料市场激烈竞争的需要3.培养具备现代饲料营销知识综合人才的需要1《市场营销学》的架构竞争性营销策略营销基本

理论问题市场营销机会分析市场选择与定位战略其它领域市场营销组织计划与控制渠道策略促销策略产品策略定价策略战略营销管理过程市场调查与研究市场营销策划市场营销理论发展一、营销绪论市场营销学是一门经营哲学☺毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。

这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。——菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言➢是一种技术？➢是一种职能？➢是一种观念？营销是什么？市场营销定义➢美国市场营销协会1985年的定

义是：“市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。”➢美国市场营销协会2004年8月的定义是：“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值、管

理客户关系的一系列过程。”➢美国市场营销协会1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动。市场营销定义➢菲利浦·科特勒的定义是：“市场营销是个人和群体通

过创造及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程”。理解这一概念要了解下述术语需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客1.市场营销的核心概念➢需要、欲望和需求➢产品➢效用、成本和

满意➢交换和交易及关系➢市场➢网络10需要是不能创造的温饱安全成就尊重归属休息需要：指没有得到某些基本满足的感受状态。2023/7/17市场营销绪论11睡觉运动看书娱乐休息欲望(Wants)：指想要得到某些基

本需要的具体满足物时的愿望。是可以影响的12没钱买有钱买天天吃青菜想买无钱心想事成需求（Demands):指对具有支付能力并且愿意购买的某个具体产品的欲望。产品(products)能用以满足人类某种需要或欲望的东

西2023/7/17市场营销绪论13有形的东西服务无形的东西东西创意实体商品14价值(Value)价值＝效用(Utility)成本（Costs)消费者对产品满足其需要的整体效能的评价。付出的金钱、精力和精神成

本特指消费者对产品满足各种需要能力的评价，而非产品本身价值的大小。2023/7/17市场营销绪论15满足(Satisfaction)➢满足是用程度来衡量的➢S=f(V)取决于效用与成本之差市场(Market)是由具有类似需要的所有消费者构成市场＝+购买力+购

买欲望市场三要素：有某种需要的人＋购买能力＋购买意愿17……房地产市场文化市场信息市场技术市场资金市场劳动力市场产品市场市场系统市场主体结构生产者中间商消费者买者卖者市场客体结构产品劳动力资金技术信息。。。生产资料生活资料市场的空间结构：不

同地区与国家市场市场的时间结构：期货市场、现货市场市场立体交换关系系统2023/7/17市场营销绪论182.市场营销的发展历史第一阶段：初创时期（20世纪初——20年代末期）第二阶段：应用时期第三阶段：变革时期第四阶段：发展时期20世

纪20年代至40年代末50年代初至70年代初70年代初至今3.企业的经营哲学的演变2023/7/17市场营销绪论19生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销生产观念(ProductionConcept)2023/7/17市场营销绪论20产生背景：短缺经济

、卖方市场2023/7/17市场营销绪论21我就是要向社会提供更多、更便宜的产品2023/7/17市场营销绪论22诸位，我们生产什么产品好呢？这要看我们有什么技术看我们有什么样资源成本低不低生产观念：以生

产者为导向的经营观念2023/7/17市场营销绪论23实现途径➢规模经济➢降低成本➢提高生产率➢扩大产量➢增加销售网点➢进行各种促销➢扩大广告宣传产品观念(ProductConcept)2023/7/1

7市场营销绪论24企业只要生产出质量最好的产品，就能赢得竞争优势以质量为中心，我能生产最好的实现途径➢精品➢名牌➢独特产品➢领先性能➢高附加利益➢高认知价值2023/7/17市场营销绪论252023/7/17市场营销绪论26营销近视症1961年，西奥多.莱维特提出

(marketingmyopia)产品观念的缺陷之一看看，是不是完美无缺制造厂商顾客需求产品观念的缺陷之二2023/7/17市场营销绪论27过分追求完美，忽视市场变化公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品产品观念

的缺陷之三2023/7/17市场营销绪论28忽视消费者活动和推销活动只要我能生产出最好的，就一定有人来买！推销观念(SellingConcept)以销售为中心，一切为了销售2023/7/17市场营销绪论29推销观念关注要点2023

/7/17市场营销绪论30哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量2023/7/17市场营销绪论31实现途径➢推销手段➢促销工具➢扩大销售渠道➢增加推销人员➢广告的狂轰乱炸➢大量的经销商➢大量的代理商推

销观念追求目标2023/7/17市场营销绪论32通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过2023/7/17市场营销绪论33推销观念局限性之一：忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游2023/7

/17市场营销绪论34推销观念局限性之二：强买强卖，损害消费者利益今是你要也得要，不要也得要2023/7/17市场营销绪论35本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆推销观念局限性之三：滥做宣传，

损害企业自身利益2023/7/17市场营销绪论36营销观念(MarketingConcept)以顾客为中心，你要什么，我生产什么认为：实现组织目标的关键是要比竞争者更有效地实施营销活动，以便更好地确定和满足目标市场顾客的需要和欲望。实现途径➢顾客满意➢顾客忠诚➢关系营销➢

消费者行为➢以用户为导向➢服务营销2023/7/17市场营销绪论372023/7/17市场营销绪论38社会市场营销(SocietalMarketingConcept)消费者企业社会利益结合点1971年，杰拉尔德.蔡尔曼和菲利普.

科特勒提出2023/7/17市场营销绪论39实现途径➢环境保护➢绿色产品➢绿色营销➢资源节约➢营销伦理具体手段：生态保护、环保形象、原材料的节约、替代品、不可再生资源的利用、废物回收和利用、公平竞争90年代的一项

调查显示，75%以上的美国人、67%的荷兰人、80%的德国人在购买商品时考虑环境问题，有40%的欧洲人购买绿色食品。在美国，总部设在密苏里州圣路易斯市的孟山都公司，虽然在《财富》杂志上的"全球500强"榜上有名，但由于它从事化工业并且浪费资源，不断遭到许多公众的

指责，企业的形象受到严重的影响。美国的其它大公司如杜邦公司、麦当劳、埃克森石油公司等每年都拿出10亿以上的资金用于改善环境。2023/7/17市场营销绪论40营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销

观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益五种营销观念的异同4.成功市场营销的本质特征➢（1）顾客整体价值(Totalcustomervalue)2023/7/17市场营

销绪论41服务价值产品价值人员价值形象价值顾客整体价值四、成功市场营销的本质特征➢（2）顾客整体成本(Totalcustomercost)2023/7/17市场营销绪论42时间成本货币成本体力成本精神成本顾客整体成本4.成功市场营销的本质特征➢（3）顾客让渡价值2023/7/1

7市场营销绪论43顾客让渡价值顾客整体价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）－＝顾客获得利益顾客耗费成本顾客整体成本（时间、精力体力、支付的货币）4.成功市场营销的本质特征4.成功市场营销的本质特征➢4、顾客满意(Customersatisfa

ction)产品结果>1=顾客满意=1期望<12023/7/17市场营销绪论44满意（Satisfaction)：是指一个人通过对一种产品的可感知的效果（perceivedperformance）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦

或失望的感觉状态。4.成功市场营销的本质特征➢（5）改进顾客满意度之一——改进企业内部价值链2023/7/17市场营销绪论45技术人力采购基本基本活动辅助活动进货生产发货销售服务技术人力采购公司的基础设施四、成功市场营销的本质特征➢6、改进顾客满意度之二——改进产品关联价值

网2023/7/17市场营销绪论46四、成功市场营销的本质特征➢7、改进顾客满意度之三——管理顾客的期望A.沟通期望适当B.足够的担保2023/7/17市场营销绪论47四、成功市场营销的本质特征➢8、改进顾客满意度之四——

保持和发展与顾客的持久关系2023/7/17市场营销绪论48可靠型营销基本型营销反应型营销主动型营销合伙型营销四、成功市场营销的本质特征➢9、成功市场营销的准则第一条：顾客永远是正确的第二条：如果顾客错了，见第一条2023/7/17市场营销绪论49顾客是什么20

23/7/17市场营销绪论50顾客是本公司最重要的人，不论是亲临或邮购。不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。顾客不是我们工作的障碍，他们是我们工作的目标，我们不是通过为服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。顾客不是我们要争辩和斗智的人。顾

客是把他们的欲望带给我们的人，我们的工作是为其服务，是他们和我们都受益。营销理论的新发展2023/7/17市场营销绪论514C理论4R理论CS理论CRM理论（一）4C理论➢顾客需求（customer‘sdemand)➢成本（cost)➢便利（convenien

ce)➢沟通（communication)2023/7/17市场营销绪论5220世纪90年代，美国营销专家劳特朋提出（二）4R理论➢关系（Relationship）➢节省（Retrenchment）➢关联（Relevancy）➢报酬（Reward）2023/7/17市场营销绪论53艾略特.艾登伯格

提出（三）CS理论：顾客满意理论CS理论考虑问题的起点是顾客，是要建立为顾客服务、使顾客感到满意的系统。即要站在顾客的立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首。2023/7/17市

场营销绪论5496%的不满意顾客不会向经营者抱怨自己受到的不公正待遇；90%的不满意顾客不会再次光顾你的商店；每个不满意的顾客都会将他们受到的不公正待遇至少想9个人抱怨，13%的不满意的顾客会向20个人以

上宣传你的商品或服务质量是如何糟。2023/7/1755营销环境分析第二章营销环境分析学习目的：明确市场营销环境的分析方法抓住市场机会，避免市场威胁掌握微观环境和宏观环境分析的着眼点和方法2023/7/1756营销环境

分析一、营销环境的含义➢企业的市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和力量。2023/7/1757营销环境分析公众供应商营销中间商顾客竞争者企业人口经济自然政法科技社会文化……分析、评价

、研究威胁点、机会点2023/7/1758营销环境分析环境特征2023/7/1759营销环境分析二、市场营销环境之间的关系企业消费者公众竞争者供应商中间商经济人口自然技术文化政治法律2023/7/1760营销环境分析公众供应商营销中间商顾客竞

争者企业三、微观营销环境企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。2023/7/1761营销环境分析（一）企业内部环境营销部门(Marketing)制造部门(Manufacturing)采购部门研究和开发部门(R&D)财务部门(Finance)最高管理层(TopManagement

)会计部门(Accounting)(Purchasing)2023/7/1762营销环境分析(二)供应商提供公司所需要的资源，以生产产品和提供服务。在整个顾客价值传递系统中起着重要的纽带作用。成本质量控制2

023/7/1763营销环境分析（三）营销中介（MarketingIntermediaries)帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户.resellingfirmsLogisticsfirms(marketingservicesagencies)(fi

nancialintermediaries)2023/7/1764营销环境分析国际市场（InternationalMarkets)政府机构市场(GovernmentMarkets)中间商市场(ResellerMarkets)生产者市场(BusinessM

arkets)消费者市场(ConsumerMarkets)企业（四）顾客2023/7/1765营销环境分析（五）竞争者那些向目标市场提供相似产品或服务的企业意愿竞争者产品形式竞争者品牌竞争者普通竞争者同业竞争中应注意的三个方面

：卖方密度、产品差异、进入难度2023/7/1766营销环境分析(六)公众（Public）任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现目标的能力有影响的群体。金融公众（financialpublics）媒体公众（mediapublics）政府公众（govern

mentpublics）市民团体（citizen-actionpublics）地方公众（localpublics）一般公众（generalpublics）内部公众（internalpublics）2023/7/1767营销环境分析四、宏观营销环境宏观环

境（Microenvironment）是指那些较大的、影响整个微观环境的因素，包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。2023/7/1768营销环境分析（一）分析宏观环境的需要和趋势成功的公司是那些能认识在宏观环境中尚未被满足的

需要和趋势并能作出盈利反应的公司。2023/7/1769营销环境分析趋势➢趋势是具有某些势头和持久性的事件的方向或演进。当前主要趋势之一是妇女就业日益增加，这个趋势意味着需要增加对孩子的日托业务、微波炉食品、办公室导向的女装产品线和其他业务机

会。2023/7/1770营销环境分析时尚、趋势与大趋势➢时尚：是“不可预测的、短暂的和没有社会、经济及政治意义的。”公司可以抓住诸如滚石、芭比娃娃等时尚而盈利，但这时更多的是运气和恰到好处的时间而不是其他原因。➢趋势比时尚有较多的预测性和连续性。趋势反映了未来的朦胧形状。趋势具有长

期性，趋势在几个市场领域和消费者活动中可观察到，并与同时发生或出现的某些其他重要指标相一致。➢另一位未来学家约翰·奈斯比特喜欢谈论大趋势，它是“社会、经济、政治和技术的大变化，它的形成是慢的，但一旦形成，将影响7到10年，甚至更长”。2023

/7/1771营销环境分析大趋势➢奈斯比特为90年代确定的十大趋势：繁荣的全球经济艺术复兴自由市场社会主义的出现全球化生活方式和文化的民族主义福利国家的私有化太平洋地区的崛起妇女领导权的衰落生物时代新太平盛世宗教的复活个人主义的胜利2023/7

/1772营销环境分析你能总结目前中国社会有什么发展趋势吗？2023/7/1773营销环境分析（二）主要宏观环境因素➢随着全球面貌的迅速变化，公司必须监视6种主要的力量：人口统计经济自然环境技术政治/法律社会/文

化力量2023/7/1774营销环境分析人口总量年龄结构China1,306,313,812Word6,446,131,400Continue人口出生率下降人口老龄化Birthrate:20.15Births/1,000Deathrat

e:8.78deaths/1,000Birthrate:13.14Births/1,000Deathrate:6.94deaths/1,000WC65yearsandover:7.6%(male47,400,

282/female51,886,182)C65yearsandover:7.3%(male207,903,775;female263,627,270)W老龄化的标准：Over65y>7％over60＞10%2023/7/1775营销环境分析人口分

布人口性别家庭组成家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户妇女就业机会越来越大atbirth:1.12male(s)/femaleunder15years:1.13male(s)/female15-64years:1.06male(s)/fema

le65yearsandover:0.91male(s)/femaletotalpopulation:1.06male(s)/femaleCHINAatbirth:1.06m/funder15years:1.

06m/f15-64years:1.03m/f65yearsandover:0.79m/ftotalpopulation:1.01m/fWORLD2023/7/1776营销环境分析农村城市郊区人口的地理迁移各

地的人们有各自不同的商品与服务偏好。2023/7/1777营销环境分析世界人口发展三大趋势增长迅速老龄化家庭小型化2023/7/1778营销环境分析经济环境影响顾客购买力和消费方式的主要环境力量。其主要的环境力量是社会购买力。消费者

收入价格水平消费者支出结构储蓄消费信贷社会购买力2023/7/1779营销环境分析消费者收入➢消费者收入是指消费者的各种货币收入，主要包括个人的工资、奖金，其他劳务收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。消费者个人可支配收入

➢消费者收入消费者个人可任意支配收入2023/7/1780营销环境分析价格水平➢消费者收入往往要受到产品价格变化的影响，因而对消费者收入还要区别为货币收入和实际收入。货币收入是名义收入，实际收入才形成真正的社会购买力。因此，与价格水平的高低有着直接的联系。2023/7/1781营销环境分析消费者支

出模式与消费结构➢恩格尔系数和恩格尔定律1978年，我国农村家庭的恩格尔系数为67.7%，城市家庭为57.5%，而2006年，这一比例已经降低至43%和35.8%。恩格尔系数=食物支出额收入总额×100%随着家庭收入的增长，用于购买食物的支出占总支出的比例下降，而用于其他

方面的开支（如通讯、交通工具、娱乐、教育、保健等）和储蓄所占的比重将上升。2023/7/1782营销环境分析2023/7/1783营销环境分析储蓄、债务、信贷的适用性营销者必须非常注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的任何变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的

企业特别具有重大影响。2006年２月８日，中国的储蓄率高达４６％，居民储蓄存款１４万亿元，企业存款１０万亿元。2023/7/1784营销环境分析国家1997年人口（千人）占世界人口的百分比（%）预测2010年的人口（千人）1997年GNP（百万美元）人均收入占

世界GNP的百分比（%）世界总计5,859,548100.07,192,93527,803,701100.0中国1,231,65021.01,438,249889,8827233.2印度965,00916.51220,483352,42536

51.27美国267,8764.6297,9987430,36327,73826.7印度尼西亚199,9043.4246,446220,5081,103.79巴西l64,3582.8200,047590,2

703,5912.12俄罗斯149,0862.5156,558300,8462,0181.08巴基斯坦137,8162.4197,91465,136473.23日本126,4552.2133,1904,321,27034,17215.5孟加拉国124,6072.l159,

61930,992249.11尼日利亚117,8202.0169,19930,788261.11表5-110个人口最多的国家（对1997年和2010年的预测）2023/7/1785营销环境分析自然环境影响自然环境的因素原材料短缺

污染增加政府干预环境可持续发展战略油价在1970年时每桶2.23美元，2005年高达每桶62美元2023/7/1786营销环境分析2023/7/1787营销环境分析改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术。技术环境对企业的影响每一种新技术的出现都是一次“创造

性破坏”。技术变革加快。电子商务会对购买行为和营销绩效产生巨大影响技术创新机会范围惊人广泛日益增加的R8D投入以及创新风险的加大2000年后，BtoB采购额超过1340亿美元，使企业处理订单的费用从平均75美元降至平均10美元2023/7/1788营销环境分

析政治/法律环境➢市场营销决策在很大程度上受政治和法律环境变化的影响。➢政治与法律环境是由法律、政治机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约的压力集团构成的。2023/7/1789营销环境分析2023/7/1790营销环境分析对企业立法的目的公平竞争

保护消费者利益不受不正当商业行为的损害保护社会利益不受失去约束的商业行为的损害向企业收取因其产品或其生产过程所发生的社会成本法律环境2023/7/1791营销环境分析影响营销活动的美国立法里程碑谢尔曼反托拉斯法案（1890年）联邦食品及药物法案（1906年）联邦贸易委员会法案（1914年）

克莱顿法案（1914年）罗宾逊－帕特曼法案（1936年）国家交通与安全法案（1958年）妥善包装与标贴法案（1966年）垄断和企图垄断、限制贸易为非法商业中使用不正当竞争方法为非法”禁止州际商业中制造、销售或运输劣质或有欺骗性标贴的

食品及药品某些形式的差别价格，附带条件及独占交易，公司间相互拥有股份及连锁董事会差别价格为非法行为规定对汽车与轮胎实行强制性最低安全标准2023/7/1792营销环境分析影响营销活动的中国立法法律时间主要内容《商标法》1982年通过1993年修正产品应进行商标注册

、未注册的产品不得销售、商标注册程序、使用管理《专利法》1984年通过1992年修正保护发明专利、鼓励发明创造及其应用推广《广告法》1994年广告的经营权限、内容限定、收费标准、责任与处罚等《反不正当竞争法》1

993年不正当竞争的含义及有关罚则的规定《产品质量法》1993年通过2000修改生产者和销售者对产品质量应负责任和义务，及有关损害赔偿和罚则的规定《消费者权益保护法》1993年消费者权益、对损害消费者权益事件的界定及有关损害赔偿和罚则的规定

2023/7/1793营销环境分析社会文化环境构成要素物质文化社会结构宗教信仰风俗习惯语言文字态度与价值观教育水平2023/7/1794营销环境分析资料：宝洁公司的教训德国婴儿中国婴儿宝洁公司的尿布尿布就

是尿布，没有什么区别尿布太薄吸水性不好尿布太厚婴儿舒适是中国母亲的头等大事，孩子一尿就换尿布，因而宝洁公司的尿布太厚。德国母亲比较制度化，早晨给孩子换块尿布然后到晚上再换一块，因而，尿布太薄。没有经过实地试营销2023/7/1795营

销环境分析五、市场营销环境分析与对策➢市场机会：指营销环境中出现的对企业极富吸引力的变化趋势，通过抓住这种趋势，企业将拥有竞争优势。➢市场挑战：指营销环境中出现的对企业发展不利的发展趋势，企业若不及时洞察并尽早采取行动

，将会危及企业的生存与发展。2023/7/1796营销环境分析五、市场营销环境分析与对策SO战略利用优势，利用机会WO战略利用机会，克服劣势ST战略利用优势，回避威胁WT战略回避威胁，克服劣势优势Strengths劣

势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析2023/7/1797营销环境分析面对威胁时企业营销对策选择试图限制或扭转不利因素的发展决定转移到赢利更多的行业或市场通过调整市场营销组合等来改善环境2023/7/1798营销环境分析思考题名词解释：市场营销环境、

市场机会、环境威胁文化、恩格尔系数简答题：简析企业市场营销环境分析的意义？简述市场营销环境的构成及其特征？进入21世纪后，人口老龄化问题日益突出，请列举这一变化所带来的市场机遇？饲料销售管理问题•产品质量•价位竞争、赊欠

销售资金安全问题•缺少对养殖户进行养殖技术及疾病防治培训•营销难、销售人员缺少，销售员水平不高•销售团队的管理•跟踪服务不到位，客户反映的问题不能及时解决2023/7/17100饲料销售管理目前饲料厂的主要问题造成的不利或损失

腹泻率高客户投诉多、销售量受影响肤色尤其是毛色不均客户投诉多、销售量受影响生长速度不理想客户投诉多、销售量受影响动物疾病越来越复杂，而环境条件和饲养管理又很差，或者根本没有意识把一些不该有饲料承担的问题和

压力都集中给饲料厂政策法规更严格，环保要求更高成本控制更难饲料氧化问题退料、销售量减少2023/7/17101饲料销售管理思考！客户意见引导消费提高服务质量引进技术品控使用不当疾病质量问题2023/7/17102饲料销售管理饲料厂成功的经验2023/7/17103饲料销售管理

建立协同竞争优势饲料公司客户群销售通路目标市场饲料销售部服务中心2023/7/17104饲料销售管理讲解要点•目前饲料市场的现状与特点•市场需求•产品定位及经销网络选择•销售团队管理•市场管理•客户管理

•服务工作2023/7/17105饲料销售管理•市场容量大，生产厂家多，买方市场已经形成•经销商队伍日趋庞大成熟•饲料市场开发日趋饱和•产品质量同质化现象普遍•养殖户用料意识日趋理性化•经营次序有待进一步纠正•饲料企业数量多、规模小，整体竞争实力弱2023/7/17饲

料销售管理106目前饲料市场的现状目前饲料市场的特点•散养殖户①用自产粮食作物直接作为饲粮喂养②使用一部分饲料以满足日常生活的需要③将畜禽作为日常残余食物处理和积肥的一种工具④不以盈利作为唯一目标，成本意识淡漠、现金支付能力弱202

3/7/17107饲料销售管理•规模养殖户以求得经济效益作为其唯一目标，具有较强的成本意识•养殖品种杂、多、无法形成统一的营养标准•养殖水平差，缺乏系统、科学的养殖方法•区域差异性大⚫养殖品种、方式、规模不同，对于饲料的要求存在非常

大的差异目前饲料市场的特点2023/7/17108饲料销售管理•行业管理力度极度乏力、企业间竞争处于无序状态，劣质、低质原料充斥市场、违禁药品恣意使用•多数饲料厂家缺乏科学、规范、可操作性强的质量管理体

系，造成饲料质量不稳定目前饲料市场的特点2023/7/17109饲料销售管理•饲料产品的推广仍然处于传统的推销阶段，缺乏整合营销的思路和方法，从业人员的素质较低，再学习能力不强，工作仅靠热情和勤奋，缺乏

理性的现代企业运作的思路和科学的工作方法目前饲料市场的特点2023/7/17110饲料销售管理市场需求（客户利益）•产品需求（优质/价廉）•技术服务需求•其他服务需求：提供信息2023/7/17饲料销售管理111产品定位及选择经销

网络原则•产品定位①自身资源优势②企业经营目标③目标区域特点a)养殖习惯b)规模c)养殖水平2023/7/17饲料销售管理112制定产品的质量、包装、价位适应市场需求•选择经销网络的原则利用自身优势，尽量减少中间销售环节，在市场

上形成价格竞争优势2023/7/17饲料销售管理113产品定位及选择经销网络原则散养户•产品质量定位：兼顾生长性能、饲料的颜色和气味要求，生长性能弱于竞争对手•经销网络的选择2023/7/17饲料销售管理114饲料公司零

售商散养户规模养殖户•以产品生长性能作为主要的竞争属性，弱化其他方面的属性•经销网络的选择2023/7/17饲料销售管理115饲料公司养殖户批发商饲料公司养殖户养殖户现金支付能力较强时经销商现金支付能力较强时销售团队管理•解决三个问题：1.以何种方式管理：管理或领导型？2

.销售主管自己应该做什么？3.怎样管理销售团队？2023/7/17饲料销售管理116销售团队优异的销售业绩=优质的产品+正确的销售策略+优异的销售团队2023/7/17饲料销售管理117管理与领导的比较2023/7/17饲料销售管理118管理领导控

制下属依靠职权喜欢说“我”产生不安命令怎么做交代使命追究责任是工作变得单调乏味引导下属强调合作喜欢说“我们”增强信心和热情鼓励新尝试沟通使命找出问题是工作变得有趣销售主管应该做什么？1.是否制定计划、下属是否了解你的计划？

2.是否能及时给予下属回馈？3.是否建立自己的核心竞争优势（亲和力/感知力/领导力/和其他无法替代的？）4.你能够经常激励你的下属并知道下属受何激励；你是否经常给予下属建设性的赞扬和批评，并能体恤下属？5.你是否能给予下属相应的回报（金钱并非明

显的激励因素）？6.你听或学习，组织培训下属（谈判、开发、维护客户的技巧）？7.你自己是否为下属树立了学习的榜样？8.你是否能使下属尽最大努力并充分发挥其潜能？9.你是否有“无中生有”的意识？10.你是否重

视客户的管理、沟通、和维护工作？2023/7/17饲料销售管理119怎样管理销售团队•塑造追去卓越的企业文化•销售经理的角色从“超级销售人员”回归为“管理者”，应扮演好销售团队领队和教练的角色。具体工作为：2023/7/17饲料销售管理120•具体工作：–制定业务发展计划–制定业务员职业发展计

划–制定销售策略与销售目标–指导、训练、发展业务员–评估及选择业务员–支持销售队伍2023/7/17饲料销售管理121怎样管理销售团队支持销售队伍对于销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过现象发现本质问题，从而找出真正的原因所在，并因地、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的重点在

于正确的设立目标，制定计划，制定奖励政策并提供支持和辅导，尤其关键的步骤好是追踪跟进2023/7/17饲料销售管理122如何支持①实施销售目标管理促使业务员进行自我管理（绩效考核）②日常目标：销售额、销售费用、新增客户等③创造性目标：给业务员增加夜里、提高

目标，促使其最大限度的发挥自己的潜能④加强员工的过程和思想管理（拜访客户、客户增长）⑤加强对业务员的培训和指导（以会代训、陪同拜访、联合拜访）2023/7/17饲料销售管理123⑥保持良好、有效地沟通并制定行之有效的激励政策，以强化

团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心⑦公正、客观地进行绩效评估，尽量将考核指标量化、标准化（销售目标达成率、毛利目标达成率、应收账款回收率、每天平均访问户数、客户数量、产品比例）⑧对销售代表、客户进行关心（短信、电话、拜访）⑨提升销售会议效率和效果（定量、定性、研讨绩效

未达成的真正原因，并研究、拟定改善对策）2023/7/17饲料销售管理124如何支持市场管理•防低价位销售•防窜货•激励经销（挖掘销售潜力）•理货（客户库存、补货、产品占客户的比例、用量减少的原因-----辅助销售）•收集市场信息2023/7/17饲料销售管理125防低价位销

售（一）饲料价格“穿底”的市场表现1、饲料销售价格崩溃，销售渠道混乱2、经销商无利可图，积极性下降3、饲料产品销售量大幅滑坡，部分经销商“清仓”、“放血”4、竞争对手虎视眈眈，试图取而代之5、专销店不再专销2023/7/17饲料销售管理126饲料价格“穿底

”是指由于市场的竞争使产品的售价持续降低甚至低于成本使生产商或经销商处于无利可图的状况。（二）饲料产品价格“穿底”的原因1、营销员唯利是图，胁迫经销商低价出售2、产品质量事故不断，客户信心严重受挫3、企业返利政策泄密，暴露底牌4、市场管理松懈，窜货严重5、服务不周，客户“跳槽”,有意打压6、产

品无创新，遭遇市场洗牌2023/7/17饲料销售管理127防低价位销售（三）饲料产品价格“穿底”的预防1、充分考虑市场变化因素，调整饲料产品价格定位策略2、全面捕捉市场信息，适时调整产品结构，确保产品常新3、加强市场监管、切实维护市场秩序4、强化全员优质服务，重新树立客户信

心2023/7/17饲料销售管理128防低价位销售（四）饲料产品价格“穿底”后的对策1、及时清理市场，消除祸根2、迅速调整产品结构，推出适合市场需求的新产品3、果断采取冷却策略，调整市场进攻方向2023/7/17饲料销售管理129防低价位销售①及时淘汰过时的老化产品②及时辞退不合

格的营销员，招聘高素质的营销员③及时淘汰市场信誉表现不良的经销商，重新优选经销商防窜货⚫窜货的概念2023/7/17饲料销售管理130又叫倒货、冲货，是指同一家企业的饲料产品超过规定的销售区域进行的越区销售行为⚫窜货的种类恶性窜货：是指经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己的经销辖区外市场倾销产品

的行为。自然性窜货：是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己的辖区之外倾销产品的行为良性窜货：是指在产品开发期，企业为扩大产品的销量，往往有意或无意选择一些辐射力强的经销商，导致产品流向非主流或空白市场区域的现

象⚫窜货的原因2023/7/17饲料销售管理131防窜货经销商导致的窜货：多拿促销费和回扣，这是导致窜货的最主要的原因；抢夺地盘；处理过期积压产品；市场报复厂家导致的窜货：利润空间过大；价格管理混乱；盲目向经销商加

压；营销员受自身利益驱使鼓动经销商违规经营；销售管理不到位⚫窜货的危害2023/7/17饲料销售管理132防窜货饲料产品销售价格急剧下降，企业优势产品在市场没有价格优势，收益减少市场一片混乱，管理严重失控，企业的主导地位消失，经销商反客为主占据主导地位经销商利润大大降低

，严重挫伤经销商的积极性和信心，销售网络易被破坏⚫“窜货”现象的预防和处理措施2023/7/17饲料销售管理133防窜货坚决实行划区经营制度严惩跨区销售行为强化市场监督功能实行级差价格体系，严格产品价格

管理制度激励经销（挖掘销售潜力）1.销售额增长率分析8.对自己公司的关心程度2.回款统计9.对本公司的评价3.了解企业的政策10.建议的频度4.商品的库存状况11.经销商资料的整理5.促销活动的参与情况12.协助对终端卖场的管理6.访问计划13.协助经销商了解竞争对

手情况7.访问状况2023/7/17饲料销售管理134•畅销的产品和较大的销量•合理的利润和额外的利润•稳定的生意•销售网络与行业地位•节省资金、加速周转•节约成本（人力、仓储、配送）•降低财务风险•优质的服务•提升经营

管理能力2023/7/17饲料销售管理135激励经销（挖掘销售潜力）经销商有何需求？•付款订货、分担销售任务•分销与物流支持•客户关系管理与维护•不越区经营•遵守和实施价格体系•分担应收账款及风险•执行促销

并代垫费用•提供市场与客户信息2023/7/17饲料销售管理136激励经销（挖掘销售潜力）经销商的责任•经销商的激励包括直接激励和间接激励两部分2023/7/17饲料销售管理137激励经销（挖掘销售潜力）直接激励：是指提供给经销商看得见的利益，包括物质

、金钱、销量、降低成本等，通常会以合同的形式来体现间接激励：是指通过管理和辅导经销商提升经销商的营运能力来激励经销商•激励的理解➢激励包含正激励和负激励➢正激励是指给对方提供利益来激励对方➢负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准202

3/7/17饲料销售管理138激励经销（挖掘销售潜力）直接激励经销商交易条款2023/7/17饲料销售管理139激励经销（挖掘销售潜力）⚫经销权⚫订货与送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持2023/7/17饲料销售管理140经销商交易条

款的构成2023/7/17饲料销售管理141交易条款详解•经销权⚫订货与送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持➢专卖或竞争限制➢区域经销权✓区域限定✓跨区销售惩罚➢产品经销权➢订货价格与销售价格➢首单订货量2023/7/17饲料销售管理142⚫经销权⚫订货与

送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持交易条款详解⚫订货与送货➢最小起运量➢安全库存➢送货方式与运费➢到货时间➢退还或约定2023/7/17饲料销售管理143交易条款详解⚫经销权⚫订货与送

货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持⚫结算方式➢付款方式✓先款后货✓货到付款✓信用期付款✓信用额度付款➢付款折扣政策付款折扣政策•为了鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款保证金付款，货

款95折款到发货，货款96折货到付款，货款98折信用付款，无折扣•付款折扣支付方式直接冲减档次货款先按照无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金、或返还货物2023/7/17饲料销售管理1442023/7/17饲料销售管理145交易条款详

解⚫经销权⚫订货与送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持⚫销售目标与奖励➢年度销售目标➢销售返利➢返利支付方式✓现金返利✓货品返利✓其他等价方式✓非现金支付销售返利•分为无条件返

利和有条件返利•无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没有为客户设计销售差价，客户只能靠销售返利获取利润•有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准•有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全

额计算返利2023/7/17饲料销售管理146销量返利示范完成的销售目标返利比例80%按全年净付额1%返利100%按全年净付额2%返利120%按全年净付额4%返利2023/7/17饲料销售管理147非现

金返利•客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金返利•货品支付指以等价货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按照供货价格还是折扣价，返利货品是否再计算返利•其他非现金支付方式很多✓旅游非本公司产品有价证券广告与促销费用2023/7/17饲料销售管理1482023/7/1

7饲料销售管理149交易条款详解⚫经销权⚫订货与送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持➢地域分销目标➢分销数量目标➢产品分销目标➢送货车辆和限时要求➢拜访频率与生动

化要求➢经销商分销人员配置➢厂家分销支持✓提供分销支持的条件✓提供多少人员支持✓是否提供分销补贴⚫分销与客户服务水平厂家提供分销支持的前提•经销商订货量达到一定标准•经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准2023/7/17饲料销售管理150厂家分销支

持•人员支持-----厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪金可有厂家支付或分摊•分销补贴-----厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力2023/7/17饲料销售管理1512

023/7/17饲料销售管理152交易条款详解⚫经销权⚫订货与送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持⚫价格条款➢经销商应按照厂家规定的价格体系进行销售➢不遵守价格体系的违约责任2023/7/17饲料销售管理153交易条款详解⚫经销权⚫

订货与送货⚫结算方式⚫销售目标与奖励⚫分销与客户服务水平⚫价格条款⚫广告促销支持➢厂家对客户的广告与促销支持✓提供支持的前提条件✓提供支持的内容➢经销商对厂家提供广告与促销支持✓按厂家要求执行与配合✓费用分担✓费用垫付⚫广告促销支持2023/7/17饲料销售管理154间接激励经销商

管理与辅导与经销商交往的原则•经销商是你的朋友，让他赚钱，别欺骗他•兑现承诺，让客户明白你是全力支持他的，同时让客户了解你的授权和限制•比你的客户更加了解他的生意和他的人员•与客户一起讨论生意管理和发展的思路•与客户或者客户的销售人员一起进行一线工作•诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理

由•不要损害公司利益以满足客户利益2023/7/17饲料销售管理155经销商管理与辅导的主要内容•进销存管理•销售基础管理•交易政策管理•经销商人员管理•服务水平管理•经营管理支援•广告与促销管理•信息管理与支持2023/7/17饲料销售管理156进销存管理•随时了解客户的进销存状况

，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展•与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案•客户库存不足时要求客户即使足额付款订货2023/7/17饲料销售管理157销售基础管理

•要求和帮助经销商扩大零售网络•要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销•提供强化销售基础的资源、工具、方案•协助经销商制定零售网络拜访频率–经销商需要产生投入，可能会有抵触–沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络

具有极大的增值空间2023/7/17饲料销售管理158经销商交易政策管理•帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件•理想的交易条件–付款：先款后货或者货到付款–价格：零售价格返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价一下，如果经销商有大客户需要照顾，可以考虑其他形式的奖励，不能影

响价格体系–店面生动化：向店面提出生动化要求并维持–送货：经销商应承诺24小时内送货上门–其他店面支持和技术支持2023/7/17饲料销售管理159经销商人员管理•明确经销商销售人员的更多职责，改变以前

只管送货收钱的坏习惯•帮助经销商制定有效的考核方法•培训经销商销售人员产品知识、销售基础、销售技巧、拜访步骤•大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟线工作，指导经销商销售人员提升能力，同时了解市场状况•抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的产品知识和销售理念2023/7/1

7饲料销售管理160经销商销售人员职责•拜访和销售•生动化•价格执行与管理•促销•服务•送货和收款（是经销商的运作方式而定）2023/7/17饲料销售管理161客户服务水平管理•要求并协助经销商在以下方面达到标准–拜访数量–拜访频率–送货时间

–投诉处理–退换货处理–客户培训2023/7/17饲料销售管理162经营管理支援•收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划•总公司经营策略的宣传报道•对经销商的改革方案提供意见及指导•对经销商和管理者实施教育训练•协助指导经销商内部组织及职务划分•公司派员指导•电脑化作业指导2023/7

/17饲料销售管理163信息管理与支援•要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件向公司提供相关信息资料•向经销商提供行业动向、厂商动态、产品趋势等情报2023/7/17饲料销售管理164广告与促销管理•指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度•鼓励经销商主动投入广

告和促销•帮助制作广告宣传单或D.M单•提供公司的宣传海报、广告影片•补贴经销商广告费•在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其门市地址、联络电话2023/7/17饲料销售管理165经销商到底赚不赚钱？-----ROI经济分析2023/7/17饲料销售管理166投资回

报=净利投资额=年度销售额X平均毛利率-年度成本总额=平均库存余额+平均应收账款客户管理2023/7/17饲料销售管理167客户管理的原则•动态管理原则•突出重点原则•灵活运用原则•专人负责原则2023/7/17饲料销售管理1

68客户管理的基本内容•客户档案•客户分级（销售额、实力、信用等级）•客户维护、跟踪（挖掘潜力、分析影响销售的原因等）•及时处理客户的意见2023/7/17饲料销售管理169客户追踪•库存数量•价格变动信息•必要的支持手段•货款追缴•经销商销售产品的变动

情况•必要的感情交流2023/7/17饲料销售管理170服务2023/7/17饲料销售管理171售后服务的主要方式•推销员或专职售后服务员上山下乡，深入终端用户，面对面，一个一个解决问题。服务效果最好，但成本高昂•结合派发的技术手册开展专题讲座，调配或邀请有经验的专家或售服精

英，为养殖户进行技术讲解，解答养殖户在生产中遇到的问题。能以片区的方式服务，宣传品牌，成本相对低廉但效果不确定•与当地药店合作2023/7/17饲料销售管理172饲料营销员的基本素质要求营销员的四大基

本功和四心•四大基本功–望–闻–问–切是指营销员拜访客户要仔细观察客户的经营范围、生意好坏、经营规模、谈吐水平、兴趣爱好，从而确定接触客户的方式与交谈的方向2023/7/17174饲料营销员的基本素质要求•大基本功四–望–闻–问–切营销员的四大基

本功和四心营销员不仅要求能说会道，而且必须善于倾听，通过听来搜索对自己有用的信息，获得客户的好感，消除对方的防备心理，最终有针对性地展开促销活动2023/7/17175饲料营销员的基本素质要求•四大基本功–望–闻–

问–切营销员的四大基本功和四心是指营销员可以通过一些简单明了的问题来获得客户的购买欲望、购买力、购买决定等信息，提问要讲究技巧和艺术性，不但要委婉谦和，而且还应适当地恭维客户2023/7/17176饲料营销员的基本素质要求•四大基本功–望–闻–问–切

营销员的四大基本功和四心是指营销员通过归纳、总结客户的特点和弱点，确定客户的购买欲望、购买力和顾虑等，然后对症下药。利用自己的推销技巧，宣传公司产品的优势，说服顾客作出购买公司产品的决定2023/7/17177

饲料营销员的基本素质要求•饲料营销员行销的“四心”营销员的四大基本功和四心爱心恒心2023/7/17178饲料营销员的基本素质要求营销员的人格建设•健康的体魄•正确的金钱观•诚实守信•待人礼貌•学会容忍•超越失败2023/7/17179饲料营销员的基本

素质要求营销员的基本才能•思维敏捷•演技高明•深谋远虑•积极工作•勇于进取营销员每天要面对各种各样的客户，需要有敏捷的思维、机智的应变能力与智慧。通过在工作中不断体会和学习、锻炼，就能使自己的思维敏捷，能够应对各种突发事件和问题，使工作变得更为从容充满乐趣2023/7/1718

0饲料营销员的基本素质要求营销员的基本才能•思维敏捷•演技高明•深谋远虑•积极工作•勇于进取一个优秀的营销员应该是一个演技高明的“演员”，因为营销员必须在短时间内将公司、产品清楚地介绍给客户，绘声绘色地介绍公司及产品的特色，以引起客户的注意和共鸣，创造销售和合作的机会2023/7/

17181饲料营销员的基本素质要求营销员的基本才能•思维敏捷•演技高明•深谋远虑•积极工作•勇于进取营销员事事都要计划周全，帮助客户认真分析养殖现状，提出比较合理的用料方式，用料方法，让客户从内心感受到你是在协助他解决问题。多一层考虑，就会让客户多一份满意

2023/7/17182饲料营销员的基本素质要求营销员的基本才能•思维敏捷•演技高明•勇于进取营销员是一个很独特的群体，常常是单兵作战，需要凭着对自身工作的积极性和主动性创造性地开展工作。积极的斗志是营销员的工作本质2023/7/17183饲料

营销员的基本素质要求深谋远虑积极工作营销员的基本才能•思维敏捷•演技高明•深谋远虑•积极工作•勇于进取销售就是进攻，需要极大的勇气，不怕失败和挫折，敢于从失败与挫折中寻找原因，善于学习别人成功的经验，

勤练营销技巧，谈判要领、面对客户的勇气，不断改进自己的营销工作，谋求取得成功2023/7/17184饲料营销员的基本素质要求营销员的基本素质•具备与饲料产品相关的专业知识•对自己的公司和饲料产品绝对有信心•有毅力和使命感•良好的语言表达

、社会交际能力•较强的分析问题和解决问题的能力•对待客户要有礼貌•不说同行和竞争品牌的坏话•客户至上，处处为客户着想•敢于承认错误•诚实，不吹牛撒谎2023/7/17185饲料营销员的基本素质要求对待客户要有礼貌①面带笑容，亲切、热情对待客户②如遇客户太忙，应及时告退，留下名片，择日再访；③无论

与客户的关系多么亲密，在第三者面前必须注意保护客户的自尊心；④对于初次拜访的客户，千万不可将对方的姓名、职称、职务说错；⑤对客户的让座、倒茶之举，要表示感谢；⑥对客户的提问要认真高兴圆满的回答；⑦与客户洽谈时，不可将客户桌上的东西弄翻；⑧说话音量适中，不可粗声粗气；⑨即使推销不成

，也要对对方的接待表示感谢2023/7/17186饲料营销员的基本素质要求饲料营销基础知识传统饲料分类法•传统分类法主要根据饲料的来源、形态和饲用价值区分，但区分的标准较笼统，不能准确反映不同类型饲料间的具体营养学体系差异，且不便于数据库的

分类管理。根据饲料来源分植物性饲料、动物性饲料、微生物饲料、矿物质饲料和人工合成饲料特点符合人们对饲料的认知习惯，便于组织饲料；缺点不能反映饲料营养价值的内部特点，不便于计算机管理和配方设计2023/7/17188饲料营销基

础知识根据饲料形态分固态饲料、液态饲料、胶体饲料、粉状饲料、颗粒饲料和块状饲料特点直观，贮存和使用时可区别处理；缺点不具备营养学意义，不科学，不实用。根据饲料饲用价值分精饲料、粗饲料、青绿多汁饲料和添加剂特点根据经验分类；缺点不能从养分含量上反映各类饲料

的差异。2023/7/17189饲料营销基础知识国际饲料分类编码体系包含的饲料属性来源（或母体物质）种、变种或类别饲用部分调制处理方法成熟阶段（仅适用于青饲料和青干草）刈割茬次（适用于青饲料、干草）等级、质量保证分类（按营养特性）苜

蓿青干草的饲料属性来源：苜蓿；类别：草地牧草；饲用部分：地上部分；调制处理方法：脱水；成熟阶段：早花期；刈割茬次：初花期；等级：CP≥17%，CF≤27；分类：粗饲料。2023/7/17190饲料营销基础知识•蛋白质饲

料干物质中粗纤维含量小于18%，同时粗蛋白质含量大于或等于20%的饲料。如鱼粉、肉骨粉、大豆及其饼粕、氨基酸、饲用尿素等。•矿物质饲料可供饲用的天然矿物质、化工合成的无机盐类、有机配位体与金属离子螯合物。如石粉、贝壳粉、骨

粉、磷酸氢钙、沸石粉、饲用微量元素等。•维生素饲料由工业合成的提纯的维生素制剂，但不包括富含维生素的天然青绿饲料。•饲料添加剂为保证或改善饲料品质，防止质量下降，促进动物生长繁殖，保障动物健康而加入饲料中少量或微量物质为饲料添加剂，但不包括合成氨基酸、

矿物质和维生素以及以治病用的药物。如凝结剂、防霉剂、香味剂、着色剂等。2023/7/17191饲料营销基础知识饲料营销是指饲料产品的生产者与经营者（组织或个人），在饲料产品从企业到养殖户流程中，实现企业和养殖户目

标的各种饲料产品的创造和交易的一系列活动2023/7/17192饲料营销基础知识饲料产品营销的特点⚫是指饲料产品的质量易受加工、储藏人为因素和自然因素的影响而发生霉变、氧化等变质现象，其质量易变性决定了饲料产品的营销工作必须在短时间内完成。时效性显效性同质性⚫是指饲料产品必须讲究营养效果和饲养效果

，其质量优劣应在短时间内在畜禽身上有所反应。如毛发光亮、采食增加、生长迅速、产肉和产蛋率提高等⚫是指饲料产品尤其是复合预混料的同质化程度越来越高，原材料相差无几，饲料配方设计和饲料加工技术水平也旗鼓相当，具有亮丽特色的产品日趋减少2023/7/1

7193饲料营销基础知识饲料产品营销的特点⚫是指饲料市场不太规范，饲料产品科技含量低，许多对饲料技术一窍不通的买回一套加工机械，从相关书本上抄来几个粗糙的饲料配方即可加盟生产行列门槛低要求高⚫不单纯指对饲料产品的质量要求和送货等一般服务要求高，更主要的是指对饲料产品的售

后服务质量要求高⚫广大养殖户没有好的手段鉴别不同企业饲料质量的好坏，行业管理部门和技术监督部门也没有总结出更好的办法质量难辨性2023/7/17194饲料营销基础知识•饲料营销员的角色定位–营销员是企业与客户之间

的桥梁–推销产品就是与客户共享产品利益饲料营销员的角色定位和营销要领①连通性②承重性③缓冲性④美容师2023/7/17195饲料营销基础知识饲料营销员的角色定位和营销要领•饲料营销员的角色定位–营销员是企业与客户之间的

桥梁–推销产品就是与客户共享产品利益①营销员必须通过认真细致的市场调查，挖掘用户的显在需求和潜在需求，推出与用户心目中的产品一致的产品，真正满足用户的需求②饲料产品必须保证使用方便、饲养效果可靠、安全无毒③及时解决产品

售前、售中、售后的各种用户的养殖问题④饲料产品质量过硬，售后服务到位⑤产品具有良好的饲养效果和经济效益2023/7/17196饲料营销基础知识•营销员的营销要领–优秀营销员的工作程序–推销自己和公司的要领–产品推销成功的条件–推销产品应特别注意的十大要领饲料营销员的角色定位和营销要领①通过

言谈举止推销自己的人格、风度、诚恳的为人态度②推销公司实力、形象、信誉、服务③推销公司的饲料产品品质、饲养效果和经济效益④销售产品2023/7/17197饲料营销基础知识•营销员的营销要领–优秀营销员的工作程序–推销自己和公司的要领–产品推销成功的条件–推销产品应特别注意

的十大要领饲料营销员的角色定位和营销要领①养成良好的生活习惯和工作习惯，待人谦虚谨慎；②保持个人良好形象，衣着整洁，谈吐文明大方；③待人诚恳，不夸夸其谈，欺骗客户；④遵守与客户的约定，讲究诚信2023/7/17198饲料营销基础知识•营销员的营销要领–优秀

营销员的工作程序–推销自己和公司的要领–产品推销成功的条件饲料营销员的角色定位和营销要领①不断学习和实践锻炼，对自己充满信心；②熟知与企业产品有关的知识；③提高自己的表达能力；④强化销售策划，提高产品的知名度⑤强化与客户之间的沟通和交

流，建立良好的人际关系网；⑥不断开拓新市场，争取新客户；⑦加强对同业竞争优势及劣势的深入了解2023/7/17199饲料营销基础知识•营销员的营销要领–推销产品应特别注意的十大要领饲料营销员的角色定位和营销要领

①有计划的定期走访客户；②走访客户的时间要适当；③对客户服务要耐心细致；④做好准备工作；（使用说明书、技术资料、饲料样品等）⑤尽量站在客户的立场上，帮助客户挑选产品；⑥遇到客户抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户发生

严重对立；⑦对自己和公司产品充满信心；⑧新产品上市或产品价格调整应及时通知客户；⑨营销员时刻不能忘记自己的双重身份；⑩必须拥有百折不挠、勇往直前的精神；2023/7/17200饲料营销基础知识饲料营销工作的基本原则•稳定原则•价值原则•实力原则①饲料

产品品质稳定②营销队伍的稳定性③营销政策的稳定2023/7/17201饲料营销基础知识饲料营销工作的基本原则•稳定原则•价值原则•实力原则是指饲料产品的价格必须与其价值相称，产品价格不能明显低于产品价值，也不能高于产品的价值。在饲料产品同质化的市场条件下，饲料企业应在产品的包装、外观、气味、

滋味和服务方面狠下功夫，提高产品的质量和档次，增强产品的市场竞争力，实现优质优价2023/7/17202饲料营销基础知识饲料营销工作的基本原则•稳定原则•价值原则•实力原则①饲料产品的品质必须具有强有力的竞争

实力②饲料产品的价格有竞争力③营销手段和营销方式有竞争力④服务水准和服务质量有竞争力2023/7/17203饲料营销基础知识谢谢23.7.1707:59:3207:5907:5923.7.1723.7.1707:5

907:5923.7.1707:52023年7月17日星期一7时59分32秒